客户线索管理：基于价值的大客户挖潜技术

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课程背景：

作为一名销售，您可能常常遇到这样的情况：

不管你是电话销售还是大客户销售，你都需要亲自去找客户，俗称找销售线索？

为什么大部分电话或者邮件，潜在客户几乎都不回复？

为什么有些人可以很快完成销售管理部要求的销售线索指标而你不能？

到底什么地方出了问题？

这里面有没有什么诀窍呢？

客户是不会主动找上门的，都是需要你去联系客户，然后挖掘潜在客户的需求，以确定他们是不是你的潜在客户。即使做大客户销售的，也会因为客户组织的复杂性，面临去找新的子公司、不同的内部组织和不同的联系人去挖掘客户需求，形成早期的潜在机会，称为销售线索，英文叫Sales Leads，而这个过程就是潜在客户的挖掘，简称“挖潜”。

绝大多数失败的销售之所以失败的原因，都是没有足够的潜在客户，没有足够的销售线索。究其根本原因，在于他们没有掌握一套科学高效的挖潜方法，即使市场部给他们再多的线索（MQL）,他们的销售漏斗还是空空如也，或者灌水充数，在日复一日的焦虑和压力下，在不同公司之间跳来跳去，勉强维持一个糊口的收入。

该课程就是结合老师过去的实践和观察，总结的一套经过实践检验的挖潜的方法，包括一些工具。相信通过学习和练习掌握这套方法，大家都可以大大提升挖潜的效率，快速提升业绩。

课程收益：

高效的挖潜能力：学习 7C 研究法和客户蓝图工具，精准定位高价值潜在客户

充足的销售漏斗：掌握 “铺垫 - 铺垫 - 铺垫

科学的思维方式：运用导向性提问技巧，深入挖掘潜在客户的真实需求

轻松的销售任务达成：借助 EDV 模型和打消疑虑技巧，有效消除潜在客户的担忧

掌握实用工具：学习《行业｜客户蓝图》、《活动｜产品蓝图》、《信息蓝图-电话》和《信息蓝图-书面》等工具

课程对象：

ToB电话销售/中型客户销售

课程方式：

底层逻辑讲解，模块化练习，案例分析、课后巩固指导

课程大纲：

课前检测练习：检查学员当前的潜在客户挖掘的方法和效果

1. 检查电话/语音消息；

2. 检查书面：邮件/微信消息等

第一讲：认识潜在客户挖掘

一、挖掘潜在客户的压力

1. 一次机会：给潜在客户留下良好第一印象的机会只有一次

2. 30秒时间：你只有 30 秒的时间来抓住高层决策者的注意力

3. 客户级别：潜在客户的级别越高，留给你的时间就越少

4. 客户信任：第一次接洽潜在客户时，你需要在 2 分钟以内赢得对方的信任

二、信息的传递

1. 无效传递后果：

1）拉开与潜在客户的距离

2）降低自己的可信度

3）削弱潜在客户对你的信任

4）强调产品

5）强调卖家

6）以自我为中心

7）急于求成

2. 有效传递优势：

1）迅速与潜在客户建立起融洽的关系

2）赢得潜在客户的信任

3）指出自己不同于竞争对手的独特优势

4）强调客户

5）谈论与潜在客户所在行业、公司以及潜在客户职务相关的内容

6）关注潜在客户的需求

7）营造价值和紧迫感

三、潜在客户挖掘最佳实践路径

1. 规划：客户研究、解决方案匹配、参考案例收集

2. 开场白：站在客户立场、专业介绍公司和意图、快速建立信任

3. 提问：采用方向性提问技术来挖掘潜在客户需求

4. 承诺：获得客户下一步承诺

练习：有效信息传递记分卡

根据最佳实践原则，对前面的练习进行自我评估打分

四、潜在客户挖掘中的重点

1. 洽谈对象：在潜在客户挖掘中,与谁接洽?

2. 洽谈时间：与每个级别的客户所花费的时间?最佳的比例?

3. 对象决策能力：有多少高级主管参与并作出有利的决定?他们的级别？

五、潜在客户挖掘的具体动作

1. 制定潜在客户挖掘计划，提高线索转化率和客户覆盖范围

2. 运用框架来推动影响力大、有效的信息传递，从而吸引潜在客户的注意

框架类型：电话、电子邮件和社交媒体等

3. 确定信息传递的目标对象、要传递的信息以及如何通过潜在客户挖掘活动得到承诺

4. 迅速与潜在客户建立起融洽的关系并赢得他们的信任

5. 运用各种技巧来突破把关人并打消潜在客户的疑虑

第二讲：潜在客户挖掘的规划

一、客户研究：围绕潜在客户开展研究

1. 规划的3个关键步骤

案例：向Hathway推荐某解决方案

2. 客户研究的7C研究法

1）公司 Company

2）类别 Category

3）国家/地区 Country

4）联系人 Contacts

5）竞争 Competition

6）客户 Customers

7）消费者 Consumers

3. 获取客户信息的途径

1）公司网站

2）公众号

3）Deepseek AI

4）Gartner等研究报告

练习：用DeepSeek 研究潜在客户的7C

4. 客户蓝图：辨认其问题可通过您的解决方案解决的潜在客户

1）工具：需求层次图

案例：Hathway公司的需求层次图

练习：根据需求层次图完成练习册附录中的行业|客户蓝图

2）客户的行为方式：DISC

练习：根据DISC制定客户关系策略

3. 产品蓝图：找出相关的参考案例，并设计一系列问题

1）平实、浅显的产品描述

2）联系人

3）参考案例

4）潜在问题以及可能产生的影响或后果（不涉及产品功能）

5）可通过解决问题获得的潜在价值或回报

6）规划导向性问题

7）找出潜在客户最可能提出的疑虑并确定适用的应对技巧

第三讲：潜在客户挖掘的开场白

一、沟通时潜在客户关注的5大事项

沟通方式：电话/现场

1. 你是谁？

2. 从哪里打来?/哪个公司的?

3. 我们以前有通过电话吗?/我们以前认识吗?

4. 需要接听吗?/需要会面吗?

5. 你想要干什么?

二、开场白万能公式

公式：“铺垫-铺垫-铺垫-引导”

1. 专业、有效地向潜在客户介绍销售人员，以便销售迅速与潜在客户建立起融洽的关系

2. 站在客户的角度解释致电/发送信息的目的

3. 赢得潜在客户的信任以便向其提问

工具：“5”的威力

练习：编写自己的【铺垫-铺垫-铺垫-引导】开场白（语音/书面）

三、把关人的应对策略

1. 把关人的角色

1）7C 联系人

2）管理员/日记保管员

3）下属运营员工

4）顾问

5）意见提供者

6）决策者

2. 应对策略

1）友好、有魅力

2）寻求建议、表示崇拜、引出问题

3）给出方向、掌握主动权

练习：突破把关人

第四讲：潜在客户挖掘的提问技巧

一、在产品蓝图模版中的2大问题

1. 要填写的信息

2. 要分享的信息

二、导向性提问方法

1. 上：目标/远景等

2. 下：具体的详细信息

3. 左：负面影响

4. 右：正面影响

练习：导向性提问练习

三、提问中要获得的信息

1. 潜在客户所在的行业

2. 潜在客户的角色

3. 潜在客户的行事风格

四、你的问题中需要向潜在客户展示的6个关键信息

1. 信息——客户不知道而又很重要的事情

2. 同理心——展现出您是很了解客户的

3. 信誉——您对行业趋势的看法 / 您的行业背景

4. 勇气——是否愿意打破 / 挑战客户目前的想法及现状

5. 忘我——您愿意为客户做的一些事情

6. 持续性——您及您的网络一直以来为其他客户提供的价值或帮助

练习：在产品蓝图中填写导向性问题

第五讲：潜在客户挖掘的承诺

一、获得承诺的诀窍

1. 提前规划：你希望获得什么承诺/哪些承诺？

2. 明确指出后续步骤和后续行动（承诺）

1）在电子邮件中写明行动号召

2）善用电话来获得承诺

3. 针对多个承诺做准备

4. 检查潜在客户担心的问题或疑问

5. 总结致电的目的、讨论过的内容或解决方案的优势

二、打消疑虑的EDV模型

1. 回应(Echo)

1）探寻

2）使用导向性提问

2. 陈述(Deliver)

1）做出适当的响应

3. 价值(Value)

1）寻求解决方案

2）树立价值

3）确认行动

三、打消疑虑的8种技巧

1. 借力打力

2. 扩大/缩小问题的
范围

3. 重新定义/重新界定

4. 懂得取舍

5. 顾左右而言他

6. 感同身受

7. 先发制人

8. 转移关注点

练习：流利地应对潜在客户的疑虑（运用EDV模型）

综合练习：电话联系和书面练习

课程总结回顾与行动计划

本大纲为通用大纲，具体可以根据客户需要进行调整，以保证课程的适应性。

张老师

张现伟老师 价值销售实战专家

法国蔚蓝海岸大学博士

中英双语授课

23年世界500强高科技企业ToB销售实战经验

曾任：DXC伯凯科技（世界500强） | 中国区销售总监

曾任：Oracle甲骨文（世界500强） | 大中华区业绩合伙人、销售培训师

曾任：UiPath（全球排名第一的RPA/AI公司） | 北亚区销售赋能总监

曾任：锐捷网络股份有限公司（国有控股上市公司） | 销售训练部总经理

曾任：凯拔KABA（瑞士上市公司） | WFM业务线大中华区总经理

体系化销售理论认证：美国Force Management认证价值型销售导师、价值型销售认证讲师、顾问式销售认证

500+场课程培训经验：服务网易、思科、用友集团等企业，开展价值型销售、商机审查、线索管理、关键客户/大客户客户挖掘/管理、销售区域管理等领域课程，学员超10000人

实战经验：

他是价值型销售的一线实战者，销售业绩达数亿元

【坚攻100+高端大客户】曾成功开发如花旗银行、康德乐、庄信万丰、阿里巴巴、莫丁、福特、马勒、宝马、联合汽车电子等众多500强/知名企业客户

【开辟的市场新版图】从0开始在大中华区开展Kaba WFM 业务，制定业务范围和战略，组建团队，开发和维护合作伙伴生态系统，2年内，从0实现亚太地区交易数量排名第1

【蝉联6财年业绩超越150%】任职DXC伯凯科技期间，开拓多销售渠道，有效地生成业务线索，并将线索转化为机会；与客户经理和全球解决方案交付团队合作，提供解决方案和服务，让客户满意。连续6财年销售业绩达到150%以上，销售额数亿元

【统率TOP 1 团队】任职凯拔KABA期间，对大中华区收入和利润负责,制定战略、组建团队，带领售前、销售和服务等，在1年内将中国业绩做到亚太第1名

他是万名销售的事业导师，培养诸多销售冠军

>> 课程深受学员喜爱：获评甲骨文中国区“最受员工喜爱的销售培训师”，

>> 培训赋能效果显著：

01-主导甲骨文10+轮的云销售《聚焦客户销售训练营》，培养了超过1000名销售，使其思维转变，成功帮助甲骨文云销售的转型，实现收入超50亿

02-任职UiPath北亚地区销售赋能总监期间，面向全球/亚太客户高管销售、快速反应小组、销售开展《价值型销售》培训、《定价诊断》等，促进业绩几何级成长，2年内大中华区业绩从800万增长到2.4亿

>>销售成长路径体系化：

01-为锐捷企业事业群，设计《干部培养战略计划》，通过将帅营分级分层培养销售干部，包括大区总/区经/工长的意识、知识和技能对齐公司市场战略，销售主管提升综合素质和管理能力训练，为企业产出《干部梯队》《学习地图》《三年培训计划》等经验传承体系工具。

02-为Oracle甲骨文的所有岗位的销售（从BD到电话销售到现场销售）、所有级别的销售（从销售代表到副总裁），设计1套全方位、系统化的价值销售培训体系（由10+培训项目组合），培训和辅导过超过2000名高级销售：

项目对象项目名称

针对所有销售《Account Management（客户管理）》

《Opportunity Management（商机管理）》

《Immersions（沉浸式产品工作坊）》

针对销售新员工《Ignite（点燃起航）》

针对现场销售《Selling with Value（价值型销售）》

针对业务发展顾问和数字/电话销售《Power Prospecting（强力挖潜方法）》

针对云销售《聚焦客户销售训练营》

针对现场销售和大客户主管《Maximizing Account Potential（最大化客户潜力）》

针对销售领导者《SMART（智慧领导者）》

主讲课程：

《基于价值的大客户销售方法实战》

《大客户销售计划制定与执行》

《搞定关键人：面向大客户高层的长期销售》

《客户线索管理：基于价值的大客户挖潜技术》

《大客户销售关系战略管理（商机管理）》

《基于价值销售的大客户销售商机资格审查》

授课风格：

以实用有效落地为根本准则：他擅长将复杂的销售知识，拆解成一个个可操作的步骤和方法，以多年大客户攻坚的经验场景，设计现场演练。摒弃理论堆砌，方能学有所用

真正做到让学员学有成果：张老师十分注重课程学习产出，致力于让学员在每一次课程中都能有所收获。每门课程结束后，学员都能获得一套完整的、可落地的解决方案或工具

课程设计有趣轻松别出心裁：张老师会穿插大量生动有趣的案例，比如他与知名企业高层打交道的轶事，让学员在欢笑中领悟高端销售的精髓

部分客户评价：

张老师的课程非常实用，这些知识直接助力我构建更系统的打单思路，提升销售效率。张老师授课思路清晰，案例生动，将复杂理论讲解得通俗易懂。真心感谢他的辛勤付出，也期待课程后续能持续优化，越办越好，为更多人带来帮助。

——甲骨文CGBU 联盟经理Charles Tian,

张老师以精彩生动、诙谐幽默的方式开展培训，让新同事能轻松且清晰地了解UiPath的销售方法和工具。课程内容丰富全面，涵盖销售战略、人物角色分析等多个关键领域，为新同事未来高效工作打下坚实基础。

——UiPath 亚太销售经理

无论张老师的这堂课对甲骨文团队成员来说，是不可多得的提升机会。无论是销售还是售前人员，无论经验多寡，都能从中获益。课程中对赢单策略、客户分析等内容的讲解深入透彻，能帮助大家快速提升专业能力，增强自信！

——甲骨文华东区企业架构 钟总监

我是23年你在锐捷奖励过100元的应届生江海，后来分配到北京区域后听你上价值型销售方法论课程对我影响很大。

——锐捷网络 江海

生动形象，容易接受；案例生动；逻辑和框架不错。经验丰富，思路清晰；清晰准确有案例；思路清晰，工具科学有效。记录性、规则性很好；语速挺好。商机分析，人际关系分析。故事比较多，理论性强，且结合实践，生动形象，中英文结合。

——一清科技 销售团队

老师幽默风趣，通俗易懂。外企思维，非常有逻辑，讲得很透彻，时间控制好。将课件内容与现场演练实际的结合在一起，寓教于练。专业、理论知识和经验丰富，案例生动。

——用友集团 销售团队

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