抽丝剥茧—基于成功率提升的诉标技巧

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课程背景：

近年来，投标人的法律意识越来越强烈，越来越多的投标人在政府采购活动中尝试应用法律的武器来保护自身的合法利益。但是由于对法律法条认知的局限，实施过程中战略战术的欠缺，往往成功率较低。

本课程不光有深入浅出的法条讲解，更通过对真实发生的政采质疑投诉实际案例的层层剖析，应用行动学习的方法，带领大家学会质疑投诉的系统方法。

课程收益：

以道驭术，深刻领会质疑投诉的核心内涵

以术载道、亦正亦邪，不光是法律法规的讲解，更有战略战术的剖析和应用

以法固道，从实操的角度讲解法条，不再是纯粹的之乎者也

通过实际发生的案例，详细讲解质疑投诉相关法律法规的实务应用

课程特色：

全程高频互动式教学，课堂氛围轻松愉快

以实际发生的真实案例作为课程案例，绝无杜撰和夸张

引导和鼓励学员把自己的亲身经历融入课程内容，所学即所得

课程内容实时萃取、课后给出工具和表单

课程对象：

政府采购项目投标人，特别是有志于通过质疑投诉提升中标率的卓越投标人

课程方式：案例分享，示范演练，小组讨论，头脑风暴，经验萃取，行动学习

培训规则：系列培训以“案例+理论+实操+演练“的方式开展，确保从学到习

课程大纲：

导入问题：质疑投诉成功率高不高？如果成功率不高我们为什么还要质疑投诉？

开场互动：各个小组从自己所在地政府采购网上查询一个项目的投诉处理结果，然后展开就处理意见展开讨论，说说自己的心得体会。

第一讲：道（认知篇）

一、利弊分析

1. 优势

1）提升中标率

2）打击对手

3）进化环境

4）歪打正着

案例：不告不理与歪打正着

2、劣势

1）得罪业主

2）得罪对手

案例：来自对手的反击

3）人情世故

二、痛点和难点

互动环节：以小组为单位，交流下自己以往质疑投诉项目中的经验和教训

1. 流程严谨

2、文本规范

3、取证困难

案例：各种取证环境

4、法条晦涩

案例：各类法条理解汇总

5、判断主观

案例：大陆法系与英美法系

三、质疑投诉成功率提升途径

1、成功率辨别和解读

2、质疑投诉目的分析

1）更改结果

2）寻求补偿

案例：各类补偿

3）建立关系

4）树立人设

第二讲：术（策略篇）

一、权衡利弊

1. 目的

2 后果

案例：互相攻击

3、短板

二、策略制定

1. 人脉资源

1）领导资源

2）客户资源

2 对方可能提出的解释理由

三、节奏把控

1. 有法里说法理

2 有事实说事实

案例：事实说话

3、拍桌子

四、适时收手

第三讲：器（实战篇）

一、质疑函、投诉函实操演练

1）如何引用法律依据

2）如何给出正当诉求

3）多客观、少主观

演练完毕给出参考模板

二、常用话术

1、和招标代理机构的常用话术

2、和采购人的常用话术

赵老师

赵中翔老师 招投标实战专家

10年企业一线招投标管理实践经验

国家经济师

国家注册招标师

美国ACI注册培训师

华东理工理学硕士

历任：中化国际招标上海分公司 | 高级项目经理/总经理助理

擅长领域：招投标法律法规讲解、评标/控标技巧方法、投标文件制作等

10年招投标管理实践经验，年均负责招标包件数超过120个，接触投标人高达5000人次，经手招标项目超过1000个，累计中标金额100亿元以上。

赵中翔老师拥有10年企业一线招投标实践管理经验，多年来一直以专业招标从业人身份专注于招投标领域研究，具备了丰富的实战经验及系统思维能力，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾受培训行业知名媒体品牌《前沿讲座》创始人李洪亮先生邀请，做专题分享、录制视频片段《招标投标中的时间陷阱》，获得了各专业人士的高度赞誉。

任职全国排名前五专业招标代理机构中化招标期间，每年应邀为服务的业主做招投标专题培训，曾多次为中国商飞集团下属企业（上海飞机制造有限公司、中国商飞民机试飞中心、上海飞机设计研究院）进行“招投标专题”培训，并负责集团民用飞机试飞中心后勤保障招标项目，结合实际特点充分考虑，促使招标成功率高达到100%。

短短半年内累计授课人次超1000人，理论与实践相结合，每次培训结束后多次被学员追着解答各种招投标类问题，被学员们亲切的称为“能解决实际问题的招投标专家”，课程满意度达到100%。

部分成功案例：

▶ C919大飞机全机装配生产线国际竞争性采购项目

本项目为国际招标项目，也是国内首台套采购项目，采购难度高、任务重、时间紧，赵老师担任本的项目经理，负责整个采购流程，包括标书编制、招标环节、评标环节、商务谈判、合同签署等，最终美国AIT公司项目以3500万美元中标。本项目的顺利实施为C919大飞机项目顺利实施攻克了一道难关。并曾受邀出席C919大飞机首飞仪式。

▶上海飞机制造有限公司浦东动力站房设备采购项目

担任本项目的项目经理，负责整个采购流程并推进实施，通过事前预案、事中控制、事后总结使得本项目的11个包件最终以超过2个亿的金额中标。

▶上海飞机设计研究院信息化二期采购项目

担任本项目总负责人，负责本项目50余个包件的编制、采购、谈判等一系列环节，最后带领整个团队将整体招标任务顺利实施，最终以超过11亿金额中标。

▶中化国际股份有限公司信息化项目

担任此次项目小组负责人，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织、最后到项目的审计与验收，最终项目顺利验收，累计项目中标金额超过3000万元。

▶上海出入境检验检疫局办公大楼修缮政府采购项目

本项目包含了设备标、工程标两个项目，实施过程中克服一切不利因素，合理安排时间，使得设备标和工程标之间完满衔接，总中标金额2000万元。

▶交通银行上海市分行政府采购项目

担任本项目总牵头人，带领团队为交通银行上海市分行实施了30余个包件的招标采购任务，涉及的采购标的物包括社保卡制卡设备、电子化实施技术服务、文具用品等，累计中标金额超过2000万元。

▶中国进出口银行上海市分行政府采购项目

担任此项目小组负责人，带领团队为中国进出口银行上海市分行实施了10余个包件的招标采购任务，涉及的采购标的物包括律师服务、形象宣传广告、行政保安服务等，累计中标金额超过1000万元。

▶世博园区中铝大厦配套采购项目

本项目是为了在世博园区新建的中铝大厦进行了配套设施和服务招标采购项目，涵盖了货物招标和服务招标，招标标的10余项。作为项目主要负责人，负责标书编制、招标环节、评标环节、中标等各项工作，累计中标金额1200万元。

……

主讲课程：

《投标核心技能提升》

《卓有成效投标人进阶》

《游刃有余-核心控标技能提升》

《规行矩步-投标文件的制作技巧》

《政府采购招投标基础知识及技能提升》

《政府采购货物和服务招标投标管理办法案例式解读》

《招标投标法实施条例讲解及国有企业采购实务讲解与风险防范》

《“国有企业采购操作规范”应用暨新形势下国有企业招标与非招标采购规范与实务讲解》

授课风格：

实战经验+实操案例+理论知识：多年的一线实践经验，理论与实际相结合，能给出有效对策及方法并解决实际问题。充分吸收了目前市场上各类招投标培训精华并输出模型，能够深入浅出、化繁为简充分运用丰富的案例进行学员辅导。

部分服务客户：

航空航天领域：中国商用飞机制造有限公司、上海飞机制造有限公司、上海飞机设计研究院、上海航空物业服务有限公司、航天八院、西安飞豹、成都飞机制造有限公司、深圳市航宇测控科技、上海翔旋航空、北京新丰联合、捷荣航材、北京航空航天大学、南京航空航天大学、西北公司大学、中国民航学院、哈尔滨工业大学、西安中飞、成都成设、北京经纬恒润、昆山开信、湖南环宇、航天晨光、威海广泰等

政府采购领域：上海出入境检验检疫局、上海世博集团、民航华东局适航审定中心、华东理工大学、交通大学、上海武警总队等

大型央企：国家电网集团、中化国际股份有限公司、中国对外贸易运输总公司、中铝集团、中船集团、中国中车集团、宝钢集团、中国中化集团等

IT信息行业：东软集团、上海宝信、金航数码、北京宝利信通、上海华讯网络系统、北京因索思科技、上海安托信息、航天四创、上海臻宇电子、上海今日在线科技、深圳金华威数码科技、上海神州数码、上海华讯网络、北京华胜天成

外商：美国AIT公司、德国杜尔公司、德国宝捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大试飞院、法国COAST公司、德国德玛格、新日本工机、法国弗雷斯特-里内、美国辛辛那提、瑞士豪斯莱、德国库卡、西班牙TECNATOM、意大利帕尔帕斯、意大利FIDIA、美国自动精密、瑞士徕卡等

其它：蒂森电梯、上海三菱、通力电梯、新乡平原、林德叉车、上海富溢厨房设备、凯天环保、江苏诺升环保、上海广成、江苏丰东、西科沃克瑞泰克、广州百利文仪、海澜之家、罗蒙集团、浙江乔治白、江苏波司登、神州租车、一嗨租车、法兰泰克重工、河南卫华、中宏人寿、平安养老保险、中国人民人寿、新华人寿、江西国贸、江门健威、普雷斯特机械、宏信设备等

部分学员评价：

改变了我对投标的认知，我总觉得客户关系很重要。但听了课以后，我知道了客户关系是很重要，但要把关系落地、落脚点要在评标分数上。

——上海星级酒店设备工程有限公司 俞总

赵总的课程内容太实战了，以往也听过类似的培训，但往往是讲大道理，只讲一些台面上的理论和方法，赵总还把桌子底下的勾心斗角都给体现出来了，过瘾！

——上海飞机制造有限公司发规部 小刘

听了许多投标技巧类的培训课程，这次应该是收获最大的一次。以往的课程技巧和方法也都很丰富，但都或多或少有点哗众取宠。这次课程感觉上比以往提升了一个档次，有提炼和升华，有很多让人回味的地方。

——欧普图斯光学纳米科技有限公司 刘总

没上课以前，我觉得我们控标做的挺好的，但上了课之后，经过赵老师系统的梳理和讲解，又有了新的认识。特别是那些案例，太生动了！

——江苏拓米洛公司销售部 王经理

赵老师的法律培训课程最落地、最实战，比我听过的其它所有老师的都要好。

——中化招标新员工 小张

这次培训我感触很深，最厉害的是那个低价控分模式，还有这么玩的，我又学了一招

——上海屹领国际贸易有限公司 学员

老师的课非常生动，案例也很贴切实际，就像是我们实际投标过程中发生的事情，不愧是从事招投标行业十年的老江湖了。

——江西昌兴航空装备有限公司 学员

第一眼看了课程大纲后只觉得逻辑比较清晰，听完赵老师的简单介绍后，使我茅塞顿开。我也在招标代理机构工作快十年了，自己平时从事的工作还是第一次有人梳理的这么清晰。

——招标代理机构项目经理 金总

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