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销售心理学实战策略

【课程编号】:NX00169

【课程名称】:

销售心理学实战策略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:销售心理学培训

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课程介绍:

闫老师曾在金星啤酒集团任营销副总监,在意大利科思敏(深圳)公司(全球著名的饮料设备制造与销售公司)任营销副总裁,拥有丰富销售经验,课程强调体系化与实战化,系统理论结合实战案例,从销售心理学理论体系要领到如何提升营销人员心理素质到,如何了解客户的心理需求,如何发掘并引导客户需求,如何发挥自己的影响力和说服力,如何掌握克服客户顾虑,如何掌握客户购买动机,如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点,激发客户购买意愿,实现绝对成交。它将引导您发挥卓越销售才能,成为顶尖的销售高手!

课程收益:

系统掌握销售心理学与成功销售的关系

正确认识销售人员的角色,了解优秀销售人员的关键心理素质

掌握客户购买心理并掌握高超的客户沟通技巧和艺术

掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧

掌握产品卖点的有效提炼与陈述技巧

掌握高效的说服和影响的技巧

学员对象:

销售企业销售经理、销售代表

课程大纲:

第一章销售心理学概述

一、销售心理学的概念

1、什么是心理学

2、销售的过程就是一场心理博弈

3、什么是销售心理学

二、销售心理学的起源与发展

1.起源阶段

2.成熟阶段

3.创新阶段

理论得到进一步发展

重视宏观方面的系统研究

转向因果关系的研究

引入现代研究方法进行研究

三、为什么要学习销售心理学

1.销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律

2.提升营销人员心理学知识和心理素质

3.使营销人员懂得顾客的需求与欲望

4.使营销人员充分激发顾客的潜在需求

5.实现营销人员掌控销售过程和结果

四、决定成功销售的心理因素

1、营销人员心理因素

2、客户的心理因素

五、销售心理学的认知

1、与消费品销售心理学区别

2、销售心理学特点

第二章 营销人员心理素质修炼

一、看看销售是多么的重要

1、销售几乎无处不在

2、没有销售世界将会停止

二、成功销售的心理核按钮

讨论:你认为决定成功的销售最核心因素是什么?

1、决定成功销售的不是能力而是心态

2、成功销售的532法则

3、激发你的意愿与渴望

三、摆脱过去!找回真我!

1、阻碍成功销售的绊脚石

害怕失败

害怕拒绝

2、自我暗示的力量

3、面对失败的5种态度

4、培养你自信心的12大黄金法则

5、树立远景与目标

四、销售人员性格类型与心理特征

1、四种动物代表的四种性格类型

2、不同性格类型的心理特征优缺点分析

第三章 客户购买心理分析

一、客户的购买动机

1、现实与期望的差距

2、摆脱痛苦获得快乐

二、客户的购买心理

1.面子心理

2.从众心理

3.推崇权威

4.爱占便宜

5.受到尊重

6.自己决定

三、客户内部客户心理分析

1、客户的内部组织机构分析

2、客户的内部组织机构需求心理

四、不同客户性格类型的客户心理

1.权威型

2.完美型

3.合群型

4.表现型

第四章 销售过程中的六大步骤心理博弈

一、准备阶段的心理演练

1、树立一个观念

2、打消一个观念

3、树立一个信念

案例:一分钟销售法

案例:照镜子心理暗示法

二、了解客户的问题、需求和渴望

1、销售漏斗模型分析

2、建立客户信任的六大法则

3、提问式销售法对客户的心理影响

4、开放式与封闭式提问对客户的心理影响

5、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例:从《卖拐》中学习SPIN模式

案例:某软件销售企业销售代表如何通过SPIN模式销售

6、从产品为导向的销售到以客户需求为中心的营销

7、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响

8、客户需求冰山模型分析

9、如何挖掘客户潜在需求

案例:老太太买水果

10、心理暗示的作用

案例:望梅止小渴

三、提出解决方案并塑造产品价值

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

视频:站在客户的角度帮助客户购买产品

2、如何组织与实施项目演示

案例:IBM的成功之道

案例:某企业的项目演示为何成功

3、产品卖点与买点

如何提炼产品卖点

如何挖掘产品买点

卖点如何与买点对接

案例:少女买房子

4、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

为什么FABEC是最具杀伤力的产品卖点陈述工具

FABEC工具的内容

案例:从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

四、解除客户异议的心理博弈

1、客户购买的心理障碍

2、客户异议的本质

3、处理客户异议的ABC法则和反论处理

五、客户的成交

1、客户成交的时心理活动分析

喜悦

激动

恐惧

犹豫

2、如何解除结案的心理障碍

六、交易实施与售后服务

1、交易实施中的客户心理

2、交易实施中的风险管理

3、售后服务中的客情管理

案例:某企业的客情关系管理

闫老师

名课堂特聘销售培训师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出,被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格:

闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;

闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户:

消费品、家电行业:青岛海尔、丝宝股份(2次)、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品(2次)、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(2次)、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动(上海)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业:安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程:《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价:

闫老师您好:这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施,更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键,真是获益不浅,我会按您的教诲,做一位真正的职业经理人,为海尔也为自己!再次感谢老师! 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作! 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我几乎都没有眨过眼,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲! 依生药业区域经理贺先生

闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我会更加的成功!再次感谢! 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研,针对性的课程设计,让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业,给我们带来的新思想、新方法,使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师:大客户营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所讲的大客户营销课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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