销售人员常常认为：产品好不容易被卖出去了，可是回款难，过于压迫客户，会影响客情关系，所以回款应该由其他部门负责，而不是销售人员的事。可是，如果货给了客户，款你不负责，公司要销售人员干什么？我可以把价格卖到高于你的几倍，只要我不要钱。所以，销售人员需要做的是：把公司产品销售出去，并以最快的速度回款。那么销售人员该怎么做呢？

[案例]

A建材公司销售人员的刘伟向B公司闫松收回欠款，仍然重复着那句已经讲了多遍的话：“请问，您什么时候把欠款付给我公司。”

从进到闫松办公室到现在，刘伟几乎没机会讲话。闫松找了一个又一个A公司的问题：产品质量不好、送货时间不及时、售后服务不好，都为了说明“我现在不付款是你公司的问题”。刘伟知道这批货的品质很好，货也按照合同时间送到了，己方没有问题。刘伟心想：“叫吧，喊吧，骂吧，你总不能打我吧。我知道我想要什么。你呀，尽管表演，我自岿然不动。”

闫松喝了一口水，讲了这么久口有点干了。往常遇到这种情况，自己噼里啪啦一顿抱怨和牢骚，收款的人早已经退缩了，根本不用这么累。今天倒霉，遇到个一根筋。要说其实A建材公司也没有什么问题，只是现在自己手里的钱只够解决一家公司的货款，而B公司的款也到期了。“不行，我还得给他点压力，争取拖一拖。”

刘伟在一旁已经观察到了闫松的举动，并判断自己的坚持已经给对方造成了一定的压迫感。

闫松开口：“刚才我说的你都听明白了吗？先回去解决吧。”

刘伟接着说：“我理解您的感受，若我站在您的角度也会这么考虑，保证公司的利益，并向供应商提出建议。但是我们也发现，这些问题并不存在。事实上，我公司按照合同约定，准时保质保量地供应了货物，现在的问题是，贵公司准备什么时候安排付款，这还需要您的支持。”

闫松再一次听到这个要求的时候快要疯了，他现在就想结束这次谈话了。与这种一根筋的人谈条件简直是折磨。自己也是打工，为了本应该付的款经受这样的折磨真不是很愉快的事情。只要能让他走了，什么都行。

“好吧，今天先付40%，其余的先写一份还款计划，一个月内付清。”

[切记]

如果对方表现出对你不满，你要集中精力考虑你的目标，而不是对方的人格。

你只需把对方的任何感情流露看做他的谈判策略。

你唯一要做的，就是反复向对方确认，什么时候还钱。

不要被对方的情绪吓倒，你要不断提醒自己：我来干什么？

在最困难的时候坚持、坚持、再坚持。

[案例]

司徒是西南地区一家很大的饲料公司的销售人员，辖区中有很多养殖场，95%是私营企业，货款回收一直是个棘手的问题。

好又多养殖场的老板姓孙，是2007年司徒新发展的客户。孙老板在该县是大户，有些势力。

2008年1月司徒来到孙老板的公司催收10万元的欠款。

按照以往的经验，司徒判断这笔拖欠时间不长的货款不可能一次收回，这是行业现状。他给自己定的目标是5万元，但告诫自己到时不要先开口提金额。

经过一阵寒暄后，司徒说明自己来收款的意图，尤其强调年底公司资金紧张，希望孙老板多多支持，付清全部货款。司徒深知“开价要高于期望价”的策略。

当孙老板清楚了司徒来要款的事实后，提出先还7万元。

“啊……”司徒情不自禁地发出这样的声音。其实司徒心里没有想到今天有这样的好运，孙老板这么一说，使他很有些意外。

孙老板看看司徒，沉思了一会，说道：“好吧，这次我付清全部欠款。”

[切记]

其实，有时候收款很简单。尤其在面对新客户的时候，双方都在试探对方的承受力。所以你要善于运用‘故作惊讶’等声音类策略。因为经过测试，90%的人群对声音很敏感，以至于在谈判中“声音类策略”往往很有效。

对对方的出价要故作惊讶，也许他们没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。即使你和对方不是面对面谈判，你也应该表示震惊。对方把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题，好像抛给你一个烫手的山芋。

[案例]

“我们这儿正在进行改组。”药批公司的采购员陈久说。

“是的，改组会造成一定程度的混乱，但我们想与您确认一下您是否已经收到了我们的货物。您欠我们的货款总额是35万元，现在已经过期40天了。”

“若您认可，为了维护我们已经达成的付款期限的合同及我们长远的合作关系，您必须尽快让我们拿到您的支票。鉴于你们现在的混乱局面，您是否应该跟您的主管说一声，我希望当面和他谈谈。”

刘帅推理，这很可能只是一个借口，因为该公司是处于正常的变动状态，并不影响正常的业务往来，可以继续付款。刘帅要与主管对话的愿望是一种加倍的暗示，它表明要得到货款的决心，还可以使对方借口的可靠性降低到最低限度。

即使这是真的，也是该公司自己的问题，不应该由供应商来承担后果。

[切记]

不要让别人把他的问题抛给你。你的问题已经够多了，已经不能再承载更多了，不要接招。

当他们这么做的时候，对问题进行分析，并当即验证它的真实性。

很多时候，也许对方只是想试探一下你的反应，所以你一定要做出看得到的表情。

[案例]

徐飞看看展经理，又把头低下。

“徐飞是个很老实的人，领导一直也很信任他。但这件事对他的信用影响很大，谁让他当年拍胸脯为你担保呢？”展经理进一步向客户公司采购部的张经理施压。

徐飞做出了一个非常奇怪的表情，虽然不那么明显，但也足以让在场的人都看到。

那是一个经过精心设计过的表情，意思是我非常难办，很痛苦。

张经理从没有见过徐飞有过这样奇怪的表情，认识他三年了，这是头一次。

“看来欠款真的给他带来难处了。我本来也不是不想付，只是想拖一阵子。”

“您也被人欠过款，那种滋味实在难受。您原来说得好好的，还有徐飞作保证，您看他现在多可怜，还忍心难为他？”徐飞终于开口说了一句话：“我也没办法，公司逼得太紧，我要是有钱就帮您先垫上了。”“我知道您现在资金也挺紧张，但再怎样您也比我强得远了去了，哪怕稍稍动动小指头，这事不也就办了吗？更何况您公司老板是这地区的名人，事业做那么大，哪会为这点小钱计较啊。”张经理听了还是觉得有些得意，心想“我们有实力那倒是真的。”“好了，让我去找财务商量一下，看看有没有钱。”展经理知道时机到了，但决不能让他去问财务部，得把这条路堵死。于是他说：“张经理您太谦虚了，大家都知道您是贵公司举足轻重的人物，这么点小事其实就是您一句话。”展经理这是在逼迫张经理承认自己有权力，他一旦承认了，碍于面子，接下来就会向着有利于我公司的方向发展。张经理面露得意之色，说道：“当然了，我也是可以做主的。”“好吧，我同意付款。”

[切记]

即使人人心知肚明，该策略也是有效的。这是收款谈判中屡试不爽的方法，其有效性很大程度上取决于两个人的配合。黑脸要有攻击性，必须制造出足够的压力，甚至使局面达到尴尬，之后的作为才会有效。

这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。很好地保护起销售人员，至少不会对今后的客情有很大的影响。度的把握是关键，需要反复地练习。收款谈判是一种心理对抗的过程，只有练好内功，才能在收款的过程中占有主动。多数拖欠的公司都是在权衡，在试探。所以，作为成熟的收款一方，要永远记住一句话，那就是：客户的付款习惯是我们养成的。