情感营销—如何打动顾客的心

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课程大纲：

第一讲、何谓“情感营销”？

1、 情感营销在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。

2、 情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，引导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。

第二讲、“情感营销”与“产品营销”的区别？

1、 情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。

2、 产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。

3、 最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是买心。

4、 以顾客为中心，顾客全来了，以产品为中心，顾客全跑了。

第三讲、情感营销五大核心的思想

1、 情感营销思想一：如何打动他（她）的心？

2、 情感营销思想二：要帮助顾客买，不要拼命卖。

3、 情感营销思想三：过程有享受，结果有感受。

4、 情感营销思想四：要一辈子，不要一下子。

5、 情感营销思想五：沟通交流要感动，产品介绍要冲动，刷卡付钱要心动。

第四讲、营销人员必修情感营销的10大法则

1、 你营销的是一份“爱” ，如何用爱的力量感化顾客？

2、 你营销的是一份“快乐”，如何用快乐的力量温暖顾客？

3、 你营销的是一份“热情”，如何用热情的力量带动顾客？

4、 你营销的是一份“幸福”，如何用幸福的力量包围顾客？

5、 你营销的是一份“品味”，如何用品味的力量升华顾客？

6、 你营销的是一份“服务”，如何用服务的力量影响顾客？

7、 你营销的是一份“责任”，如何用责任的力量沟通顾客？

8、 你营销的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顾客？

9、 你营销的是一份“价值”，如何用价值的力量说服顾客？

10、 你营销的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顾客？

第五讲、顾客心理学，你了解你的顾客吗？

1、 顾客的六大类别

1) 品质型顾客

2) 成本型顾客

3) 从众型顾客

4) 个性型顾客

5) 情感型顾客

6) 随意型顾客

2、 顾客的七种类型及应对策略

1) 神经暴躁型顾客——提高效率

2) 大惊小怪型顾客——细致耐心

3) 激动兴奋型顾客——镇定自若

4) 无理取闹型顾客——以退为进

5) 性格豪爽型顾客——真诚关心

6) 优柔寡断型顾客——果断干脆

7) 老弱病残型顾客——关怀爱心

第六讲、营销人员如何快速提升沟通能力？

1、 情感营销沟通的三大原则

2、 情感营销沟通的四大能力

1) 销售思维的提升训练

2) 销售心态的提升训练

3) 销售习惯的提升训练

4) 销售话术的提升训练

第七讲、情感营销的五大循环系统

一、迎宾打招呼

1、 如何与顾客建立亲和力与信赖感？（没有亲和力，就没有成交：建立亲和力4法则）

2、 如何创造良好沟通销售的氛围？

3、 轻松快乐的沟通氛围是成交的开始

4、 获得信任，才能真正影响他人

5、 设计轻松愉快的开场白

6、 接待顾客时的3大戒律

7、 别让“请随便看看”赶走你的顾客

8、 接近顾客的4种沟通技巧

9、 有效接待顾客的8大准则

10、 有效判断顾客的5种方法

11、 越真诚，越坦白，越容易拉近情感，建立共识

二、沟通问需求

1、 如何激发客户对产品的需求？（不了解需求，谈何成交）

2、 不同的顾客有不同的购买动机

3、 为什么要先了解需求？

4、 探寻顾客需求的4大技巧（望闻问切）

5、 只需一句话，就完全可以问到需求，不需拐弯抹角

6、 如何了解客户6大核心需求？

7、 深度挖掘客户需求的3大技巧

三、介绍谈关键

前言：产品介绍是营业员向顾客推荐产品或向顾客介绍产品知识、产品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程，是成交最重要的关键。

1、 如何根据客户的需求来介绍产品？（客户认可是成交的基础）

2、 介绍客户需要的产品而不是你的产品（让你的服务符合需求）

3、 伟大的建议：听客户说什么，而不是你要说什么

4、 根据客户说的，然后做出相应的回馈

5、 产品介绍的4大戒律

6、 产品推荐的5大关键

7、 产品介绍的8大策略

8、 产品推荐的5种技巧

9、 产品推荐的核心秘诀：不是让顾客懂多少，而是让顾客买！

10、 产品推荐的3大基本功

11、 展示产品的4大技巧

四、抗拒要打断

学员提出工作中实际碰到的问题，现场剖析解决方案。

1、 如何解除客户的心理疑惑？（客户满意才是付钱的理由）

2、 所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性

3、 解决抗拒首先要做的是：打断惯性

4、 错误的价格异议处理案例

5、 永远不要和顾客争论，赢的是口才，输的是钱财。

6、 情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程！

7、 情感营销的结果就是获得更多服务客户的机会！

8、 情感营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！

9、 解除顾客异议的4大策略

10、 一个核心:每次解除异议后，就马上假设成交。

11、 学员的实际案例。

五、成交须大胆

1、 如何让客户做决定？（一切的准备及付出都是为了成交）

2、 决定成交顾客的5大关键

3、 快速成交要制造紧迫感

4、 制造紧迫感的9种最有效方法

5、 成交后的6大注意细节

第八讲、收款后的服务细节

1、 收款时的5个关键细节

2、 包装要注意的三点

3、 包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。

田老师

名课堂特聘专家

突破力销售创始人

共赢6+1驱动战略创始人

国际企业战略研究院副院长

首席战略官国际俱乐部秘书长

中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士

电子商务协会网络营销专家委员会委员

授课的七大特色：

一、拥有15年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验，先后从担任过多家企业的销售经理、市场部总监、营销总经理，40年风雨人生路，磨练了意志，使管理知识和管理技能在实践中得以沉淀；

二、经多年潜心研究，擅长根据企业的需求，为客户制定营销、销售渠道的开发及战略营销、提升销售技能的专业课程，量身定做可操作性强，理论联系实际，实性性强的课程。

三、运用方法论及系统论导入课程的设计思路，由浅入深，由易到难，由微观到宏观，使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强：讲课首先从相关理论入手，概要介绍课程必须的理论常识，其次找出与工作实践相关的关键点，随后通过案例分析给予印证。

四、是授课过程的互动性：MBA互动式教学已为现代教学广泛采用，擅长于通过分组讨论形式、开展竞赛调动气氛，引导学员积极思考问题和参与课堂互动。

五、是授课氛围的激励性：讲课始终充满激情，语言中蕴含着精神力量，极富感染力和亲和力，使学员产生强烈共鸣，从而打开心灵之门，激发出无尽的热情和动力。

六、是综合效果的艺术性：集各学科知识于一体，擅长将心理学知识运用到教学之中，强调教学方法的丰富多样，如各类游戏、沙盘演练、寓言故事等，增强教学的艺术性。

七、是动态发展的创新性：未来竞争的唯一优势是比别人更快一步的学习的能力，在培训行业，创新才是硬道理，越是个性的越会有价值，因此要求自己讲课一定要常讲常新，不断研究新问题，开发新课程，以最快的速度把最新理念提供给有需求的人。

核心课程：

《共赢6+1驱动战略》

《突破力销售—快速提升开发市场的能力》

《大客户开发与服务创新策略》

《计划与目标管理》

《销售谈判技巧》

《阳光心态与压力管理》

《客户关系管理》

《营销组织管理》

《高效沟通技巧》

《面对面顾问式销售技巧》

《战略营销规划管理》

《网络营销实战训练营》

《营销团队建设》

《创新思维训练营》

以上课程根据客户需求量身定制

学员心声：

★ 田老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入！我们全体成员都接受了田老师的培训，受益匪浅！ -------迈瑞科技人力资源部经理

★ 作为一家上市的电子集团公司，我们中层干部接受过一系列的培训。田老师的授课风格清新，让人耳目一新，当我提出公司内部在该领域的一些问题时，老师竟然可以汇编成案例，带着问题解决问题。很不错，这才是我们真正想要的培训。 ----- 康佳集团人力资源经理

★ 田老师讲的课切中当前我们企业发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行! --------同仁堂药房 张经理

★ 田老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ，课程效果：“掌声、笑声、鸦雀无声”。 ----------财富集团 徐总经理

★ 田老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通，讲的都是大堂经理、网点主任每天都遇到的实际问题。 ----------北京农行 谢行长

★ 田老师知识丰富，信息量大，案例生动，深入浅出，即讲理论观点又给运用工具点到为止，富有激情。 --------中山移动

★ 我们企业及学员对田老师的授课评价：田老师的课针对性强,非常实用,用事实说话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听田老师的教诲！ ----------海口邮政

★ 通过田老师的课程，我认识到我自己的价值；掌握到一些实际有用的知识，还使我懂得了如何轻松快乐，我现在已经可以管理好自己的情绪了，课程后，我的信念发生了变化，让我明白了信念的重要性，提升了自我价值感，增强了自我的信心！ ----------世华地产培训部 张大业经理

曾服务过的部分企业：

兴业银行 广发银行昆明支行 海口邮政 深圳发展银行 北京农行 中信银行

四川省农行 梅州建行 温江建行 汕头建行 成都移动 青岛中国联通分公司 海口电信 中山移动 广东电信 宁夏电信 福建移动 吉林移动 辽宁移动 山东省联通 西安省电信 湖南省电信 清远电信 阳江移动 深圳供电 佛山供电

汕头供电 湛江供电 海口邮政 一致医药 广发银行昆明分行 苏宁家电

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