组织作战引爆销售增长

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【课程背景】

很多 ToB 企业 ，在销售团队业绩增长、销售作战管理方面 ，面临以下五大痛点：

1.业绩完成靠“能人”： 团队成员赢单率参差不齐 ，业绩能否完成要么靠“销售能人” ，要么看 天吃饭。

2.赢单质量大多低 ：销售拿下的单子要么地板价 ，不挣钱；要么解决方案与交付两张皮 ，导致回 款难。

3.团队打法不统一：如何做单 ，八仙过海各显神通 ，整个团队缺少成熟的最佳实践

4.内部资源协调难：销售跨团队协调资源 ，要么靠刷脸 ，要么靠领导 ，但也不是每次都灵。

5.前后场相互抱怨：销售抱怨后场像衙门 ，流程长梗堵；后场说前场像大爷 ，不按规矩执行。

【课程收益】

1.学会“依赖组织 ，稳定增长”的策略 ：业绩增长不再依赖“销售能人” ，更不看天吃饭；而是 靠一套与企业相匹配的最佳实践赋能销售组织 ，不怕人员变动的稳定增长。

2.掌握”机制驱动 ，长效增长“的方法 ：通过流程型组织建设 ，统一打单底层逻辑、铁三角协同 等机制 ，驱动与保障销售团队业绩的持续增长。

3.提升“高质签约 ，顺畅回款”的能力：通过商机分类分级、解决方案评审，前后场协同等机制， 实现高质量签约 ，以便好交付、有利润、易回款。

4.解决“协同不畅 ，事不关己“的顽疾 ：通过流程型组织建设、科学分钱策略 ，拆掉部门墙 ，实 现客户界面铁三角、前后场之间高质高效的协同。

【课程学员】

适合 ToB 项目式销售企业 ，销售序列的高层、 中层

1.董事长、 CEO、销售总裁、销售运营总裁、销售事业部总经理

2.销售总监、售前总监、销售运营总监等销售序列中层管理者

【授课要点】

1.学习方式 ：采用讲师讲授、分组讨论、个案研讨等互动式教学方式相结合 ，生动活泼

2.标准学习时长 ：2 天（6 小时/天） ，可根据企业需要适当调整课纲与时长

3.建议参加人数 ：20-40 人 ，分组学习

4.授课风格：理论与实践相结合，实战性强，授课老师把自己多年一线经验与理论相结合，授课深 入浅出 ，课堂气氛活跃 ，学员参与性强

【课程大纲】

模块一：理解销售业绩增长的内部痛点 ，找准痛点的破局路径（3 小时）

1. 阻碍销售业绩增长的六大内部痛点

1.1. 赢单率参差不齐 ，业绩看天吃饭

1.2. 销售说找不到售前 ，售前说销售“杀鸡用牛刀”

1.3. 复杂方案被迫单兵作战 ，导致质量不高

1.4. 售前方案与交付两张皮 ，导致交付超支超期

1.5. 销售协调交付运维资源主要靠“刷脸”

1.6. 前后场互不信任 ，流程长、梗、堵

1.7. 讨论 ：对阻碍本企业销售业绩增长的内部问题进行补充或调整

2. 销售增长的破局思路及七大举措概览

2.1. 通过整体破局思路 ，筑牢业绩增长的长效机制

2.2. 整体破局思路的三大核心落脚点

2.3. 基于整体破局思路的七大举措概览

2.4. 讨论 ：本企业销售增长痛点的解决举措 ，以及确定优先级

3. 如何把销售能力建在组织上 ，提升整体赢单率与签约质量

3.1. 建设流程型组织是提升销售组织作战的首要方法

3.2. 流程型组织建设的四大关键

3.3. 商机分类分级是销售组织作战力提升的第一脚

3.4. 讨论 ：结合本企业实际 ，讨论“踢好第一脚”的具体规则

模块二：统一公司层面的打单逻辑 ，解决赢单率参差不齐问题（3 小时）

1. 公司层面打单逻辑不统一的弊端及解决思路

1.1. 讨论 ：销售说这单有 90%的赢单概率 ，您认同吗？

1.2. 打单底层逻辑不统一的四大弊端

1.3. 统一打单逻辑的整体思路 ：策略销售模型

1.4. 基于策略销售模型考虑的两个重点

2. 统一打单逻辑 ，从制定订单销售目标开始

2.1. 案例 ：客户购买目标清晰 ，说明了什么？

2.2. 销售打单为什么先要制定订单销售目标？

2.3. 订单销售目标的“北极星”价值

3. 统一打单逻辑的客情洞察方法：北斗七星

3.1. 工具：“北斗七星”的具体内容详解

3.2. 案例 ：运用“北斗七星”做订单分析

4. 如何更深入全面的应用“北斗七星”？

4.1. 工具应用扩展 ：如何使用“北斗七星”量化赢单率

4.2. 如何使用北斗七星提升销售业绩预测准确度

4.3. 他山之石：“北斗七星”提升赢单率机制建设分享

模块三：采用销售铁三角 ，提升公司整体赢单率及赢单质量（3 小时）

1. 如何建设铁三角

1.1. 调查 ：本公司客户界面的多个“兵种”如何组队 ，如何协作？

1.2. 把铁三角建在客户上 ，还是建在订单上？

1.3. 铁三角与流程的关系

1.4. 铁三角的内涵

1.5. 该如何建设铁三角团队？

1.6. 讨论 ：讨论本企业铁三角各个角色 ，从哪里出？

1.7. 铁三角推动“双线三轮进攻”

2. 铁三角是怎么提高售前方案质量的？

2.1. 如何做出高质量的售前业务方案？

2.2. 调查 ：本公司目前如何做售前方案评审？应该如何做售前方案评审？

2.3. 如何建设售前方案评审的机制？

2.4. 工具 ：售前方案该评审什么？

2.5. 讨论 ：本公司售前解决方案该如何评审？评什么内容？

2.6. 如何确保售前方案评审的落地与闭环？

3. 光让铁三角组队干活 ，奖金怎么发？

3.1. 科学分钱是提升销售组织作战力的内核

3.2. 奖励过程 ，还是奖励结果？

3.3. 干的如何谁来评价？如何评价？什么时候评价？

3.4. 案例 ：铁三角分钱机制案例详解

模块四：注重业绩增长的体系建设 ，筑牢企业业绩长期高产的根基（3 小时）

1. 如何破除前后场流程的“长、梗、堵”？

1.1. 案例 ：前后场协同不畅的案例与反思

1.2. 破除前后场协同长梗堵的关键举措

1.3. 讨论 ：本公司有哪些前后场协同不畅的地方？如何破？

2. 没利润签单是饮鸩止渴 ，如何准确测算毛利？

2.1. 签约前如何更清楚的测算毛利？

2.2. 案例 ：通过“ 四两拨千斤”的毛利测算优化 ，订单毛利提升 10%

2.3. 讨论 ：本公司可以从哪些角度提高毛利测算？

3. 签单不是目的 ，如何确保及时回款？

3.1. 如何签出容易回款的订单？

3.2. 如何加强回款运营管理？

3.3. 讨论 ：从本公司角度 ，还有哪些措施能确保及时回款？

4. 如何通过数字化建设 ，支撑销售组织作战力？

4.1. 数字化如何支撑流程型组织建设

4.2. 铁三角协同落地不能缺席的“幕后英雄”

4.3. 数字化支撑铁三角的“科学分钱”

4.4. 讨论 ：数字化在本企业支撑销售组织作战力的应用

王老师

讲师介绍

王晓明 “专注“ToB 销售增长+数字化建设”实战 20 年

【工作履历】

1.奇安信销售业务变革操盘手、前部门资深经理

2.用友网络前售前总监、交付总监、产品专家

3.畅销书《To B 营销数字化实战》作者

4.中国人民大学 MBA

【重点成绩】

3 年带领 20 余人全程操盘奇安信销售业务变革及数字化落地 ，公司业绩增长 23 亿。做为售前总监签单 200 余个项目 ，做为交付总监交付 30 余个营销、数字化咨询项目， 树立 2 家全国样板客户。

【主讲 6 门系列课】

1.《组织作战引爆销售增长》——从依赖能人 ，到体系赢单

2.《大客户经营四步法》——打造既养地、又打粮的大客户高产体系

3.《用管理提升销售业绩》——让销售关键行为对准业绩增长

4.《大客户销售赢单率策略》——从赢单靠运气 ，到稳定大幅提高赢单率

5.《拜访学会 ，业绩翻倍》——从约访难 ，到客户积极合作

6.《营销数字化 ，支撑业绩增长》——从幕后支持 ，到支撑业绩倍增

【擅长行业】

软件、云服务、系统集成、 网络安全、人工智能、工程装备、电气电工、汽车、 汽配、新能源等 ToB 销售行业

【重点咨询、培训客户】

1.ICT、软件：神州数码、长虹佳华、南天信息、用友网络、奇安信、用友金融

2.项目制造、高科技制造： 国机集团、京博集团、兴隆工业集团、天瑞集团、荣程集团、 科林电气、突破电气、凯普林光电

3.汽车、新能源 ：福田汽车、海拉中国、北京威卡威、钢研高纳、石大胜华

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