厂家提供品牌、产品、营销思路和服务，经销商注重的是资金、对渠道的运做、对网络的掌控、自身的销售力。双方在成个产品的销售链条上所占据的位置是不同的。但是要使产品在市场上具有强大的竞争力和占有率，销售链条上的每个环节都要更好地配合、促进发展。厂商都有自己不可替代的优势资源，比如厂方在营销思想和手法上更为专业，而经销商对本地的消费习惯更为了解、本地的人脉资源是厂方所不具有的。双方的优势资源只有更好地整合，才能孕育出品牌和产品在区域市场上更大销售量。

所以现在的厂商关系已经由以前的合作关系变化成了“深度营销”的关联、由之前的双方相互需求关系渐变成向市场共同追求的关系、由之前的相处过程中相互谋算关系转变成相互理解体谅和谐共赢发展的关系。

那我们如何处理现在市场变化下的厂商关系才能更有利于产品在市场上销售量的提高呢？

做好经销商团队的指导员。因为厂方具有专业的营销思想，业务经理是厂方代表向经销商传达公司的政策方针，同时要具有担当经销商团队营销总监的能力、并发挥此角色作用。帮助经销商朋友做好产品在市场的推进发展规划、根据每个时间段市场的实际情况策划营销活动、协助经销商做好其销售团队的管理。主要目的最大限度地发挥经销商资源能量提高产品在市场上的销售量。

做好经销商的服务员。服务也是竞争力，青岛海尔在市场上最具有竞争力的就是对顾客的服务。随着白酒市场竞争程度的加剧，经销商所面临的事情也非常的多，经销商的销售团队就像是在前线冲锋陷阵的战士，我们就像是后勤人员，要做好后方的服务工作。包括保证经销商合理的产品库存，做好经销商与厂方各部门的关系的协调等利于销售工作开展的很多工作。

现在，不论是出于扩大市场份额，还是出于刺激消费市场等其他原因，价格战已经是商家越来越喜欢用的利器，薄利多销也成为发展道路之一。第一个拿起降价武器的企业往往最容易招致批评，因为其他同行企业要么自己也跟着一同降价，要么看自己的市场一点点被稀释掉。

这就好比两个武林高手对决，其中一位拿起降价的武器来挑衅，另外一家一冲动，也拿起降价的武器，两人可能是为了名，也可能是为了利，总之是打得热火朝天。两人这边打着，其实心里苦不堪言，这边价格低，那边价格更低，要想赢，只能在降价，结果利润越来越小，最后两人达成默契，就这样吧，不打了，目前已经两败俱伤了，在打就都得玩完。最高兴的是旁边看热闹的消费者，恨不能两人打到天昏地暗，这样天天能买到低价产品。

还有比较冷静的人，看到对方拿着降价来挑战，自己却坚决不降：本来利润就没多少了，在跟着你降价，自己搞不好卖件东西不仅赚不到钱，还得贴钱。价钱是没有降下来，利润是保住了，但看着自己的市场份额一点点被稀释掉，保住利润，少了市场份额，结果搞不好还是亏了。这时候降价，已经错失了市场时机，如果是固守不降价的阵地，到最后肯定是死路一条，企业就陷入两难的境地。

对方拿着降价来挑战，自己既不讲价，也不出手，那怎么办？找别人帮忙。这人得有知名度，消费者只要一看到他的脸，就算叫不出他的名字，也得知道这人干过什么事。另外这人得有影响力，这边一句话，那边就算是不去执行，也得记在心里，没准什么时候就成为了消费者。这种方法就是你降价，我找明星代言，拉高产品的标准，当然，这种方法通常也耗费不少金钱，而且效果不敢保证，如果对方一边降价，并同时找人代言，搞不好就赔了夫人又折兵了。

这种做法是，你降价，我坚决不降，不仅不降，我还提价。这种策略是在产品上家功夫。你没有的，我有；你有的，我比你的好；你比我的好，那我就弄新的东西出来。这种方法是尽量提升产品的附加价值。例如你卖刀，我就给刀加个可以削水果的功能，居家打架两用；如果你学我，我在给刀加个可以放暗器的功能，不仅可以近距离攻击，远距离也有杀伤力；你在学，我就加个免费给刀保养的服务，总之就是要比你的产品强。对方卖的是价格，我卖的是价值，不仅不降价就能提高销量，没准还能提价创造更大的利润。

由此可见，最后一种应对方式，是效果最显著的。至于很多企业最终选择其他方法，则和企业自身有很大的关系，如注重营销忽略产品等。商场如战场，但商场又不是战场，战场讲究勇者胜，商场则是越勇敢的人，就越容易失败，因为战场以人为主导，商场确实产品说话，所以当面对价格战的时候，只有提升产品的价值，才能最终获得胜利。

做好经销商的信息员。营销人员对市场都有比较好的嗅觉感，要市场注意市场上竞品活动方式的开展变化、竞品价格体系的变化、竞品市场格局的变化等多方面的市场信息，反馈给经销商朋友可以帮助其对自己经营的产品适时的做出策略调整。同时业务人员也是厂家的信息员，把市场上一线的、动态的信息反馈给公司，是公司制定有效地营销策略的信息依据。

做为厂家的经销商必须和厂方的步调一致、服从厂方的管理。

了解掌握经销商的进、销、存情况，要求经销商保持合理的库存，帮助其销售、促成经销商的回款，来完成公司下达的市场销售任务。达成回款的途径有：策划有效的营销活动、促进产品销售、达成回款；对经销商的感情投入，经营好客情关系，做到双方相互理解支持，在厂方有回款压力的时间，经销商给予回款支持；在经销商不能理解响应公司销售活动政策的情况下，强势引导经销商促成销售回款。市场的销售是用数字来说话的，销售量的提高对厂商双方来说都是产生效益的好事情。

5、经销商营销思想的管理。定期保持和经销商在思想上交流和沟通公司的营销思想和思路，做到双方相互了解、思想统一、步调一致。因为营销思想不统一的厂商关系是产品在市场上发展的最大障碍。

在不断变化的市场竞争环境下，调整厂商的合作相处方式，构建、经营新型的厂商关系，深入结合、优化配置、整合资源、共同发展，让品牌产品在市场上更好地发展，也是打造品牌竞争力的重要内容。