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非销售管理者的销售能力提升培训

【课程编号】:NX01315

【课程名称】:

非销售管理者的销售能力提升培训

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:企业培训师培训,销售能力培训

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课程介绍:

合理提升业务收入是企业赢取利润的核心之一,面对目标市场,对外部客户的影响深度、宽度和高度,决定着客户的成交数、成交额与忠诚度,然而,单一的专业销售技能培训往往很难获得实际应用效果,原因在于市场与客户是动态的,而“专业”往往体现的是规范和标准,如何根据客户不同的状态、行为风格及情境,选择符合对方的心境与沟通模式,提高对客户购买影响力,有效促进客户购买决策动机,创造绩效。

课程收获:

1.了解基于客户价值销售原则

2.认识客户拒绝与成交的不同需求状态

3.理解不同的客户潜能模式与行为风格

4.掌握不同客户情境状态下的销售技巧应用

5.提升领导者对外部客户的影响力

课程提纲:

1.认识情境销售

a)情境讨论:谁在销售?销售什么?销售给谁?

何时、何地、何情、何景?

情境思考:什么是销售?销售的关键要素有哪些?

b)销售认识的误区:销售并非买方与卖方的关系

c)情境状态与销售:情境状态决定成交

2.客户需求状态与购买过程

a)基础知识:欲望、需要、需求

b)引起注意:

c)产生兴趣——利益联想

d)激发欲望——渴望拥有

e)让渡价比

f)确定购买

g)满意评价

3.客户潜能与购买风格

a)二大购买动机

b)四类购买风格

c)购买风格与需求

案例分析:分析客户购买风格

4.情境信号识别

a)信息接收系统

b)语言信息识别

c)行为信息识别

d)感情信息识别

e)情境信息与购买需求分析

情境模拟:根据角色扮演识别客户不同风格与需求状态

5.情境销售影响力

a)客户为什么购买

b)客户为什么拒绝

c)影响力决定客户成交

d)情境创造影响力

e)情境影响力塑造

情境模拟:镜面印现原理应用

6.销售技巧在情境销售中的应用

a)如何有效建立客户信任

b)如何探询与分析客户需求

c)如何有效传递产品信息

d)如何处理客户异议与拒绝

e)如何掌握谈判主动

f)如何有效促建成交

g)如何搭建长远客户关系

h)如何有效获得客户推荐和反馈

情境演练:客户需求探询 点评分享:情境创造心境

詹老师

名课堂特聘销售培训师,国内著名团队管理辅导专家,企业成长管理理论的倡导者与实践者,四力成长修炼系列课程原创讲师。

美国亚瑟潜能管理中心中国区核心专家,清华大学领导力培训中心高级培训师,清华大学E-TTT高级研修班培训导师,中国CHRP注册人力资源管理师认证管理中心特聘讲师,新加坡博维管理咨询公司成长训练专家。

詹老师是一位善于在系统理论和实战经验中寻找最佳支点的教练,拥有十五年企业实战管理与咨询经验,在伊利、汇源、中企动力、新网科技集团负责过营销、人力资源管理工作。为多家企业策划并建立企业培训体系,开创IT行业第一个管理实战训练营,通过模拟训练与行动学习,培养过数百位优秀管理人才。

在对企业的咨询、培训与辅导当中,詹老师开创的“成长管理”辅导模式,有效的把企业竞争、团队的成长与学员自我成长需求和职业发展要求做有效结合,最大程度调动学员学习的主动性和积极性,改变以往单一、单次的培训模式,把培训与企业创新、企业持续发展联系起来,使培训能更符合企业的战略发展,真正成为“企业第一生产力”。

2002年至今,詹老师给上百家企业做过数百场领导力与团队管理训练,数万人通过其精彩独到的培训而受益,其中在员工潜能与工作状态诊断、团队成长阶段分析与管理核心领导力的培训中,更是因其能打破传统理论束缚,结合实战、创新、独特的训练方式受到参训学员的一致好评。

曾服务部分客户:中国石油、中国移动、中国网通、中国电信、中国国际航空公司、中国石化、大庆石油管理学院、清华大学E-TTT高级研修班、中铁党校、中国国旅股份有限公司、中国电网、伊利集团、汇源果汁、三鹿牛奶、康师傅、可口可乐、华润啤酒、雪客口、茹梦果汁、第一制药(中国)、诺华制药、双鹤药业、温州环宇集团、上海城开地产、天山集团、天山地产、瑞通地产、松井机械(中国)、康代电子(中国)、百荣世贸、北京华联、翠微大厦、新时代商厦、华北石油商贸、河南电力、黄骅港港务、中国电子四建、旭阳焦化、商业银行、华夏银行、中大药业、世纪博爱医药国际、尚朱迪服饰、内蒙蒙绒、法国都彭、仕泰兰服饰、派力营销、奥迪汽车、本田汽车、云南和也油漆、中国数码、中企动力、新网科技、华夏大地、红旗中文2000、艺海集团、绿之梦广告、昂泰广告、月亮河高尔夫俱乐部。

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