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海外大客户开发

【课程编号】:NX07776

【课程名称】:

海外大客户开发

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:国际贸易培训

【培训课时】:2天(12小时)

【课程关键字】:海外大客户培训

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【课程介绍】

客户的开发与管理是两个永恒的考虑,老客户的维护是稳定与增长的重要保证, 新客户的开发是业绩增长的重要来源。而在所有客户中,大客户对企业做出的贡献有为重要。

在国际营销中,无论新老大小客户,由于涉及面广,距离遥远等诸多原因,客户开发与管理要比传统国内市场复杂一些。

本课程在讲解和练习中穿插练习及模拟、进行多方面比较,以期学员能够更系统地掌握与客户有效沟通,掌握相应的技能,维护客户的关系促进成交。

【课程对象】

营销经理,商务洽谈人员,企划分析人员.

【授课方式】讲解、案例分析、场景模拟

【培训提纲】

第一章、海外大客户开发

1.大客户的定义

1)了解和区分大客户

[练习]区分几个国家的客户如何工作

[工具]用文化尺度来理解我自己和客户

2)确认与客户的合作关系4种类型

2.大客户管理策

1)客户群划分

终端客户

分销商

代理商

[思考]不同的客户对出口商意味着什么

2)大客户管理对策

把握重要信息

把握关键客户

[练习]客户分类及管理

[案例]不恰当的分类模式

3.大客户的购买行为和决策特点

1)大客户的国际采购过程

2)大客户购买主要考虑的因素

3)参与购买者的角色分析

4)不同阶段购买阶段的参与者

5)客户的决策类型

4.获得大客户的来源

1)传统途径vs.现代途径

2)被动获取vs.主动获取

5.大客户的竞争性销售

1)大客户竞争性销售的特点

与谁竞争

如何竞争

竞争程度

2)大客户竞争对销售员的要求

大客户服务策略

[练习]列出不喜欢的3个大客户名称,以及原因

[案例]某知名日企的总裁工作实例

配合度

适应能力

服务意识

服务技巧

6.大客户销售的难点与对策

1)大客户销售难点

价格要求苛刻

开发过程漫长

有其他稳定的合作伙伴

2)大客户销售对策

如何切入大客户

客户的国内办事处

策略性销售

销售实用技巧

第二章、海外市场推广策略

1.新外贸环境下的出口销售理念

1)外贸环境变化引发的出口理念变化

2)技术革新导致的新出口营销趋势

2.应对变化的汇率与结算策略

3.提高推广效果

1)展会推广策略

展览会的六大优势

客户广泛性

产品专业性

时间紧凑性

直观性

随机性

快捷性

展会的十项特征

移动的产品陈列柜

新客户的接待室

老客户的会议室

销售产品的前沿阵地

培训传递的手段

服务的中间地带

矛盾化解的积极方式

延伸的品牌展示窗口

与对手同台竞技的舞台

多样信息的获取渠道

展会客户定位-如何围绕着正确的客户

展会技巧---怎样为正确的客户服务

对产品的热情

品牌意识

充分了解产品信息

充分了解企业的生产及服务流程

展会中必备特殊道具

明确的沟通与销售目标

展后跟进策略

展后促单技巧

2)网络推广策略

网络化客户的特征

网络营销计划及细分市场

差异化和市场定位策略

4.如何调查和了解海外客户情况

1)客户调查内容

2)客户调查方法

3)客户深度信息

4)客户资信调查

5)网络客户调查方法

5.深入理解客户需求

1)客户的关注点

2)了解客户完整需求的方法

6.如何建立海外客户的信任感

1)形象和第一印象

2)建立客户信任的工具

7.客户谈判

1)沟通谈判前准备工作

2)沟通谈判全过程控制

3)沟通谈判技巧的运用

[案例]怎样在谈判过程中分析对手

岳老师

中山大学-花旗银行创业培训师;

中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育及学术交流背景:

科学硕士. 芬兰坦配雷大学;

管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学;

计算机及应用. 哈尔滨工业大学;

市场及经济学. 芬兰约恩苏大学;

俄罗斯商业. 俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

国际贸易和国内贸易从根本上不是一回事……

职业生涯:

直接涉外工作经验超过10年,其中,海外经验5年,熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。

威海环翠区对外经济贸易委员会 外资企业管理科员;

国营外贸公司 进出口部经理;

全球十五大商用麦芽公司,芬兰POLTTIMO集团 (英文)市场分析师;

广州外贸公司(中、英文)区域经理;

中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员;

多家咨询公司咨询师;

多家企业常年外贸顾问。

服务企业及项目(部分):

成功为贝尔罗斯PERLOS(广州)、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江联化科技、中化宁波(集团)、江苏雅迪科技发展、山东蓝帆股份、美的集团、广东乐美文具、广东东江环保技术、广东金明塑胶设备、广东金玉兰包装机械、广东金华电缆、广东生迪科技、湖南中烟、重庆科宝电缆、深圳高昇五金制品、深圳亚洲石英制品、珠海西婷生物科技、广州弘道汽车配件、广东可味巧克力、台湾顶伦(清远)电子、清远冠龙纺织、英德勇鑫电子、佛山歌纳卫浴、佛山美德耐化工、怡邦实业(中山)、怡高企业(中山)、中山汉科化工、中山永南电子、中山德普电子、东莞大德电子、东莞美升宝电器等上百家工业企业及中交航道局、白云国际机场、广州科技园、广州开发区报关行、广州开发区货检管理、安阳通用国际等服务管理业企业提供咨询服务、是外贸、涉外管理及流程优化方面具有丰富管理经验的青壮派实战专家。

工作语言:中英文

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中山大学-花旗银行创业培训师; 中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。 教育及学术交流背景: 科学硕士. 芬兰坦配雷大学; 管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学...

易剑波老师

名课堂特聘生产专家,产业经济管理硕士、独立顾问师、中国文化大学(台湾)劳工研究所客座教授; 工作经历: 担任大、中型港资企业的副总经理(主管生产及行政)六年; ...

王若文老师

中式人本领导力专家 北京大学概率统计与经济学学士学位毕业 现任:广州通盈投资有限公司 董事长 曾任:深圳中兴通讯企管部经理兼总裁秘书 曾任:三一重工通讯(上市公...

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