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销售经理教练辅导技术

【课程编号】:NX03936

【课程名称】:

销售经理教练辅导技术

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:6小时

【课程关键字】:销售经理培训

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课程引言:

很多企业在开展销售培训后,在不同程度上出现了“听着冲动,想着激动,回去盲动,过几天不动”的普遍现象。如何才能让销售培训成功落地转化?如何巩固、消化前期的培训成果?学员在后期运用中出现偏差和问题,这么办?……这些后续问题都将困扰着众多培训管理者。

据科特勒营销咨询公司最新研究数据表明:

1. 销售培训后没有后续辅导,其学习效果将得到22%提高;

2. 销售培训后有后续辅导,其学习效果将得到88%提高。

销售培训是先讲后练,这些“练”缺少应有的跟进和督导落实。销售辅导是先练后指导纠正,再练再纠正指导直至合格。培训完了,培训师走了,接下去这么办?让销售教练来完成!通常销售教练员是由销售经理或资深销售人员来兼任,在他们掌握了专业销售辅导技术后,今后团队参加任何销售培训,后期的衔接训练辅导将由他们来完成。这样,销售培训成功落地将不再是一句空话。因而,“销售培训+销售辅导”模式将是未来的一种发展趋势。

课程收益:

1. 了解销售辅导的意义及作用;

2. 精确地帮助每一位业务代表改进;

3. 计划并主持一些有条理、合作度高的辅导对话;

4.在沟通时启发和激励业务代表;

5. 为每一位业务代表制订长远的发展计划;

6. 通过销售辅导创建高绩效团队;

7. 帮助业务代表快速巩固专业销售技能,迅速提升销售业绩;

8. 帮助业务代表查漏补缺,激发潜能,快速提高单兵作战能力;

9. 各种销售培训后如果加以后续辅导,学以致用,其学习效果将提升88%;

10.能以30天时间将一个完全不懂销售的人训练成销售尖兵。

培训对象:

营销总监、销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理、大客户经理等中高层管理者。

授课形式

讲授互动、培训游戏、视频教学、案例研讨、课堂练习、角色演练。

课程大纲:

第一单元 专业销售辅导的内涵

1. 销售经理进行下属指导的挑战

① 管理的意义

② 销售经理角色的转换

2. 实地辅导的种类

① 教练的定义

② 实地指导随同拜访客户的类型

③ 指导的机会与方式

3.成人学习的特点与原则

4.销售经理进行辅导的能力

① 知识方面

② 技巧方面

③ 激励方面

④ 机会方面

⑤ 支持方面

◇ 小组讨论:培养下属有什么好处?

第二单元 有效的辅导技巧

1. 培训+辅导的意义

* 辅导对象:低技巧、高意愿/高技巧、低意愿

* 如何完成特别任务的指导: 目标+期盼的结果+作什么?+如何作?

* 优秀的指导方式: 清晰的目标+预期优秀的业绩+支持技能的学习+给出行动

2. 制订辅导部属计划与执行程序

3. 内部辅导与协同拜访辅导3步骤

4. 专业辅导技巧:

① 设定辅导目标/主题

* 前期工作有哪些?

* 协同拜访前谈话内容

② 协同拜访的三种辅导形式

* 观察式辅导要点

* 支持式辅导要点

* 示范式辅导要点

* 协同拜访中的实用技巧

* 有效的共访记录

③ 观察行为和结果

* 认识行为与行为顺序

◇练习:描述你员工的1个最急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现

* 行为观察如何进行?

④ 辅导对话及其流程

* 面谈内容5要点

◇ 我的辅导案例:从技术骨干到销售冠军

5. 行动制定的原则——SMART原则

◇ 角色演练:下属究竟出了什么问题?

第三单元 辅导对话的沟通技能

◇ 视频观摩: 复杂简单化

1. 技能:接触→鼓励→探询→确认→回馈

2. 探究问询战术应用

◇沟通游戏: 猜名人

* 有效问询的7个特点

3. 聆听远比表达重要

* 辅导中的7个聆听技巧

◇练习:“公司的销售好象有问题”。你如何回应?

4. 回馈建议战术应用

* 如何有效的进行回馈?

5. 对话僵局处理

◇ 角色演练:自信心不足

第四单元 有效劝导的技巧

1. 劝导与辅导的区别

2. 劝导8步骤

3. 劝导的12个要点

4. 劝导棘手问题5要点

第五单元 不同发展阶段下属辅导要点

1. 销售人员基本能力的改善与辅导

◇ 专业销售技巧:六个主题辅导细则

◇ 角色演练:六个主题任选一个

2. 销售经理的指导时间管理

* 指导的标准与最佳频率

3. 销售人员需求特征分析

* 个性风格的四个种类

4. 7种类型销售人员的指导要点

◇ 工具1:入司申请表

◇ 工具2:DISC性向测试问卷

◇ 工具3:工作日志

◇ 工具4:月工作报表

◇ 工具5:个人月辅导计划

◇ 工具6:销售人员常见十大问题辅导要点指引

诸老师

美国国际职业中级培训师(ICQAC)

国际职业中级培训师(IPTS)

国家职业高级企业培训师

《经理人》、《销售与市场》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人

★ 常住地:温州

【实战经历】

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司组训(辅导专员)和培训经理职务,对销售团队管理、销售人员训练与辅导有深入研究,曾培养出高级业务主任3名,业务主任7名,资深业务员17名,所辖团队多次荣获销售冠军!

曾任世界500强企业——日本重机(JUKI)浙江区销售经理职务;2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对大客户销售有深刻体会。

曾任职世界500强企业——荷兰飞利浦(PHILIPS)培训讲师职务;负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

【授课风格】

诸讲师反对全盘照搬外企先进管理经验,老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验,再融和“本土文化”,经过千锤百炼,设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向,采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法,传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法,特色的“2+1”培训模式,深受学员和企业喜爱。

【品牌课程】

《销售经理教练辅导技术》

【服务过的客户】

日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)、温州银行 鹿城农村合作银行、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……

【客户感言】

激发心智,放飞梦想,巅峰状态,团队精神,人的潜能真是不可思议。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用,案例丰富,能真正帮助我企业解决问题,很多长期困扰我企业的疑惑一下子就明白了。

长江能源 ------人力资源部 李梦

原创的理论,对人人都具有深刻的现实意义,财富定律的发明是经济学的一个新的里程碑。

通用汽车金融(GMAC SAIC)------副总经理 王启发

太遗憾了!现在才了解SPIN销售模式,如果十年前听过这场演讲,今天我企业的业绩简直是不可思议。即学即用,实操性强,原来SPIN销售模式如此简单!

温州商报-----广告经营中心 蔡辉

思想深邃,观点震撼人心,风格幽默风趣,寓教于乐,听诸老师演讲,我受益匪浅!

法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 董经理

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