门店金牌理货员培训

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

培训目标：

• 认识理货的重要地位，认识理货员工作的性质及特点
• 塑造成为优秀理货员的形象及心态
• 学习优秀理货员的关键业务技能

培训对象：

品牌企业/经销商理货主管、理货人员

培训方式：

讲授、故事、游戏、案例分析、小组研讨等互动式、启发教学

课程大纲：

第一部分巡回理货的目的与内容

引子：360行，理货是哪行——角色定位

一、巡回理货的目的与意义

1.公司营销政策落地，渠道成员客情渗透

2.维护良好售点形象

3.单店销售的更多

二、理货员主要工作内容评析

1.货架布置

2.产品陈列

3.检查库存

4.导购员监督

5.情报收集

6.客情关系维护

三、优秀理货人员心理素质构建：服务意识、沟通意识、竞争意识、关注细节、终端形象至上、积极的态度

第二部分、终端陈列及生动化

引子：陈列本身就是生产力

一、陈列指导原则

1.初级：保持整洁、及时调换破损产品、商标朝外、上小下大/上轻下重、先进先出

2.中级：价格醒目、陈列饱满、色彩对比鲜明、适得其所、陈列面积最大、紧邻主竞品

3.高级：集中陈列、突出陈列、垂直陈列、位置最佳、陈列动感、多点陈列

案例：大润发营运规范——陈列解析

二、常见陈列形式及表现手法

1.正常货架

专题讨论：如何设计货架的产品配置表（排面、排位、排序）？

2.端架

3.端头

4.包柱/包墙

5.堆头

6.活动货架——纸架、小铁架、挂条……

三、终端生动化

1.媒体化工具及其使用

2.案例：可口可乐的终端生动化策略

3.讨论：如何开展创意化助销？

第三部分、巡回理货业务规划与实操

一、终端分析与规划

1.终端信息整理完善

2.如何给KA门店分级？

3.终端理货要求(频率、工作内容、工具表单)

二、巡回理货安排（七定）：定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准

三、店内理货步骤

1.巡回理货前的准备

2.终端检查（货架、库存、陈列、生动化等）

3.售点维护

4.业务交流（情报收集、客情关系维护等）

5.异议处理

6.回访记录（填表等行政工作）

小案例：如何计算所需巡访员人数？

实战答疑：如何能争取到好的陈列位置？

链接：理货实战技能

①理货执行程序：检查、理理、记录、沟通

②货架陈列调整6大注意事项：带证明、忌擅动、靠自己、勿盲动、抓时机、快下手

③货架陈列调整动作10字要诀——定、盘、借、下、查、上、补、调、记、还

四、巡访过程管控

1.利用表格化管理办法

2.利用理货员例会管理方法

王老师

名课堂特聘销售培训师，中国人民大学Full-time MBA，专注于渠道与终端营销领域,具有深厚营销咨询背景的双栖高级实战讲师；国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人，曾在《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等发表论文数十篇，并在德沃企业培训网等多家网站上设有专栏；曾任华润（雪花）啤酒集团大区销售总监、年度咨询及培训服务过包括朝日啤酒、味觉糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南众品食业、东莞潮流前线服饰、劲霸经编公司、上海浦东电信局、联华超市、上海达丰电脑在内的众多优秀企业，受到学员和企业一致好评；

培训风格：

互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；

务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；

主持项目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、现代渠道单店运作模式、分销联合渠道运作模式、销售管理体系建设、产品管理模式；

江苏大富豪啤酒：区域市场渠道提升及精细化运作

浙江千岛湖啤酒：城市市场渠道创新运作模式；

杭州海贝服饰：企业管理综合诊断、企业战略梳理、组织流程及薪酬绩效体系优化；

河南众品食业：品牌规划、营销策略规划、营销管理体系（组织/关键业务流程/制度/薪酬/绩效等）建设、加盟连锁渠道运作模式；

山东国人西服：薪酬绩效体系诊断与优化；

东莞潮流前线服饰：管理综合诊断，企业战略规划

浙江生活秀服饰：市场托管，直营/加盟店铺的拓展与管理

年度咨询及培训过的客户有（部分）：浙江商源食品饮料有限公司、UHA悠哈食品、联华超市、杭州千岛湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏个人护理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江苏大富豪啤酒、杭州海贝服饰、河南众品食业、上海东海啤酒、南京宏耐木业、上海浦东电信局、上海天天快递、上海达丰电脑、劲霸经编公司、浙江森歌厨电、山东国人西服、浙江生活秀服饰、东莞潮流前线服饰等。

核心课程：

一、策略性客户管理:《经销商生意回顾和改进计划》、《KA系统生意回顾与改进计划》、《同生共赢—战略性经销商管理》

二、区域市场管理：《社区深度分销》、《打造卓越区域市场营销精英》

三、现代渠道/终端管理：《打造金牌门店—快速提升KA单店销量》、《玩转促销—KA终端消费者促销宝典》、《金牌理货员培训》、《金牌驻店导购培训》、《现代商超销售沟通与谈判》

四、传统渠道/终端管理：《渠道为王 决胜终端—传统终端制胜策略与技能》、《定向批发—流通渠道运作精要》

五、销售中的营销：《体验式品牌管理—销售过程品牌落地》、《新产品三位一体上市之道》

六、销售团队管理：《执行落地——销售团队执行力锻造》、《销售目标&过程管理》

备注：具体课程及内容可视客户实际进行系统调研，针对性开发与设计。

客户见证：

王老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。——杭州千岛湖啤酒营销总监宓先生

王老师与我们两年四度合作，对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助，而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好，非常感谢王老师。——朝日啤酒人力资源总监丁先生

王老师声音富于磁性和感染力，很具亲和力。同时理性的思想和感性的表现能引导学员产生深层的感悟。——上海屈臣士个人护理培训总监刘小姐

王同先生的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。——上海味觉糖（UHA悠哈）培训总监 李小姐

王老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。——福建雅客食品营销总监 林先生

王老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请王老师来上课。——劲霸经编公司副总经理 孙先生

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