银行深耕四区外拓营销

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一、新常态下银行经营面临转型

（一）网点经营面临 “五化”挑战

1、客户服务去网点化

2、消费支付移动化

3、金融业务垂直化

4、金融信用人格化

5、线上线下融合化

（二）营销逻辑的转变

1、从销售产品到经营客户

2、客户经营三个关键点

（三）银行经营形势倒逼“走出去”

1、从银行2019年报看经营形势

2、从近年各家银行“转型”热潮看银行人职业发展

二、深耕四区外拓营销场景

（一）社区外拓

1、社区宣传“四到”

家里能看到

问人能知道

厅堂能找到

街上能碰到

2、社区分类营销策略

开放式社区

托管式社区

堡垒式社区

3、社区摆摊路演要点

场地要素

物料要素

人员要素

氛围要素

【课堂作业】社区摆摊分工点位图

4、社区外拓开发活动策略

社区联合公益活动开发

楼长、荣誉支行长开发

敬老日活动

银商联盟开发

百万到家敲门活动

亲子特卖会活动

小小银行家活动

（二）政区/园区外拓

1、按图索骥，寻找目标客户

公开资料法

缘故转介法

客户裂变法

陌生拜访法

天眼法

2、制订拜访计划

营销要打提前量

有备才能无患

明确拜访时间、对象、方式、策略、工具

【课堂作业】制订一份拜访计划表

3、金融服务方案呈现

方案设计思路

方案呈现黄金法则：金字塔结构

【延伸思考】怎样体现金融服务方案差异化优势

4、单位客户个人业务营销场景

强关系人场景

弱关系人场景

批量宣讲场景

逐个科室营销场景

【场景演练】客户单位晨会宣讲信用卡

（三）商区外拓

1、商圈营销目的

营销产品

宣传品牌

建立档案

2、陌拜营销流程

3、陌拜营销准备

目标准备

心态准备

话术准备

形象准备

物料准备

4、外拓分工与协同

A、B角职责划分

【场景模拟】2人小组商户拜访协同营销

三、外拓营销流程与实战技能

1、挖掘需求

MAN法则

SPIN需求提问法

【课堂练习】社区活动中用SPIN法挖掘大额存单需求

2、产品介绍

FABE法则

【课堂练习】FABE法介绍消费贷产品

3、异议处理

客户异议的种类

绿灯、黄灯、红灯观察法

异议三步处理法

【课堂练习】三步法处理客户异议

4、促成成交

成交信号

五种经典成交方法

5、赞美决定

客户不是怕买贵，是怕买得比别人贵

6、请求转介

四种转介策略

【课堂练习】请求成交客户定向转介上下游客户

课程小结

吴老师

吴章文老师简介

【专业资质】

国际注册管理咨询师（CMC）

管理教练导师（TMCC）

银行零售业务营销专家

安徽省企业经营与管理研究会副会长

曾任农行合肥分行信贷主管，世界500强国机集团海虹实业企划经理、人力资源总监，2家民营企业总经理

4年货币银行学专业学习，12年培训辅导经历，其中8年银行培训辅导经验，善于协调项目各方，善于解决复杂问题，项目辅导屡创佳绩，满意度反馈达95%以上

【专业课程&辅导项目】

【信用卡系列】信用卡外拓获客、信用卡特惠商圈建设/消费场景搭建、信用卡白名单电销转化、信用卡分期电销、信用卡电话催收

【竞争力系列】网点核心竞争力提升、网格化精准营销、支行长管控力提升

【外拓系列】深耕四区综合外拓营销、零售信贷外拓营销、收单业务外拓营销等

【产能提升系列】旺季开门红营销、三量掘金存款精准营销、电子银行综合营销、小微信贷渠道开发与批量获客

【培训&辅导风格】

吴章文老师具备丰富的经营管理实战经验，有银行业、制造业、咨询服务业成功跨界经历。培训课程紧扣实际工作，综合采用互动、启发、引导、教练的方式，以其丰富真实的案例、通俗风趣的解析、激情活泼的互动、立竿见影的实操效果，受到客户和学员的广泛好评。在实战辅导中，以目标为引领，以流程为保障，以工具为支撑，业绩和能力提升，善于通过管理教练模式帮助团队精准目标、理清思路、超预期达成业绩。

【培训&辅导案例（部分）】

1、信用卡类

华东地区：邮储银行安徽马鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、铜陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江苏银行南京分行、苏州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行，中国银行江苏扬州分行、如东支行，江苏农金系统公开课

华南地区：邮储银行广东韶关分行、茂名分行

华北地区：邮储银行河北省分行、沧州分行、廊坊分行、秦皇岛分行，华夏银行信用卡中心、华夏银行石家庄分行

华中地区：邮储银行河南南阳分行、濮阳分行、焦作分行、安阳分行、驻马店分行、周口分行、三门峡分行、洛阳分行，邮储银行江西新余分行、宜春分行，河南农金新安农商行

东北地区：邮储银行黑龙江省分行，邮储银行辽宁沈阳分行、本溪分行

西南地区：邮储银行西藏区分行，邮储银行广西百色分行

西北地区：邮储银行甘肃平凉分行、定西分行、张掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉门支行、嘉峪关分行

2、旺季开门红/存款（AUM）提升类

华夏银行湖北襄阳分行

新疆农金博乐农商行、和硕县联社、乌恰县联社、英吉沙县联社

新疆库尔勒银行

广西浦北国民村镇银行……

安徽农金和县农商行、舒城农商行、庐江农商行

河南农金永城农商行

湖南农金城步农商行、南县农商行、中方农商行、蓝山农商行、江永农商行

河北农金邯郸峰峰矿区联社

广西农金罗城联社、凌云农商行、靖西农商行

广东农金和平农商行

3、小微信贷营销类……

邮储银行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中国银行泰州分行

江苏新疆农金伽师县联社

山西农金沁县农商行

青海农金玉树农商行

江苏农金响水农商行

陕西农金杨凌农商行

广东农金潮阳联社……

4、电子银行类（手机银行/收单业务/金融社保卡等）

广西农金隆安农商行

江苏农金徐州铜山农商行

河北农金黄骅农商行、高碑店农商行、石家庄栾城联社、易县农商行、曲周联社

华夏银行成都分行……

5、网格化营销/网点竞争力提升类

中信银行上海分行、石家庄分行

中国银行江苏高邮县支行、宝应县支行

邮储银行安徽阜阳市分行

贵州农金盘州农商行

青海农金河南农商行

湖北银行总行营业部

工商银行安徽马鞍山分行……

6、其他类（卓越团队/领导力/5K支行长等）

安徽农金阜南农商行

工商银行、中国银行、徽商银行、广发银行合肥分行

建设银行电子银行中心

农业银行合肥分行、蚌埠分行……

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