建筑企业市场营销体系构建与项目营销实战

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课程背景：

当前建筑行业正处于深度调整期，市场竞争日趋激烈，传统"靠关系、靠人脉"的粗放式营销模式已难以为继。越来越多的建筑企业意识到：建立系统化的市场营销体系、打造专业化营销团队、实现区域市场的深耕细作，是企业获取持续订单、提升市场竞争力的核心命题。

然而，许多建筑企业在市场营销方面仍面临诸多困境：

营销体系碎片化，缺乏标准化的流程与制度；

营销人员"单打独斗"，团队协作效率低下；

项目信息获取渠道单一，立项与策划能力不足；

区域市场开拓缺乏系统方法，"打一枪换一个地方"；

营销激励不到位，人才流失严重。

本课程由拥有中建某局20年市场管理体系建设实战经验的资深专家姜守柏老师主讲，系统梳理建筑企业市场营销体系设计的完整框架，结合大量真实案例与管理制度，帮助企业构建从信息收集、项目立项、营销策划到区域深耕的全链条营销能力。

课程收益：

体系构建：掌握建筑企业市场营销系统设计的完整框架，学会搭建适配企业规模的营销组织架构与管理制度

流程优化：理清建筑企业市场营销的主要流程，明确不同层级营销人员在六个营销阶段中的分工与协作机制

项目落地：学会项目营销信息的收集、处理与立项策划方法，提升重点项目的中标率

区域深耕：掌握区域市场开拓的路径选择、实战方法与深耕策略，实现从"游击战"到"阵地战"的转变

团队激励：了解建筑企业营销人才管理与奖励机制的设计要点，激发营销团队战斗力

标杆借鉴：深度解析中建某局营销管理制度与实战经验，获取可直接参考的管理模板

课程对象：

建筑企业董事长、总经理、分管营销副总经理。市场开发部/经营部/营销部负责人、区域营销总监。项目经理、营销经理、商务经理等一线营销骨干

课程大纲：

一、建筑企业的市场营销系统设计的概要

1.1 建筑企业市场营销的重要地位

1.2 中建某局20年市场管理体系的设计过程实例

1.3 中建某局总承包公司10年的市场营销系统设计实例

二、以项目营销为核心进行市场营销体系与制度建设

2.1 建筑企业市场营销的主要流程及营销机构的设立

2.2 不同层级营销人员在六个营销阶段中的分工与协作

2.3 重点项目营销案例分享

三、建筑企业的营销人才管理与奖励机制建设

3.1 建筑企业的营销人员管理

3.2 市场营销的奖励机制建设

3.3 案例分析

四、建筑企业项目营销的信息收集、处理与立项和策划

4.1 营销项目招标类型分析

4.2 项目营销信息的主要来源

4.3 项目信息的主要处理流程——营销项目立项制

4.4 立项信息的营销策划

4.5 营销案例分析

五、怎样构建区域经营管理体系

5.1 区域市场开拓的必要性与重要性

5.2 区域市场开拓的主要特点

5.3 如何选择目标区域

5.4 进入区域市场的主要路径及准备工作

5.5 突破区域市场的实战方法及管理措施

5.6 如何深耕区域市场

六、中建某局主要营销管理制度简介及分析

6.1 营销组织架构

6.2 市场营销绩效考核系统

6.3 营销管理方面的管理制度

6.4 战略客户管理方面的制度

6.5 资质管理及信用管理

6.6 经营业绩管理

6.7 管理体系与实际操作

姜老师

讲师简介：

姜守柏老师

建筑营销战略与企业文化融合专家

区域市场战略规划专家

30余年建筑市场营销实战经历

黔张常铁路项目廉洁文化建设主导者

曾任：中建五局市场营销部原总经理

中建五局雄安分局原党工委书记

中建五局北方分局原总经理兼党工委书记

中建五局总承包公司原党委书记兼副总经理

擅长领域：

建筑业市场研究、建筑业招标投标实务、建筑企业的市场营销系统建设、建筑企业的区域经营、建筑企业的人才管理与机制建设、建筑企业的创新营销等。

实战经验：

姜守柏老师作为中建五局的核心管理层成员，长期担任要职，其职业生涯深度融入企业的发展历程。他曾担任中建五局总承包公司党委书记、副总经理，中建五局总经理助理兼北方分局、雄安分局总经理。他毕业于中文专业，却凭借出色的学习能力和跨界思维在建筑市场营销及企业管理领域取得了显著成就，其职业发展路径在四十岁左右实现了从项目执行向战略管理的关键跨越。

姜守柏老师早年作为项目经理在基层锻炼，2002年通过中建五局全局公开竞聘脱颖而出，担任市场营销部经理，带领团队使五局年合同额从几十亿元攀升至上千亿元，实现了市场开拓的历史性突破。此后他担任总承包公司主管营销的副总经理，推动公司合同额从十亿元级增长至百亿元级，并曾代表公司参与重大工程项目（如黔张常铁路项目）的建设和战略合作。他尤其擅长以文化赋能营销，通过深度阅读和地方文化研究打通高端客户资源，承接了包括湖南日报新湖南大厦、湖南广播电视台改造在内的多个文化地标项目。

姜守柏老师的价值和课程亮点主要体现在三个方面：一是他提炼出了一套独特的“文化营销”和“精神交流型商务拓展”方法论，强调通过人文素养提升客户信任与合作深度，其理念深受企业及学术界重视；二是他多次被返聘为内部培训专家，从中建五局“翱翔班”领导力培训到EPC高级研习班，其课程覆盖战略营销、团队赋能与廉洁文化建设，为集团培养了众多骨干管理人才；三是他将实战经验系统总结并出版著作《行于山野》，书中融合了项目管理、职场成长与人文思考，成为许多工程管理者和职场人士的重要参考读物。他的职业生涯和思想成果持续影响着建筑行业的管理实践与人才培养。

主讲课程：

《建筑企业的品牌经营》《建筑企业的招投标实战管理》

《建筑企业的区域经营与管理》《建筑企业的市场细分与客户管理》

《建筑企业的市场营销系统设计及管理》《建筑企业的人才管理与奖励机制建设》

《“三重一大”决策机制与企业治理现代化》

《以价值创造为核心的市场营销战略与实践》

《建筑企业的文化营销与市场营销的危机管理》

《“营改增”政策解读及对建筑业的影响与应对》

《建筑企业的产业链建设与EPC\PPP项目的市场营销》

《依法依规、抓实做细：切实提高公招项目投标的市场竞争力》

培训经验：

1、中建五局领导干部培训班。政府及国有投资项目的市场营销要点。

2、北京住宅建设集团。建筑企业外埠市场的开拓与管理。

3、山西一建。建筑企业经营思维的改变及内在竞争力的提升。

4、山西建投总承包公司。特级建筑企业的市场营销的特点及开拓途径。

5、中建五局信和学院。建筑企业市场营销实战攻略。

6、长沙市震和机电安装公司。专业公司的市场营销攻略。

7、中建五局总承包公司。总承包企业的公开招标项目的营销实战攻略。

8、中建五局总承包公司四川分公司。川渝地区的市场机会与营销攻略。

在职时，对中建五局市场营销人员进行内部培训三十次以上。

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