职业销售技巧大客户管理

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程目标：

训练我们的销售人员进行销售潜能深化，深刻领悟销售之精髓。

从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意。

全面准确了解客户之真实需要。以顾问解决问题的姿态更好地帮助客户了解需求并满足需求。

针对阶层：

销售代表/主管

课程大纲：

一、市场营销的基本理念

销售行为的定义

营销需求链管理

营销元素图分析

4P+4C：营销观念的转变

二、产品与服务

产品认知

核心竞争力

创造性商品思考

市场竞争态势的SWOT战略分析

产品呈现的FAB技巧

三、了解顾客

顾客认知

营销沟通的内涵

谁是我们的顾客

购买的决策过程

顾客在购买中的考虑因素

顾客现状分析

顾客需要我们提供什么

我们为什么会失去顾客

保持顾客忠诚度的要素

创立顾客反馈系统

四、销售人员自我认知

销售人员的基本素质

角色认知

制定销售计划

学习的方法

基本销售技巧

五、销售拜访的基本结构

重要的第一印象

销售过程管理

六、有效的客户沟通

沟通的定义、目标及计划

沟通方式及工作方式分析

沟通步骤

沟通中的常见问题

沟通中的注意事项

沟通中分寸的把握

有效沟通与客户类型

培训方式：

培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行

为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求

杨老师

——新体验式培训课程专家

清华大学领导力中心 高级客座讲师

清华大学继教学院 高级客座讲师

清华大学科技园人才培训中心 高级客座讲师

清华大学启迪商学院 高级培训师

北大方正培训中心 高级培训师

杨老师有10年的外企管理工作经验，曾任职销售管理和培训方面的工作；培训工作经历8年，擅长从心理层面与学员进行交流，培训后经常与学员共同探讨问题，对学员日后的工作启发和帮助有一定的推荐力度。具备理论与实践相结合的管理工作经验。其培训课程注重操作性，培训风格风趣活泼，强调互动性和学员的参与，并配有大量案例，所授课程广受企业界好评。为新体验培训的始创人员，将活动与理论生动地结合，冲击力强，影响深刻。主要研发项目《激情百分百》\《矩阵牧羊》\《希望之塔》\《团队乐章》等

工作经历:

1993年—1995年 外经贸部企业司

1995年—2002年 卫生部海南华卫集团

2003年---2006年 美国雅培北京办事处

培训背景：

曾先后培训过三星重工、惠普公司、摩托罗拉公司、ABB公司、联想集团、用友公司、首旅股份、蒙牛集团、香江国际、富力地产、诺基亚公司、共青团中央、中建一局、天津泰达、万千百货、北京大学MBA、清华大学EMBA、长江商学院、神州数码、北京亿码在线、日本瑞萨公司、国家药监局、华北油田、中国网通、中国联通、北京供电局、清华大学国家电网高研班、中国社会科学院、西门子公司、中国银行、中国建行、可口可乐公司等。

授课特点：

课程中有大量原创体验活动，课程生动具体、富有感染力、亲和力强、幽默风趣，课堂气氛热烈，尤其善于调动学员营造互动的学习气氛。

主讲课程：

《商战博弈-商务谈判》

《销售沟通与谈判》

《从决策到执行---沙漠掘金》（特色课程）

《团队建设—团队乐章培训》（特色课程）

《DISC性格评测分析与沟通技巧》

《优秀员工职业化素质修炼》

《阳光心态》

《情绪压力管理》

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