建筑企业存量博弈时代的客户经营与项目营销实战

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

1. 行业之变：建筑业正经历"百年未有之大变局"

中国建筑业经历了四十余年的高速增长，如今正站在历史性拐点上。增量时代落幕，存量博弈开启——全国固定资产投资增速放缓，传统房建市场持续收缩，地方政府债务压力加剧，PPP模式进入规范调整期。与此同时，"双碳"战略、新基建、城市更新、乡村振兴等新引擎正在重塑行业格局。建筑企业普遍面临"活难找、钱难赚、款难收"的三重困境，传统的"靠关系、靠资质、靠低价"三板斧已难以为继。

2. 客户之变：从"甲方思维"到"伙伴思维"的范式转移

客户需求正在发生深刻变化：政府客户从"重建设"转向"重运营"，追求全生命周期价值；新产业客户要求建筑企业提供"投资+建设+运营"一体化解决方案；即便是传统老客户，也对履约品质、响应速度、资源整合能力提出了更高要求。客户不再只需要一个施工方，而是需要一个能够共同创造价值、分担风险的战略伙伴。

3. 企业之困：营销能力滞后于市场进化

许多建筑企业的营销体系仍停留在"找项目、投项目、做项目"的粗放模式：客户关系停留在"吃吃喝喝"的表层维护，缺乏对客户底层需求的深度洞察；营销与履约"两张皮"，承诺与交付严重脱节；跨部门协同效率低下，"营销经理单打独斗、后端部门各自为政"的现象普遍存在。营销能力的短板，已成为制约企业穿越周期的关键瓶颈。

4. 本课程应运而生

本课程由拥有丰富实战经验的行业专家主讲，全部案例均来自讲师亲历项目，涵盖中建系统、地方政府平台、新产业客户等多元场景。课程紧扣"存量时代建筑企业如何以客户为中心实现营销突围"这一核心命题，从周期研判、客户定位、关系深耕、需求挖掘到协同落地，构建一套完整的客户经营与项目营销方法论体系。

课程收益：

认知升级：建立穿越周期的战略视野

深刻理解建筑业周期与国民经济周期的联动规律，把握行业大势

识别存量时代与新增量时代的交替特征，找准企业战略定位

树立"逐水草而居"的市场思维，主动拥抱新目标市场与新客户群体

客户经营：掌握从"打猎"到"农耕"的系统方法

学会基于企业自身资源禀赋进行精准客户定位，避免"什么项目都想做、什么项目都做不好"

掌握政府客户、新产业客户、传统老客户的核心需求识别方法

建立客户关系深度维护体系，从" transactional交易型"走向"relational关系型"，提升客户忠诚度与复购率

需求挖掘：练就洞察客户底层逻辑的"火眼金睛"

学会穿透招标文件表象，精准识别客户的真实痛点与隐性需求

掌握项目资源匹配分析方法，将企业优势与客户需求高效对接

能够提出有竞争力、可落地的定制化解决方案，实现从"被动投标"到"主动策划"的转变

协同落地：打通营销到履约的"最后一公里"

建立项目分级分类管理机制，实现资源的高效配置

掌握跨部门协同的组织方法与责任体系，破解"营销孤岛"困境

学会投标全过程策划与动态管控，提升中标率与项目质量

建立以结果为导向的考核激励机制，激发团队战斗力

实战赋能：带走一套可复制的工具方法

5大模块、10余个实战工具模板（客户定位矩阵、需求分析表、投标策划书模板、项目分级标准等）

10+个真实案例深度拆解，覆盖成功经验和失败教训

形成适合本企业的客户经营与项目营销优化方案雏形

课程对象：

建筑企业中高层管理者、营销副总/总监、市场开发部门负责人、项目经理、大客户经理等

课程提纲：

一、行业前沿趋势与客户需求变化分析

（一）近五十年建筑行业周期与国民经济发展周期之比较

1、近五十年中国经济发展周期性变化的内在原因

2、建筑业发展周期与国民经济周期的强相关性

3、建筑企业穿越周期的生存之道（以中建五局为例）

（二）目前所面临的新的周期的特点

1、后疫情时代建筑市场的急剧变化

2、建筑企业面临生存大考--存量时代与新增量时代的交替

3、新的经济引擎带给建筑企业的新机会

4、策略——“逐水草而居”，新的目标市场与新的目标客户

（三）客户需求的变化分析

1、传统市场的分化与新市场的出现

2、传统老客户的新要求

3、新产业、新赛道、新客户的全新需求

4、政府投资客户需求的新变化

二、精准客户定位与开发渠道拓展策略

（一）新形势下的如何进行客户精准定位

1、根据市场需求定位才是王道

2、根据自身现有的人力资源、技术优势及资金、资质、业绩进行新的客户定位

（二）新客户的开发渠道与策略

1、投建运一体化满足政府业主的新需求

2、用营运来盘活PPP资产及工程债权

3、以更新的产业链优势来满足新产业客户的需求

4、打破行业壁垒——以并购或重组等模式提升资质与业绩

三、客户关系深度维护与信任体系构建

（一）、客户关系的本质----满足客户的核心需求

1、新形势下政府客户的核心需求分析

2、新产业业主的核心需求分析

（二）、投标阶段精准识别客户核心需求

1、识别招标文件中的客户核心需求

2、满足客户需求--响应招标文件

（三）优质履约是满足客户需求的重中之重

1、拉通营销与建造过程，避免承诺与履约脱节

2、项目经理与客户经理、大业主客户经理

3、重点客户的履约督导

（四）持续性为重点客户提供超值服务

1、为核心客户提供超值服务

2、为核心客户提供资源共享和发展机会

3、为核心客户提供情绪价值

4、建立核心客户的品牌忠诚度

四.项目需求挖掘与解决方案定制技巧

（一）、识别客户的资源与项目的匹配关系

1、项目的核心目标

2、业主的资源优势与不足--痛点与难点

（二）、挖掘客户项目的底层逻辑

1、识别客户核心需求

2、进行政策层面的可行性研究

（三）提出可行性解决方案

1、深入进行项目与企业自身及上级企业的资源的匹配度分析

2、进行企业内部与市场层面资源整合可行性探讨

3、提出有竞争力、可操作的项目定制解决方案

五、跨部门协同与项目落地保障机制

（一）根据项目重要程度与难度，划定项目的类别

1、营销项目的分类维度

2、常见的分类方式

（二）对各类别项目建立响应的领导小组与营销经理部

1、对不同类别项目明确领导机制

2、明确牵头部门、协同部门并分别签订责任状

（三）营销过程中的进度管理

1、项目实施过程中的信息与资源的分类、分级、分线条管理

2、营销过程每一步、每个环节都要进行营销策划

3、项目营销必须以以营销经理为中心

（四）投标过程的策划与实施

1、必须有书面的投标策划与安排

2、定期与不定期的过程评估

3、随时适应市场变化的应急机制

（五）考核与奖励

1、以结果为导向进行项目总结与考核

2、以贡献度分析为基础进行营销奖励

3、建立项目营销的后评价机制

课程中注重进行案例分析。每章分析两至三个讲师自身亲历的案例。

姜老师

讲师简介：

姜守柏老师

建筑营销战略与企业文化融合专家

区域市场战略规划专家

30余年建筑市场营销实战经历

黔张常铁路项目廉洁文化建设主导者

曾任：中建五局市场营销部原总经理

中建五局雄安分局原党工委书记

中建五局北方分局原总经理兼党工委书记

中建五局总承包公司原党委书记兼副总经理

擅长领域：

建筑业市场研究、建筑业招标投标实务、建筑企业的市场营销系统建设、建筑企业的区域经营、建筑企业的人才管理与机制建设、建筑企业的创新营销等。

实战经验：

姜守柏老师作为中建五局的核心管理层成员，长期担任要职，其职业生涯深度融入企业的发展历程。他曾担任中建五局总承包公司党委书记、副总经理，中建五局总经理助理兼北方分局、雄安分局总经理。他毕业于中文专业，却凭借出色的学习能力和跨界思维在建筑市场营销及企业管理领域取得了显著成就，其职业发展路径在四十岁左右实现了从项目执行向战略管理的关键跨越。

姜守柏老师早年作为项目经理在基层锻炼，2002年通过中建五局全局公开竞聘脱颖而出，担任市场营销部经理，带领团队使五局年合同额从几十亿元攀升至上千亿元，实现了市场开拓的历史性突破。此后他担任总承包公司主管营销的副总经理，推动公司合同额从十亿元级增长至百亿元级，并曾代表公司参与重大工程项目（如黔张常铁路项目）的建设和战略合作。他尤其擅长以文化赋能营销，通过深度阅读和地方文化研究打通高端客户资源，承接了包括湖南日报新湖南大厦、湖南广播电视台改造在内的多个文化地标项目。

姜守柏老师的价值和课程亮点主要体现在三个方面：一是他提炼出了一套独特的“文化营销”和“精神交流型商务拓展”方法论，强调通过人文素养提升客户信任与合作深度，其理念深受企业及学术界重视；二是他多次被返聘为内部培训专家，从中建五局“翱翔班”领导力培训到EPC高级研习班，其课程覆盖战略营销、团队赋能与廉洁文化建设，为集团培养了众多骨干管理人才；三是他将实战经验系统总结并出版著作《行于山野》，书中融合了项目管理、职场成长与人文思考，成为许多工程管理者和职场人士的重要参考读物。他的职业生涯和思想成果持续影响着建筑行业的管理实践与人才培养。

主讲课程：

《建筑企业的品牌经营》《建筑企业的招投标实战管理》

《建筑企业的区域经营与管理》《建筑企业的市场细分与客户管理》

《建筑企业的市场营销系统设计及管理》《建筑企业的人才管理与奖励机制建设》

《“三重一大”决策机制与企业治理现代化》

《以价值创造为核心的市场营销战略与实践》

《建筑企业的文化营销与市场营销的危机管理》

《“营改增”政策解读及对建筑业的影响与应对》

《建筑企业的产业链建设与EPC\PPP项目的市场营销》

《依法依规、抓实做细：切实提高公招项目投标的市场竞争力》

培训经验：

1、中建五局领导干部培训班。政府及国有投资项目的市场营销要点。

2、北京住宅建设集团。建筑企业外埠市场的开拓与管理。

3、山西一建。建筑企业经营思维的改变及内在竞争力的提升。

4、山西建投总承包公司。特级建筑企业的市场营销的特点及开拓途径。

5、中建五局信和学院。建筑企业市场营销实战攻略。

6、长沙市震和机电安装公司。专业公司的市场营销攻略。

7、中建五局总承包公司。总承包企业的公开招标项目的营销实战攻略。

8、中建五局总承包公司四川分公司。川渝地区的市场机会与营销攻略。

在职时，对中建五局市场营销人员进行内部培训三十次以上。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com