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打造王牌销售队伍

【课程编号】:NX02174

【课程名称】:

打造王牌销售队伍

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训

【培训课时】:1天,每天6-6.5小时

【课程关键字】:销售队伍培训

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课程概要:

销售人员如何才能在竞争激烈的市场环境中站住脚?很简单,管理者需要打造一直拥有超强竞争力的销售队伍。建立一支铁军是企业不可或缺的重要组成部分。俗话说的好:“千军易得一将难求。”可见团队管理者何等重要。团队建设,不仅要督促销售员卖出更多的产品,更要建立一个属于下属的发展空间,在这个空间里,引导下属提高个人素质,建立科学的考核机制,最终将其培养成为王牌销售人员,打造一支销售铁军。

适合对象:

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程大纲:

第一讲、如何才能成为王牌销售队伍的领军人物

一、销售队伍领军人物的三大任务

1、负责制定销售计划

2、组织实施销售活动

3、完成企业销售任务

二、销售队伍领军人物的职场技能要求

1、专业技能

2、概括技能

3、人际技能

三、销售队伍领军人物要避免的管理误区

1、感觉错位,把自己当成销售人员

2、个人能力强,领导力很差

3、心胸狭窄,容不得下属成长

4、感情用事,不会客观评价下属

5、业绩好的就是人才

6、目标不清,管理随心所欲

四、销售队伍领军人物要具备的特长

1、懂得合理安排时间

2、能够成为员工学习的榜样

3、经验丰富,洞悉一切

4、不专权,肯授权

5、善于鼓励和赞美

6、关心下属,处事公正

五、 销售队伍领军人物在团队中要扮演的六个角色

1、精神引导者

2、团队目标规划者

3、关心下属的好家长

4、指导工作的好教练

5、铁面无私的大法官

6、销售工作的示范高手

六、销售高手与销售队伍领军人物的区别

☆收获:销售队伍管理者首先自我定位,职责定位。才能精准的带领销售队伍成员完成销售任务,并使队伍得到成长。

第二讲、如何组建王牌销售队伍

一、销售队伍组成的五个要素

二、销售队伍常见的六个问题

三、招到优秀的王牌销售人员

四、王牌销售人员的五项优秀品质

五、销售人员甄选维度

六、效能型销售模式对销售人员的要求

七、招兵买马的渠道

八、筛选与面试技巧

九、正确处理有问题的员工

附:销售人员求职面试表

☆收获:好兵难求,想要建立一支拥有强大战斗力的铁军,兵的质量非常重要,企业选择的途径有很多,如何通过最科学的甄选途径,招到最好的兵

第三讲、成为优秀的销售队伍教练

一、销售队伍的训练的重要性

1、“招不到人”的原因是培训得不好

2、训练具有“十倍的力量”

3、培训能实现“绩效的阶乘”

4、培训是最终成败的关键

二、销售队伍培训中的问题

1、无章可循,无法可依

2、方式方法单一

3、师傅带徒弟

4、忽视案例与文本的积累

5、时差错位

6、随岗固化不足

三、销售人员要掌握的四大知识体系

四、系统培训销售队伍的四个步骤

1、入职强化训练

2、专项销售训练

3、随岗辅导

4、周期的集训、轮训

五、“放单飞”之前的八项训练

六、成人销售人员的学习特性

七、培训中的教学三个要素

☆收获:在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,团队管理则和要懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

第五讲、销售队伍目标和计划

一、如何理解销售目标?

二、销售目标的作用

三、制定销售目标的常犯错误

四、制定销售目标的原则

五、目标设定的窍门

六、设立销售目标的七个步骤

☆收获:销售队伍目标是我们在市场上的前进方向,如何有计划地达成我们的销售目标,这些都需要 销售队伍领军人物们按照科学的合理的制定目标和计划。

第六讲、如何管理王牌销售团队

一、王牌销售团队的管理铁律

1、管理不能心慈手软

2、距离产生管理美

3、管理要站得高,看得远

二、效能型团队的四个要点

三、王牌销售人员要具备狼性

1、不经历风雨,怎能见彩虹

2、鼓励是最好的强心剂

3、适当考核才能激发潜力

四、销售领军人员的职业修炼

☆收获:销售人员为了更好地的完成任务而全力以赴,说明他有动机,我们就要赋予他们信心和勇气,他们尽力完成工作,并且越来越好,这是运用了有效的管理和激励

张老师

张鲁宁老师实战工业品营销培训师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类:中国人保财险、太平洋财险、

其他:艾曼凯生物、力源电力、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略

《客户顾问式销售实战技能》

《销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——大客户的服务技巧》

《营销渠道开发与管控》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

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