华为销售项目运作实战：标杆项目标准化复制与规模化裂变

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课程背景

当前国内政企市场告别低价、关系导向的粗放拓客模式，进入价值经营、标杆复制、规模化裂变新阶段。政企客户采购更看重定制方案、业务价值与长期服务，多数销售团队存在标杆经验无法沉淀、项目运作碎片化、方案同质化、盈利管控缺失、跨岗协同低效等问题，导致中标难、签单利润低、存量客户增量乏力，难以搭建稳定业务底盘。

基于二十余年华为政企一线实战经验，萃取华为 LTC 全流程、铁三角协同、PPVVC 痛点挖掘、标前预埋、方案塑值、项目概算盈利管控成熟打法，依托大量国内政务、制造、能源标杆项目验证。政企批量赢单不再依赖个人人脉，依靠标准化流程、工具落地、团队协同，即可实现线索扩容、项目稳中标、客户持续裂变。

本课程摒弃空泛理论，聚焦实战落地，通过标杆拆解、标准化工具、连贯主线演练补齐团队全链路能力短板，跳出低价内卷。助力企业从零散单兵签单，转型为标准化、可盈利、可复制的体系化销售模式，实现政企大客户高质量、可持续规模化增长。

课程收益：

1. 重塑销售作战认知，跳出单兵拓单误区：深度掌握华为铁三角协同、LTC全流程、标杆裂变的底层逻辑。清晰认知政企项目标准化运作、团队协同、资产沉淀的核心价值，建立体系化、可复制的大客户销售思维。

2. 精通客户精耕打法，实现线索持续裂变引流：熟练掌握客户分层分级经营、PPVVC痛点挖掘、高层客情维护、标杆转介绍裂变等实战方法。可独立完成存量标杆客户盘活、潜力客户精准培育，掌握标准化高层沟通话术与客情维护动作，持续扩容有效销售线索。

3. 掌握方案塑值与项目控标能力，稳定提升中标率：熟练拆解标杆方案、快速适配不同客户场景，掌握价值量化、ROI测算、技术预埋、竞品攻防等核心实战技巧。能够将产品功能转化为客户易懂的业务价值，大幅提升项目控标能力与中标概率。

4. 落地盈利管控与资产沉淀，实现业绩长效增长：掌握项目概算报价、合同风险管控、项目利润把控、交付后增量挖掘的标准化打法。学完可独立沉淀标杆项目模板、话术、SOP工具，熟练运用团队协同与复盘机制，稳定提升个人签单量与项目收益。

课程对象：

1. 经营管理岗：事业部总经理、销售总监、行业总监

2. 客户经营岗：大客户经理、行业销售骨干、客户关系负责人（AR 角色）

3. 方案营销岗：解决方案经理、方案设计工程师（SR 角色）

4. 项目交付岗：项目交付经理、项目售前/售后支持人员（FR 角色）

课程方式：

理论精讲+ 华为实战案例解析+ 分组研讨+ 现场实操演练+ 成果点评

课程大纲

第一讲：认知重塑——铁三角+LTC+标杆复制底层逻辑

一、政企销售标杆复制现存四大核心痛点

1. 传统单兵作战弊端

2. 业务链路割裂

3. 增长模式不可持续

4. 内部协同缺失

二、华为铁三角协同作战完整体系

1. 三大角色（AR/SR/FR）定位

1）AR客户负责人

——客户关系经营、预算立项引导、高层链接、需求挖掘

2）SR方案负责人

——场景化方案设计、价值量化、标前预埋、投标应答

3）FR交付负责人

——交付边界管控、交付风险前置、售后扩容与长期客户经营

2. 标准化跨岗协同机制

3. 适配标杆复制的统一考核指标

1）标杆复制数量

2）客户年度增量

3）项目综合利润率

三、LTC线索到回款全流程资产沉淀逻辑

1. LTC全流程节点

——线索→机会→投标→合同→交付→回款→存量二次经营

2. 各节点标杆资产归档规则

四、标杆项目从0到1、1到N标准化裂变闭环逻辑

1. 从0到1：打造样板并沉淀全流程标准动作、工具、价值话术

2. 从1到N：标准化拆解标杆资产，适配同行业、同规模客户快速复用

3. 从N到持续增量：依托复制客户挖掘扩容、上下游新项目

五、复制落地三大前置条件

1. 流程标准化

2. 作业工具化

3. 团队协同化

小组研讨：梳理企业现有成功标杆项目，总结当前无法复制、难以裂变的核心阻碍

标杆案例：南京城市数据空间市级标杆全域区县复制项目

实战演练：制造行业数字化改造标杆项目——完成标杆基础信息采集，输出标准化标杆拆解框架，标注各 LTC 节点可沉淀作战资产

第二讲：客户关系标准化拓展——标杆客户资产沉淀与复制引流

一、客户分层分级标准化经营模型

1. 三层客户分级标准

1）标杆存量客户

2）潜力复制客户

3）空白新增裂变客户

2. 不同层级客户经营

3. 行业/区域战略沙盘布局

二、PPVVC标准化痛点挖掘工具

1. 痛点拆解逻辑维度

1）Pain：表层业务痛点

2）Power：核心决策人诉求

3）Vision：中长期战略愿景

4）Value：可量化业务价值

5）Control：落地约束条件

2. 痛点根因挖掘方法

1）分层溯源提问法（5Why追问法）

2）权责匹配溯源法

3）现状对标分析法

4）预算周期匹配法

5）落地约束校验法

3. 统一沉淀标准化痛点话术

三、标杆客户高层经营标准化动作库

1. 客户拜访沟通重点

——决策层、业务负责人、技术负责人分层差异化

2. 全流程标准经营动作

1）战略规划

2）客户现场参观

3）实验局落地

4）样板打造

3. 高层信任长效维护机制

四、标杆客户转介绍裂变标准化机制

1. 存量标杆背书落地规则

2. 多渠道批量拓客

——行业协会、政府主管单位、生态伙伴

3. 转介绍标准化SOP

标杆案例：徐工基础F5G全光工厂省内产业链批量复制项目

实战演练：制造行业数字化改造标杆项目——完整执行 PPVVC 五维度拆解；划分标杆/潜力/新增三类客户；匹配客户财年周期设计高层拜访与转介绍引流全流程计划

第三讲：解决方案营销标准化——标杆方案模板复用与差异化塑值

一、标杆解决方案标准化四维度

1. 建设目标

2. 实现原理

3. 生态集成

4. 差异化竞争

二、标杆方案快速适配新客户场景改造

1. 客户场景匹配度评估标准

2. 差异化改造落地流程

1）保留标杆成熟模块

2）替换客户个性化需求

3）删减冗余配置

3. 创新适配设计思路

三、面向高层财务化价值量化体系

1. 三套复用测算模型

1）TCO总拥有成本

2）ROI投资回报率

3）TVO总体价值

2. 将技术功能转化高层易懂语言

3. 快速输出收益报告

四、标前优势预埋完整标准化打法

1. 预埋设计：招标参数、服务标准、案例门槛

2. 评标打分模型权重分配

3. 标前三类标准预埋动

——需求引导、技术交流、样板参观

案例：国网盐城微碳零碳园区省内多地市复制项目

实战演练：制造行业数字化改造标杆项目——拆解四维度标准化方案；针对同类型新工厂完成场景适配改造；使用价值测算模板输出高层收益报告；编制招标参数、分值预埋清单

第四讲：项目管控——全周期标准化运作与竞品攻防，保障批量稳赢

一、标杆项目全周期标准化运作SOP

1. 线索培育阶段

——线索分级验证、痛点跟进、预算卡位标准动作

2. 机会评估立项

——项目分级判定标准、资源匹配、评审要点

3. 招投标落地阶段

——标书开工会、需求澄清、多层评审、交标澄清

二、全周期竞品攻防体系搭建

1. 对标招投标打分模型匹配我方标杆优势设置分值权重

2. 标准化拆解竞品低价、参数攻击常用手段

3. 依托标杆样板构建不可替代竞争壁垒

4. 沉淀投标竞品对比话术、差异化方案模板

三、复制项目全周期风险前置管控机制

1. 五大核心风险

——预算风险、竞品低价冲击、技术适配、交付边界、回款

2. 梳理标杆沉淀风险预警清单

3. 制定分级风险应对预案

标杆案例：天津武清特变电工智慧园区区域产业园竞标复制项目

实战演练：制造行业数字化改造标杆项目——输出从线索到交标的完整项目运作计划表；梳理竞品低价打压应对方案；分类识别项目风险并制定前置规避措施

第五讲：盈利管控——标准化合同与项目概算，实现批量项目稳健盈利

一、标杆项目标准化合同模板资产沉淀

1. 合同核心交易要素标准化

——供货范围、交付周期、验收标准、维保、扩容预留条款

2. 清晰划分交付边界

3. 预留客户长期增量裂变空间

二、依托项目概算搭建批量复制项目盈利管控体系

1. 项目概算核心作用

2. 五大报价场景标准化报价

——赠送、价格转移、阶梯单价、量折扣、战略特惠

3. 商务申请5+1统一评审标准

三、合同全维度风险核查标准化清单

1. 商务风险

2. 交付风险

3. 回款风险

4. 违约风险

5. 知识产权风险

四、交付后标杆客户增量盈利设计路径

1. 一期交付后扩容、功能升级、运维增值挖掘

2. 搭建客户全生命周期多阶段盈利规划

3. 依托标杆拓展客户分子公司、上下游新项目

标杆案例：上海报业大厦智慧节能园区批量概算盈利管控项目

实战演练：制造行业数字化改造标杆项目——复用标杆概算模板测算新项目毛利；匹配场景设计阶梯折扣报价；使用风险清单完成合同自查；制定交付后扩容增值规划

第六讲：体系闭环——标杆复盘沉淀与长效裂变体系搭建

一、华为标准化项目复盘完整机制

1. 复盘开展三大时机

——项目中标、项目交付、项目回款

2. 复盘四大核心输出

——可复用经验、项目卡点、竞品得失、增量机会

3. 复盘成果归档

二、企业标杆项目库搭建与常态化迭代机制

1. 标杆库归档标准

2. 标杆库共享、检索、更新权限管理

3. 标杆复用培训与考核机制

三、适配标杆复制的铁三角长效激励机制

1. 团队共担统一KPI

——中标率、项目利润率、标杆复制数量、客户年度增量

2. 标杆沉淀、转介绍拓单专项激励规则

3. 统一跨岗位协同考核标准

小组研讨：企业内部如何建立标杆项目库，保障全员常态化复用迭代

标杆案例：华为江苏政企事业部标杆库全域批量拓单项目

实战演练：制造行业数字化改造标杆项目——整合前 5 讲全部实操成果，完成全项目标准化复盘；设计企业分行业标杆库管理、更新、考核规则；配套铁三角团队标杆复制激励 KPI；汇总所有工具形成完整落地手册

汇报点评：各组成果汇报、领导综合点评

曾老师

曾张友老师 华为营销管理实战专家

华中科技大学工商管理硕士

——22年华为全球营销全链路实战经验——

现任：华为中国政企业务部丨咨询专家

曾任：华为企业BG（业务集团）丨解决方案架构师

曾任：华为中亚地区部丨流程质量部长

曾任：华为东南亚地区部丨解决方案部长、技术支持部长

曾任：华为中国地区部丨安徽代表处工程经理

擅长领域：政企大客户营销、政企招投标、商务谈判、竞争管理、企业战略规划、业务流程管理、LTC流程、华为铁三角等

【01】-斩获超5亿跨国标杆业绩：深度操盘华为跨国重大电信项目，以精准客户关系突破与全流程闭环打法，拿下全球首单IP承载网、全球TOP电信运营商核心项目，累计达成5亿+销售额，多项业绩完成率达200%，多次斩获华为高层重磅荣誉嘉奖。

【02】-赋能华为十余国业务流程建设：长期统筹管理华为中亚、欧洲、东南亚地区部等十余国销售业务，精通跨文化团队管理与跨国资源整合，推动土耳其、乌克兰、哈萨克斯坦等多国业务流程建设和适配，质量改革落地。

【03】-实战授课+落地咨询双重赋能：主讲销售实战、LTC流程、战略到执行、交付管理等十余门核心精品课程，累计授课70+场，培育百余位一线销服核心人才；擅长搭建营销全流程体系，先后落地江淮汽车、大连重工等多个大型集团深度咨询项目，助力企业经营改善与战略高效落地。

实战经验：

曾老师拥有22年华为世界500强全球营销全链路实战经验，深度操盘从千万级到亿级美金的市场突破与从0到1的体系搭建，足迹遍布中国、东南亚、中亚及欧洲四大区域，精通从战略客户关系突破、LTC&MTL全流程项目操盘、铁三角协同作战、百人级跨文化团队管理到投标体系与企业CRM流程建设的全链路实战，擅长将22年锤炼的复杂商业实战经验，提炼为可复制、可落地、可规模化的系统方法论与训练体系。

【组织能力建设】——统筹跨区域售前方案，以标准化流程驱动业务规模化发展

01-任乌兹别克斯坦投标共享中心全网方案设计部长：全面统筹西欧/东北欧/中亚/俄罗斯四大区域的电信综合解决方案设计，成功拓展中亚和西欧售前支持业务，年度实现百亿美金销售。其中主导的哈萨克Kcell无线公司级强竞争项目，超额达成目标获中亚特别支持奖。

02-任中亚地区部总裁办流程质量部长：搭建地区部全面质量管理体系，赋能和指导地区部管辖国家面向对象流程集成适配和业务质量改进，支撑土耳其、乌克兰、白俄罗斯等多国质量改进和经营改善目标落地。

03-任企业业务Marketing与解决方案销售部解决方案架构师：根据企业业务CRM总体规划设计企业投标业务流程，输出企业投标业务包括价值流和使能流共21个流程，整理四条价值流投标关键活动梳理，完整设计并交付企业业务投标IT系统。基于合作伙伴业务指引跨领域集成研发和营销多个IT系统，实现伙伴合规自主获取投标资料，彻底解决长期困扰伙伴的投标痛点，荣获企业BG总裁嘉奖。

【全域市场破局】——打通LTC全业务流程，拿下跨国亿级标杆订单

01-任挪威电信泰国子网解决方案销售部长：通过铁三角协同运作突破关键决策链，实现从交付到销售的完美转型，带领团队拿下全球第一单IP承载网项目，实现3亿+销售额，同时提升10%+销售毛利。

02-任柬埔寨解决方案销售部长：主导公司级战略项目“马来西亚电信柬埔寨子网”的项目运作和重大决策，LTC全流程操盘项目，通过策划客户CTO回国访问、俄罗斯高管家访等活动突破关键客户关系，实现思科和爱立信现网全部搬迁，最终以200%的完成率超额达成2亿+销售目标，销售毛利率达20%以上，获产品线总裁嘉奖及总裁个人二等奖。

【交付战力锻造】——搭建属地化交付梯队，稳居区域交付业绩榜首

01-任中国地区工程业务部安徽区域工程经理：创建并管理50人交付团队，根据区域业务发展规划和业务目标，制定华为自有和分包资源规划，建立分包商遴选认证体系+季度技能大比武机制，带领团队实现安徽区域项目交付收入和回款完成率中国区第一。

02-任东南亚地区部技术支持部部长：从0到1快速搭建起一支具备高效执行力的60人本地化交付队伍，带领团队成功拿下柬埔寨微波第一单并顺势抢占100%微波市场份额，强力支撑代表处从千万级跃升亿级美金规模跨越，得到东南亚交付副总裁高度认可。

部分咨询项目经验：

01-大连重工装备集团——【营销LTC全流程体系搭建】咨询项目

项目内容：对接大连重工高层梳理公司5年战略，开展公司全面调研，完成业务顶层设计，明确业务目标、差距及关键举措和指标体系，聚焦营销领域LTC流程开展线索到回款流程规划设计，项目分高阶业务方案规划、详细方案设计、具体业务流程输出及试点落地三阶段推进，助力集团营销业务提质增效。

项目成果：

1. 支撑集团成立流程质量部门，统筹业务变革与流程质量管理，搭建起长效管理机制；

2. 输出营销领域流程框架，打通线索到回款的全流程链路；

3. 完成营销核心模块流程体系搭建，输出流程说明文件、业务规范、操作指导书及 Checklist，全流程规范营销业务；

4. 协助完成试点项目组建与流程模拟运行、文件优化，保障流程试点工作顺利启动；

5. 完成流程Dry Run（模拟运行），全面检验流程可行性，针对运行中发现的问题优化完善流程文件，提升流程适配性。

02-安徽江淮汽车集团——【汽车售后服务体系数字化转型】咨询项目

项目内容：开展江淮汽车服务业务调研，组织4次集团高层研讨，明确服务业务战略及数字化转型目标，确定各事业部变革方案与项目计划，项目整体分高阶业务方案规划、详细方案设计、具体业务流程输出及试点落地三阶段有序推进，确保数字化转型落地可执行、可落地。

项目成果：

1. 搭建服务数字化转型架构，输出江淮汽车服务业务整体流程架构，指引业务流程规划设计；

2. 完成全业务模块流程体系搭建，输出流程说明、业务规范等配套文件，实现业务流程标准化、规范化；

3. 配合客户筛选流程试点项目，全程跟进试点落地，确保流程贴合实际业务需求，具备可操作性。

部分授课案例：

序号企业课题期数

1华为-乌兹别克斯坦投标共享中心《解决方案销售》《双赢谈判》《竞争分析》7

2华为-东南亚地区部《华为文化》《销售项目运作》7

3华为-中国地区部《交付项目管理》5

4华为-中亚地区部《战略到执行》《LTC流程运营》4

5大连重工装备集团有限公司《经营定价》《解决方案销售》3

6安徽江淮汽车集团股份有限公司《汽车服务网络建设和运营》3

授课风格：

高效实用，定制赋能：老师长期工作华为销售一线，深谙企业真实痛点，联动各业务部门深度调研企业现状，结合公司战略、经营目标达成、制度流程及现有工作成果，量身打磨培训内容，贴合企业真实业务，落地性强、接地气不空谈理论。

案例多元，启发引领：全程融入行业同源实战经典案例，以真实场景替代枯燥理论讲解，通过案例拆解底层逻辑，层层剖析问题根源与解决思路，启发学员独立思考，吸收更透彻、理解更深刻。

实操导向，互动赋能：课堂设计角色扮演、小组研讨、主题辩论等多元互动形式，全程以学员为中心，注重现场演练与思维碰撞，让学员听得懂、学得会、练得会，学完即可落地应用。

主讲课程：

《双赢商务谈判：从博弈到共赢的破局之道》

《LTC流程变革：从线索到现金端到端业务闭环优化》

《华为销售项目运作实战：标杆项目标准化复制与规模化裂变》

《华为价值解决方案销售：从痛点挖掘到价值交付的赢单之道》

《政企投标三阶九式：“铁三角”协同运作投标，实现中标率跨越》

《华为DSTE+BLM实战：打通战略制定、解码、执行与审视全链路》

部分服务客户：

华为技术有限公司（中国地区部、东南亚地区部、中亚地区部、企业BG等）、中国移动通信集团有限公司、中国电信集团有限公司、中国联合网络通信集团有限公司、挪威电信集团、马来西亚电信公司、奥瑞德集团、柬埔寨电信公司、越南电信集团、哈萨克斯坦电信公司、乌兹别克斯坦电信公司、山东大学、哈尔滨工业大学（烟台）、中共青岛市委党校、中国科学院海洋研究所、烟台职业学院、潍坊滨海经济技术开发区管理委员会、临沂经济技术开发区管理委员会、临沂市公安局、山东大学齐鲁医院、滨州医学院附属医院、鲁南制药集团股份有限公司、安徽江淮汽车集团股份有限公司、大连重工装备集团有限公司、广汽国际汽车销售服务有限公司等

部分客户评价：

曾老师基于对滨海化工园区主要企业的调研，以及通过与滨海经济技术开发区安监、环保、应急和大数据局等与化工园区相关的委办局沟通了解业务环境现状输出的智慧化工园区建设和运营方案，并精心与开发区的大数据局密切合作，精心准备的这次滨海化工园区发展和运营的培训精准指出了滨海化工园区的亟待解决问题，给出的解决方案很大程度匹配滨海化工园区的业务发展需求，得到区党工委领导和区涉及委办局领导很大的认同，为后期滨海智慧园区项目的准备做了非常好地的准备，为项目推动起到了关键作用。

——滨海化工园区管委会 刘书记

张友在收到滨州医学院附属医院智慧园区需求后，快速组织合作伙伴资源到现场了解细节。联合云厂商、业务开发伙伴和道闸门禁设备厂家高质量定制方案，快速上线智慧文博学院，高效组织院党委主要领导现场观摩和高质量培训，清晰地给领导呈现了智慧医院整体面貌，开发体验Demo让领导切实体会到具体功能及价值，为滨州医学院智慧医院项目打响开门炮，坚定院领导对项目的信心。

——滨州医学院附属医院 张副院长

曾经理在交付集团营销咨询项目过程中，敏锐地指出了集团经营定价内部和外部存在的问题，主动与项目组一起召集集团财经，精益运营部，港机和装卸事业部相关同事一起详细地梳理了现状，基于重工实际情况参考华为定价思路和方案快速高质量输出重工项目定价和报价材料，通过与机关CFO沟通后，给集团包括董事长在内的高层做了两次专项汇报，基于领导的指导意见完善了方案并给集团定价报价涉及部门领导和骨干做了培训，统一了集团经营定价目标，清晰了实现路径，同时给出了组织调整建议，为集团26年经营定价专项工作开展起到了重要作用，目前经营定价专项工作已经进入实质阶段。

——大连重工集团 营销本部 纪总

曾老师通过在交付项目期间和大家的日常沟通，了解到公司和部门的业务差距，犀利地指出解决方案销售目前是公司各事业部准备度最差的。曾老师利用下班后的个人时间结合重工实际情况，精心地准备了《解决方案销售》这门课，并与项目组PMO一起梳理了培训名单，高质量交付了包括市场拓展、线索和机会点管理，客户化解决方案和盈利管理在内的解决方案销售课程。彻底地帮我们系统地梳理了销售工作应该具备以及如何提升的能力，并通过具体定制化案例让我们切身体会。

——大连重工集团 装卸事业部设计部 刘总工

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