私人银行客户的获客攻略与经营

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课程背景：

近年来，我国的私人银行客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍。

这就需要银行从业人员从财富管理全流程到端至端的落地方法，从财富管理转型战略战术、到专业能力提升、到客群管理经营、到专业销售技巧、到产品落地话术工具、到资产配置建议、到高客经营策略等，掌握落地的工作方法和流程，最终实现绩效长期、稳定、可持续地增长。

然而现实是，银行的理财经理面对各项任务指标，很难将全部精力用于私人银行客户维护以及资产配置、专业能力构建等自我提升，因此面对短期业绩指标压力，营销方法、话术技能、软件工具等可立即使用的技能实现更快速的提升产能。本课程的开发，汲取了领跑财富管理的银行、信托、互联网金融的经验，更是收集了上万位理财经理的疑难杂症，落地了可提炼可复制的方法工具，以实现业绩可持续发展的正向循环模式。

课程收益：

掌握应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式

聚焦理财经理在客户拓展与资产配置方面的难题，提升精英理财师的专业素养

梳理高净值客户开拓与维稳的渠道方法，实现业绩产能的持续增长；

熟练掌握金融专业知识、行为金融学与实战销售技巧的结合

掌握资产配置方案的制定及客户投资建议书的制作。

课程对象：

支行长、理财经理

课程方式：

讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习

课程大纲：

导入：课程解决问题

1. 如何让客户告诉你他在行外的资产持仓？

2. 如何快速分析客户持有的高收益固收产品？

3. 如何将净值化产品讲的让金融小白能听懂？

4. 如何达成合作并且深挖高净值客户？

第一讲：知己知彼——谁在跟银行竞争私人银行客户？

一、资产管理八大机构时局图

——八大机构：商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融的行业特点

分析：优势劣势

分析：现阶段八大机构的业务动向

头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

二、认清银行平台和理财经理的短板

1. 银行：监管严格，多元化产品引进受限

2. 客户：客户习惯非标红利，客户基数大，难以快速识别客户层级

3. 员工：理财经理缺乏系统专业性学习，复杂产品营销激励低

三、补短板的“套路”捷径

1. 银行：产品引进，助力客户身份识别

2. 客户：腾讯会议的路演功能

3. 员工：每天仅需10分钟快速学习宏观周期、中观行业、微观市场三个板块

第二讲：开源拓土——私人银行客户市场开拓及营销路径

一、私行客户的圈层经营

案例分享：理财师进入保时捷车友会开展圈层营销

1. 私行客户圈层营销的性质与核心

2. 私行客户圈层营销的线上与线下经营

3. 私行客户圈层营销的两种价值维度

4. 私行客户圈层营销的方法

1）圈层营销的开端——寻找纽带

2）圈层营销的借力——挑选引路人

3）圈层营销的经营——构建社群的中人设

4）圈层营销的转化——私聊约访与面访破冰

5）圈层营销的巩固——建立交流群

案例分享：私行客户圈层营销转介绍案例

二、营销路径

头脑风暴：互联网第三方是如何获客的？

1. 行内联动营销

1）如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量

2）大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回

3）去哪里找中高端客户的电话名单——开发新客

2. 存量客户转介

头脑风暴：如果你是客户，你愿意给别人转介吗？

1）套路：如何让“老虎型”的客户快速转介

2）套路：如何立牛逼理财师的人设，又能让客户转介新客户

3）套路：如何让客户转介子女，子女转介父母

三、私行客户心理研究与理财师IP打造

1. 理财师在客户心理的两种定义：投资工具人与密友

2. 实战中理财师建立IP的三种价值

3. 客户心理角色——投资工具人的IP经营

1）投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析

2）投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学

3）投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则

4）投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式

5）投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项

6）投资工具人的直播经营策略-个人形象

7）投资工具人的直播经营策略-内容框架

8）投资工具人的直播经营策略-设备管理与形式选择

4. 客户密友的关系建立过程

5. 客户密友的产品推荐注意要点

案例分享：理财师IP—投资工具人的案例（形象专业客观）

案例：理财师IP—密友的案例(热心公益慈善)

第三讲：避免犯错——中高净值客户的产品营销实战技巧

头脑风暴：

1. 产品同质化，服务差异化，你认同吗？

2. 同样代销贝莱德中国新视野基金，为什么选择你家平台购买？

一、第一笔资金落地的关键点

关键一：放弃一步到位的想法

讨论：当前业务指标和放长线、钓大鱼，怎么选？

案例：2020年市场下的指数增强VS股票多头策略

关键二：透过客户视角，KYS你自己

讨论：你的自我评价和客户对你的认知，一样吗？

案例：产品胜出VS理财师的胜出

关键三：上门拜访加深感情

讨论：代表银行还是代表你自己，哪个对？

案例：银行工装VS颜值经济

关键四：广泛撒网，储备二次营销的资源

二、持续拉新资金的关键点

头脑风暴：客户要买别的机构的产品，该客观中立评价还是DISS它？

关键点一：警惕错误的认知陷阱

陷阱1：银行是不是最适合给客户做财富管理的金融机构

陷阱2：产品好坏的售前分析的意义

陷阱3：卖方佣金VS买方投顾，选择哪个模式

关键点二：快速分析外部机构产品

1）高收益固收产品：五指分析法

案例：北京文渊债权收益权项目一年期收益率9. 5%

2）一分钟诊断客户基金持仓：基金红黑法

案例：一分钟时间让个贷经理也能专业点评基金的套路

3）相同基金，放弃费率优惠的互联网第三方平台：釜底抽薪法

头脑风暴：银行VS互联网第三方，最大的优势是什么？

关键点三：销售心理学，产生购买行为的动机

1）追求快乐+逃避痛苦

2）打动客户的画面效应

3）利用客户权益促单

4）警惕专业陷阱

第四讲：挣钱为王——中高净值客户资产配置实战

实战分享：银行系代表—平安银行的资产配置建议书展示及互联网第三方通过线上营销为投资人讲解资产配置建议书案例

一、投资组合管理理论

1. 投资组合的由来

2. 有效市场假说

工具：马科维茨理论

模型：资本资产定价模型/CAPM

图表：中国式投资时钟的八大投资机会

二、在有限的产品池中搭建投资组合

1. 公募基金的配置实战

套路1：多维度分析挑选基金的方法

套路2：趁“亏”打劫，给客户的基金持仓做一个X光

套路3：使用我行产品，给客户的产品进行调仓

2. 公募基金与私募基金的配置实战

头脑风暴：公募股票多头和私募股票多头孰优孰劣？

1）主流的私募策略分析（市场中性策略、期货CTA策略、套利策略）

2）公私搭配降低组合波动性

3）私募的长封闭期，锁定客户资金

三、资产配置建议书的结构组成五大板块

板块一：实施财富管理的方法

——三大基础投资策略（买入并持有、恒定混合、投资组合保险策略）

版块二：市场状况和趋势分析

板块三：理财需求

——客户分析：收益、风险、时间和风险偏好

板块四：资产配置分析和建议

——资产配置铁三角：固收+权益+保障

板块五：主要风险提示

实战演练：使用工具，为一位2000万的案例客户制作资产配置建议书

总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合

赵老师

赵一冰老师 银行产能提升教练

高级财商实战研修认证讲师

国家三级心理咨询师/国际注册企业培训认证讲师

《环球银行》《零售银行》等杂志特约撰稿人

阿里云/讯飞星火/微软生成式AI能力认证

豆包/AI编码/AI数据分析/大模型工程师认证

CCBP/AMAC/SAC/CICE/AFP

上海财经大学/武汉大学/中国人民银行郑州培训学校/暨南大学/西安交通大学/中国人民大学等多家高校合作讲师

曾任：兴业银行 | 贵宾理财经理/十佳内训师

曾任：中信银行 | 零售行长

曾任：民生信托 | 私人银行总监

现任：互联网第三方金融机构 | 华北区负责人

从事营销策划、培训及咨询辅导，受训学员人数达3000余人，辅导网点超100家，现场授课银行数超过40+家，擅长基金营销、零售转型、开门红营销、服务营销一体化等，拥有扎实的授课理论基础和丰富的实战经验

——实战-理财行家——

现存量合格投资者客户130名，服务高净值客户500+人，管理资产高达30+亿

在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉

——擅长领域——

私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销等

部分授课案例：

近3年来共授课260余期，授课学员高达8800余人次，获得光大银行、汇添富基金、华夏基金、工商银行、邮储银行、中国银行等多家银行高层的认可，指定多次复购课程，其中部分如下：

序号企业课题期数

1工商银行、建设银行、邮政储蓄银行、广发银行、兴业银行《Deepseek赋能下银行营销实战应用与不可替代的情绪价值》

《deepseek赋能网点：金融场景应用实战》34

2中国银行、农村商业银行、邮政储蓄银行、中信银行《净值型理财专业提升与客户售后技巧》38

3中国银行、工商银行、邮政储蓄银行、广发银行《财富管理与客群经营》

《资产配置与复杂产品营销》35

4中国银行、工商银行、邮政储蓄银行、农村商业银行《理财经理综合营销技能》

《客群深耕与顾问式新营销》42

5农业银行、工商银行、威海银行、临沂农商行《厅堂服务营销能力提升》10

6交通银行、民生银行、工商银行、九江银行《客户抱怨与投诉处理》18

7邮储银行《开门红旺季营销策略》

《客群深耕与开拓》20

8汇添富基金、广发基金、富国基金、工银瑞信基金、南方基金、招商基金《基金客群标准化营销与售后》

《基金从业考前辅导》55

主讲课程：

《从陌电到客户转介——全流程标准化锻造》

《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》

《基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘》

《精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升》

《让客户主动买——私募基金营销产能提升强训营》

《私人银行客户的获客攻略与经营之术》

《新财富管理格局下银行网点综合营销能力锻造》

《资产配置的底层逻辑与实战方案》

授课风格：

专注于研究，13年潜心研究银行零售模式，服务全国200余家银行，受益者30000余人，培训满意度98%以上；

致力于实战，13年银行业一线培训和辅导，提升银行复杂产品营销能力；

体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例100余个，融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓；

目的在产能，营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能产生业绩。

部分服务客户：

中国银行：广东省分行（广州分行、佛山分行、清远分行）、湖南省分行（3期）、湖北省分行（武汉分行，咸宁分行）、山东省分行（济南分行）、辽宁省分行（5期）、山西省分行、苏州分行、扬州分行、顺德分行（4期）石家庄分行、盘龙分行、武夷山分行……

农业银行：成都分行、佛山分行、汕尾分行、广州流花支行、徐州分行、北京市分行、宁夏自治区分行、南昌分行、镇江分行、天津蓟州支行……

工商银行：广东省分行（东莞分行、广州分行、深圳分行）、云南省分行、江苏省分行、福建省分行（3期）、吉林省分行（长春分行）、上海市分行（6期）、北京市分行（3期）上海杨浦支行、上海闸北支行、大连分行、铁岭分行、新疆维吾尔自治区分行、大同分行……

建设银行：四川省分行（泸州分行、四川分行、攀枝花分行）、湖南省分行（3期）、河北省分行（2期）、常州分行、无锡分行、杭州分行、呼和浩特分行、石家庄分行、广州分行、漯河分行……

交通银行：陕西省分行（3期）、大连分行、青岛分行、徐州分行……

邮政邮储银行：邮政山西省分公司（4期）、邮政河南省分公司、江西省分公司、邮政四川省分公司、甘肃省分公司（3期）、海南省分公司、北京邮政、朝阳邮政（3期）、自贡邮政（2期）、海口邮政、郑州邮政、苏州邮政、大连邮政、广州邮政（4期）、德阳邮政、长春邮政、邮储山东省分公司（5期）、邮储浙江省分公司、邮储四川省分行、邮储陕西省分行（3期）、邮储河南省分行（4期）、邮储、苏州分行、邮储厦门分行、邮储北京分行、邮储蚌埠分行、邮储连云港分行、邮储上海分行、邮储连云港分行、邮储宁波分行、邮储广州分行、邮储咸阳分行……

城市商业银行：北京银行、上海银行、重庆银行、泰安银行、中原银行、内蒙古银行、台州银行、汉口银行、河北银行、长沙银行、宁波通商银行、青岛银行……

股份制商业银行：广发银行（上海分行、沈阳分行、深圳银行3期、广州天河支行、武汉分行）、中信银行（天津分行、沈阳分行6期、南京分行、廊坊分行）、浦发银行、光大银行（苏州分行、郑州分行）、华夏银行（保定分行、厦门分行、南宁分行）、浦发银行（青岛分行、武汉分行）、平安银行（海口分行、大连分行3期、哈尔滨分行、南京分行）、浙商银行……

农村金融机构：广州农商行（佛山支行、越秀支行、佛山支行）、武汉农商行（武汉支行、咸宁分行、）、北京农商行（朝阳支行）、江苏农商行、重庆农商行、成都农商行（都江堰支行、崇州支行）、山东农商行（青岛支行、临沂支行）、天津农商行、福建农商行4期、浙江农商行（鄞州支行、宁波支行、温州支行）、江苏农商行、吉林农商行（安图分行），安徽农商行、南阳方城凤裕村镇银行、都江堰金都村镇银行、浙江新昌浦发村镇银行、河南省农信社……

其他金融机构：中邮人寿（浙江分公司、广西分公司、湖南分公司、重庆分公司、湖北分公司）、人民保险山东分公司、新华人寿、建信人寿、汇添富基金、广发基金、富国基金、工银瑞信基金、南方基金、招商基金……

部分客户评价：

一张口就知道赵老师是干过一线的，我突然明白，找到自己的营销方法至关重要，也许是耐心，也许是坦诚，也许是敏锐，也许是专业。挑选适合自己气质的方法然后结合她传达的技巧和方案，能事半功倍。只有业绩好了，才会真正爱上营销。

——建设银行山东分行某支行 王经理

在证券公司工作，我们的优势是投研，分析各种研报、报表，之前一直是做经纪业务，突然让卖基金，客户都不熟悉，这两年做客户营销面对业绩，真是痛苦。听了赵老师的课，了解了银行是如何服务客户、营销客户的，为我们今后的转型带来了很大的指导性意见和建议。

——民生证券郑州分部 焦经理

我是一个不善言辞和套路的人。银行营销越来越累，遇到瓶颈。客户越来越精明，油盐不进。听了赵老师的课，哎，才知道我是多少单纯简单，原来做业务是需要掌握获取客户信任和营销产品的套路技巧，我要立马用起来

——河南南阳农商行 学员

我是转岗一年多的理财经理，之前提起基金销售就头疼，不敢卖，担心自己专业度不够。上过课之后，我明白了基金投资的逻辑，也释然了行里下基金任务的负面情绪。我认清了基金投资是维系客户感情最深的工具，工作这么多年第一次超额完成了基金任务。

——浦发银行长沙分行 李经理

很佩服赵老师的线上沙龙方系列，我们日常是五天给二十多台ATM机加三天钞，忙完之后每周剩下一天维护客户。听了赵老师的课，觉得工作得有方法才能出效率，又对营销燃起了热情

——邮储银行西安分行某支行 学员

已经考过两次基金从业了，试过上网校听课、看书，感觉知识点太多，看着忘着。影响自己也影响支行。听了赵老师的考前集训，直接简单粗暴的划重点，讲做题技巧，真是很适合突击考试

——工商银行焦作分行 崔主任

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