【社区银行营销】——网点零售业务产能提升

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课程大纲

导论：银行零售业竞争形势分析及对策

国内银行业的竞争日趋激烈，是挑战也是机会，如何在纷争局面中站稳阵地，让产能持续提升，我们的探索从这里开始……

1利率市场化给我们带来了哪些趋势和挑战

2什么是社区银行

3国外社区银行案例

4社区营销原理简介

模块一

排查社区，建立网点金融生态分析图

网点的产能提升是一个系统性的问题，要想有效持续地利用社区营销提升产能，必须系统性的梳理分析各个因素对网点零售业务产能提升的制约和帮助……

1、商圈和社区类群排查（工具及方法）

排查：价值分类和资源分类是重点

2、网点金融生态分析图绘制

分析：资源分析和竞争结构分析是重点

模块二

搭建社区平台，为社区营销铺垫资源

1、为什么要建立“异业联盟”

2、商户合作谈判流程

3、商户谈判技巧导入：

破冰：让客户喜欢与你沟通

探寻：造出销售机会和合作商机的技巧

推荐：如何将“产品”说到客户心里

成交推动：如何将“意向”落地成“我行客户”

情景演练：不同类型的商户谈判技巧练习

3、异业联盟运营法则

如何创建平台的“磁性”

建立反馈机制，让平台上的“因子”都动起来

金融之外做金融，其乐无穷

运作流程案例介绍

4、互联网+的运用思维，激活社区资源

案例展示

5、利用“创意”维护社区平台。

“创意”也可以建立标准

“创意”如何启动

“创意”如何落地

7、实操设计：

商户活动设计技巧导入：每组设计2-3个商户运营活动方案。

模块三：

营销活动设计技巧 1、做好准备工作是成功的开始

你的目标鱼群在哪里？

你准备怎么捕

2、形式其实很重要

让客户乐于上钩

3、如何防止你的目标鱼群脱离你的“钩”

4、鱼的分类管理，是商业价值体现的“精明”手段

5、营销活动设计的关键点

关键点1：SMART原理在活动目标设计中的应用

关键点2：游戏化思维是活动设计出彩的基础

关键点3：产能的无缝融入是营销活动的妙处

关键点4：准备充分，是成功的基础（准备流程表）

关键点5：现场控制五要素

关键点6：活动的短期目标要和长期目标结合

关键点7：以终为始，向活动要效益：18321活动跟踪法则。

模块四

社区类群开发，为社区营销确定目标16种方法进社区。

28种技巧批量获取客户。

3金融之外做金融：社区常态化活动策划

4社区类群化开发活动案例学习。

5实操演练：

活动设计技巧导入：类群化客户活动设计

模块五

客户类群维护与管理

1话术与营销心理学

2渠道获客的跟进与维护技巧

3活动获客的跟进与维护技巧。

4陌生客户盘活的技术。

5情景演练：

盘活技巧导入：不同类型客户跟踪案例演练

模块六

沙龙活动的组织专讲

1回馈性沙龙的组织与技巧

2共同开发性沙龙的组织与技巧

3产收性沙龙的组织与技巧。

4沙龙活动的邀约技巧与话术

18321原则的应用

话术案例演示

5沙龙活动邀约及现场组织演练

模块七

农村金融发展的突破之道

1旺季营销：外出务工人员专项营销

跟进政府节奏，利用公信力获取外出务工人群的信任

留守儿童和老人关怀专项活动

产收方案专项营销

2春收和秋收：关键人公关合作

关键人谈判技巧

营销案例示范

3常态化维护活动建议和案例讲解

模块七：一点一策 设计

1网点分类

商圈型网点一点一策案例示例

社区型网点一点一策案例示例

乡镇型网点一点一策案例示例

厂区型网点一点一策案例示例

2分组设计每类网点的执行方案

（1）网点季度营销规划（完成时间）

（2）金融生态图设计方案

（3）搭建商圈平台方案（完成时间）

（3）社区结对子方案（完成时间）

（4）厅堂常规配合方案（完成时间）

（5）重点价值群营销案设计（完成时间）

3点评和优化

4答疑

苗老师

中科院营销心理学研究生

高级行动学习催化师

7年银行销售辅导与授课经验

中国移动广东移动集团大客户高级销售经理

桂林银行/邮储银行南充支行常年合作导师

常年为多家银行提供辅导咨询与培训服务达250多期，其中

农业银行23期，邮储银行62期， 桂林银行32期，兴业银行17期 ，包商银行12期，农商行29期。帮助营业厅网点及银行员工增强营销能力；通过形象类比说明，实操案例讲解，让学员理解社区营销的本质和精髓，同时，利用行动学习的先进方法，引导学员制定适合自身的一点一策。

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