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大客户卓越行销技巧训练营

【课程编号】:NX01856

【课程名称】:

大客户卓越行销技巧训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:卓越行销培训

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培训目的:

21世纪不仅是科技腾飞的时代,更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户营销是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代,面对日益变化的市场规则,企业每天最重要的工作是:客户获取、客户保有、客户价值的提升!因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户,对于公司来讲是具有战略意义的客户,大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失,做好大客户服务,提高大客户忠诚度,对企业至关重要,也可以说是企业生存和发展的命脉。

培训收益:

1、掌握大客户开发的策略,提高大客户营销的技巧和能力;

2、了解区域市场分析和管理方法,掌握开发区域市场的计划和实施步骤;

3、了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用;

4、掌握大客户营销和客户关系维系的方法和策略。

课程对象

董事长、总经理、营销总经理、大客户经理、大区经理/区域经理、市场总监、品牌经理、企划总监/经理等中高层管理者(40人左右为宜)

课程结构

一.正确认识大客户

何为大客户,

大客户价值的三个分析:

大客户的价值

企业应该在什么实施大客户战略的最佳时机

大客户对公司的意义

大客户销售存在的五大误区;

大客户需要的组织结构,

销售=推销

营销=行销

二.大客户营销管理战略制定方法

大客户管理战略的制定过程包括,

确定大客户管理战略可以综合考虑一下几点利益;

大客户营销战略增进客户关系;

高效提高客户满意度,

解决客户内部分歧的步骤与方法;

关键人的5种类型;

5种买家;经济买家,

三.大客户销售实务

大客户销售准备策略

大客户采购流程的四个部分;

采购计划---采购订单---采购入库单—财务结算单,

大客户开发战术;

大客户开发步骤;

四.大客户销售技巧:

大客户谈判技巧:

大客户经营策略:

大客户销售过程的八步骤:

关键人的开发策略

大客户销售顾问的七项工作;

大客户建立良好的人际关系的五个层次:

客户信任建立的三个方面:

客户关系4种类型:

不同的人打交道方式方法

对采购满足企业效益他自身利益来达到项目的成交,

打动客户的几大优势:

大客户销售的细节及礼仪

五.大客户销售技术交流的关键;

挖掘客户需求,

引导客户。

加深客户关系。

为项目成功加一份筹码。

六.不招标也能拿下大客户项目的影响因素;

投标的决策和技巧:

评标中的注意点;

购买标书的技巧

认清标书中的几大隐藏风险,

七.大客户签订合同的注意事项:

大客户签订合同的五条注意事项

签订捆绑协议的注意点;

如何保障合同的执行:

对于违约情况的处理(如进度,质量)

八.如何兑现大客户的服务承诺.

明确客户需要服务的原因,

清楚客户服务的分类,有的放失。

保持诚恳的态度,

选择适当的时机解决异议,

大客户服务的真谛,

如何提高增值服务,

如何扩大市场份额:

九.服务大客户的技巧

服务的八大关键

四类客户要坚决裁决:

如何赢回大客户

对外宣布你公司产品的新亮点

提高对对方的重视度,

为对方提供超出期望的服务。

永远不要攻击抢走对方的竞争对手:

十.大客户销售正确处理客户投诉处理:

正确面对客户投诉与抱怨

正确解决客户投诉与抱怨

处理客户投诉与抱怨的关键技巧

客户投诉与抱怨的持续改进计划

案例分析

十一.如何建立大客户的忠诚度,

完美的采购经历。

培养真正的互动。

坚持理论,

使客户参与决策,

产品差异化赢得大客户忠诚,

服务大客户的4大价值:

如何应对新的竞争对手,

附件:大客户的需求就像一座冰山,

这座冰山共有三层:

真正影响成交的因素,感受信任,

产品缺乏竞争力,就要在关系上下功夫,

微笑打先锋,倾听第一招,

赞美价连城。人品做后盾,专业做保障机制

实际所有的拒绝只有三种,

第一种是拒绝销售人员本身,

第二种是客户本身有问题,

第三种,是对公司或者产品没有信心,

销售害怕的不是拒绝而是客户的不表态!

彭老师

名课堂特聘销售培训师,企业管理培训十大名师、华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人

主要背景:实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练,高级管理咨询师.资深广告人,传媒人、策划人;中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师;中华广告媒介行销力研究院长;中国广告媒介行销网创始人

2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍;2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师);山西省人民广播电台、北京易车传媒集团公司等多家广告、传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;

培训经验:十多年专业销售、管理、培训经验。丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、销售培训曾做过媒体销售,记者,副总编,总编,(四川电视台)节目制片人,营销总监,集团副总裁等工作;曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流,已培训服务知名企业超过100家。

培训风格:讲课风趣幽默、深入浅出、实用性大、案例探讨结合大量亲身实战成功经历;因培训大受好评曾接受过《东方企业家》、《经理日报》《经济日报》《培训》腾讯、全球培训师,成功营销等媒体专题采访报道。

服务过的部分客户:北大MBA班,北大高管研修班.中国电信传媒,中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司,青岛空港在线(国际)广告公司,侨报,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店,珠海扬智方舟成都分公司、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司,上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司.死海景区管理股份有限公司等。

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