客经专员“四会四盯”能力提升实战训战营

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【课程背景】

客经专员是政企营服的操盘手、指挥官、赋能者，承担营销组织、过程管控、团队带教、存量经营四大核心职责。当前队伍普遍存在会打单不精、会洞察不准、会组织不实、会赋能不足、四盯动作变形等突出短板，导致商机流失、人效偏低、存量不稳、增长乏力。本课程围绕四会核心能力 + 四盯管控体系，用标准化、可复制、可落地的打法，快速打造 “懂经营、会组织、能赋能、善管控” 的金牌客经专员。

【课程收益】

1.会打单：掌握协同走访、BEIK 完善、一客一案、复盘闭环全流程。

2.会洞察：精通政策、行业、空间、BEIK 四维洞察，精准识别商机。

3.会组织：熟练开好两会、用好工作台、精准派单、闭环管控。

4.会赋能：掌握商机、需求、打法、工具、支撑五大赋能动作。

5.四盯落地：盯客户、盯过程、盯人效、盯激励，形成闭环管理。

6.实战通关：人人掌握标准动作、工具模板、话术流程，训完即用。

【课程特色】

1.纯岗位导向：完全贴合客经专员日常工作，不讲空话、全是动作。

2.全流程标准：四会四盯一步一动、一口一话、一表一工具。

3.全行业覆盖：政务、制造、医疗、教育、园区、商业全场景适配。

4.全工具配套：BEIK 图、拓扑图、走访表、复盘模板全套输出。

5.学练战结合：边讲边练、即学即用、现场通关、结业能上岗。

【课程对象】

政企客经专员、营服中心操盘手、行业 BG/BU 运营专员、后备骨干

【课程大纲】

一、赋能背景与能力模型（0.5 小时）

1、岗位定位：从 “有” 到 “优” 的成长攻坚

•核心职责：营销组织、标准化管控、团队赋能

•经营影响：存量保有、提值续约、高套发展、收入稳增

2、三大突出痛点

•能力短板：打单、洞察、组织、赋能薄弱，四盯变形

•体系缺失：培训碎片化、工具不统一、经验难复制

•队伍问题：背景参差、定位不清、精力分散、激励不足

3、客经专员能力模型：四会 + 四盯

•四会：会打单、会洞察、会组织、会赋能

•四盯：盯客户、盯过程、盯人效、盯激励

4、考评维度与量化标准

•会打单、会洞察、会组织、会赋能、盯客户、盯过程、盯人效、盯激励

二、四会能力一：会打单（0.8 小时）

1、打单核心：协同配合 + 助力成交

•访前准备：841 平台 + AI 辅助 + 行业信息 + 一客一案

•客户洞察：图谱、账单、量收、健康度、增收机会

2、协同走访五步法

•观察流程→收集 BEIK→完善方案→现场补位→访后复盘

3、BEIK 图完整填写规范

•B 背景、E 外部、I 内部、K 关键人

•必填项、禁忌项、实操要点

4、访后复盘四要素

•回顾目标→关键洞察→过程评估→后续行动

演练：现场完善一份 BEIK 信息并模拟复盘

三、四会能力二：会洞察（1 小时）

1、洞察定义：以行业为单元、客户为中心、需求为导向

2、四维洞察体系

•政策洞察：国家 / 地方 / 行业政策抓方向

•行业洞察：政务、制造、医疗、教育、园区、公共事业

•空间洞察：工商、招聘、资质、经营、规模、风险

•BEIK 洞察：标准化、可落地、可转化

3、行业核心痛点与解决方案

•政务：强合规、高可靠、数据不通、安全压力大

•制造：产线断网、数据孤岛、多厂区组网、工控安全

•医疗：零中断、数据安全、医联体、等保合规

•校园：全覆盖、稳定、安全、监控、明厨亮灶

4、商机判断标准化

•刚性需求、隐性需求、政策型需求

演练：选定一个行业，输出 3 条核心痛点与对应切入方向

四、四会能力三：会组织（1 小时）

1、两会标准化：晨会 + 复盘会

•晨会：20 分钟闭环，定目标、盯走访、明商机、鼓士气

•复盘会：30 分钟闭环，复盘成果、补短板、定次日计划

•三会管理：周复盘、月调度、重点商机专题会

2、政企工作台使用

•走访计划、积分对标、商机录入、预警监控

•AI 打卡、走访记录、闭环管控

3、精准派单与客户圈群

•智慧中台标签组合：行业、规模、行为、分级

•客户群试算、保存、派单、营销闭环

4、差距对标与强化执行

•积分不达标、商机不达标、走访不达标快速干预

演练：制定一份标准晨会流程与发言要点

五、四会能力四：会赋能（1.2 小时）

1、赋能定位：战略侦察兵 + 营销智囊团

2、五大赋能要点

•商机赋能：筛选分级、画像预判、政策捕捉、竞品短板

•需求赋能：标准化提问、深挖刚性 / 隐性 / 政策需求、场景延伸

•打法赋能：拜访 SOP、价值呈现、异议处理、项目推进

•工具赋能：拓扑图、一页纸、案例库、商机录入规范

•支撑赋能：陪访、配案、政策、交付、快速闭环

3、运营式带练标准

•访前：一客一案、配案验收、话术预演

•访中：破冰、挖需、呈现、异议、促行动

•访后：30 分钟复盘、当日录商机、48 小时送方案

4、案例萃取模板

•背景→痛点→切入→过程→价值→复用点

演练：模拟一次对低产人员的一对一赋能沟通

六、四盯管控体系：盯客户・盯过程・盯人效・盯激励（1 小时）

1、盯客户：高质量走访 + 两图一访

•BEIK 图 + 网络拓扑图 + 标准化走访

•客户分级、走访频次、三三制协同

2、盯过程：商机全流程漏斗管控

•线索→有效商机→转化→交付闭环

•超 30 天清理、预警、派单、复盘

3、盯人效：人人效能 + 中位线提升

•盯低产、盯原因、盯练单、盯赋能

•四级盯防责任：分管领导→县分→营服→客户经理

4、盯激励：绩效穿透 + 氛围营造

•导向穿透、匹配异常、激励公示、标杆带动

•红黄牌、星级认证、即时激励

演练：制定一份个人四盯每日执行清单

七、实战部署与通关考核（0.5 小时）

1、工作安排：行业对接、陪访指导、标准输出、案例萃取

2、考评标准

•四会四盯动作（50%）+ 领导评分（40%）+ 案例（10%）

3、标准化动作要求

•两会打卡、走访打卡、签约打卡、案例分享

4、结业通关

•流程通关、话术通关、工具通关、场景通关

刘老师

AI+通信营销实战培训师 刘靖宇

【资质证书】

电信天翼云认证

高级人工智能训练师（阿里达摩院）

讯飞Ai工程师系列认证：

-Prompt工程师认证

-RAG工程师认证

-智能体工程师

-微调工程师

【实战经验】

深耕运营商一线营销赋能领域8年+，核心聚焦存量用户运营、渠道价值提升、营销团队能力建设三大核心赛道，是业内极具口碑的“落地派实战赋能标杆”。始终坚守“拒绝空泛理论、聚焦实战落地”的核心价值观，以“短、准、精、实”为标准化交付准则，彻底打破“培训与实战脱节”的行业痛点。

所有课程均配套全链路转化逻辑、场景化沙盘推演、定制化异议处理话术及高效逼单技巧，构建“讲解-演练-通关-实战-复盘”的全闭环训战模式，确保学员实现“听得懂、记得住、能落地、出成果”。

中国电信分公司 | 行业客户经理

深耕政府行业客户，主导政务云网融合、平安乡村等综合解决方案的设计、招投标及全链路交付闭环，推动客户从基础通信服务向数字化方案升级。服务期内客户续约率达90%，主导某区县平安乡村标杆项目，全程负责需求对接、方案设计、落地部署全流程，实现视频监控与综治平台一体化部署，成为当地智慧治理示范案例，带动周边区县增量业务拓展，积累了政企商客全流程操盘经验。

重庆荣途文化 | 项目经理

荣途传媒是连续多年位居大西南同行业前三的全维度整合营销机构、国家高新技术企业，深耕通信运营商营销培训领域十余年，服务覆盖全国23省，团队300余人。任职期间，同时承担讲师与项目经理职责，服务客户覆盖重庆电信、广西电信、云南电信三家省级运营商，负责培训需求调研、课程设计开发、授课执行及项目全流程交付闭环。服务期内所负责项目实现零投诉，项目落地后客户业务量提升150%以上，培训赋能对一线业绩拉动效果显著，夯实了实战培训与项目操盘能力。

累计交付高端培训项目100+场，覆盖三大运营商10余省份，服务学员数千人，赋能对象涵盖运营商分公司、网格团队、核心厅店、政企商客团队、装维团队等，核心成果分为四大板块，均有明确量化数据支撑：

1. 营销攻坚：破解一线“不会卖、卖不动”的业绩瓶颈

服务重庆、四川、云南、贵州、陕西、湖北、安徽、内蒙、黑龙江、海南等省份地市运营商，聚焦存量外呼提值与流失管控、厅店橙分期营销、沿街商铺GBC联动拓展等核心业务场景，通过定制化项目方案、实战课程讲授与现场带练，帮助一线团队从“被动等客”转向“主动攻坚”。其中，荣途传媒任职期间，所负责项目落地后客户业务量提升150%以上，项目零投诉；康裕咨询任职期间，持续为各省市输出标准化营销打法工具包与训战方案，推动一线实战转化率平均提升30%+。

2. 组织赋能：解决操盘手“能力断层、队伍青黄不接”的系统性问题

服务重庆、四川、云南、贵州、陕西、湖北、安徽、内蒙、黑龙江、海南、新疆、甘肃、青海等省份地市公司，针对操盘手能力参差不齐、管理动作碎片化等痛点，从操盘手能力体系搭建入手，设计涵盖客户经营、渠道协同、竞争策略等模块的系统化培养路径，配套工具输出与场景化沙盘推演，帮助地市建立“能打仗、打胜仗”的操盘手梯队，实现从个人能力到组织能力的可复制化沉淀，累计培养合格操盘手800+人。

3. 管理提升：破解地市“队伍带不动、营销管不住”的管理粗放问题

深耕湖北、云南、甘肃等省份，针对地市公司人员管理与营销管理两大维度进行系统性赋能。人员管理方面，帮助地市管理者建立团队分层培养机制与绩效驱动的激励体系，推动管理模式从“凭经验管人”转向“用机制带队伍”，团队执行力平均提升40%，人员稳定性提升25%；营销管理方面，针对营销动作碎片化、过程管控缺失等痛点，推动“目标拆解-过程追踪-结果复盘”的闭环管理体系落地，配套营销工具与话术标准化输出，帮助地市实现从“拍脑袋决策”到“数据驱动运营”的管理升级。

4. 政企商客拓展：实现从基础通信到数字化方案的销售升级

覆盖湖北、重庆、广东等省份，依托电信任职期间的实战经验，将平安乡村标杆项目操盘逻辑融入培训，帮助各省市政企商客团队完成从“卖专线”到“卖数字化方案”的思维与能力升级。累计助力合作单位落地政企数字化项目50+个，其中智慧乡村、政务云网融合类项目30+个，推动政企商客业务收入平均增长60%+。

【项目经验】

标杆项目1：AI视联网“智慧双街”打造训战项目

服务省份：湖北、重庆、广东等3省8地市运营商；

项目核心：聚焦G端公关、BC端变现，搭建“四无营销组织”与操盘手体系，推动AI视联网技术在街道治理、商业赋能中的落地应用；

项目成果：帮助地市运营商完成“智慧双街”标杆场景打造6个，带动视联网业务新增用户20000+，GBC联动业务收入提升80%+，形成可复制的AI+视联网营销模式。

标杆项目2：小区场景“服务3.0”营销训战项目

服务省份：四川、云南、湖北等5省12地市运营商；

项目核心：围绕小区场景GBC联动，打造“大小兵团作战”模式，配套六定服务法、入户五步法，推动营装维服一体化落地；

项目成果：累计打造小区营销标杆点30+个，小区存量提值率提升45%，异网策反成功率提升35%，物业合作签约率达90%，实现小区场景可持续运营。

标杆项目3：某区县平安乡村数字化落地项目

服务单位：中国电信重庆某区县分公司；

项目核心：主导需求对接、方案设计、招投标、落地部署全流程，实现视频监控与综治平台一体化部署，打造智慧治理示范案例；

项目成果：项目覆盖该区县15个乡镇、80个行政村，带动平安乡村业务全覆盖，客户续约率达90%，并带动周边3个区县新增平安乡村项目合作，实现增量业务收入500+万元。

【主讲项目/课程】

课程体系聚焦通信行业核心业务场景，以“AI赋能+实战落地”为核心，分为六大系列+管理赋能系列，每个课程均配套工具包、话术库，确保落地可执行，具体如下：

金牌能力课程：

《存量运营与价值提升》《渠道与厅店赋能》《商客与行业攻坚》《装维随销一体化》《TTT内训师培养》《网格长管理能力》《GBC联动拓展》《AI工具应用》

金牌精品课程：

AI赋能系列:

《AI+存量运营：智能维挽与价值跃升》《AI+厅店效能：智能厅店运营与场景化营销》《AI+渠道铁军：智能外呼与精准获客》《AI+视联网智慧派出所3.0赋能训战营》《AI赋能·商客战新业务实战能力提升》

存量运营系列：

《弃留降携营销技能提升训战营》《营业厅控损挽留实战训战营》

渠道/厅店系列:

《中国电信橙分期业务场景化营销训战营》《核心厅店长·金牌能力实战手册》《全渠道门店终端合约场景化营销训练营》

政企商客系列：《商客及行业客户攻坚实战赋能训战营》《商客场景产品融合营销实战》《客经专员"四会四盯"能力提升实战训战营》

装维随销系列：《小区场景GBC联动营销训战营》《装维工程师营装维服一体化能力提升》《新媒体赋能·装维随销破局实战训练营》

乡村振兴系列：《乡村振兴·数智康养项目场景化营销训战营》《乡村振兴数字乡村平台模式实战营销》

管理赋能系列：《网格长管理能力提升课程》

【授课风格】

（一）核心风格：拒绝空泛理论，拿来即用

摒弃传统培训“重理论、轻落地”的弊端，每一讲均聚焦具体业务场景，配套对应的话术、工具和动作，拒绝“空话、套话”，确保学员听完就能用、用了就出成果，真正实现“课堂学方法、一线出业绩”。

（二）交付标准：短、准、精、实

短：直击业务痛点，不冗余、不废话，聚焦核心问题拆解，节省学员时间；

准：场景精准匹配，针对运营商一线不同岗位、不同场景的需求，对症下药，避免“一刀切”；

精：干货密集输出，每个模块均提炼核心打法和关键动作，信息量大、实用性强；

实：落地可执行、效果可验证，所有方法均经过一线实战检验，配套量化指标，确保落地有成果。

（三）训战模式：全链路闭环，课堂就是练兵场

标配内容：异议处理+全链路转化+逼单技巧+场景化沙盘推演，覆盖营销全流程；

标准流程：讲解→演示→演练→纠偏→通关→实战→复盘，闭环推进，确保学员课堂上练会、回去就能用；

配套工具：培训结束后，学员可直接带走话术卡、流程表、落地手册、复盘表等标准化工具，回去照着干、就能出成果。

【课程特色】

实战性强：所有课程均源于一线实战，结合8年+运营商赋能经验，摒弃空泛理论，每一个方法、每一套话术都经过实战检验，可直接复制落地；

定制化强：可根据不同省份、不同地市、不同岗位的核心需求，定制课程内容和赋能方案，精准匹配一线实际，避免“千篇一律”；

工具完备：每个课程均配套全套工具包，包括话术库、流程表、复盘表、沙盘推演素材等，学员无需额外整理，直接套用即可；

成果可量化：所有赋能内容均配套明确的量化指标，从培训效果到业绩提升，均可落地验证，确保培训不“走过场”；

AI赋能：紧跟行业趋势，将AI工具与营销实战深度结合，帮助学员掌握AI话术生成、商机分析等技能，提升工作效率，实现“降本增效”；

全链路服务：提供“需求诊断-课程定制-授课执行-实战带练-落地复盘”一站式服务，确保培训效果落地，助力合作单位实现业绩突破。

【部分项目记录】（按年份倒序）

项目名称核心职责交付成果

AI+视联网智慧派出所3.0项目GBC联动打法设计、操盘手体系培养一所一图作战地图、标准化管控体系

湖北电信双街打造项目（食安街+平安街）全程驻场指导、标准化拓展打法输出可复制拓展工具包

橙分期业务场景化全域精准攻坚方案设计、全域培训赋能五位一体打法、全套话术

乡村振兴·数智康养项目G/B端公关、会销/入户全流程标杆示范村、长效运营机制

智云行动楼园攻坚赋能培训项目培训体系设计、落地陪跑标准化课件包、落地手册

核心厅店长金牌能力实战项目店长十二字诀、一日作战节奏店长成长路径、考核体系

小区场景GBC联动营销训战营大小兵团作战打法、六定服务法完整执行SOP、每日管控体系

商客及行业客户攻坚实战赋能训战营三大获客渠道、五大行业场景453拜访法全流程话术

装维工程师营装维服一体化能力提升六件套工具、问查算比技能随销六步法全通关

全渠道门店终端合约场景化营销训练营店内六步标准化、展陈动线设计场景化话术、全套工具包

弃留降携营销技能提升项目631策略设计、全场景话术弃/留/降/携四流程全闭环

营业厅控损挽留实战训战营七步挽留闭环、九大场景应对话术库、比算单、认证体系

企业内训师专业能力提升营课程开发四步、授课技巧认证通关体系、课件模板

【服务客户】

通信业：中国移动江苏有限公司、中国移动云南有限公司、中国移动浙江有限公司、中国移动河南有限公司、中国移动广西有限公司、中国移动四川有限公司、中国移动甘肃有限公司、中国移动吉林有限公司、中国移动宁夏有限公司、中国移动湖北有限公司、中国移动安徽有限公司、中国电信广西有限公司、中国电信重庆有限公司、中国电信云南有限公司、中国电信贵州有限公司、中国电信四川有限公司、中国电信江西有限公司、中国电信湖北有限公司、中国电信陕西有限公司、中国电信福建有限公司、中国联通重庆分公司、中国联通河南分公司、中国联通浙江分公司等。

银行业：中国银行河南省分行、山东城市商业银行、合肥邮储银行、工商银行大连支行、华润银行、农业银行和田支行、中国交通银行沈阳支行、中国工商银行合肥支行、中国邮政储蓄、中国民生银行、上海浦发银行平安银行、青海农村商业银行等。

保险业：中国人寿河北分公司、中国人寿山东分公司、中国人寿财产保险股份有限公司、阳光保险集团股份有限公司、华泰人寿保险股份有限公司、中国太平金融科技服务有限公司、农银人寿保险股份有限公司、长城人寿保险股份有限公司、恒大人寿保险股份有限公司、中国太平财险重庆分公司、富德生命人寿、太平洋保险河南分公司、平安人寿河北分公司、合众人寿等。

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