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《新形势下的卓越关系营销》

【课程编号】:NX08488

【课程名称】:

《新形势下的卓越关系营销》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:客户关系管理培训

【培训课时】:2

【课程关键字】:关系营销培训

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【课程背景】

中国是一个人情社会,不管是做工业品大客户、集团大客户、政企大客户,还是做普通销售,都离不开与人打交道,离不开人情关系的运作,但对于大量销售而言最头痛的也莫过于此。

尤其在国家高压反腐下,政府“国八条”出台后,传统的“吃喝嫖赌送”等关系运作模式已进入末路;新形势下该如何发展关系、如何运作关系、如何用最小投入获取最大关系回报?本课程以全新视野,提供一套崭新的关系运作模式,不仅能以最小代价获取最大关系回报,而且让销售从此没有搞不定的人、拿不下的单。

【针对症状】

1、除了“吃喝嫖赌送”等手段,就不会做关系了。

2、不懂深度解读关键人需求,抓不住关系运作的“牛鼻子”。

3、经常花冤枉钱、走冤枉路,营销费用居高不下。

4、面对客户高层力不从心,难以把关系运作到高层。

5、不知道如何评估关系,验证关系,经常被客户忽悠。

6、缺乏对人性规律的深刻把握,无法将关系持续深入下去……

【课程收益】

1、规避关系风险,大副降低关系营销费用;

2、掌握关系运作核心策略,提升关系把控力;

3、建立新型关系营销思维与方法;

4、掌握高层关系拓展方法,提升高层运作能力;

5、深入洞察人际关系的本质和基本规律;

6、走出传统关系营销误区……

【课程特色】

针对性强:紧贴时代背景,紧贴销售行业特质。

实战性强:以实战案例展开讨论,结合实际工作中的关键问题最大限度启发学员思路。

系统性强:系统的设计人际关系建立与维护的框架,理论与实战相得益彰。

咨询式授课:采取“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体咨询式培训 模式。

【学习对象】

销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【课程大纲】

第一讲、建立关系营销新思维

一、认识传统关系营销弊端

1、新形势下,营销环境的深刻变化

2、传统的“吃喝玩乐”面临的挑战

3、传统关系营销的九大弊端

案例分享:最近苦恼的罗总

二、新形势下关系营销新思维

1、解码中国人情关系的本质

2、用时代的眼光看人情关系

3、新常态,关系营销新思维

案例分享:为什么他与处长情同手足

第二讲、建立立体组织关系架构

一、关系人定位与角色深度解读

1、从MAP地图定位关键关系人

2、关键关系人“五纬”解码

3、关系评估的六个层级

案例解读:为什么经常被客户“忽悠”

二、关系突破的三级时空结构

1、操作层,抓信息

2、管理层,搞定人

3、决策层,立印象

案例分享:给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归

第三讲、关系的建立与发展

一、人情关系发展的四个阶梯

二、中国式关系发展路径图

三、前期亲近度的突破

1、不同决策风格打交道的方法

2、如何与不同性格寻找共鸣点

3、中国人人情关系的公私观

4、警惕关系前期的四大死穴

案例解读:刘志军与丁书苗

四、破解人性动力模型

1、关系的两种驱动力量(贪婪与恐惧)

2、寻找不同角色的“心灵按钮”

3、不同层级的“买点”与“卖点”

案例解读:让我痛苦者,必让我强大

五、不同人物攻关策略的制定

案例分享:女攻关如何搞定严肃的吴处长

六、情感突破,关系升级

1、人情关系深入的四个层次

2、情感关系的双边锁定

3、如何建立不是兄弟,胜似兄弟的关系

案例解读:深入敌后,断其后路

七、把握建立客户关系的节奏

案例分享:一个犹太商人的感悟

第四讲、无限风光在顶层,占领制高点

一、认清高层决策者的五个特点

二、成功约见高层的“七把利剑”

案例分享:老总与小狗

三、破解高层的思维模式

案例分享:陈光标的智慧

四、洞察高层“赢”的标准

五、高层关系突破的三个关键

1、谋略与铺垫

2、小秘与教练

3、圈子与同盟

案例讨论:430万的单,拿下的几率有多大?

六、高层公关的三项原则

1、洞察人性,春风化雨

2、攻心为上,攻城为下

3、好雨知时节,润物细无声

案例分享:与牛处长的不期而遇

第五讲 组织建交,立体结盟

一、组织关系的三个层级

案例解读:为什么经常半路杀出个“程咬金”

二、组织建交的结构化把控

1、十字结构模型

2、水平结构模型

3、垂直结构模型

案例解读:汉高祖联姻

三、关系突破的三级时空结构

案例解读:华为客户公关的成功实践

第六讲、解码公关高手是如何炼成的

一、学员情商测试

二、公关高手的情商修炼

三、公关高手的人际关系管理

四、如何驾驭新形势,学会在浪尖上跳舞

案例解读:胡雪岩成功的故事

课程总结

——互动问答环节——

包老师

包老师专注于工业品大客户营销,专注于企业业绩提升!

包老师拥有19年工业品、大客户实战营销和管理经验,在国内最大的合资制药企业—西安杨森从事院线大客户销售,在世界500强企业—艾默生任大区总监,也在国家武器装备集团青山工业担任操盘手,从营销一线到管理高层,既有丰富的外资企业实战经历,又有非常实战的本土企业管理经历。

咨询辅导国内大型企业30余家,与企业绑定业绩,效果显著而持续;内训企业超过300家,被学员评为“最实战落地”培训教练。被功能玻璃第一品牌[金晶集团]、激光行业上市企业[华工激光]、安防行业前三甲[泛海三江]等10余家国内知名企业聘请为常年营销顾问。

培训特色:咨询式定制化训练模式

课前:有针对销售一线《销售人员调研问卷》及针对销售管理层《销售经理调研问卷》专业调研问卷,可以帮助我们精准找到客户企业痛点,有效定制更有针对性的培训方案。

课中:包老师课堂上的案例都是老师自己亲身经历和实战升华而来,具有非常强的实操性,现场解剖学员典型案例,并给于解决方案和工具套路,继而辅导学员制定有效执行计划。

课后:包老师有系统的《督导落地工具》,课后都会与企业管理者沟通,交代他们如何将课堂上的工具、套路有效落地,并告诉他们如何将落地的成果进行汇总分析,包老师承诺对所有服务的企业客户进行两次远程辅导和疑难解答。

包老师课程逻辑严密,为企业提供一站式营销提升训练服务。包含【大客户战略规划】、【客户深度开发】、【客情关系管理】、【营销系统管理】4大模块咨询式特训,以及企业全面诊断并提供有效解决方案。

主讲课程

《工业品狼性营销》 —— 销售励志与战法系统训练

《大客户“赢”销王道》 —— 策划大客户,赢取大订单

《营销博弈与客户深度开发》 ——智取高价值客户

《新形势下卓越关系营销》 ——快速提升关系把控力,大幅降低关系营销费

《大客户项目管理》 ——提升大客户掌控力与赢单率

《B2B关键客户管理》 ——业绩与利润倍增

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