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银行联动营销

【课程编号】:NX08558

【课程名称】:

银行联动营销

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售策略培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:联动营销培训

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课程收益:

了解银行网点转型的重要性;

了解网点的视觉营销、区域优化的知识;

掌握一句话营销和顾问式营销过程和话术;

掌握网点联动营销的理念和技能;

提高大堂经理对网点现场监督与管理的能力;

通过大量的视频案例分析与讨论,使得学员在学习中融会贯通、领悟要点;

授课对象:

支行行长、副行长、大堂经理、理财经理、客户经理、理财经理、柜员等等

授课形式:

讲授、真实视频资料小组研讨、案例分析、情境模拟、拓展游戏

课程大纲:

第一讲:银行支行网点的转型

1、银行的内外部环境分析;

2、网点服务营销模式的转变:

3、网点的视觉营销和区域优化概述;

第二讲:联动营销的网点定位

1、银行单个产品营销流程;

2、封闭式柜员一句话营销模板;

3、信用卡、保险和基金定投的一句话营销话术;

4、封闭式柜员和开放式柜员卡类、理财产品和基金定投的三句半营销话术;

5、理财经理和对公客户经理顾问式营销话术模板;

6、顾问式营销话术展示;

7、联动营销模式介绍;

8、网点联动营销角色定位与职位设置;

9、网点的盈利模式;

10、网点的市场功能定位;

11、客户接触点管理;

12、客户分层服务与业务分流、业务衔接;

13、客户的分层及在网点内的逐级递进;

第三讲:支行网点联动营销流程

1、大堂经理的联动营销流程;

大堂经理的班前准备;

大堂经理在咨询服务区迎接客户、识别中高端个人客户或对公客户、辅助客户做好业务办理前的准备工作、处理客户投诉、送别客户的联动营销流程和工作内容;

大堂经理在营销信息发布区营销流程:问候识别客户、探询并推荐产品;

大堂经理在客户休息等候区问候、安抚客户,探询客户需求、再次分流客户;

大堂经理在自助服务区的推荐、指导客户使用自助设备;

大堂经理在封闭式柜台与柜员的联动营销和协助内容;

大堂经理在开放式柜台联动营销流程和协助内容;

大堂经理其它服务营销流程;

2、封闭式柜员联动营销流程;

封闭式柜员的班前准备;

封闭式柜员在封闭式柜台服务区联动营销流程;

迎接客户、快速准确办理业务、推荐多渠道业务或简单推荐产品;

封闭式柜员识别中高端个人客户;

封闭式柜员处理客户异议和投诉;

3、开放式柜员联动营销流程;

开放式柜员的班前准备;

开放式柜员在开放式柜台服务区联动营销流程;

迎接客户、办理业务、销户客户挽留、推荐产品;

开放式柜员了解客户需求、收集客户资料、建立客户信息档案;

开放式柜员维护中端客户和对公客户、推荐高端个人客户和挖掘有潜力对公客户;

处理客户异议、送别客户和班后工作;

4、理财经理联动营销流程;

理财经理的班前准备;

理财经理在理财服务区联动营销流程;

迎接客户、了解客户需求、确定符合理财标准的客户、建档;

理财经理推荐银行产品、营销前期准备工作、维护中高端客户;

理财经理向客户提供信息、重要日期客户关怀、组织走出去营销;

处理客户异议、送别客户和班后工作;

5、对公客户经理联动营销流程;

对公客户经理的职责和班前准备;

对公客户经理在理财服务区联动营销流程;

迎接客户、了解客户需求、推荐产品、维护对公客户;

对公客户经理处理客户异议、送别客户和班后工作;

第四讲:交叉营销

1、出国留学类客户交叉营销流程及相关产品;

2、车贷类客户交叉营销流程及相关产品;

3、公积金贷款类客户交叉营销流程及相关产品;

4、国内结算类客户交叉营销流程及相关产品;

5、基金类客户交叉营销流程及相关产品;

6、申请保管箱类客户交叉营销流程及相关产品;

7、提前还款类客户交叉营销流程及相关产品;

8、外汇交易类客户交叉营销流程及相关产品;

9、第三方存管类客户交叉营销流程及相关产品;

第五讲:网点的联动营销流程管理

1、服务营销方案制定和任务目标分解;

2、营销过程管理;

3、网点的营销业绩指导;

4、考核与评价;

5、重点客户营销;

第六讲:课堂答疑

张老师

张家双老师 银行营销专家

上海海事大学 金融系学士

清华大学研究生院 金融学研修

汇丰银行外拓营销经理

某著名银行机构区域总监

5年大型银行营销工作经验

5年银行营销辅导与培训经验

实战经验:

在汇丰银行5年的专职客户外拓营销工作中,在没有任何资源的情况下,完全凭借团队的热情,从对于目标潜在客户的寻找、接洽、跟踪、转换积累了落地实战经验。后期更是掌握了通过整合资源实现批量、低成本获客的方法。该团队是银行界第一支外拓营销队伍!其间业绩平均增长为月均2亿! 个人平均产能增长率为100%每年!

在某银行咨询机构担任区域总监过程中,更是主导多项创新项目的研发工作,在传导有价值的服务成果上享有盛誉。其管理的银行服务项目获得客户的一致好评!荣获多家银行长期服务合作特约顾问。

部分辅导项目:

建设银行泰州营业部 网点管理:网点现场管理、产品销售流程管理、联动营销流程管理、商机管理、市场营销流程管理、网点精神文化建设

农业银行宁波鄞州支行 沙龙营销:沙龙活动流程、全年沙龙活动规划

农业银行浙江金华分行永康支行 网点转型固化:网点转型六大成果保障因素分析、网点转型固化16个关键点

中信银行总行营业部 客户增值体系:全年客户增值规划、增值服务管理--分支行联动管理办法、活动效能6大关键点

包商银行宁波分行 社区银行外拓:外拓营销整体策划、外拓活动的3种主要方法、互联网时代整合营销创流量思路、外拓效能管理的6大关键点

主讲课程:

《银行沙龙策划》、《全量客户管理》、《社区银行的经营与管理》、《银行外拓营销》、《客户开发与管理》《厅堂营销》......

部分服务过的客户:

建设银行上海分行、建设银行泰州营业部、农业银行宁波鄞州支行 、农业银行宁波江北支行 、中信银行上海分行 、中信银行上海分行、农业银行浙江金华分行永康支行、中信银行总行营业部、包商银行宁波分行、包商银行深圳分行、中国银行广州分行、中国建设银行泰安分行、淮海农商银行、徽商银行阜阳分行……

客户评价:

张老师是一位实战型的指导老师,所教导的方法简单、实用、落地。

--包商银行社区银行行长张老师的营销精髓的指导,不仅仅是帮助到我的工作,我也非常愿意把它应用到生活中去。

--信达证券学员

同样的问题,之前也听过其他老师的课程,但张老师讲得更让我理解。方便我日后开展工作。

-- 中信银行上海分行某零售负责人客户活动得以顺利开展,张老师的理念值得我们借鉴来提升现有活动的质量。

--中信银行总行营业部零售负责人

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