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卓越的酒水产品铺货实战技能训练营

【课程编号】:NX00184

【课程名称】:

卓越的酒水产品铺货实战技能训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:铺货实战培训

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培训目标:
  • 掌握铺货的基本流程
  • 掌握铺货的准备工作内容
  • 掌握铺货的基本技巧和方法
  • 掌握在铺货过程中关键的客户沟通技巧
  • 掌握在铺货过程中客户异议的处理方法
  • 掌握在铺货过销售跟进的关键点
培训对象:

市场营销人员

课程特色:

1、闫老师为激情演讲式体验型培训创始人,课堂气氛非常活跃;

2、本培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验;

3、课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法,沟通能力迅速提升。

课程大纲:

第一章 高效的终端铺货策略与方法

一、铺货概述

1.什么是铺货

2.为什么要铺货

3.到哪里铺货

分销商铺货

零售终端铺货

餐饮终端铺货

商超终端铺货

二、终端铺货的难点分析

1.门槛较高

2.成本趋高

3.风险巨大

4.赊欠严重

5.手段同质

6.竞争激烈

7.铺而不销

讨论:在我们铺货过程中你有哪些困惑?

讨论:我们的竞争对手椰岛鹿龟酒、劲酒有哪些铺货的特点?

三、终端高效铺货策略

1、遵循“一个smart中心”

2、把握两个原则。

品牌带动原则

竟品原则

3、强调四个重点:

4、加强三个保障

  • 加强账务管理,保障风险最小
  • 加强终端理货,保障有回头客
  • 加强厂商交流,保障信息畅通

四、终端铺货的流程分析

1.市场调研与分析

2.目标市场与目标终端选择

  • 如何有效选择铺货对象
  • 质量型终端的标准
  • 终端的ABC分类法

3.产品、价格、促销设计

  • 产品结构设计
  • 价格策略
  • 促销策略
  • 案例:某酒水企业的终端铺货促销策略

4.铺货人员准备

  • 铺货人员七大职能
  • 铺货人员十大素质

5.铺货工具准备

  • 铺货车辆应备条件
  • 铺货车辆的选择
  • 铺货的相关表单(《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》)
  • 铺货的促销品准备
  • 讨论:如何科学选择和高效使用铺货工具

6.铺货路线准备

  • 线性原则
  • 点性原则
  • 案例:某酒水企业的终端铺货路线图分析
  • 案例:可口可乐的铺货路线设计

7.促销物料准备

8.终端客户拜访与沟通

9.产品铺货与促销

10.销售反馈与处理

11.售后服务与销售促进

  • 铺货后的服务工作和跟踪工作
  • 高效铺货过程管理的七定、八步骤

五、铺货六要素:

1.做到有计划,有目的铺货;

2.战胜自我,厚下脸皮,自找苦吃;

3.四勤二快

4.学会随机应变,强势铺货;

5.善于总结;

6.铺货四件宝

六、铺货中的八个技巧

1. 推销利益,灵活制定铺货方案(卖产品就是卖方案)

2. 采用“少量多次”、“现款让利”,防止赊欠退货。饥饿营销

3. 铺货前跟分销商打电话沟通,避免需求错位。

4. 铺货人员要充满自信,与工作“谈恋爱”。

5. 善于包装,美容,保持车辆整洁、人员形象职业化(车身广告、胸卡、工作装)

6. 客户要亲为,最好亲自下去铺货,尤其第一次。

7. 尽最大努力搞定第一家客户。(树自信、立标杆)

8. 因地制宜,拉拢大客户。可以通过签约、交保障金等,预防其窜货。

七、铺货中最实战的八大方法

1.铺货政策吸引法

2.避实就虚铺货法

3.反弹琵琶铺货法

案例:唐王宴酒的铺货策略

4.示范效应铺货法

案例:赊店酒铺市郑州

5.渠道领袖引领法

案例:洋河蓝色经典郑州铺货案例。

6.捆绑销售铺货法

案例1:伊川杜康酒通过捆绑销售来铺货

7.终端拉动铺货法(釜底抽薪或追根溯源)

8.营造假象铺货法

案例:制造畅销假象策略——以顾客的身份把酒全部买回

案例:仰韶酒商丘市场铺货

第二章 终端铺货中客户沟通与异议处理

一、客户沟通前的准备

1、观念上的准备

2、职业形象的准备

3、资料和工具准备

二、接近客户的主要方法

1、介绍接近法

2、问题接近法

3、利益接近法

4、送礼接近法

5、赞美接近法

6、样品接近法

二、客户沟通的开场技巧

1、12种创造性的开场白

2、客户性格类型分析与沟通技巧

三、客户沟通的六大内容

1.企业

2.品牌

3.产品

4.利润

5.服务

6.支持

案例:在铺货过程中最具杀伤力的产品介绍工具之FABE工具

四、铺货过程中客户沟通的七大方法

1.案例法

2.算账法

3.ABCD介绍法

4.示范法

5.证明材料

6.倾听法

7.提问法

案例:在客户沟通过程中最具实效的SPIN问询模式

五、客户沟通中打动客户的五大关键

1、不赔钱

2、能赚钱

3、不太难

4、无风险

5、很安全

六、注意客户沟通中的陷阱

1、小心客户的六大谎言

2、要看清客户八大鬼胎

七、铺货中客户异议的处理方式

1、直接否定

2、迂回否定法

3、转化处理法

4、优点补偿法

5、反问法

6、回避法:

八、铺货中关键难点之情景模拟:

1.客户找借口不想进货怎么办?

2.客户认识价格高怎么办?

3.客户过度索要促销品怎么办?

4.客户要促销费用怎么办?

5.如何向二批商铺货?

6.如何向零售点铺货?

7.如何向餐饮终端铺货?

8.如何向商超终端铺货?

九、铺货后的销售跟进

1.铺货后的回访

2.铺货后的销量拉升

促销执行与管理

价格与产品管理

3.铺货后的终端客情

闫老师

名课堂特聘销售培训师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出,被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格:

闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;

闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户:

消费品、家电行业:青岛海尔、丝宝股份(2次)、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品(2次)、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(2次)、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动(上海)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业:安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程:《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价:

闫老师您好:这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施,更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键,真是获益不浅,我会按您的教诲,做一位真正的职业经理人,为海尔也为自己!再次感谢老师! 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作! 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我几乎都没有眨过眼,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲! 依生药业区域经理贺先生

闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我会更加的成功!再次感谢! 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研,针对性的课程设计,让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业,给我们带来的新思想、新方法,使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师:大客户营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所讲的大客户营销课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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