数字化转型期支行长主动管理能力提升

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【课程目标】

认知银行数字化转型的必然性，了解数字化转型思路，掌握数字化转型期银行人所需具备的技能，解决银行一线网点现阶段所面临的“新增获客难、存量流失多、人员配备少、指标任务重、渠道利用差、团队带动难”六大难题。

使网点负责人掌握数字化转型期借助网点+线上（微信、短视频）+精准活动策划+产品突击小分队建设等多渠道获客思路，了解分层级、分客群、分片区、分时段的多元化客户经营思路。

了解数字化转型期劳动组合优化思路，掌握指标分配原则、绩效管理流程及团队激励手段，从而达成“人尽其责、联动优化”的团队效能提升效果。

【课程对象】

网点负责人

【课程大纲】

第一讲：现阶段银行一线网点面临的挑战和机遇及数字化转型思路

重点内容：数字化精准营销是银行发展进程的必然结果

1.电子银行的普及和多产品绑定使得新增获客越来越难

2.行业内外竞争激烈及客户经营不到位使得存量客户流失

3.大行人员流失、劳动组合差及智能设备产能转化弱使得人员产能低下

4.复杂产品指标加重及客户经营方式单一使得人员配置更加捉襟见肘

5.单一的物理网点经营已很难匹配客户的消费习惯

6.团队成员组成更加多元但管理者管理方式相对单一使得团队难以产能最大化

解决思路：

获客：数据分析，主抓重点客群（老年、亲子、商户、代发等）

存量：分层、分客、分片、分时多渠道经营

人员：劳动组合优化，提升智能设备转化率

指标：匹配场景、工具、技能及指标达成思路

渠道：塑造网点+线上+平台经营思路

团队：善用目标、绩效、激励等多元化管理模式

第二讲：数字化精准营销在网点——劳动组合优化及场景化营销

重点内容：五定（定客群、定主题、定场景、定流程、定话术）打造厅堂精准营销

1.确定到访客群

差异性客群分类（分层）

个性化客群分类（分类）

指标性客群分类（分时）

资源性客群分类（分片）

2.确定厅堂主题

主题确立的四个参考因素

跨界合作的五个思路

主题厅堂品牌打造的六个关键点

3.确定业务场景

获客类业务

流入类业务

流出类业务

线索类业务

4.确定营销流程

客户识别——找对人

激发开口——做对事

营销切入——说对话

联动营销——借对力

5.确定营销话术

产品卖点总结及推荐话术

客户买点提炼及异议处理

中高端客户沟通技巧

第三讲：数字化精准经营在存量

重点内容：服务营销无边界，互联网时期线上+服务营销模式

1.分层分类（依据CRM系统分析）

基于金融资产及客户贡献度的分层策略

基于金融产品的客户分类

基于客户社会角色的分类

基于网点阶段目标达成的客户分类

2.CRM系统+电话：建立联系

预热短信

首电联系

邀约见面（开场白、激发开口、说明来意、异议处理、目标达成）

3.微信：深度链接

形象塑造

日常互动

朋友圈经营

微信群活动

4.客户活动：面谈促成

依据客户分层设计（占便宜类活动，体验类活动，尊享类活动）

依据客户分群设计（亲子类，老年类，女性类，商户类）

依据时间节点设计（节日类）

已经任务指标设计（理财类，贵金属类，保险类，开门红类）

5.5G时代线上线下联动营销模式

短视频风口已到来

短视频平台分析

银行网点短视频运营关键：定位

网点短视频作用：网点—微信—短视频联动

短视频内容设计：定客群、定风格、定思路、定结果

直播内容设计：问题点、切入点、关键点、价值点、兴奋点

直播技巧：引流、开场、宣讲、互动、收尾

网点、微信、短视频联动思路解析

第四讲：数字化精准营销在外拓

重点内容：走出去，请进来，留得住

1.找对人——潜力客户发现与挖掘

内部资源梳理与协调

联络人制度建立与维护

重要数据来源与分析

典型客户的七种渠道

2.做对事——典型客群（存款、扫码支付、信用卡、代发）开拓策略

3.借对力——外拓营销资源整合

外拓营销的四层管理

外拓营销一线网点的五项执行

第五讲：数字化精准管理在团队

重点内容：打造一支高绩效团队

1.高绩效团队的三个属性：自主性、思考性、协作性

2.团队自主性打造

授权

跟踪

监督

3.团队思考性引导

培养学习型组织

4.团队协作性塑造

彻底解决“自私”行为

团队协作需要工作外培养

团队协作需要流程保障

5.团队成员激励技巧

目标激励原则

影响激励原则

关怀激励原则

信任激励原则

成长激励原则

竞争激励原则

考核激励原则

李老师

银行实战派专家 李思秦

【专业资质】

10年+银行业一线培训辅导经验

银行实效性营销管理专家

国内多家银行总行及分行特邀导师

中华讲师协会多年评选“全国百强讲师”

合作银行超200家，执行项目超150个，

授课超1200天，受训学员超10万人。

【主讲课程】

内训课程：

《转型数字化，营销精准化》1-2天 《转型期支行长主动管理能力提升》1-2天

《转型期城农商行存款营销新思路》1-2天 《转型期股份制银行大零售运营思路》1-2天

《财商课--家庭财务觉醒》（结合沙盘）1-2天

《三量掘金--银行网点综合营销效能提升》1-2天

咨询项目：

《银行开门红旺季营销实战辅导》1-3周 《农商行/农信社不良贷款清收实战辅导》1-3周

《信用卡/保险/基金/信贷产品/存款专项营销辅导》1-2周

其他服务营销、创新转型类项目

【授课风格】

有料——知识结构博学多闻 有趣——案例分析雅俗共赏 有聊——实战实用情景互动

有度——深入浅出松紧严谨 有魂——主线清晰紧扣主题 有效——落地执行效果俱佳

【服务理念】

对企业负责：以终为始，目标导向。关注学员问题，更关注企业问题，以解决问题为导向。

对学员负责：技能为主，理念为辅。关注现场进步，更关注持续成长，以道御术，知行合一。

对自己负责：本色做人，角色做事。不妄自尊大，不辜负每一份信任，保持热情，全力以赴。

【部分授课记录】

邮储银行张掖市分行、庆阳市分行非房消费贷专项营销项目（6天，超额完成目标）

北京农商银行2021开门红营销辅导项目（16家支行网点，高度评价）

邮储银行天水市分行信用卡专项营销项目（6天，超额完成目标）

邮储银行西藏区分行信用卡专项营销项目（6天，超额完成目标）

邮储银行青海省分行信用卡专项营销项目（2期12天，超额完成目标）

陕西凤翔农商行开门红营销辅导项目（15天）

中国银行山东济宁分行开门红营销培训（2天）

广西邮储银行桂林、河池、梧州、百色等多家分行客户经理营销训练培训（多期返聘）

四川省多家信用社/农商行营销实战及转型培训

山西省多家信用社/农商银行外拓及开门红旺季营销实战项目

甘肃省信用联社多家信用社/农商行旺季营销辅导项目

甘肃省信用联社多家信用社/农商行不良贷款清收实战项目

黑龙江信用社（绥化、哈尔滨、牡丹江等）客户经理外拓营销实战训练（共8期）

江西省信用社（万年、南丰、安义等地）“精准四扫”外拓营销实战训练（共5期）

农业银行重庆市分行标准化管理咨询项目（打造4个标杆网点）

中国银行山东滨州分行开门红营销效能提升培训（5天5晚）

中国人寿辽宁省分公司业管中心服务管理提升训练营（4天）

中国银行山西省分行客户经理营销实战训练营（共2期）

中国银行福建南安支行管理者及客户经理营销培训

贵州毕节农商行外拓营销效能提升训练营

农业银行重庆分行管理者、客户经理、柜员营销轮训（共3期）

湖北咸丰农商行管理者、客户经理、柜员等营销管理课程轮训（共3期）

中国银行四川分行首家智慧银行旗舰店智能化网点现场辅导（10天）

民生银行武汉分行柜员营销技能提升培训（共2期）

华夏银行西安分行16家网点培训及现场辅导（1月，带领团队10人完成）

农业银行重庆分行软转型及6S管理培训及现场辅导（共10期）

华夏银行厦门分行服务营销效能提升项目培训及现场辅导（2周，带领团队6人完成）

兴业银行武汉分行客户经理营销技巧与客户维护培训（共2期）

华夏银行总行社区银行试点项目及相关手册编写

沧州银行邯郸分行新员工培训（10天）及唐山分行营业部服务营销现场辅导

广发银行江门分行、阳江分行、清远分行、南京分行服务营销培训及现场辅导

齐鲁银行杆石桥管辖行及天津分行营销效能提升培训及现场辅导（2周）

华夏银行宁波分行新员工服务营销培训（3天）

华夏银行温州分行外拓营销实战训练营（3期15天）

农业银行重庆分行、邯郸分行、邢台分行、唐山分行软转型项目现场辅导

邮政储蓄银行长沙分行厅堂营销实战训练营（4期20天）

农业银行广西分行（北海、钦州等地）软转型项目现场辅导

中国银行辽宁分行（大连、沈阳、锦州、营口等地）基金辅销项目

建设银行上海分行青年员工训练营项目（三十多家网点客户经理一对一辅导）

建设银行江苏分行（南京、无锡、常州等地）出国金融项目的培训及辅导

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