第三终端市场，无论采用订货会模式、直接拉单模式，都需要与乡镇医院、乡村诊所的大夫打交道。在这个过程中，也有一条可以直接的主线串联起来。这条线，就是围绕第三终端市场的会议营销而展开的会前拉单、会中促进、会后跟进的这条主线。企业所在第三终端市场的开发，需要一个长期稳定的市场深化过程，要将客情开发与活动组织相结合的道理。特别是订货会的操作，结合目前市场上操作较好的企业的情况，会前的拉单尤为重要。如果企业很直接的进行客户邀请直接开会订单，在目前的情况下效果无法保证。召开订货会前的提前拉单，则可以保证前期的销量，有利于企业有针对性的开展工作，最终保证销量和利益。

对于召开订货会前的拉单，一般以一个礼拜时间为宜。企业可以组织业务人员对要召开订货会所在区域进行地毯式的排查，不放过每一个诊所。可以安排两个业务人员一组，两两配合进行拉单，重点要放在区域内的大客户以及潜力客户。

对于订货会前的拉单，核心方面就是此次活动所设立的礼品政策是否足够诱惑。因为对于目前诊所大夫而言，产品的价格虽然对是否采购有很大的影响作用，但是礼品的刺激因素也同时存在，并且可以直接决定他们的购买。所以，会前拉单要根据季节的不同，设置一些有吸引力并且购货政策很优惠的礼品政策，可以极大的吸引诊所大夫订货。

通过相关技巧详细落实，三个环节的环环相套，学习型组织工作人员的分工协作，是可以取得不错的效果的。某药业公司在开发河南市场过程中，立足一个不足40万人口的县区域，通过这样一个系统体系，三个月安排一场会议，可以实现20万元左右的销量。平时以客情维护和老客户补货为核心工作，可以实现自然流动销售两三万元，效果相当显著，值得借鉴。

现代企业常讲的是核心竞争力，从逻辑上讲，需求管理多种经营就与此有悖了。多中心的结果就是无中心，这就不难解释为什么中国企业在多种经营中屡屡败北了。许多外国投资者对中国企业如此作为甚是不解，甚或有些害怕，因为这让他们也找不着北。虽是如此，我们的企业家们还是乐此不疲：搞房地产的办起了文化公司，拍起了电影；做啤酒的捎带做起了酱油；修路的办起了学校。凡此种种，不一而足。这其中也确实有赚到钱的，但总的说来，赔的多，赚的少，中小企业更是如此。

同时值得注意的是，会前客户的订单，要尽量在召开客户订货会或者答谢会之前配送到客户手中，这样既可以有效降低毁单率，企业还能通过订货会现场的气氛营造和沟通促使订过单的客户加单，提高客户购货数量和金额。

通过会前拉单，企业对于开展活动的目标市场已经进行了较为全面的沟通和拉单，基本保证了本次订货会活动的销量。然后在开会之前，将所有客户进行分类，确定以已订单客户（大客户需要作关系、潜力客户需要跟单），未订单客户（潜力客户需要重点关注、一般客户需要获得订单建立合作的），然后给这些客户发送请帖明确参会的时间和地点。另外在开始时间选择上，最好不要是节假日，节假日会来很多非目标客户（诊所大夫的家属、朋友等）增加企业的招待费用。在订货会地点的选择上，最好以较为当地较为出名的地方或旅游景点，可以吸引客户有兴趣参会。

然而市场就是市场，其结果往往不以企业家的喜好为转移。经常听到跨入多种经营的企业家们抱怨——市场不好，团队的人不行，甚至政策如何如何……其实，这些并不是他们失败的真正原由。问题的症结在于：初次创业成功后，他们背离了企业的核心竞争力。

在会议现场，企业所有员工要通力合作，营造较好的现场气氛。活动设计要一环扣一环，显得既丰富多彩，又让来参会的诊所大夫感觉又便宜可占有好处可得。企业业务人员要与现场来参会的客户根据前期的分类进行充分的沟通和互动，通过政策引导、真实的礼品演示刺激、抽奖、现场发言、小游戏等丰富多彩的活动进行充分活动，都可以提升现场订货订单和补单的效果。同时，还可以记住一起就餐的机会，在每一桌就餐的客户中安排一到两名业务人员，继续就公司这次的活动和相关产品进行沟通，通过敬酒、敬烟等手段提升客情关系，促使可以不断加单。

在订货会结束之后，企业要在3-5天之内，将客户订单所要的产品、营销体系礼品及时送到客户手里，这个环节依然很关键，企业切莫以后收了订单就可以高枕无忧了，早一天晚一天送货没有什么问题。很多企业往往是订单数量很好，就是因为送货不及时而造成客户大量毁单，而最终损失惨重。因为，客户对于活动和礼品政策的感性认知往往就那么几天，等到客户反应过来之后，因为冲动而订单就可以不太想要了。同时，其他厂家开发该市场的业务人员也在不停的市场走访，会利用未送货的时间差进行枪单，都会影响最终送货和收款的结果。

亲历亲为，凭着自身的执著，带领企业建立了适应中国市场的核心竞争能力。但在众多所谓的第二次创业中，因为老板们有了钱，少了时间，曾经的创业者们丢弃了那种亲历亲为、锲而不舍的执著。重新种下的企业之“树”，因为自身或这样那样的原因，总是长得病病秧秧，劳心费力之后，落得个要么钱财散尽，要么无功而返。套用一句老话：钱不是万能的。远离了自身的核心竞争力，违背了市场客观规律，就算你有通天之能，短暂的热闹之后，市场仍然会毫不留情地抛弃你。

他们自身的苦恼——粗放的市场环境，成就了他们的创业激情，利润动辄一倍甚或几倍。钱是赚到了，企业却先天根基不牢。放弃既得利益重打地基，这对如空中楼阁一般的中国企业来说的确是难以做到。那么，能够选择的，只能是再种一棵树，并深切盼望它根深叶茂。

所以，尽管企业通过前面两个环节获得了不错的订单销量，那些毕竟还是停留在纸面上，企业要及时组织安排货源和礼品，将这些东西及时送到客户手中，收到货款才是最终完成了此次活动。