增效变现——医疗机构转化优化、绩效设计与收入结构重塑

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课程背景：

当前，医疗机构正面临市场竞争加剧、获客成本高、患者需求多元化等严峻挑战。许多机构陷入“有流量无转化”、“有服务无溢价”、“有员工无干劲”、“有收入无利润”的困境。单纯依赖传统营销或单一治疗项目已难以保障可持续增长。机构亟需一套系统性的内功修炼体系，从“流量思维”转向“留量思维”，通过优化内部流程、设计多元化收入模型和激发团队动能，实现效率与效益的双重提升，构建坚实的抗风险发展能力。

课程收益：

掌握转化率提升核心技巧：学会系统分析并优化从咨询到治疗的全流程，显著提高患者转化与忠诚度

构建健康多元收入模型：获得设计主营业务与衍生服务、会员体系等多元化收入结构的具体策略，增强抗风险能力

设计驱动增长的绩效体系：掌握将机构目标转化为员工动力的科学绩效设计原则，打造目标一致的高效团队

获得实战工具与案例启发：大量行业案例分析、工具模板和现场研讨

课程对象：

医院投资者、院长、副总经理、运营总监、市场总监、科室主任及中高层管理人员

课程形式：

专题讲授、案例分析、小组研讨、工具演练、实战工作坊、经验分享。

课程大纲：

破冰与导论：医疗机构的增效变现之道

当前医疗市场的挑战与机遇：为什么必须关注“增效”与“变现”？

核心模型：“流程优化->收入多元化->绩效驱动”的铁三角增长飞轮

第一讲：转化优化——打造无缝衔接的高转化患者旅程

一、转化率的核心：从流量思维到留量思维

1. 患者生命周期价值（LTV）与获客成本（CAC）的关系

标准：获客成本（CAC） < 1/3 LTV

2. 定义关键转化节点

——线索→咨询→初诊→方案接受→治疗→复购/转介绍

二、各环节转化瓶颈深度剖析与优化策略

1. 咨询环节：打造高质高效的咨询体系

1）脚本设计

2）咨询师培训

3）线上/线下响应机制

2. 初诊环节：首诊体验的黄金标准流程设计

1）环境：五感设计（视觉/听觉/嗅觉/触觉/味觉）、隐私性

2）接诊：充分的铺垫/深度问诊/专业检查

3）沟通：FABE法则（特性/优势/好处/证据）、FABE法则的应用

4）体验：支付方式设计/疗效管理/随访体系

工具：患者随访SOP与话术

3. 方案沟通与成交环节：价值传递与信任建立的艺术

1）FABE法则

2）顾虑消除

3）支付方式设计

4. 治疗与复诊环节：超预期服务设计与复诊率提升

1）疗效管理

2）患者教育

3）随访体系

5. 忠诚度建设环节：转介绍系统的自动化打造

1）让忠实患者成为您的“销售合伙人”

a转介绍的前提：对疗效和服务极度满意

b如何激发：设计简单、清晰、双赢的激励政策

c最佳时机：在患者表达感谢或复购时，顺势提出

2）设计一个有效的“老带新”政策

——对老患者（推荐人）的激励

a直接有效：现金红包（200-500元）、项目代金券（500-1000元）

b贴心关怀：品牌礼品（京东卡、星巴克卡、体检套餐）

——对新患者（被推荐人）的激励

a专属礼遇：新客专属优惠价、免费体验项目、伴手礼

b仪式感：当面感谢、颁发“荣誉客户”证书、在朋友圈（经允许）公开表扬

实战工具：转化漏斗分析表、患者旅程地图、神秘客访标准

第二讲：收入结构优化——设计健康、多元、抗风险的收入模型

一、诊断机构收入结构：现状分析与风险识别

1. 收入不理想现在及其原因

1）收入来源单一

2）过度依赖营销

3）利润率低下

2. 收入结构优化的方向

1）构建你的“财富金字塔”

2）诊断当前的收入健康度

3）设计多元化、抗风险的收入来源

4）从“一次交易”到“持续收入”

二、收入多元化战略金字塔

1. 塔基（核心业务）

——如何做深做透主营业务，提升客单价与复购率？

1）项目组合定价

2）疗程化设计

3）项目升级

4）充分利用锚定效应

2. 塔身（衍生服务）

——如何基于核心业务延伸高价值服务？

开发“衍生金矿”：术后护理产品、健康管理服务、零售商品

案例：医美机构的“术后修护全家桶”

3. 塔尖（会员制与新模式）

1）专业知识变现：线上课程、付费社群、电子手册

2）异业合作：借力打力，跨界共赢3）端企业服务为合作企业员工提供专属福利

4）设计新的会员制

a门槛设计（付费会员、积分会员）

b权益设计（核心）（财务性权益、服务性权益、社交性权益）

实战演练：设计你的收入金字塔

4. 创新探索

1）轻资产合作模式

2）B端企业服务

3）线上知识付费

案例研讨：成功机构的收入结构拆解（医美、口腔、儿科、中医馆等）

实战演练：为您的机构规划下一阶段的收入多元化路径图

第四讲：绩效设计方案与增效的关系——让员工为机构目标奔跑

一、绩效设计的核心目的：驱动行为，实现机构战略

1. 常见绩效误区：只考核业绩、导致过度医疗或短期行为

2. 科学绩效体系设计的四大原则

1）与战略目标对齐、平衡性与综合性、公平与透明、激励性与可达性

2）关键绩效指标（KPI）体系搭建

3）设定不同岗位的KPI

——前台、咨询、医生、护士、运营

4）不仅考核“效益”，更要考核“效率”：引入过程指标与质量指标

如：转化率、满意度、复诊率、客单价、患者流失率

二、平衡计分卡（BSC）在医疗机构的简化应用

——激励方案设计

1. 薪酬结构设计

——底薪、提成、奖金、分红科学组合

2. 短期激励与长期激励结合

1）设计好绩效的“宪法

——与战略对/平衡与综合/公平与透明/激励性与可达性

关键概念：KPI（具体的/可衡量的可达成的/相关的有时限的）

2）设定“好”的KPI

——机构级目标/部门级目标/个人级目标

3. 非物质激励的巨大力量：荣誉、成长、氛围

4. 避坑指南：绩效方案推行中的常见问题

1）常见绩效误区

2）只考核业绩

3）目标一刀切

4）只有惩罚没有激励

5）模糊、主观

6）朝令夕改

实战工作坊：小组讨论，为典型岗位（如咨询师）设计一份激励相容的绩效方案

【综合集成与行动计划 - 打造你的增效变现飞轮】

1. 融会贯通： 如何将转化优化、收入结构、绩效设计三者联动，形成闭环？

案例：推出一个新会员产品，如何优化流程来转化？如何设计绩效来推动？

2. 数据驱动决策：建立关键数据看板，持续监控与优化

3. 变革管理：推行优化方案可能遇到的阻力及应对策略

课程总结与行动指南

1. 回顾核心知识点

2. 每位学员制定一份《我的机构增效变现行动计划》（包含90天行动计划）

问答与交流

李老师

李冲老师 医院运营管理实战专家

20年民营医疗经营实战经验+10年培训经验

高级健康管理师

连续4年获得恒彤集团优秀院长称号

曾任：沈氏老拨云堂医疗管理有限公司 | 连锁医疗项目全国总经理

曾任：长春高新（国企上市） | 数字医疗研究院高级经营、项目研究带头人、全国连锁门诊运营总监

曾任：九州通医药（民企上市） | 医投副总经理/连锁医院运营总监

曾任：四川康之源医院管理有限公司（民营连锁医疗） | 集团运营总监

曾任：成都恒彤医疗集团（民营连锁医疗） | 院长/连锁筹备负责人/集团网络部副总

◪〖5个医院/机构筹建运营〗：

——成都市锦江区第二人民医院：1.2万㎡面积6个月建成，3个月运营达成盈亏平衡；

——健高儿科新门诊：单店年营收超1.2亿元；同时筹建全国15家连锁诊所；

——新津恒生医院等3家医院：全部提前或准时开业单，院年营收超3000万元；

〖2本医学专业书籍出版〗：《妈妈我想长高》《青少年身高全面管理》，包含从营养、运动、睡眠、心理等多方面系统管理，使儿童身高通过自然的科学的方法自然长高；

〖擅长医疗领域〗：筹建、规划、定位、运营、数据管理、患者管理、标准化建设、连锁规划、大健康……

李冲老师拥有20年民营医疗经营实战经验+10年培训经验，在连锁医疗与大健康领域拥有丰富的实战积淀，精通医疗机构从筹建到运营升级的全流程操盘，善于推动医疗机构的业务创新与高效运营，实现持续增长。

实战经验：

▓从临床医生到医院运营管理：6年系统学习沉淀医疗运营核心

——科班出身，毕业于中国人民解放军第三军医大学成都军医学院临床医学专业，并在四川西南联合医院担任临床医生超过6年，系统的学习让老师能够从医疗本质出发，精准把握医疗运营与服务的核心需求与质量标准；

▓从单家医院管理到全国连锁项目统筹：跨体制、多层次的医疗“筹、运、管”全流程操作

【筹-从0-1】·5个医院/筹建运营，实现年20亿稳步增收

——擅长医院/门诊的“选址-建立-招聘-策划-营销”全流程规划、筹建与运营：

→成都市锦江区第二人民医院

→华人医联整形美容医院

→新津恒生医院、泸州建国医院、青白江民信医院

【运-模式创新】·医院运营管理“快、准、优”，聚焦规模与效益

——主导金赛药业公司健高儿科“建设-业务创新-门诊升级”的全流程运营：

【01】-从0-1建设到1.2亿元营收：全面拓展注意力训练项目、营养品业务、心理咨询服务等业务形态，1个月内完成就诊流程建设、生长发育管理建设、市场运营方案等，3个月助力新门诊自营业务从不到10万/突破到100万元/月，各门店独立营收超1.2亿元/年；

【02】-创新业务方案带来首月20+万元增收：带领多名博士及研究员在2个月内成功开发出儿童身高管理全方案，并设计身高管理档案、身高管理手册等30+运营工具，先后在成都、武汉、杭州、上海等多个儿童门诊进行管理培训，推广首月全国销量超过200人，人均消费约8000元，参与管理的儿童生长激素使用率超40%，其他产品使用率100%；

【03】-300+门诊完成运营升级：2个月内完成金赛药业全国合作门诊升级服务流程设计、标准制定及各类评价评分标准并推行，半年内300+家合作门诊全部升级完成，升级后患者满意度明显提升，通过长级带来的满意度提升，整体业绩增长5%；

【管-内部建设】·医院制度制定与营销推广，善于运营与管理

——精于医院/医疗机构的“制度建设-营销推广-人才培养”管理流程：

【01】-医院制度优化：任职华阳彤济医院院长，创造医院开业以来最高业绩，2个月内业绩翻一番，同时取得了所有医院业绩排名第一并保持增长；

【02】-医疗机构的营销推广效能提升：通过体检卡销售，给医院带来每日新增300新客流，有效转化月超400万元；

【03】-医院人员能力提升：主导成都恒彤医疗集团从0-1组建网络部，培养咨询师20+人，在线咨询成功率超85%，到院率近70%；培养市场部团队，三个月后，该团队单月给医院增收30万元+

【训-培训赋能】·医院运营管理经验沉淀+赋能

——多家高端大健康医疗咨询顾问，对大健康医疗发展运营有独特见解，累计为锦江妇产、高新华南医院、爱存美德大健康中心、康久集团等企业开展100+场专业咨询/授课；

部分咨询授课经验

序号企业名称项目名称

1嘉泰美康生物科技【医疗大健康标准化运营与合规管理】咨询辅导

2爱存美德大健康中心【医疗健康领域运营与发展】咨询辅导

3锦江妇产医院【标准化运营及市场团队建设】咨询辅导

4高新华南医院【医疗互联网市场建设】咨询辅导

5康久集团【医疗机构运营与管理】咨询辅导

6健高儿科《医疗机构发展与运营》21期

7杭州健儿《儿童生长发育市场规划》13期

轻奢国际医疗《大健康领域定位与发展》《市场规划与异业发展》

12期

10山东临沂经开区人民医院《医院发展与定位》《医疗专科人才与运营人才规划》

《医院现状与科室建设》8期

9武汉龙阳社区卫生服务中心《社区服务转化为私域流量》《医疗服务产品化》《精准专科发展与社区定位》6期

8黄石老年病医院《老年病医疗发展与定位》5期

主讲课程：

《医疗机构卓越运营实战训练营》

《新医疗时代——医疗机构品牌建设与精益经营》

《精准引流——低成本市场获客与宣传转化策略》

《战略起航——医疗机构的筹建、定位与品牌顶层设计》

《患者经济时代：医疗机构效益提升与口碑裂变实战》

《增效变现——医疗机构转化优化、绩效设计与收入结构重塑实战班》

授课风格：

● 耐心细致，授人以渔：不仅讲解“是什么”，更着重阐释“为什么”和“怎么办”，引导学生掌握解决问题的底层逻辑

● 逻辑严密，体系清晰：课程设计环环相扣，善于提炼知识主干与重点，帮助学生构建完整的知识地图，告别碎片化学习

● 深入浅出，生动有趣：用生动的语言和鲜活的案例（包括时事分析）诠释抽象理论，营造积极参与、轻松高效的课堂氛围

● 归纳总结，化难为易：精于将复杂的知识体系提炼为简洁的模型与口诀，大幅提升学习效率和理解深度

部分服务客户：

锦江妇产、高新华南、杭州康久、杭州健儿、嘉泰美康、爱存美德大健康中心、小美到家、环球宝贝大赛、氏老拨云堂医疗管理有限公司、长春高新、九州通医投、四川康之源医院管理有限公司、成都恒彤医疗集团、春熙路社区卫生服务中心、书院街社区卫生服务中心、苏坡社区卫生服务中心、黄石老年病医院、山东临沂经开区人民医院、轻奢国际医疗、西南联合医院、锦江区第二人民医院、华人医联整形医院、嘉禾医疗、昭通妇产医院、昭通志高综合门诊、曲靖社会医学门诊部、大慈市红十字医疗门诊、成都市第一人民医院退休工程师门诊部、成都西门皮肤病专科医院……

部分客户评价：

李老师的讲座真正做到了干货满满，既有前沿的理论高度，又贴合我们机构的现状，将反说繁琐的医疗运营梳理得清晰可见，为我们下一步的经营运营提供了明确的思路。

——杭州康久 董事长 耿总

李老师不仅传授知识，更传递着医疗人的仁心和师道精神。以“以患为师”的思想和患者角度看问题，为我们在实际运营过程中指明了方向。

——锦江妇产 负责人 寇总

李老师的运营与沟通培训远超预期，他不仅具备深厚的理论功底，更拥有丰富的实战经验。其课程内容紧密贴合我院实际运营痛点，从精益管理工具到患者体验提升策略，讲解深入浅出，案例生动详实。特别是在培训后的落地方法极具针对性，我们已正按老师建议进行流程优化和体系建设。这种“授人以渔”的培训，为我平带来了可量化的改善思路和持续改进的动力。期待再次合作。

——爱存美德 董事长 靳董

李老师开展的中高层运营管理能力系统，远超简单培训，采用的1+N+1落地模式（课前调研、课中授课、课后指导）。确保了对我们实际情况的尝试契合和转化的持续 性，各部门都开始运用课堂上学到的内容以及老师提供的数据 分析工具，流程优化方法。这种系统化的思维和自运行，才是推动医疗持续高质量发展的最宝贵财富。

——巴斯德连锁 负责人 李总

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