全渠道门店终端合约场景化营销训练营

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【课程背景】

当前全渠道门店普遍面临进店量下滑、客户比价严重、异网拦截激烈、店员销售能力参差不齐等现状。传统 “讲套餐、报价格、逼单” 的模式已失效，客户对单纯资费推销敏感度高、信任度低。同时门店缺乏标准化销售流程、场景化体验设计、店外拓客机制，导致终端合约转化低、以旧换新带动不足、高价值套餐占比不高。本课程围绕门店场景化营销 + 终端合约标准化 + 以旧换新驱动 + 外拓实战闭环，构建 “店内成交 + 店外获客 + 入户攻坚” 三位一体能力体系，用真实场景、真实案例、真实话术、真实工具，实现全员能力快速复制、业绩可见提升。

【课程收益】

1.建立统一营销认知，理解终端引领、场景引领、体验引领的现代销售逻辑。

2.掌握店内终端合约六步标准化成交法，每一步有动作、有话术、有工具、有案例。

3.掌握店外社区 / 商圈 / 入户三类场景拓客打法，能独立开展外呼、驻点、拦截、入户。

4.学会门店展陈、客户动线、体验设计、能人裂变，提升自然进店转化率。

5.掌握实战管控方法：清单管理、每日复盘、案例萃取、数据点检，确保训战能落地、有结果。

【课程特色】

1.全流程标准化：从破冰到裂变，步骤清晰、可复制、可考核。

2.全场景实战化：店内 / 社区 / 商圈 / 入户全覆盖，贴合一线真实工作。

3.全案例本土化：全部采用电信 / 移动 / 联通真实落地案例，可直接复用。

4.全工具配套：话术、清单、台账、复盘表、点检表一应俱全。

5.学练考结合：讲解 + 演练 + 通关 + 实战，确保人人听懂、会说、能做。

【课程对象】

门店店长、渠道经理、代理商负责人、门店全体店员、渠道行销人员

【课程大纲】

一、课程导入：重构终端合约营销新思维

1、当前渠道市场环境与业绩痛点

1）进店客流持续下降，自然流量不足

2）客户比价严重，异网低价冲击明显

3）店员只会讲资费，不会做体验、不会挖需求

4）以旧换新流于形式，未能带动合约转化

5）店外不敢出去、出去不会做、做了没有结果

2、重新理解 “终端引领” 核心价值

1）终端引领 = 流量引领 + 体验引领 + 价值引领

2）合约营销的本质：用终端锁客户、用体验建信任、用场景促成交

3、成功门店的三大共性：流程统一、动作标准、场景聚焦

演练：现场写出本店当前最影响成交的 3 个瓶颈问题

二、店内销售篇：终端合约六步标准化成交法

1、第一步：破冰需求 —— 三看三听三问定准需求

1）三看：看年龄、看手机、看家人

2）三听：听抱怨、听痛点、听消费

3）三问：问使用、问网络、问预算

2、第二步：服务引导 —— 三条路径快速挖商机

1）网络质差引导

2）终端老旧卡顿引导

3）家庭消费高 / 话费溢出引导

3、第三步：终端体验 ——1331 体系强感知

1）一测：测速 + 测网 + 测信号

2）三看：看画质、看流畅、看功能

3）三体验：手感体验、摄像体验、AI 体验

4）一对比：同价位异网对比

4、第四步：业务切入 —— 三大经济价值打动客户

1）家庭总消费算账

2）以旧换新抵扣算账

3）合约赠费 / 终端直降算账

5、第五步：促成成交 —— 两大情绪价值临门一脚

1）安全感：官方正品、售后无忧

2）稀缺感：限时补贴、名额有限、礼品限量

6、第六步：裂变传播 —— 两图一文引爆老客户

1）成交图

2）体验图

3）社群转发文案

案例 1：遵义门店 “测速切入 + 终端体验”，该门店此前日均合约仅 5 单，优化流程后日均达 8 单，其中高价值合约占比提升 35%。

演练：两人一组，完整演练 “破冰 — 体验 — 算账 — 促成” 全流程，一组扮演店员、一组扮演客户，重点演练三看三听三问话术与家庭算账技巧，演练结束后每组派代表展示，讲师点评纠偏。

三、场景打造基础：门店三专区一核心标准化

1、终端换新三大专区标准布局

1）合约体验区：真机摆放、测速工具、体验动线

2）以旧换新区：报价屏、评估工具、流程公示

3）业务受理区：干净整洁、物料齐全、一目了然

2、终端服务一个核心：以 “解决问题” 为中心

3、终端换新引导三大前提

1）敢开口：人人会讲体验话术

2）敢演示：人人会做测速演示

3）敢算账：人人会做家庭消费比算

案例 1：贵州标杆门店 “三专区” 改造后，进店体验率提升 2 倍，改造前进店客户体验率仅 15%，改造后达 45%，终端合约转化率同步提升 28%，主要优化了体验动线设计与快速接待，方便客户快速体验。

演练：按标准画出本店 “专区布局 + 客户动线图”，标注出合约体验区、以旧换新区、业务受理区的具体位置，明确客户进店后的体验动线，画完后小组内交流，讲师选取优秀作品进行展示讲解。

四、店外销售篇：三大场景叠加营销打法

1、场景叠加三关键：专区、流程、演示

1）专区标准化：物料、设备、展示统一

2）流程标准化：开口、体验、算账、促成统一

3）演示标准化：测速、摄像、AI 演示统一

2、社区场景营销：驻点 + 拦截 + 服务

1）现场拦截四句话

2）网络义诊五步法

3）驻点转化三动作

3、商圈场景营销：清单 + 外呼 + 上门

1）目标客户清单筛选

2）外呼标准话术

3）上门预约与转化

4、入户场景营销：预约 + 检测 + 升级

1）入户预约三类切入

2）入户一看二测三算

3）入户合约促成技巧

案例 1：甘肃门店入户网络优化，单户平均带动合约 + 组网增收 99 元，门店针对存量质差用户开展入户检测服务，共入户 120 户，优化网络 98 户，成功转化合约升级 42 户、组网业务 17 户。

演练：编写社区拦截 / 入户上门第一句开口标准话术，要求贴合场景、简洁明了、能快速吸引客户注意力，每人编写 2 句（社区、入户各 1 句），小组内评选最优话术，全员统一学习。

五、实战执行篇：4 天实战全流程落地管控

1、宣传实战：三招引爆门店流量

1）门店标准展陈布置

2）老客户能人朋友圈传播

3）本地社群 / 短视频宣传

2、存量外呼：三类清单精准攻坚

1）橙分期到期用户

2）终端老旧卡顿用户

3）网络质差 / 高消费用户

3、现场管控：每日三必做

1）早会定目标

2）午间点检纠偏

3）晚复盘萃取案例

4、督导带教：现场四化管理

1）话术标准化

2）动作规范化

3）场景可视化

4）数据日清日结

六、总结通关：人人过关、人人会做

1、店内六步流程整体回顾

2、店外三大场景打法回顾

3、核心话术与工具包发放

4、全员通关考核

演练：全员逐一通关 “终端合约一句话成交话术”，话术需包含终端优势、合约福利、场景价值，每人随机抽取 1 个场景（店内、社区、入户），现场说出一句话成交话术，通关不合格者现场补训，直至全员过关。

刘老师

AI+通信营销实战培训师 刘靖宇

【资质证书】

电信天翼云认证

高级人工智能训练师（阿里达摩院）

讯飞Ai工程师系列认证：

-Prompt工程师认证

-RAG工程师认证

-智能体工程师

-微调工程师

【实战经验】

深耕运营商一线营销赋能领域8年+，核心聚焦存量用户运营、渠道价值提升、营销团队能力建设三大核心赛道，是业内极具口碑的“落地派实战赋能标杆”。始终坚守“拒绝空泛理论、聚焦实战落地”的核心价值观，以“短、准、精、实”为标准化交付准则，彻底打破“培训与实战脱节”的行业痛点。

所有课程均配套全链路转化逻辑、场景化沙盘推演、定制化异议处理话术及高效逼单技巧，构建“讲解-演练-通关-实战-复盘”的全闭环训战模式，确保学员实现“听得懂、记得住、能落地、出成果”。

中国电信分公司 | 行业客户经理

深耕政府行业客户，主导政务云网融合、平安乡村等综合解决方案的设计、招投标及全链路交付闭环，推动客户从基础通信服务向数字化方案升级。服务期内客户续约率达90%，主导某区县平安乡村标杆项目，全程负责需求对接、方案设计、落地部署全流程，实现视频监控与综治平台一体化部署，成为当地智慧治理示范案例，带动周边区县增量业务拓展，积累了政企商客全流程操盘经验。

重庆荣途文化 | 项目经理

荣途传媒是连续多年位居大西南同行业前三的全维度整合营销机构、国家高新技术企业，深耕通信运营商营销培训领域十余年，服务覆盖全国23省，团队300余人。任职期间，同时承担讲师与项目经理职责，服务客户覆盖重庆电信、广西电信、云南电信三家省级运营商，负责培训需求调研、课程设计开发、授课执行及项目全流程交付闭环。服务期内所负责项目实现零投诉，项目落地后客户业务量提升150%以上，培训赋能对一线业绩拉动效果显著，夯实了实战培训与项目操盘能力。

累计交付高端培训项目100+场，覆盖三大运营商10余省份，服务学员数千人，赋能对象涵盖运营商分公司、网格团队、核心厅店、政企商客团队、装维团队等，核心成果分为四大板块，均有明确量化数据支撑：

1. 营销攻坚：破解一线“不会卖、卖不动”的业绩瓶颈

服务重庆、四川、云南、贵州、陕西、湖北、安徽、内蒙、黑龙江、海南等省份地市运营商，聚焦存量外呼提值与流失管控、厅店橙分期营销、沿街商铺GBC联动拓展等核心业务场景，通过定制化项目方案、实战课程讲授与现场带练，帮助一线团队从“被动等客”转向“主动攻坚”。其中，荣途传媒任职期间，所负责项目落地后客户业务量提升150%以上，项目零投诉；康裕咨询任职期间，持续为各省市输出标准化营销打法工具包与训战方案，推动一线实战转化率平均提升30%+。

2. 组织赋能：解决操盘手“能力断层、队伍青黄不接”的系统性问题

服务重庆、四川、云南、贵州、陕西、湖北、安徽、内蒙、黑龙江、海南、新疆、甘肃、青海等省份地市公司，针对操盘手能力参差不齐、管理动作碎片化等痛点，从操盘手能力体系搭建入手，设计涵盖客户经营、渠道协同、竞争策略等模块的系统化培养路径，配套工具输出与场景化沙盘推演，帮助地市建立“能打仗、打胜仗”的操盘手梯队，实现从个人能力到组织能力的可复制化沉淀，累计培养合格操盘手800+人。

3. 管理提升：破解地市“队伍带不动、营销管不住”的管理粗放问题

深耕湖北、云南、甘肃等省份，针对地市公司人员管理与营销管理两大维度进行系统性赋能。人员管理方面，帮助地市管理者建立团队分层培养机制与绩效驱动的激励体系，推动管理模式从“凭经验管人”转向“用机制带队伍”，团队执行力平均提升40%，人员稳定性提升25%；营销管理方面，针对营销动作碎片化、过程管控缺失等痛点，推动“目标拆解-过程追踪-结果复盘”的闭环管理体系落地，配套营销工具与话术标准化输出，帮助地市实现从“拍脑袋决策”到“数据驱动运营”的管理升级。

4. 政企商客拓展：实现从基础通信到数字化方案的销售升级

覆盖湖北、重庆、广东等省份，依托电信任职期间的实战经验，将平安乡村标杆项目操盘逻辑融入培训，帮助各省市政企商客团队完成从“卖专线”到“卖数字化方案”的思维与能力升级。累计助力合作单位落地政企数字化项目50+个，其中智慧乡村、政务云网融合类项目30+个，推动政企商客业务收入平均增长60%+。

【项目经验】

标杆项目1：AI视联网“智慧双街”打造训战项目

服务省份：湖北、重庆、广东等3省8地市运营商；

项目核心：聚焦G端公关、BC端变现，搭建“四无营销组织”与操盘手体系，推动AI视联网技术在街道治理、商业赋能中的落地应用；

项目成果：帮助地市运营商完成“智慧双街”标杆场景打造6个，带动视联网业务新增用户20000+，GBC联动业务收入提升80%+，形成可复制的AI+视联网营销模式。

标杆项目2：小区场景“服务3.0”营销训战项目

服务省份：四川、云南、湖北等5省12地市运营商；

项目核心：围绕小区场景GBC联动，打造“大小兵团作战”模式，配套六定服务法、入户五步法，推动营装维服一体化落地；

项目成果：累计打造小区营销标杆点30+个，小区存量提值率提升45%，异网策反成功率提升35%，物业合作签约率达90%，实现小区场景可持续运营。

标杆项目3：某区县平安乡村数字化落地项目

服务单位：中国电信重庆某区县分公司；

项目核心：主导需求对接、方案设计、招投标、落地部署全流程，实现视频监控与综治平台一体化部署，打造智慧治理示范案例；

项目成果：项目覆盖该区县15个乡镇、80个行政村，带动平安乡村业务全覆盖，客户续约率达90%，并带动周边3个区县新增平安乡村项目合作，实现增量业务收入500+万元。

【主讲项目/课程】

课程体系聚焦通信行业核心业务场景，以“AI赋能+实战落地”为核心，分为六大系列+管理赋能系列，每个课程均配套工具包、话术库，确保落地可执行，具体如下：

金牌能力课程：

《存量运营与价值提升》《渠道与厅店赋能》《商客与行业攻坚》《装维随销一体化》《TTT内训师培养》《网格长管理能力》《GBC联动拓展》《AI工具应用》

金牌精品课程：

AI赋能系列:

《AI+存量运营：智能维挽与价值跃升》《AI+厅店效能：智能厅店运营与场景化营销》《AI+渠道铁军：智能外呼与精准获客》《AI+视联网智慧派出所3.0赋能训战营》《AI赋能·商客战新业务实战能力提升》

存量运营系列：

《弃留降携营销技能提升训战营》《营业厅控损挽留实战训战营》

渠道/厅店系列:

《中国电信橙分期业务场景化营销训战营》《核心厅店长·金牌能力实战手册》《全渠道门店终端合约场景化营销训练营》

政企商客系列：《商客及行业客户攻坚实战赋能训战营》《商客场景产品融合营销实战》《客经专员"四会四盯"能力提升实战训战营》

装维随销系列：《小区场景GBC联动营销训战营》《装维工程师营装维服一体化能力提升》《新媒体赋能·装维随销破局实战训练营》

乡村振兴系列：《乡村振兴·数智康养项目场景化营销训战营》《乡村振兴数字乡村平台模式实战营销》

管理赋能系列：《网格长管理能力提升课程》

【授课风格】

（一）核心风格：拒绝空泛理论，拿来即用

摒弃传统培训“重理论、轻落地”的弊端，每一讲均聚焦具体业务场景，配套对应的话术、工具和动作，拒绝“空话、套话”，确保学员听完就能用、用了就出成果，真正实现“课堂学方法、一线出业绩”。

（二）交付标准：短、准、精、实

短：直击业务痛点，不冗余、不废话，聚焦核心问题拆解，节省学员时间；

准：场景精准匹配，针对运营商一线不同岗位、不同场景的需求，对症下药，避免“一刀切”；

精：干货密集输出，每个模块均提炼核心打法和关键动作，信息量大、实用性强；

实：落地可执行、效果可验证，所有方法均经过一线实战检验，配套量化指标，确保落地有成果。

（三）训战模式：全链路闭环，课堂就是练兵场

标配内容：异议处理+全链路转化+逼单技巧+场景化沙盘推演，覆盖营销全流程；

标准流程：讲解→演示→演练→纠偏→通关→实战→复盘，闭环推进，确保学员课堂上练会、回去就能用；

配套工具：培训结束后，学员可直接带走话术卡、流程表、落地手册、复盘表等标准化工具，回去照着干、就能出成果。

【课程特色】

实战性强：所有课程均源于一线实战，结合8年+运营商赋能经验，摒弃空泛理论，每一个方法、每一套话术都经过实战检验，可直接复制落地；

定制化强：可根据不同省份、不同地市、不同岗位的核心需求，定制课程内容和赋能方案，精准匹配一线实际，避免“千篇一律”；

工具完备：每个课程均配套全套工具包，包括话术库、流程表、复盘表、沙盘推演素材等，学员无需额外整理，直接套用即可；

成果可量化：所有赋能内容均配套明确的量化指标，从培训效果到业绩提升，均可落地验证，确保培训不“走过场”；

AI赋能：紧跟行业趋势，将AI工具与营销实战深度结合，帮助学员掌握AI话术生成、商机分析等技能，提升工作效率，实现“降本增效”；

全链路服务：提供“需求诊断-课程定制-授课执行-实战带练-落地复盘”一站式服务，确保培训效果落地，助力合作单位实现业绩突破。

【部分项目记录】（按年份倒序）

项目名称核心职责交付成果

AI+视联网智慧派出所3.0项目GBC联动打法设计、操盘手体系培养一所一图作战地图、标准化管控体系

湖北电信双街打造项目（食安街+平安街）全程驻场指导、标准化拓展打法输出可复制拓展工具包

橙分期业务场景化全域精准攻坚方案设计、全域培训赋能五位一体打法、全套话术

乡村振兴·数智康养项目G/B端公关、会销/入户全流程标杆示范村、长效运营机制

智云行动楼园攻坚赋能培训项目培训体系设计、落地陪跑标准化课件包、落地手册

核心厅店长金牌能力实战项目店长十二字诀、一日作战节奏店长成长路径、考核体系

小区场景GBC联动营销训战营大小兵团作战打法、六定服务法完整执行SOP、每日管控体系

商客及行业客户攻坚实战赋能训战营三大获客渠道、五大行业场景453拜访法全流程话术

装维工程师营装维服一体化能力提升六件套工具、问查算比技能随销六步法全通关

全渠道门店终端合约场景化营销训练营店内六步标准化、展陈动线设计场景化话术、全套工具包

弃留降携营销技能提升项目631策略设计、全场景话术弃/留/降/携四流程全闭环

营业厅控损挽留实战训战营七步挽留闭环、九大场景应对话术库、比算单、认证体系

企业内训师专业能力提升营课程开发四步、授课技巧认证通关体系、课件模板

【服务客户】

通信业：中国移动江苏有限公司、中国移动云南有限公司、中国移动浙江有限公司、中国移动河南有限公司、中国移动广西有限公司、中国移动四川有限公司、中国移动甘肃有限公司、中国移动吉林有限公司、中国移动宁夏有限公司、中国移动湖北有限公司、中国移动安徽有限公司、中国电信广西有限公司、中国电信重庆有限公司、中国电信云南有限公司、中国电信贵州有限公司、中国电信四川有限公司、中国电信江西有限公司、中国电信湖北有限公司、中国电信陕西有限公司、中国电信福建有限公司、中国联通重庆分公司、中国联通河南分公司、中国联通浙江分公司等。

银行业：中国银行河南省分行、山东城市商业银行、合肥邮储银行、工商银行大连支行、华润银行、农业银行和田支行、中国交通银行沈阳支行、中国工商银行合肥支行、中国邮政储蓄、中国民生银行、上海浦发银行平安银行、青海农村商业银行等。

保险业：中国人寿河北分公司、中国人寿山东分公司、中国人寿财产保险股份有限公司、阳光保险集团股份有限公司、华泰人寿保险股份有限公司、中国太平金融科技服务有限公司、农银人寿保险股份有限公司、长城人寿保险股份有限公司、恒大人寿保险股份有限公司、中国太平财险重庆分公司、富德生命人寿、太平洋保险河南分公司、平安人寿河北分公司、合众人寿等。

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