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销售团队管理与营销实务技能提升

【课程编号】:NX06072

【课程名称】:

销售团队管理与营销实务技能提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:3天

【课程关键字】:销售团队管理培训

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课程背景:

员工喜不喜欢被管理?员工是喜欢被管理,还是喜欢被领导?是喜欢被领导,还是喜欢被帮助?是喜欢被帮助,还是喜欢被影响?如何影响?

企业的竞争是人才的竞争,但为什么团队里面看似人才济济,但业绩却不理想?

为什么用了一批很“优秀”的员工,但团队整体战斗力却不见增长?问题出在哪里,该如何解决?

员工接受的培训很多,为什么面对顾客会没有信心?

员工集体“造反”,如何应对?

员工一团和气,是好事还是坏事?

为什么命令总是没有效果?员工当面一套,背后一套,我们如何根治?

公司最有意义的事是开会,因为一群人在处理一件事,但为什么大多数员工听到开会就怕?如何让员工喜欢开会,提高团队效率?

团队管理是靠制度?考核机制?还是另有玄机?

为什么公司的销售明星容易居功自傲?我们该如何“修理”明星员工?

……

本次课程从实效性出发,不讲流程,不讲体系,以处理实际问题为根本出发点;着重分享资源管理、目标管理、行为管理及团队激励四个模块,同时融入招聘、岗位匹配、市场管理、营销技能训练、团队执行力多方元素,提炼销售管理者在团队管理、市场管理过程中经常遇到的难题,讲述这些难题的破解办法,并且把这些解决方案细化为“马上能运用”的具体流程。帮助学员建立“管理”的正确观念和思路,掌握常见管理残局破解的方法和流程,从而带来非常有实效性的帮助。

参训效果:

传统课程是让学员明白,本次课程是让学员醒来;

每个环节讲师引导学员从局外去看问题,清晰问题的本质及处理的方法;

所有问题均制作管理工具;

让学员今天听完,回去就马上能够使用

授课对象:

销售经理、销售总监、老板、总经理

授课方式:

现场讲授、案例分享、研讨、模拟练习

课程形式:40%授课,40%管理残局剖析破解,20%管理工具强化练习

课程大纲

一、资源管理

1.概念导入:管理四原则

管理是靠制度还是机制

员工为什么要被管理

“是、事、市、势”管理思维模式

优秀管理者须“目中无人”

从“管理”过渡过“影响”

2.招聘销售人员的智慧

案例:他爱你重要还是你爱他重要

提问的设计

职位说明书的设计三步法

岗位描述四步法

“三大提问问题” 智慧型面试流程

如何进行第一次心理测试

控制情绪,不露破绽

尊重他人,更容易肯定自己

身体语言信号感应

肢体语言信号感应

新入职员工最佳观察周期

如何进行第二次心理测试

新入职员工观察期八大工具的使用

精准选拔优秀员工

3.用人的智慧

海纳百川,有“容”一定大吗?

提拔核心成员的智慧

如何看员工的能力

如何看员工忠诚度

如何看员工的工作意愿

如何有效授权

如何防止“反授权”

4.员工淘汰的智慧

灵性与悟性

学说话与学走路理论

淘汰的智慧标准

5.员工经营三重智慧

经营基层人员的策略

经营中层人员的策略

经营“左右手”的策略

6.人力资源的管理智慧

员工集体“造反”的解决办法

如何防患于未燃

如何有效“扑火”

二、目标管理

1.目标管理的困惑

2.目标管理的误区

3.员工有意操纵销量

员工有意操纵任务量的应对策略

“修理”销售明星两个绝招

“修理”低产能员工的绝招

4.目标分解四大江湖招数

投标法

迷魂阵法

分粥法

置身事外法

5.任务分配的四大绝招

市场类别区分增长率

平均数值法

目标修正法

一招制命法

6.销量提升的四大关键指标

7.“逼”员工开发新市场六步法

思考:新市场开发的最大障碍

大会动员、统一思想

量化任务指标

弘扬正气

清晰方向

自检系统建立

甘特图跟进追踪

三、行为管理

1.如何做善解人意的领导

“三字”员工管理法则

2.让销售人员充满自信

信心来源——交换原理

顾客是买结果还是买过程

顾客不相信你时,所讲的全部是废话

让员工身带十件法宝

3.化解员工售前恐惧

训练员工化解售前“三重门”

恐惧对销售人员的影响

让客户“爱上你的员工”

客户“直接拒绝”一句话化解法

客户“不感兴趣”一句话化解法

客户“婉然拒绝”一句话化解法

4.化解员工售中障碍

训练员工突破售中“三道坎”

“价格”障碍一句话化解法

“品质”障碍一句话化解法

“服务”障碍一句话化解法

5.小名片大智慧

名片使用的时机与策略

“同居式”人脉建立法

名片绝对成交法

6.小手机大智慧

手机在销售谈判中的作用

活用手机成为谈判的“润滑剂”

7.产品介绍的智慧

传统产品介绍的误区

顾客采购的五大困惑

产品介绍黄金法则

一句话化解五大困惑

8.监控与管理外出员工的智慧

作战地图的规划

客户信息表的的设计

客户拜访七步法流程固化

表格填写的有效数值及使用

检核信息表的绝招

销售墙报的建立与规范使用

高效早会的设计

培养员工填表的兴趣

查假信息的绝招

9.有效命令的智慧

“命令无效”的正确观念

命令不合理的危害

保持市场敏锐度三件法宝

治国用律也用刑

员工抱怨的四种借口

精准命令的语言格式

有言在先,法不咎既往

有“据”才能有“理”

以身作则,承担责任

惩罚之前给员工解释的机会

异议回答、早作准备

让员工“死而无憾”

领导力是一种团队状态

10.改善员工的坏习惯

“三明治”员工处理法

火炉效应

信息传递流程改善三法则

精准沟通三步法,避免鸡同鸭讲

11.建立员工五大好习惯

野性

团队致上

12.树立“官威”11式

官威相对论

区分官威和官僚

树立官威的三大心法

树立官威的11个工具

人性化管理与制度化管理平衡法则

四、执行力——团队激励

1.一大前提

执行命脉之——带动

2.两大关键

先用心、后用脑

3.四大原则

4.优秀领导的时间管理

木桶理论的悲哀

资源最大化

二八法则

5.让员工喜欢开会

开会的目的

传统会议的悲哀

智慧型领导会议六步法

6.内部关系处理智慧

先打破平衡

让一部分人先富起来

再制造平衡

再打破平衡

让员工激情不断的绝招

7.为员工规划人生

最可怜的员工

人生两条路

8.团队执行的命脉

9.职场生存的秘密

10.管理工具使用的核心

时机大于能力

林老师

讲师简介

林老师——营销实战训练导师

中大工商管理硕士

培训+现场辅导实战营销专家

原友邦保险、名讯德电子培训经理

互生实业、中国网通营销总监

曾任深圳中兴咨询特聘培训师

工作经历:

九年的一线实战销售与管理经验,从销售基层到销售总监。熟悉业务流程及管理层面领域的综合运作;担任惠州大亚湾互生实业有限公司营销总监兼内部培训讲师,在该任职期间帮助企业下属的直营店和加盟店培训导购人员、加盟店老板近百场培训,并帮助企业进行市场策划,为企业实际提升年业绩达到70%,培育了一大批高素质的导购以及经销商老总,吸引了众多经销商老板成为该企业的忠实客户。

授课风格

授课内容注重于企业的实用性,灰谐幽默不失专业,课堂气氛轻松活泼,学员参与程度高对于实际工作带来启发与助益。

课程形式:案例分析、小组研讨、虚拟货币、角色扮演、游戏、讲师点评、视频分享、工具使用等

主讲课程:

《经销商开发与管理》

《二级经销的开发的管理》

《电话营销情景式训练营》

《KA渠道开发与日常管理维护技巧》

《销售经理的团队管理智慧》

《销售经理的市场管理智慧》

《终端销售智慧》

林老师课程五大特色:

引导:由问题开始,论点结束。让学员发现而非理论宣贯;不仅让学员明白,更会让学员醒来;

实战:内容源于一线,贴合实际,引发学员参与,并进行亲身示范说明,使学员在轻松积极的氛围中学习,绝非一个人的单口相声;

教练:授人以鱼,更授人以渔。专注于思维及行为层面,运用专业教练技术帮助学员寻找答案,调动学员参与,引发学员思考,并将所学进行现场演练,并进行现场纠偏,使内容在现场转化为工作技能;

信赖:所培训客户大部分均多次签约,点名采购,印证客户对讲师和课程的信赖;

活跃:根据人员激励实战经验原创开发的互动培训方式,学员参与的积极性大大提高。包括:虚拟货币的激励、游戏启发、案例分析、小组讨论、实战模拟等等,营造活泼、愉快的课堂气氛。

服务过的客户:

通讯手机行业:华滨通讯、凌志通讯、讷河才子通讯、天拓通讯、亿隆通讯、华丰通讯、大江通讯、

国泰通讯、四海通、鹤岗新飞、佳市亿隆、牡丹江大宇通讯、牡丹江利民通讯、华兴通讯、天润通讯、

新世纪通讯、桦炜通讯……

建材/五金业:广东东鹏陶瓷、广东新中源陶瓷、佛山乐华陶瓷、中山通用螺丝、东莞祥宏五金、惠州德福装饰、雷士照明……

婴童/商超:哈尔滨爱特孕婴、深圳人旺、江西爱婴堡、新乡豆丁之家、福州爱天使、四川中亿、昆明迅杰、台州宝宝乐、秦皇岛妈咪爱宝贝、大连娇子堂、海城哺康妇、汕头新一步、汕头雅培、杭州易久、辽阳威威、福州爱天使、新疆喜洋洋、江门永利商场、大连华鸿贸易、保定鹏经贸易、郴州爱心世界、吉首娃娃谷连锁、温岭恐龙蛋、深圳丑丑、郑州日初、番禺如意商场、北京百荣世贸、北京福儿乐、揭阳娃娃城、商丘拉比、郑州思程、哈尔滨大缨工贸、武汉范氏、锦州棒棒糖、昆明登康、原阳真情服饰连锁、辉县婴姿坊、北京福儿乐、湛江宝贝乐、成都华亿、东莞三苑宜友、安徽世纪中心、盘锦乐友、郑州小神童、大亚湾圣婴园、汕头雅培……

其它行业:东莞城市巴客、郑州达洋、惠阳华盛、南昌伟亚、安徽车之家、顺德美格斯、惠东车厘子、山东伟能实业、惠阳万客来、康宝实业、太平洋恩利食品、、汕头雅琪、中龙浩实业、杭州易久、华北制药厂……

学员反馈

一般人培训是让学员明白,林老师的培训是让学员醒来,林老师的培训让我们明白了销售管理的真谛,让管理变得真实、简单、自然。

(东鹏陶瓷:萧总)

实务结合理论,幽默诙谐。他的课程总是掌声加上笑声,总能让您了解问题并解决问题,总能让您听了还想再听。

(昆明小天使童装:林雪芬)

我们听了那么多课程,唯独林老师的课程能直通心灵,剖析人性,我们做连锁经营的天天与人打交道,可是林老师让我真正的了解顾客,判别需求。我相信我们提升顾客满意,提升业绩是我们对林老师最好的回馈

(郑州小神童商贸总经理:赵宝江)

听林老师课程刚开始让你感觉不适,因为那太实际了,许多案例直通你的思维深层。但是非常实用,我认为我选择林老师选对了,这是我为大家做的最有成就感的事情。

(原阳真情服饰连锁:杜秀娴总经理)

我听过很多老师的课程,也组织过多次内部员工的培训,认识相当多优秀的讲师,但是听林老师的课程针针见血、字字如实,那是诚挚的服务加上智慧的较量,感谢林老师!

(福州爱天使童装连锁:张学庭总经理)

林老师多年的销售管理经验,他的培训比一些号称专家大师更实战、更实效。

(爱特孕婴连锁陈雅芳总经理)

林老师讲课条理清晰、逻辑性强、具有针对性、非常符合企业实际,值得一听!

(山东康宝实业:杜荗军)

我们听过无数的课程,也听过无数的老师来给我们讲课,可是那些东西都是书本上都有的,而林老师讲课,是我们公司所请过的老师最好的,最实际的,最能解决我们实际问题的老师。非常感谢林老师来个我们授课,我们也欢迎林老师能再来给我上课

(四川中亿集团:陈跃总经理)

今年我们请了许多老师,自己也进行了许多培训,讲的最好的就是我们林老师,我们的学员也接受过不少培训,能把他们充分调动起来,积极参与并能马上运用的也只有我们林老师了,谢谢您林老师!

(阿仕顿服装连锁:黄涛总监)

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