销售人员能够直接对决策者进行销售，一件很期盼的事；但是，对于当与决策者进行会谈时，应该说些和做些什么样的事情呢？

第一招：专注于业务主题。管理层的工作都是非常繁忙的。所以，除非他们主动提起，否则的话，销售人员就不要试图将话题转移到闲聊或者谈论体育运动等与业务无关的方面。

第二招：精心做好准备工作。在会谈之前，针对管理层关注的“业务议题”进行全面分析，并尽力确认他或者她感兴趣的“个人议题”。如果在进行第一次会议的时间，就能够同时处理两者的话，这就会是一个不错的开端。

第三招：展示出自身的价值。在最初的时间中，销售人员应该表明自己已经进行了全面的准备，对公司和面临的挑战以及在行业中的位置有所认识。

第四招：对个人情况和拜访目的进行全面详细的介绍。或许对于销售人员来说，这次会议是一个非常重大的项目；但对于管理层来说，也可能不是这样的情况。不要以为他已经了解到这里来的原因。对自己进行全面详尽的介绍，并说明会议的目的。

第五招：将会议重点放在业务问题上。销售人员应该将会议主题限定在帮助中高层完成两项议题（见第一招）上。不要试图利用“花里胡哨”的附件或者点缀来打动管理层。这种做法是不可能获得成功的。

第六招：多听少说。在提出自己的方案之前，销售人员应该多听听管理层的想法。当然，对于管理层来说，他们也喜欢听到自己的声音。

第七招：恰如其分地提出自己的问题。将所有精力都放在领导用来对业务活动进行评估可能带来影响的所有业务和指标上。

第八招：进一步深化双方关系。在下次进行会谈的时间，销售人员应该偕同专家一起出席会议，将对话提升到新的等级上。

第九招：提出下一步要进行的工作。为了保证可以跟进项目的执行工作，销售人员应该直接参与规划的执行和后续行动的计划。

第十招：提出具有创造性的解决方案。通过引入新的业务观点和销售流程概念，为会议带来真正的价值。

根据消费心理学，"我不知道。"这话很难说出口。但这很值得练习，特别是，如果在销售行业工作的话。　　

衡量销售人员表现出多大的可信度以从他们那里购买东西的可能性。他们发现，对于销售人员来说，当一位客户询问了一个困惑的问题时，回答"我不知道"并没有使得他们的可信度下降。而对于那些销售人员们来说，说："我不知道"实际上可能会成功卖出商品。　　

承认无知要比试图把他们都忽悠晕要更好。　

承认无知让看上去更值得信赖，且在客户心目中更可靠，而不是更不可靠。教授们推测，销售人员由于不知道答案所失去的可信赖性会从他或她承认他们的无知所得到的可靠性上得到弥补。换句话说，他们写道，"哑巴，但诚实"对比"聪明，但狡猾"。　　　

当有人不能或不会回答一个直白的问题是，的反应会如何？当说"我不知道"时是否会感到舒服？另外，是否认为说出"我不知道"将会帮助和客户--或的老板？