卓越采购与供应商管理

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【课程背景】

企业在当今竞争越来越激烈的市场环境下，必须具备一定的竞争优势才能健康发展下去，而无论要具备哪种竞争优势，都需要拥有配套的优质供应资源，因此，决定供应资源质量的采购和对供应商的有效管理，就成为企业实现竞争战略的关键一环！

但很多企业的状况却与上述观点差距很大：

① 采购人员多数时间都是在紧急寻源、催促订单、处理异常和投诉等行政类工作，难有体现其助力企业战略价值的一面；

② 老板仍旧认为只要是个人就能干采购，因此对采购人员只关注是否放心，而不关注是否胜任，所以也不愿给高薪酬；

③ 认为采购是个肥差，总被人用一样眼光怀疑；

④ 总是因为供应不及时，质量不稳定，对变更相应较慢等原因被内部客户投诉；

⑤ 老板认为只有采购价是能够量化评估的采购业绩，因此只关注最低价；

⑥ 很多采购决策采购部只是负责走程序，而非真正决定采购者；

⑦ 采购部的很多管理流程和专业建议都被干扰甚至否定，突发情况和特殊处理等情况经常发生，需要采购配合甚至妥协；

⑧ 对供应商不重视，各部门当其位公共资产随意卡要，只重视管撒网选择，不懂得活不重视培养，出问题就首先想到更换，导致与供应商之间的关系紧张且零和博弈。最终难以在供应商那里收获有价值的竞争力。

【课程收益】

1、看懂采购现状和价值、改进方向与实现目标，给学员绘制出清晰的前进路线；

2、围绕战略采购、集中采购、招标采购等学习，使学员掌握采购核心要点；

3、通过对招标组织、成本分析、谈判议价、合同签署、防范风险等讲解，让学员抓住采购管理的要点与技巧，并能运用到实际工作中；

4、讲授供应商的选、育、管和集成，指导学员更准确有效的管好供应商；

5、讲授基于价值为导向的供应商关系管理，让学员掌握供应商分类，并按不同分类供应商开展合作、管理和考核激励等不同策略，以提高有限管理资源的最大收益，并能挖掘供应链的价值潜力。

【课程对象】

采购、计划、生产、物流等供应链所辖部门各级管理人员、与采购部门协同的各部门（财务，HR，工程，研发、营销等）管理者；

【课程大纲】

开场：

1、案例：一个采购员的“峥嵘岁月”

2、讨论：大家眼中的采购（价值 / 问题 / 期望 / 建议）

3、此次培训的目标

第一章、全方位看懂采购

1、采购工作常见问题及原因分析

2、各角色对采购的看法和期望

3、狭义的采购和广义的采购

4、采购与各部门的协同及价值贡献

5、提升采购管理的策略——“抓住病因、对症下药”（正看法/清内容/明目标/定策略）

6、采购是否成功的标志（解答三个“为什么？”）

第二章、采购组织的优化与能力管理

1、“采购管理”的核心要求

2、采购人应具备的知识结构

提问：你认为需要哪些知识，需要补充哪些

3、采购通用能力建设的“3+1”

提问：你们公司的主要采购方式

4、企业不同发展阶段对采购能力的要求——讨论：自己公司的采购组织方式

5、“一条龙”和“分段式”采购的特点与改进策略

6、采购工作绩效管理

第三章、战略采购管理

1、对战略采购的理解（定义 / 目标 / 管理要求）

2、你的企业离实现战略采购有多远？（传统采购与战略采购对比表）

3、战略采购的实施步骤

第四章、采购降本策略

1、采购降本“4+1”模型（三类集中/聚焦价值/高效协同/多维创新+数据）

2、具体实施要点

（1）重点管控“三特”

（2）关注金额和总成本

（3）品类标通化降本

（4）基于价值工程（VE）与价值分析（EA）的降本

（5）优化内部管理的五种降本

第五章、集中采购与分散采购

1、分散采购说明

2、集中的原因和优缺点

3、适合的主体和采购对象

4、集中采购的四类集中

5、MRO采购说明

第六章、招标采购管理

1、实施条件和实现效果

2、优缺点和管理重点

3、四项准备和15步骤

4、实施难点和保障策略

5、招标采购各阶段重点

6、串标和围标应对策略

7、两段招标说明

第七章、供应商报价与成本分析

1、影响采购成本的因素分析

2、供应商报价的形成步骤

3、供应商的四种报价策略

4、供应商报价分析的两个视角

5、供应商恶意报价的评判

第八章、采购谈判技巧

1、采购力说明

2、提升采购力的两个外在表现

3、把握谈判的“123”准则（一个准绳、两大抓手、三条基线）

4、谈判准备的“五环分析”模型

5、谈判的四种基本开局方式

6、谈判要面对的三种斗争

7、谈判之道“北斗七星阵”

8、谈判之术“七伤拳”

9、谈判过程举步维艰的主要情形和应对策略

10、应对强势供应商的策略

第九章、采购合同与风险管理

1、有律师还需要我们审核合同吗？

2、合同主要风险点

3、合同成立的必要条件

4、合同盖章和签字注意事项

5、合同有效性说明

6、合同六个主要条款的注意要点

7、合同履行的两个风险点和三个保障举措

8、合同执行中三种常见异常的应对策略

第十章、供应商管理说明

1、正确看待供应商的价值

2、两种管理思维与模式

3、了解供应商的期望

4、管好供应商的三级评价标准：举例：夫妻相处

5、供应商管理的“三好”和“五步”

6、帮扶供应商的策略

7、供应商早期参与（ESI）

8、四类棘手供应商的应对策略

第十一章、供应商考核与激励

1、供应商绩效考核的三个目的

2、考核的关键指标说明

3、激励供应商的策略要求

4、对表现较差供应商的应对策略

第十二章、供应商关系管理

1、分级分类管理供应商的原因和方式

2、供应商关系合作矩阵说明

3、供应商关系合作矩阵应用

4、采购经典模型“棋盘博弈采购法”说明

案例：汽车厂与内饰供应商合作升级

结尾

1、课程要点回顾与答疑

2、结合本职工作找到改善突破口并制定计划

张老师

张冬老师

——供应链及物流管理实战专家

曾任：亚马逊（中国）（知名B2C电子商务网站）

配送项目高级经理

曾任：美的集团（000333）电商物流规划部经理

曾任：中国移动广东终端公司渠道运营负责人

曾任：雷士照明（国内行业TOP1)供应链中心高级总监

曾任：广东交通集团（广东省最大国企)物流项目运营总监

曾任：新加坡吉宝物流（中外运合资公司）运营经理

中国交通运输部快运物流标准化专家组成员

广东省交通集团物流战略发展项目组顾问

英国皇家物流与运输职业认证（ILT）三级物流经理

美国认证协会ACI国际高级管理培训师

中山大学物流工程硕士

擅长领域：供应链战略与规划、供应链计划与运作、采购管理、供应商管理、库存管理、仓储物流、信息系统搭建

【个人简介】

张老师具有22年供应链和物流管理经验，曾先后在世界500强企业（亚马逊、美的、中国移动）和大型上市公司（海信科龙、中外运、雷士照明）担任供应链和物流部门高级总监、项目负责人和部门主管等职。在供应链战略及网络规划、采购与供应商管理、库存控制、生产物流管控、物流运营体系搭建，管理制度及流程再造、管理信息化承载等领域有过系统化学习和研究。

擅长基于企业的发展战略来规划和搭建供应链及物流体系，并辅以组织、流程、信息化及考核做为承载。特别在企业物流管理、企业供应链管理，采购及供应商管理、库存控制、物流成本控制、供应链预测与计划，物流一体化管理、供应链信息化规划与建设（ERP、OMS、WMS、TMS、DMS、CRM）以及物流投资项目规划与实施等方面具有丰富的实战经验和理论成果。

【实战经验】

雷士照明-物流体系重构：

库存周转率↑12%，物流总成本↓15%，3年降本1500万；

从0到1搭建专业物流公司，整合五大事业部资源，实现利润中心转型。

美的-“一盘货”渠道革命：

全国仓库从2200个精简至136个，仓储成本↓40%，订单交付周期缩短至20天（行业领先）；

支撑双十一单日百万订单峰值，获集团创新标杆奖。

中外运-百亩物流配送中心建设：

总投资1.3亿元，获“佛山市优良样板工程”，运营成本低于市场价20%，带动公司业务规模↑30%。

中国移动-终端物流体系：

打造日处理2万单B2C仓配系统，实现无纸化作业，成为集团全国标杆。

广东交通集团——搭建全省小件快运网络

广东省交通厅牵头项目，整合和盘活147个客运站行包中心，平台化运营小件快运服务，成为国企转型发展的全国标杆项目。

政策与学术贡献：

参与制定《客运班车行李舱载货运输规范》（JT/T 1135-2017）；

参与制定《广东交通集团现代物流产业发展规划》。

【培训经验】

供应链战略与网络规划培训与辅导：累计服务40多家企业，学员平均满意度92%，训后形成近30个辅导沟通群，累计辅导制定了400多项问题解决方案。

采购与供应商管理培训与辅导：共培训超20场，累计辅导和帮助优化采购部门组织架构30多个，使15家企业实现采购降本12%，提高采购及时交付率5%，平均供应商数量精简为原来的75%。

供应链流程改善培训与辅导：累计培训20多家企业，并辅导其中10多家企业进行业务流程精简20%，整体业务降本提效7%。

库存管理培训：累计培训30多场，课后跟进辅导20多个企业近50个改善小组，平均库存降低8%，周转率提高12%，呆滞库存率降低15%。交付及时率提高6%，整体库存成本下降近10%。

物流安全培训：累计培训20多场，并辅导50多个仓库的安全整改调研，安全改善投入成本增加近10%，有20多家辅导的仓库成为公司标杆安全仓库。

物流管理培训：累计培训60多场，课后辅导20多家企业，指导其通过规范化和精细化的作业，平均提高人效15%， 物流服务满意度（含仓储和运输）提高5%，物流总成本下降6%。

【授课风格】

真案例·真数据：

90%案例来自亲自操盘项目（如美的、雷士），直击供应链降本、物流提效等核心痛点；

课程平均满意度92%，训后企业库存周转率↑10%、物流成本↓7%（数据可量化）。

工具化落地：

提供VMI策略、库存ABC法、物流“四化”模型等20+可复用工具；

课后跟踪辅导，30+企业实现“学完即用，用即见效”。

政企双视角：

融合世界500强管理逻辑与政府标准制定经验，兼具战略高度与实操深度；

独创“战略-流程-系统-组织”四维赋能法，破解企业转型难题。

教学风格“生动+互动”：

以“解决学员实际问题”为导向，以“学员全程参与”为特点，以课堂内容即实战沙盘为表现。

【主讲课程】

供应链系列

《供应链战略规划与高效协同：卓越供应链实现路径》 （爆款课程）

《全渠道库存优化：破解牛鞭效应》

《采购管理与供应商协同创新：从成本中心到价值中心》 （爆款课程）

《采购谈判与合同风险管控：用好收益和风险双刃剑》

物流系列

《企业物流破局战：从粗放管理到精益护城河》

《精益仓储管理：成本与服务的权衡之术》

《物流经理的九维跃迁：从执行者到战略家的能力地图》（爆款课程）

【部分培训客户】

制造业：美的集团、雷士照明（多次返聘）、中国核电、长安汽车（多次返聘）、海天酱油、法国汤姆逊

流通与服务：IBM、吉林移动、中国烟草（多次返聘）、国美电器、浙江歌银、广东交通集团

物流名企：中国物流集团、纵腾集团、玉湖冷链、中外运、嘉诚物流

政府与协会：中国道路运输协会、广东省物流标准化委员会（多次返聘）

【部分咨询案例】

客户公司培训咨询内容培训成果

欧普照明（2021年3月至9月）华南成品仓降本与提效优化项目仓容利润率提高20%，人员提效15%，总体物流费率下降1.5%，物流总成本下降700万元

雷士照明（2021年5月至12月）ERP系统物流模块业务梳理与配合开发实施咨询项目完成成品物流业务场景梳理45个，优化30%流程，指导物流方面的培训15场，近1000人次

立白集团（2024年5月）立白旗下各子公司和事业部供应链资源整合咨询分析形成集团层面供应链中台的搭建策略、步骤、进度和所需资源的分析报告，以指导明年内部供应链集成的战略工作

重庆千能集团（2024年7月-8月）生产地基线边仓布局和流程优化60%库位重新规划和标识，制定16个与生产和采购规范协同与交接的流程，物流破损率下降4%，发货及时率提高2%

广东中烟工业（2024年5月-7月）材料仓提质增效控本项目材料仓人均加班时间下降15%，仓库存储量增加10%，交付及时率提高3%，合格包材回收率提高10%

广东欧博化妆品公司（2023年7月-12月） 供应链库存优化项目总体库存下降10%，呆滞库存下降40%，库存破损率下降3%，齐套率提高8%，总体服务满意度提高3%

广东宏业物流（2023年10月-12月）仓库无纸化作业项目实现仓库无纸化作业，仅保留审计所需收发货交接单，收发货及时率均提高5-8%，盘点准确率提高3%，人员能效提高5%，年节省各类纸张及打印物料50万元。

浙江歌银光电工程（2022年10月-12月）仓储规划与管理升级项目结合未来3年业务发展需求，重新选址和增容仓库，并规划仓库和配置设施设备，仓储总成本下降7%，仓库人员减少20%，存储和吞吐能力均提高15%

广州嘉诚物流（2023年6月-7月）仓库安全管理升级项目调研仓库2万平，提出整改40多项，实际落地27项，组织开展灭火、疏散、救援等安全演习共8次。指导制定内部安全培训材料，安保管理手册，应急响应预案和事故处理流程等文件共十几份。

【学员评价】

张老师的“精益物流课程”满满干活，且都是基于我们公司的业务特点来授课的，让很多老员工也听得非常感兴趣，后续还通过辅导微信群解答实际工作中的问题，希望还有机会学习张老师的课程。

--------中烟工业广东公司物流中心主任 李科

张老师的“现代物流企业安全管理”课程时站在一个物流业务负责人的视角来审视安全管理的，并且将原本枯燥的课题讲得生动和触动人心，让在场的这些业务负责人深感安全与人生和事业息息相关，并学到了围绕安全管理非常实用的检查、整改、培训以及激励等实战方法。

--------中国物流集团江苏公司行政部 刘义

感谢张老师为使“现代物流管理”课程培训的更有效果，特地提前一天进行现场调研和访谈交流，并将发现的问题及改进方案在培训中提出，启发大家思考和共鸣，让大家更有效的理解现有问题的分析视角，解决方法与落地工具。并督促指导课后成立的专项改进小组的工作。

--------重庆千能实业有限公司物流部部长 钟向东

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