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终端导购与服务实战技巧训练

【课程编号】:NX00173

【课程名称】:

终端导购与服务实战技巧训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:终端导购培训,导购技巧培训

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课程简介:

您或您的企业是否碰到过这样的困扰:

1、终端导购能力和水平越来越决定终端绩效

2、终端导购的异动性太强,总是新人

3、终端导购的心态不好,工作积极性和主动性很差

4、终端导购的服务意识不强,不能真诚积极地服务顾客

5、终端导购的业务技能需要提升,但一直没有找到好方法

本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,终端管理和导购能力全面提升。

培训目标:
  • 树立终端导购正确的心态和树立观念
  • 提升终端导购的服务意识和技巧
  • 提升终端导购的实战导购技巧
培训对象:

区域经理、终端代表、终端店长、终端导购

课程特色:

1、闫老师为激情演讲式体验型培训师,本培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃;

2、案例式分享,实景式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升。

课堂要求:

1、开放式坐姿,越随便越好

2、忘记自己的职务和身份

3、暂时放下压力,放松心情

4、热情发言,无私分享

5、重在感悟,不在记忆

6、不仅是激动,更要行动

7、关闭手机,或至振动

8、不要吝啬您每分钟三百次频率的掌声!

课程大纲:

第一章:成功的事业要从成功的心态和正确的职业观念开始

一、我是谁--认识我自己

1、自我反省

游戏:自我介绍

2、冰山的启示

讨论:您是一块冰山吗?

3、从镜子中您看到了什么

练习:每一天从照镜子开始

二、导购正确职业定位

1.打工仔(妹)?

2.推销员?

3.职业化的营销人!

4.未来营销大师的起点!

5.为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹!

6.导购是体面而高尚的职业!

7.您在为谁而工作?

三、导购职责与素质要求

1、导购工作5项基本原则

2、导购5大职责

3、导购最需要的3项素质

4、体现优秀导购素质的5S原则

5、从职能上成为7大员

第二章 终端导购实战营销技巧

一、终端导购的规范礼仪

二、导购工作规范流程

1.进店及售前准备6步走

2.导购程序4步曲

3.忙碌时的待客法

4.空闲时的工作

5.交接班标准

6.营业结束——整理、清洁、下班

三、导购顾客服务与沟通技巧

1.什么是服务?

2.优秀服务能给顾客带来什么价值

3.顾客进店为何主动相迎

4.如何主动相迎顾客

5.相迎时应避免讲

6.主动相迎时不应该

7.目标顾客的判别与选择

8.如何判别目标顾客者

9.接近顾客的主要方法

10.接近顾客的7种时机

11.顾客接待三声

12.顾客接待热情三到

13.了解顾客需求五要素

14.顾客购买心理八阶段和对应策略

15.“不要”四“应该”决定成败

16.如何向顾客介绍产品(ABCD推销术、AIDA推销法)

17.11种介绍产品的技巧

18.处理顾客异议的技巧

顾客为何会有疑问和异议

处理异议的基本观念

处理异议的基础

知道应该知道的—五个熟悉

处理异议导购常见的缺点

解答疑问和处理异议的错误行为

克服价格异议的12种方法

协助顾客办理购物手续时需介绍的内容

售中服务流程

售后服务

服务到最后一秒

四、顾客关系管理法则

1.如何抓住回头客?

2.如何让顾客让住你?

3.如何提升顾客的指名购买欲?

五、导购促销工作三忌

1、不了解自己的企业

2、不了解自己的产品

3、恶意捣毁竞争对手

六、情景模拟(随机抽取两位一位为导购,一位为顾客,实景演练,通过沟通消除顾客异议)

1、顾客认为我们的产品价格高

2、顾客认为我们的产品的功能比竞争品牌少

3、顾客认为我们的产品某款产品容量小

4、顾客索要超越导购权限的赠品

第三章终端管理实效策略

一、讨论:目前终端营销中存在哪些问题?

二、影响终端经营效益的因素

1.终端产品陈列效果

2.终端的品牌生动化

3.终端的导购员绩效

4.终端促销活动效果

5.终端顾客关系管理

六、终端品牌生动化管理策略

1.什么是品牌生动化

2.品牌生动化的作用

3.品牌生动化的内容

七、终端最好的陈列点:

1.与视线等高的位置。

2.大厅正对门口处。

3.楼梯口或过道旁边。

八、产品陈列生动化的小秘诀 :

1.争取最大的陈列面。

2.POP靠近产品。

3.尽可能使陈列造型新颖。

4.陈列面要保持洁净,排列要整齐。

5.每隔一段时间,调整产品的摆放顺序尽可能使陈列造型新颖。

6.价格牌、让利(促销)信息醒目。

九、终端pop传播策略

1.店外传播(店招、橱窗吊旗、X展架等)

2.店内传播(海报、企业文化墙等)

十、如何提高终端顾客入店率

1.商业广告投放策略

2.媒体软文策划

3.促销活动创新

4.散发传单技巧

5.社区活动开展

十一、为何目前部分终端关注我们产品的客流量较低

1.顾客的品牌认知度低

2.顾客的终端认知度低

3.顾客产品功能认知低

4.顾客潜在需求未开发

5.顾客回头率过于低下

6.顾客口碑传播率低下

十二、为什么目前部分终端入店顾客购买率低

1.导购服务不到位

2.导购介绍不到位

3.品牌认知不充分

4.价格沟通不到位

十三、终端顾问式营销策略

1.人人都是顾客咨询顾问

2.人人都是产品知识专家

3.人人都是顾客沟通专家

4.人人都是口碑传播专家

十四、口碑品牌传播策略

1.何为口碑传播

2.口碑传播作用

3.口碑传播原则

4.口碑传播方法

十五、店长日常管理的几个重要工具

闫老师

名课堂特聘销售培训师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出,被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格:

闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;

闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户:

消费品、家电行业:青岛海尔、丝宝股份(2次)、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品(2次)、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(2次)、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动(上海)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业:安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程:《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价:

闫老师您好:这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施,更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键,真是获益不浅,我会按您的教诲,做一位真正的职业经理人,为海尔也为自己!再次感谢老师! 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作! 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我几乎都没有眨过眼,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲! 依生药业区域经理贺先生

闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我会更加的成功!再次感谢! 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研,针对性的课程设计,让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业,给我们带来的新思想、新方法,使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师:大客户营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所讲的大客户营销课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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