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全业务运营时代营销策略的制定与执行

【课程编号】:NX02542

【课程名称】:

全业务运营时代营销策略的制定与执行

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天(12小时)

【课程关键字】:营销策略培训

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课程介绍:

中国通信市场已经从供不应求的卖方市场转向了初步供过于求的买方市场。全业务条件下,客户竞争越来越激烈、用户购买通信产品的选择余地不断增大、客户ARPU值不断下降、新业务增长劲头不足、业务收入持续增长压力较大等等。另外,与话音业务相比,中国移动在数据业务的市场营销上也遭遇了极大挑战。对营销策略的科学制定则是全部营销活动的基础和前提。本课程将向您展示营销基本元素之间的奥秘,向您展示营销基本要素结构化在商战攻防中的超凡力量!营销不是纸上谈兵,而是有法可循。

课程特色:

1、树立全景式的电信市场营销大局观,全面提升营销策略能力

2、重新认识企业的市场、产品和服务,有效地参与电信市场竞争

3、掌握电信市场营销策略制定的科学程序和实用方法

4、通过一定量的案例分析和研讨提高电信市场营销策略的具体实施能力

5、经典案例深度剖析,培训现场模拟实操、讨论

授课对象:

移动客户经理

授课方式:

实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演:

课程大纲:

一、电信市场营销策略的新认知

1、全业务运营下营销本质的变迁

2、以顾客为中心的电信市场营销理念

3、以体验为特点的电信营销策略的发展与变化

4、电信市场营销流程的新旧对比

二、电信市场需求分析

1、电信市场总需求分析

2、需求预测的领域

3、市场环境分析

4、消费者购买行为变动

5、竞争者分析

6、方法运用:PEST分析

7、精彩案例与实战模拟:电信市场“穷孩子”的故事

三、电信市场竞争分析

1、同质化竞争的困境

2、五力分析

3、威胁在哪里?

4、公司的强项和弱项是什么?

5、方法运用:围绕核心策略的SWOT分析模型

1)最小与最小对策(WT对策)

2)最小与最大对策(WO对策)

3)最小与最大对策(ST对策)

4)最大与最大对策(SO对策)

6、精彩案例与实战模拟:构造中国移动自己的SWOT矩阵

四、消费者行为分析

1、消费者如何选定品牌

2、购买行为的影响因素

3、消费者(个人客户)购买行为分析

4、组织(集团客户)购买行为分析

5、客户购买决策由理性向复杂性转变

6、电信市场客户特征分析

7、方法运用:客户细分的方法

8、精彩案例与实战模拟:中国移动客户分析矩阵

五、设定营销目标

1、前期业绩及策略评估

2、理想的营销目标

3、从量的角度评估

4、从质的角度评估

5、评估细分市场

6、限制因素分析

7、方法运用:总价值诉求模式

8、精彩案例与实战模拟:中国移动数据业务营销目标实战分析

六、界定基本的营销策略

1、选择营销策略的六大关键要素分析

2、营销策略效能分析框架

3、营销策略的确立流程

4、精彩案例与实战模拟:全业务下中国移动战无不胜的产品策略组合

七:集团客户营销资源整合策划

1、营销策划合作与合作分类

1)共赢合作本质:协同竞争

2)合作类别:企业联盟与媒体互动

2、垂直联盟策划

3、水平联盟策划

4、多元化融合

1)融合理念

2)资合宝库:政治、品牌、科学、文化

5、案例分享:国内某电信运营商基于资源整合的营销策划

八、营销策略选择与动态组合

1、电信市场营销4P组合之产品策略

2、电信市场营销4P组合之价格策略

3、电信市场营销4P组合之渠道策略

4、电信市场营销4P组合之推广策略

5、不同市场状态下的营销策略组合

6、方法运用:

1)GE矩阵

2)电信服务组合策略

3)选择和客户匹配的渠道

4)选择和产品匹配的渠道

5)选择赢利能力强的渠道

7、精彩案例:某省中国移动与中国联通的产品大战

九、制定营销策略方案与执行计划

1、如何将企业的营销问题转变成具体的研究问题与分析假设

2、分析方案设计

3、数据处理与分析

4、综合因素分析

5、撰写营销方案计划

6、方法运用:麦肯锡7S模型

7、精彩案例:麦肯锡的中国电信营销咨询报告

十、实战军事演习:中国移动与中国电信、中国联通的优势竞争策略演习

孙老师

名课堂特聘企业管理培训内训讲师

授课风格:理论功底深厚,实战经验丰富,观点新颖睿智,语言风趣幽默;在培训中通过行动学习、质问、探询、配合案例教学、小组讨论和实战演练等互动性非常强的方式,积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受。高度实战的培训内容、精湛的培训技巧、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格深受学员的欢迎。

服务理念与经验:孙老师在全球化视野的高度上,以专家、专业、专心的品牌理念,不断追求卓越的工作方式,为客户提供一流的管理咨询、培训服务,帮助我们的合作伙伴塑造核心竞争力。7年来,孙老师足迹遍布国内29省市,授课800余场次,内训企业500多家,学员近6万人。

服务领域:常年服务于金融、通信、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业,受到学员和企业一致好评。

核心课程:一、制造、能源、IT、汽车业课程

《营销实战与创新》、《市场研究与分析》、《营销策划与管理》、《营销策略的制定与执行》、《大客户销售谋略》、《卓越销售谈判》、《企业战略规划》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》

二、金融业课程

《营销实战与创新》、《商业银行零售业务营销策划》、《客户心理分析与交叉营销》、《主动服务营销技能提升》、《客户经理营销实战技能》、《金牌大堂经理服务营销》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》

三、通信、广电业课程

《营销实战与创新》、《市场研究与分析》、《营销策划与管理》、《营销策略的制定与执行》、《信息化产品行业解决方案应用及推广》、《集团客户顾问式销售》、《卓越销售谈判技能》、《区域经理营销综合技能提升》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》

咨询领域:企业产业战略规划、商业模式设计、组织架构设计、薪酬与激励、行业深度研究、年度营销计划、业务流程设计、营销控制体系设计、营销队伍设计与激励、日常营销运作过程的顾问辅导

部分典型客户:金融业:中国人民银行、北京工行、湖北工行、福建工行、内蒙古工行、河北工行、江苏工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯郸工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海农行、安徽农行、山东农行、河南农行、山西临汾农行、广东汕头农行、深圳中行、天津中行、湖北中行、广西中行、四川中行、苏州中行、常州中行、宿迁中行、杭州开元中行、浙江金华中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陕西渭南建行、河北石家庄建行、河北衡水建行、河北张家口建行、江苏宿迁建行、黑龙江邮储、厦门邮储、河南邮储、邮储四川内江分行、福建邮政金融部、浙商银行、大连中信银行、晋商银行、广东阳江广发行、温州农商行、安徽农信社、石家庄农信社、山西长治农信社、长春农商行、东莞农商行、广州农商行、宁夏吴忠农商行、江西新余农商行、江西招行、天津华夏银行、重庆兴业银行、佛山兴业银行、宜昌农发行、上海浦发行、北京浦发行、杭州浦发行、温州浦发行、海口深发行、上海银行、北部湾银行、北京银行、南充商行贵阳分行、厦门民生银行、深圳光大银行、平安信托、永隆中国控股

通信业:中国移动、中国通信服务公司、北京移动、浙江移动、内蒙移动、陕西移动、辽宁移动、新疆移动、四川移动、西藏移动、贵州移动、乌鲁木齐移动、银川移动、鄂尔多斯移动、黔南移动、遵义移动、吴江移动、德州移动、日照移动、哈尔滨移动、大庆移动、佳木斯移动、绥化移动、鸡西移动、牡丹江移动、黑河移动、汕头移动、河源移动、江门移动、东莞移动、梅州移动、成都移动、雅安移动、乐山移动、昆明移动、迪庆移动、沈阳移动、抚顺移动、鞍山移动、宜春移动、赣州移动、洛阳移动、郑州移动、西安移动、深圳电信、云南电信、山东电信、福建电信、湖北电信、新疆电信、重庆电信、廊坊电信、承德电信、沧州电信、张家口电信、盐城电信、吕梁电信、南昌电信、北京联通、上海联通、湖南联通、浙江联通、江苏联通、四川联通、宁波联通、成都联通、重庆万州联通、鞍山联通、河南网通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎讯、联通华盛

大学:北京大学、清华大学、浙江大学、上海交通大学、北京交通大学、厦门大学、中国人民银行干部学院、中南财经政法大学、浙江工业大学

IT及制造业:GE、日本安立、广东松下环境系统、捷德中国、北京新网互联科技、湖南金域信息科技、方正软件、杭州网银互联科技、苏州科达科技、北京水晶石数字科技、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、北京圣普服饰、中控集团、河南福祥门业、香港中荣集团、龙头股份、上港集箱、双龙药业、河南四只堂药业、双友集团、北京利曼、老虎涂料、万香国际、上海广茂达光艺科技、山东华金集团、大连世海伟业集团、广东香山衡器集团

广电业:昆明广电网络、青岛广电网络

电气业:海尔、美的、上海电科集团、西蒙电气、TCL家用电器、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、苏州能健电气、河南许昌许继电子、青岛金岭电器

汽车业:韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车、奇瑞汽车、万得汽车技术、济南轻骑摩托车

能源业:浙江石化、巴陵石化、河南新乡恒星新能源、永州皓志稀土材料、领步集团

房地产:海南原水房地产、山西智海集团、吉林盛邦房地产报、河北邢台中北房地产、河南荣园置业

教育咨询业:浙江建筑设计研究院、北京导航教育集团、北京泛亚天成、温州金点顾问

其他行业:福州邮政速递、贵州大方烟草、现代阳光健康管理集团、大连双参堂、浙江省安吉市政府、江阴标榜装饰材料、北京365装饰材料、河南同济恒爱暖通消防、江海环保、河北深江江源五金丝网、河北文安天华密度板、山东潍坊正天饲料、安东物流、山东鼎杰律师事务所、北京世纪佳音电子乐器、江苏江海环保

客户留言:◇ 态度认真,在培训前对内容设计方面进行深入研究,对实际工作的帮助很大,很有价值;

◇ 讲师有很强的专业水平,理论与实践及操作技巧相结合,切合实际,风趣而引人入胜;

◇ 从最平凡处着眼,启发思路,开拓视野;从最简单的原理切入,发人深思,受益匪浅;

◇ 打开了思路,开拓了眼界,今后有机会还会参加此类学习;

◇ 听了您三天的课,改变了我的后半生;

◇ 很有用,让我真真实实能找到一个分析工具去运用到工作和生活中,开拓了思维;

◇ 授课的形式很好,鼓励学员参与,语言生动、幽默,案例很实际;

◇ 在营销策略的制定方法方面吸收了丰富的经验,提升能力,拓展思路,受益匪浅;

◇ 听了孙老师的营销策划课程,充分掌握了策划的精髓,收获很大;

◇ 获得新的思维方式,把平日工作中的经验系统的连在一起,解决了工作中的很多疑问。

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