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门店金牌理货员培训

【课程编号】:NX00558

【课程名称】:

门店金牌理货员培训

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:门店理货员培训

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培训目标:
  • 认识理货的重要地位,认识理货员工作的性质及特点
  • 塑造成为优秀理货员的形象及心态
  • 学习优秀理货员的关键业务技能
培训对象:

品牌企业/经销商理货主管、理货人员

培训方式:

讲授、故事、游戏、案例分析、小组研讨等互动式、启发教学

课程大纲:

第一部分巡回理货的目的与内容

引子:360行,理货是哪行——角色定位

一、巡回理货的目的与意义

1.公司营销政策落地,渠道成员客情渗透

2.维护良好售点形象

3.单店销售的更多

二、理货员主要工作内容评析

1.货架布置

2.产品陈列

3.检查库存

4.导购员监督

5.情报收集

6.客情关系维护

三、优秀理货人员心理素质构建:服务意识、沟通意识、竞争意识、关注细节、终端形象至上、积极的态度

第二部分、终端陈列及生动化

引子:陈列本身就是生产力

一、陈列指导原则

1.初级:保持整洁、及时调换破损产品、商标朝外、上小下大/上轻下重、先进先出

2.中级:价格醒目、陈列饱满、色彩对比鲜明、适得其所、陈列面积最大、紧邻主竞品

3.高级:集中陈列、突出陈列、垂直陈列、位置最佳、陈列动感、多点陈列

案例:大润发营运规范——陈列解析

二、常见陈列形式及表现手法

1.正常货架

专题讨论:如何设计货架的产品配置表(排面、排位、排序)?

2.端架

3.端头

4.包柱/包墙

5.堆头

6.活动货架——纸架、小铁架、挂条……

三、终端生动化

1.媒体化工具及其使用

2.案例:可口可乐的终端生动化策略

3.讨论:如何开展创意化助销?

第三部分、巡回理货业务规划与实操

一、终端分析与规划

1.终端信息整理完善

2.如何给KA门店分级?

3.终端理货要求(频率、工作内容、工具表单)

二、巡回理货安排(七定):定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准

三、店内理货步骤

1.巡回理货前的准备

2.终端检查(货架、库存、陈列、生动化等)

3.售点维护

4.业务交流(情报收集、客情关系维护等)

5.异议处理

6.回访记录(填表等行政工作)

小案例:如何计算所需巡访员人数?

实战答疑:如何能争取到好的陈列位置?

链接:理货实战技能

①理货执行程序:检查、理理、记录、沟通

②货架陈列调整6大注意事项:带证明、忌擅动、靠自己、勿盲动、抓时机、快下手

③货架陈列调整动作10字要诀——定、盘、借、下、查、上、补、调、记、还

四、巡访过程管控

1.利用表格化管理办法

2.利用理货员例会管理方法

王老师

名课堂特聘销售培训师,中国人民大学Full-time MBA,专注于渠道与终端营销领域,具有深厚营销咨询背景的双栖高级实战讲师;国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人,曾在《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等发表论文数十篇,并在德沃企业培训网等多家网站上设有专栏;曾任华润(雪花)啤酒集团大区销售总监、年度咨询及培训服务过包括朝日啤酒、味觉糖(悠哈糖果)、屈臣士、福建雅客食品、河南众品食业、东莞潮流前线服饰、劲霸经编公司、上海浦东电信局、联华超市、上海达丰电脑在内的众多优秀企业,受到学员和企业一致好评;

培训风格:

互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;

务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;

主持项目:

福建雅客食品:KA三方合作模式、现代渠道单店运作模式、分销联合渠道运作模式、销售管理体系建设、产品管理模式;

江苏大富豪啤酒:区域市场渠道提升及精细化运作

浙江千岛湖啤酒:城市市场渠道创新运作模式;

杭州海贝服饰:企业管理综合诊断、企业战略梳理、组织流程及薪酬绩效体系优化;

河南众品食业:品牌规划、营销策略规划、营销管理体系(组织/关键业务流程/制度/薪酬/绩效等)建设、加盟连锁渠道运作模式;

山东国人西服:薪酬绩效体系诊断与优化;

东莞潮流前线服饰:管理综合诊断,企业战略规划

浙江生活秀服饰:市场托管,直营/加盟店铺的拓展与管理

年度咨询及培训过的客户有(部分):浙江商源食品饮料有限公司、UHA悠哈食品、联华超市、杭州千岛湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏个人护理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江苏大富豪啤酒、杭州海贝服饰、河南众品食业、上海东海啤酒、南京宏耐木业、上海浦东电信局、上海天天快递、上海达丰电脑、劲霸经编公司、浙江森歌厨电、山东国人西服、浙江生活秀服饰、东莞潮流前线服饰等。

核心课程:

一、策略性客户管理:《经销商生意回顾和改进计划》、《KA系统生意回顾与改进计划》、《同生共赢—战略性经销商管理

二、区域市场管理:《社区深度分销》、《打造卓越区域市场营销精英》

三、现代渠道/终端管理:《打造金牌门店—快速提升KA单店销量》、《玩转促销—KA终端消费者促销宝典》、《金牌理货员培训》、《金牌驻店导购培训》、《现代商超销售沟通与谈判》

四、传统渠道/终端管理:《渠道为王 决胜终端—传统终端制胜策略与技能》、《定向批发—流通渠道运作精要》

五、销售中的营销:《体验式品牌管理—销售过程品牌落地》、《新产品三位一体上市之道》

六、销售团队管理:《执行落地——销售团队执行力锻造》、《销售目标&过程管理》

备注:具体课程及内容可视客户实际进行系统调研,针对性开发与设计。

客户见证:

王老师的课程非常重视训前调研,培训内容与学员产生了很多共鸣,反响很好。——杭州千岛湖啤酒营销总监宓先生

王老师与我们两年四度合作,对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助,而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业,对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好,非常感谢王老师。——朝日啤酒人力资源总监丁先生

王老师声音富于磁性和感染力,很具亲和力。同时理性的思想和感性的表现能引导学员产生深层的感悟。——上海屈臣士个人护理培训总监刘小姐

王同先生的培训精彩、生动、切合实际,其理论高度,以及与实践的结合,高超的授课技巧,都让学员们折服。——上海味觉糖(UHA悠哈)培训总监 李小姐

王老师很专业,也很敬业,能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计,收效很好。——福建雅客食品营销总监 林先生

王老师的课程很精彩,对我们引导客户执行公司政策效果很不错,希望下次还有机会请王老师来上课。——劲霸经编公司副总经理 孙先生

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