攻坚克难：银行不良资产清收化解实务

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课程背景：

近年来，困扰中国商业银行发展的最大问题是银行资产质量问题。作为资本扣减项的呆账贷款，其对资本充足率的影响举足轻重。大量呆账贷款的存在直接抵消了资本的增加，降低了资本充足率，增加了银行的信用风险。因此，提高不良贷款处置能力已成为商业银行的当务之急。在此背景下，不良资产清收化解已从单一处置行为上升为系统性风险管理工程。2026年2月起，金融监管总局会进一步压实机构主体责任，明确要求中小银行在年内完成不良贷款“一户一策”台账全覆盖，并嵌入动态压力测试与司法执行效能评估机制。

为精准应对银行不良资产处置挑战，切实提升不良资产清收一线人员的实战能力，本课程以“合规为基、实操为王”为核心导向，聚焦不良资产化解与清收全流程关键环节。课程将系统梳理最新监管政策要求，明确不良资产分类标准、呆账核销条件及处置合规边界，强化证据留存、流程规范等基础能力；深入拆解分层化解策略，针对不同风险等级、客户类型，详解重组盘活、资产转让、债务减免、批量处置等方案的适用场景与落地要点；结合贷后首次检查资金用途核验等源头防控手段，构建“事前预警—事中处置—事后追偿”全链条管控思维。同时，重点强化清收实操技能培训，涵盖实地核查技巧、资金流向追踪方法、差异化谈判话术、法律诉讼与强制执行流程，通过典型正反案例深度拆解、场景化模拟谈判、疑难问题研讨等形式，帮助学员快速掌握不同场景下的破局思路与实操办法。

课程收益：

掌握逾期贷款分类方法与清收思路，提升风险识别与策略制定能力，学会“四位一体”清收逻辑，精准画像并实施差异化清收策略

精通十大不良资产处置方式，提升多元化清收与实战操作能力，掌握协商重组、司法清收、批量转让、资产证券化等核心手段

学会清收谈判全流程实战技巧，提升沟通博弈与促成签约能力，掌握15种谈判策略与技巧，在合规前提下有效推进清收进程

掌握贷前贷后全流程防控要点，提升源头遏制不良新增能力，强化“三查”执行与第三方数据运用，建立常态化监测预警机制

熟练运用清收复盘与整改方法，提升信贷流程反向优化能力，通过复盘分析不良成因，优化贷前模板、审批标准与监测指标

课程对象：

银行不良资产处置条线职员及各级管理人员

课程方式：

课程讲授+案例分析+有效互动

课程大纲

第一讲：信贷不良资产及其分类

一、贷后逾期管理

1. 无关还款意愿和还款能力的特殊情况逾期

2. 有还款意愿但还款能力恶化的逾期

3. 有还款能力无还款意愿的逾期

4. 无还款意愿且丧失还款能力的逾期

二、商业银行的不良资产分类

1. 《商业银行金融资产风险分类暂行办法》只是金融资产风险分类的最低要求

2. 拓宽风险分类的金融资产范围，对银行影响大

3. 明确逾期天数长短与分类等级的关系

4. “交叉违约”条款

——如果债务人在本行或其他银行的债务出现违约，本行的相关债权也应被视为违约

5. 过渡期比较短，银行压力大

第二讲：商业银行不良资产清收思路与准备

一、核心清收思路：构建“四位一体”清收逻辑框架

1. 精准画像：建立多维风险识别体系

1）主体画像

2）债权画像

3）环境画像

2. 分类突破：实施差异化清收策略

1）对具备还款能力但恶意逃废债的，以强制清收为主，强化法律震慑

2）对暂时经营困难但有复苏潜力的，以帮扶式清收为主

3）对无实际还款能力且无资产可处置的，以核销、打包转让等方式优化资产结构

4）对担保有效的，优先通过处置担保物或向担保人追偿实现受偿

3. 协同联动：构建多方合力清收格局

1）内部建立“业务部门+风险部门+清收专班”协同机制

2）外部联动法院、仲裁机构、政府部门（金融办、发改委、税务）、律师事务所、资产评估机构等

4. 防控并举：实现“清收+防控”闭环管理

——将清收过程与风险防控深度结合，通过清收复盘总结前期放贷环节的风险漏洞

二、前期准备：筑牢清收工作基础

1. 债权合法性与有效性核查

1）全面梳理信贷档案

2）确保诉讼时效连续有效

3）核实抵质押物状

2. 固定证据与完善资料

1）催收证据

2）主体资质证据

3）违约证据

4）资产线索证据

3. 清收团队搭建与分工

1）对个人类不良贷款，可由网点客户经理牵头组成兼职清收小组

2）对大额、企业类、复杂担保类不良贷款，成立专职清收专班（含风险经理、律师、资产评估师等专业人员）

3）对跨区域、涉政类不良贷款，由金融机构高层牵头协调，联动区域及外部资源

4）明确团队内部分工

a信息核查岗负责梳理资料和资产线索

b谈判岗负责与借款人及担保人沟通协商

c法律岗负责诉讼、仲裁等司法程序

d处置岗负责抵质押物拍卖、转让等工作

e复盘岗负责总结清收案例并反馈风险建议

第三讲：不良资产处置的十种核心方式实务

一、协商清收：低成本高效化解的首选方式

1. 常规协商：明确还款责任与方案

1）一次性还款

2）分期还款

3）部分还款+后续跟进

注意：协商过程中需全程留存沟通记录，达成一致后签订书面还款协议，明确违约责任（如未按协议还款则恢复原合同条款并追究责任）

2. 债务重组：帮助困难企业恢复还款能力

1）期限重组

2）利率重组

3）金额重组

4）担保重组

5）债转股

3. 担保代偿：依托担保机制实现受偿

1）向连带责任保证人追偿

2）向一般保证人追偿

3）处置抵质押物

4. 清收谈判技巧

1）谈判前的充分准备

2）谈判时要避免谈判破裂

3）只与有权决定的人谈判

4）尽量在本行办公室内谈判

5）放长线钓大鱼

6）采取主动，但避免让对方了解本行的立场

7）必要时转移话题

8）尽量以肯定的语气与对方谈话

9）尽量成为一个好的倾听者

10）尽量为对手着想

11）临时休会

12）留有余地

13）私下接触

14）声东击西

15）设定最后期限

二、司法清收：强制清收的终极保障手段

1. 诉讼/仲裁：明确债权的合法性与责任

1）准备完整的诉讼材料

2）申请财产保全，在起诉/仲裁前或过程中，向法院申请对借款人及担保人的房产、车辆、银行账户、股权等财产进行查封、冻结、扣押

3）庭审应对，由专业律师代理庭审，争取法院/仲裁机构支持

2. 强制执行：强制处置资产实现受偿

1）配合法院调查资产，提供已掌握的资产线索

2）处置被查封/冻结的资产

3）追究拒不执行责任，情节严重的，追究刑事责任，通过信用惩戒和法律震慑迫使其履行还款义务

3. 特殊司法程序：针对企业类不良的专项手段

1）破产清算

2）破产重整

3）强制清算

三、创新清收手段：补充传统方式的不足

1. 批量转让：快速处置小额分散不良

1）对小额、分散、单个清收成本高的不良贷款，通过批量转让的方式出售

2）批量转让不良资产需遵循《金融企业不良资产批量转让管理办法》等监管规定

2. 资产证券化：盘活不良资产流动性

1）对具备稳定未来现金流的不良贷款，通过资产证券化（ABS）方式盘活

2）进行资产证券化需重点做好资产池筛选（选择现金流稳定、可预测的资产）、风险隔离、信用增级等工作

3. 第三方合作：借助专业力量提升效率

1）委托律师事务所

2）与资产管理公司合作

3）委托专业清收机构

4. 信用惩戒：依托信用体系施压

1）将借款人的逾期信息如实上报至征信系统

2）联合地方政府部门，将恶意逃废债的借款人列入地方失信联合惩戒名单

3）通过媒体曝光（如法院公告、金融机构官网公示）失信借款人信息，形成社会舆论压力

第四讲：长效防控——从源头遏制不良贷款新增

一、贷前调查精细化：筑牢风险第一道防线

1. 对企业类借款人

——深入调查其经营状况、行业地位、竞争优势、负债结构、实际控制人信用记录等，通过交叉验证确保信息真实

2. 对个人类借款人

——核查其收入来源、负债情况、信用记录、还款能力等，避免过度授信

3. 引入第三方数据机构

——补充调查借款人的隐性负债、涉诉信息、负面舆情等，提升风险识别精度

1）贷前环节（准入与定价）

必查：央行征信+百行/朴道征信（基础负债）

辅查：同盾/百融多头借贷指数（隐性负债）、司法大数据（涉诉）、企查查（关联风险）

2）贷中/后环节（预警）

a监控舆情系统（负面新闻）

b运营商数据（失联预警、陷入债务纠纷）

c支付流水（资金异常）

3）合规性提示

——在使用上述第三方数据时，必须严格遵守《个人信息保护法》，获得借款人的明确授权，并确保数据来源的合法性和合规性（优先选择持牌征信机构和合规的数据服务商）

二、贷中审批严格化：强化风险把控能力

1. 建立分层级的信贷审批机制

2. 审批专业化

重点关注：借款用途的合规性、担保方式的有效性

3. 严格高风险业务的准入关

——对高风险行业、高风险客户实行“一票否决”或附加更严格的担保条件

三、贷后管理常态化：及时预警风险隐患

1. 对企业类借款人

——定期走访经营场所，跟踪其经营状况、现金流变化、行业动态

2. 对个人类借款人

——定期核查其还款情况，对逾期初期的客户及时沟通，了解逾期原因并制定应对方案

3. 建立“常态化监测+及时干预”的贷后管理机制

四、清收复盘制度化：反向优化信贷流程

1. 建立不良贷款清收复盘机制

全流程进行复盘：“放贷-逾期-清收”

1）分析不良形成的核心原因

2）形成复盘报告并报送信贷管理部门

2. 整改和优化

1）优化贷前调查模板

2）完善审批标准

3）强化贷后监测指标

课堂总结与回顾

课后作业：学员可根据岗位需求，选择一个不良资产清收化解实务进行模拟演练，个人独立完成或小组合作完成，作业需结合所在银行的实际经营情况，并突出自身岗位的实操性

孙老师

孙进老师 银行全业务实战专家

——涵盖银行“业务拓展、资产管理、风险管理”全业务：

22年金融实战经验

复旦大学硕士研究生

曾任：中国光大银行-上海分行（上市）丨业务部总经理

曾任：上海银行-福民支行（上市）丨风险管理部经理

曾任：平安信托有限责任公司丨资产管理事业部直营团队总监

→具备多项金融行业资质：

经济（金融）中级

证券业专业水平级别证书（含基金业从业资格）

期货从业人员资格证书

上海银行信贷上岗资格证书、国家房地产经纪人执业资格证书

上海市银行同业公会合规证书

→擅长领域：授信全流程、网点打造、运营风险、合规管理、信贷风险、不良资产、反洗钱、银行营销、理财经理能力提升、宏观经济……

→超千亿资产规模实战业绩：累计主导管理与运作资产总规模超1500亿元，其中银行存贷款总规模超1200亿元，信托资产管理规模超300亿元，累计回收信托本息超260亿元，到期产品100%足额兑付；

→零不良、零风险、零案件实战标杆：主导资产质量长期零不良/不良率近乎为零，信贷资产零风险事件、零重大案件，做到“规模做上去、风险控得住、业绩拿得出”；

——多篇文章在知名媒体刊载：

序号发表文章题目出版载体

1《入世后FDI在中国的新特点及其对策》《世界经济研究》2003年5月刊

2《入世以后对华反倾销的新形势及其对策》《世界经济文汇》2003年第1辑

3《适应WTO新形势 重构社会信用体系》《世界经济情况》2003年第15期

4《中欧经济关系的历史、现状及未来》《欧洲一体化研究》2002年第3期

5《试论中日在东亚区域经济合作中的作用》《日本研究集林》2003-1期

——300+场银行/高校/国央企/知名企业授课累计：曾为复旦大学、上海银行、平安信托、齐鲁银行总行、天津银行上海分行、宁波银行上海分行等企业累计授课300+场，授课学员近9000余人；

实战经验：

孙进老师深耕银行/信托行业22年，真正跑通银行全链条：从一线网点到高管决策，从信贷营销到不良处置，历经上海银行、光大银行、平安信托核心历练，是业内少有的能打通“网点、合规、资产、清收”全业务的实战派导师。

——中国光大银行上海分行：支行业务拓展

→主导3家支行全面经营管理与客户经理团队业务开拓，深耕区域市场精准攻坚，牵头【大额授信】、【供应链金融】，成功拿下头部企业、连锁品牌等大额订单超26亿元，有效拉动存贷款、中间业务收入等核心指标提升；

【成果】：光大银行上海分行存款平均余额突破76亿元+，贷款32亿元+，无不良贷款，且支行持续保持了零案件和零风险事件记录；

——上海银行福民支行：支行全面风险管控

→主导对支行所有在权限内的贷款（2000万元以内）组织支行贷审会审查审批，牵头组织支行贷审会开展合规审查、风险研判与审议审批；严格落实全流程风控动作，有效规避多笔高风险贷款投放（30亿元以上），防范大额信贷损失，牢牢守住支行资产质量底线，持续压降不良贷款风险

【成果】：上海银行福民支行平均存款余额350多亿元，平均贷款余额180多亿元；对公对私不良贷款余额合计年均不超过1500万元，且均有抵质押担保措施覆盖，该行在全行保持领先，连年被评为“风险管理优秀支行”；支行未发生案件或大的风险事件，在监管部门和总行的历次检查中均通过合规性审查；

——平安信托有限责任公司：信托资产管理

→统筹管理68名信托业务客户经理，搭建标准化管理、考核激励与实战带教体系，牵头制定信托资产业务开拓策略，攻坚重点信托项目，建立资产监测、风险预警与逾期处置闭环机制，常态化开展风险排查与资产压降；

【成果】：平安信托资产平均余额150亿元+，新增信托资产管理规模超120亿元，累计回收信托本息超260亿元，实现到期信托产品100%按期足额兑付，严守业务合规与风险防控底线，无不良资产；

部分授课案例：

序号企业课题期数

1上海银行《授信业务全流程风险管控》

《银行信贷营销实战能力进阶》

《商业银行合规风险管理》

《商业银行星级网点打造》

《银行不良资产清收化解》50

2光大银行《授信业务全流程风险管控》

《银行信贷营销实战能力进阶》

《商业银行合规风险管理》

《商业银行星级网点打》

《银行不良资产清收化解》24

3平安信托《理财经理实战能力进阶》

《授信业务全流程风险管控》

《信贷营销实战能力进阶》

《合规风险管理》22

4平安银行上海分行《商业银行合规风险管理》12

5齐鲁银行总行《商业银行星级网点打》10

6天津银行上海分行《银行不良资产清收化解》8

7宁波银行上海分行《银行信贷营销实战能力进阶》6

8杭州银行总行《银行反洗钱和反电诈策略》6

9复旦大学《宏观经济分析框架及年度趋势预测》8

主讲课程：

《商业银行网点精细化效能管理实践》

《标本兼治：银行反洗钱和反电诈策略》

《攻坚克难：银行不良资产清收化解实务》

《宏观经济趋势：解析年度信贷政策》

《全民理财：商业银行理财经理实战能力进阶》

《突破自我：银行信贷营销实战能力进阶》（对公/零售）

《银行信贷资产安全的基石：授信业务全流程风险管控》

《商业银行合规风险管理：构建全方位合规管理体系与实战应用》

授课风格：

专业严谨：紧扣银行监管政策与业务合规底线，授课逻辑缜密、数据权威，知识点输出规范精准。侧重理论框架搭建与风险要点拆解，适配信贷、风控、合规等专业条线系统化学习。

实战落地：以银行业务真实案例为核心，聚焦实操流程、一线痛点与落地解决技巧。手把手拆解业务操作细节，让学员学完即可直接应用到营销、贷前、柜面等工作中。

互动拆解：采用场景模拟、小组研讨、问答互动等形式，摒弃单向灌输的传统授课模式。将复杂业务模块化拆解，用通俗语言转化专业术语，适配不同基础学员快速吸收。

精炼高效：直击业务核心考点与工作关键技能，剔除冗余内容，打造高密度干货输出。适配管理层集训、业务速训等短课时场景，用最短时间传递高价值业务方法论。

服务过的客户：

上海银行（浦东分行、福民支行、南京东路支行、人民路支行）、光大银行（上海分行、浦西支行、陆家嘴支行）、平安信托、平安银行（上海分行）、齐鲁银行（总行）、天津银行（上海分行）、宁波银行（上海分行）、杭州银行（总行）、复旦大学求是学院……

部分客户评价：

孙老师的银行对公业务全链路培训效果十分显著，工作人员对企业结算、授信、账户管理等全流程业务有了更清晰的认识。培训方案专业、响应迅速，能精准解决经营中的现实难题，让我们切实体会到专业培训能有效提升对公业务水平。

——上海银行福民支行 全行长

本次培训围绕年度宏观经济稳中求进、提质增效的总体趋势，讲解银行授信政策核心逻辑。孙总结合行业准入、风险把控与合规底线，让同学们理解宏观环境如何影响银行授信决策，建立经济与金融联动思维，理论和实践结合，同学们收益颇丰非常满意！

——复旦大学 张院长

本次针对理财经理的培训，非常及时效果很好。孙总监从资产配置、产品讲解到风险提示，全流程逻辑清晰、讲解透彻。学员普遍反映，本次培训理论结合实践，针对业务痛点、服务盲点和业务风险点，仔细分析、现场操演、团队互动，对自己的业务水平提升很大。

——平安信托资产管理部 刘总

本次《商业银行合规风险管理》培训干货满满、实用性极强。课程结合真实案例，系统讲解了合规红线、风险防控要点及业务操作规范。培训既夯实了理论基础，又解决了日常工作中的合规困惑，有效提升了风险防范意识与合规履职能力，六部的孙总辛苦一下在上海分行各支行做更多的分享。

——光大银行上海分行 李行长

孙总的《授信业务全流程风险管控》培训内容务实、针对性极强。课程紧扣贷前调查、贷中审查、贷后管理全流程，结合真实案例拆解关键风险点与防控措施，让相关员工清晰掌握授信风控核心要点，有效提升风险识别与合规操作能力。可以结合本次风险管理条线的重组，可以提供相应的指导和帮助，谢谢孙总！

——齐鲁银行总行 赵副行长

光大的孙总《攻坚克难：银行不良资产清收化解实务》培训内容务实接地气，紧扣一线工作痛点。课程结合真实案例，系统讲解了诉讼执行、终本处置、债务重组、执转破等实操方法，拆解清收难点与化解技巧，有效提升了我们的实战能力与攻坚思维，对今后开展不良清收工作极具指导价值，收获颇丰。非常感谢！

——天津银行上海分行 郑副行长

信贷业务营销一直是上海分行业务的重点和难点，本次《银行信贷营销实战能力进阶》培训紧贴一线工作实际，实用性极强。课程聚焦客户挖掘、需求分析、高效沟通与方案设计等核心内容，结合实战案例拆解营销技巧，还兼顾了业务拓展与风险把控。有效提升了我的精准获客与营销转化能力，为后续开展信贷业务提供了清晰思路，客户经理普遍反映收获很大。谢谢孙总的分享！

——宁波上海分行 胡总

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