集团客户经理综合技能提升

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课程背景：

身处充满激情的通信市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展，电信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且集团客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对集团客户业务的专业化顾问式行销人才，是实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素。集团客户的信息汇总、开发、谈判、维护，如何有效的提升工作效能，如何拥有良好的客情关系等，都将是每位客户经理必备的技能。工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授客户经理销售实战技能，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！

进行方式：

实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

培训对象：

集团客户经理，相关营销人员

课程大纲：

一、集团客户与集团客户销售

1、什么是集团客户

2、集团客户的4大关键特征

3、集团客户的生命周期

4、集团客户销售的特殊性

5、集团客户销售链

6、集团客户经理销售应具备的咨询能力

7、集团客户拜访前的准备

8、集团客户经理在沟通中的不良表现

二、集团客户信息收集、整理与分析

1、信息与资源的收集、整理、分析、利用能力

2、集团客户经理对客户信息的收集方式、途径

1）竞争对手相关政策信息

2）市场价格信息

3）情报信息等

3、对相关信息判断、整理的方法

4、对集团客户予以评价、分析的工具、方法

三、客户经理了解和分析市场的常用工具

1、ABC分类法

2、企业价值链模型

3、SWOT分析

4、Porter五因素分析

5、Boston/GE矩阵

6、STP分析

7、营销4P/4C平衡分析

四、优秀集团客户经理的工作流程

1、如何有效展开工作？

2、客户经理高效的一天

3、售前阶段应该做什么？怎么做？可以运用什么工作工具？

4、售中阶段，应该把握的工作流程与重点是什么？

5、售后阶段应该做什么？怎么做？可以运用什么工作工具？

6、客户服务的3A法则与情景模拟演练

7、集团客户销售的核心流程

五、集团客户行为处事风格与集团客户销售

1、集团客户的行为处事风格类型

2、集团客户的行为处事风格特征

3、如何与不同行为处事风格的集团客户打交道

4、双人舞------如何与客户保持一致

5、如何说服一把手？

6、客户关系的四维模型

7、 客户关系的4个阶段

8、 营建客户关系的核心技巧

六、集团客户经理需求挖掘与顾问式销售

1、集团客户需求假设

2、集团客户需求的深层次挖掘

3、集团客户的三维需求

4、如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理

5、FAB及FAB核心话术及练习

6、集团客户顾问式销售SPIN模式

隐含需求、明确需求、利益、优点、特征

7、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题

8、SPIN模式之混合销售团队

9、外部渠道的职能及选择原则

10、如何利用经销商克服目前在集团客户市场推广上的核心瓶颈

11、集团客户的差异化营销

12、集团客户增值业务推广的“滚雪球模式”

13、集团客户顾问式销售的八种武器

七、集团客户顾问式销售个性化解决之道

1、集团客户周边的4类人

2、如何与集团客户实现利益对接

3、经典案例研究

4、客户价格异议的应对方法术语

5、客户对于产品的关注点

6、如何实现集团客户需求包与集团客户产品包的对接

7、案例：公共事业能源系统行业营销案例剖析

8、案例：银行业营销案例案例剖析

八、集团客户经理销售融合工作方法与方案制定

1、集团客户经理融合工作方法

2、重要的定性与定量分析工具

3、集团客户产品组合方案

4、美观与契合的表达方式

5、练习：简单的标准产品组合方案

6、方案/产品成型之后还需要做的工作

7、集团客户销售提案过程的四步舞曲

8、集团客户经理的卓越呈现演讲技巧

9、案例：某集团客户整体解决方案的谈判案例剖析

九、集团客户顾问式销售技术

1、集团客户市场开发应该重点考虑的关键环节

2、集团客户明确清晰的价值定位

3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

4、集团客户规模对需求的深刻影响

5、不同行业集团客户对不同应用方案的侧重

6、如何对集团客户进行市场细分

10、集团客户经理的工作内容

11、集团客户经理的角色转换与发展目标

12、集团客户经理如何发掘客户的利益点

十、客户经理市场竞争中政策对比的技巧

1、现实中的营销困境

产品、价格、渠道及促销困境

2、市场成熟度对比分析技巧

3、消费者需求特性对比分析模型

4、竞争对手策略导向对比分析技巧

5、市场外部环境对比分析

6、企业竞争战略对比分析

7、自身资源与能力对比分析

十一、贯穿集团客户销售全局的优势谈判策略与技巧

1、优势销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态

2、“反应迟钝”的魅力----装傻为上的策略与技巧

3、把握合同起草权----千万不要让对方起草合同

4、诱导式价格分解

5、聚焦突破----必须集中于当前问题

6、让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方

7、声东击西的诱导策略与技巧

8、先发制人的策略与技巧

9、诱敌深入的故意犯错技巧

10、明修栈道----如何故意透露假消息迷惑对手

11、避实就虚----优势谈判中巧妙攻克对手人性弱点

十二、总结与答疑

示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解

孙老师

【背景介绍】

著名战略营销实战专家；

金融、通信行业资深营销导师；

北京大学特聘教授；

清华、浙大、人大、中国人民银行干部学院外聘专家；

专注于战略、营销策划理论与实战研究；

曾任著名家电企业品牌经理，知名电力检测设备公司大区经理，大型民营企业总经办主任，知名电气集团市场营销总监、副总经理，国际一流管理咨询公司合伙人；

服务GE、松下、日本安立、韩国现代、中石化、平安、移动、电信、工农中建交、陕汽等30余家世界500强企业，众多上市公司、知名企业，获得高度评价。

【授课风格】

理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；

分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、成效卓著而闻名。

【服务理念与经验】

全球化视野的高度，专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助合作伙伴塑造核心竞争力。客户遍布国内30省市，授课1200余场次，学员10多万人。

【核心课程】

《企业战略规划与管理》

《战略营销模式构建与执行》

《移动互联网时代的营销突破与创新》

《市场调研与数据分析应用》

《市场营销策划与执行》

《大客户营销谋略与关系管理》

【咨询领域】

战略规划、商业模式设计、行业深度研究、营销策划

【服务领域】

金融、通信、医疗卫生、邮政物流、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业

【部分典型客户】

IT及制造业：GE、日本安立、美国巴威、华为、海尔、美的、西蒙电气、广东松下环境系统、九洲电器、新兴际华、圣象地板、中国航天华创天元、阳光电源股份、香港信利半导体、重庆康明斯发动机、南京擎天科技、杭州网银互联科技、老板电器、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、中控集团、河南福祥门业、北京利曼、老虎涂料、万香国际、领步集团、博奥生物、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、山西智海集团

广电业：安徽广电网络、昆明广电网络、武汉广电网络

汽车业：韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车

金融业：中国人民银行、中国银联、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交行银行、中国邮政储蓄银行、中信银行、平安银行、招商银行、民生银行、中国进出口银行、中国农村信用合作社、平安信托、中国华融资产、中国人寿、华泰保险等

通信业：中国移动、中国电信、中国联通、中国通信服务、中国铁通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建设股份、HTC等

大学：北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、上海交通大学、西安交通大学、北京交通大学、厦门大学、山东大学、中国人民银行干部学院、东北大学、哈尔滨工业大学等

能源业：浙江石化、中海油、巴陵石化

电力业：河南焦作电力

邮政物流业：北京邮政、福建邮政、福州邮政速递、重庆邮政、内蒙邮政、兰州邮政

医疗卫生业：辽宁阜新市中心医院、九州通医药集团、大连双参堂、双龙药业、河南四知堂药业、现代阳光健康管理集团

其他行业：中国轻工业贸易总公司、南方航空、贵州大方烟草、众信旅游、浙江建筑设计研究院

【客户留言】

GE沃特曼学员：讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；

日本安立株式会社学员：通过今天的学习，我学到许多知识点，在日常的管理工作当中遇到的问题，在孙老师这里都得到解答了，希望今后能够有更多的学习机会；

新兴际华集团学员：通过对本次课程的培训是我在管理实战技能方面有了很大的提升与帮助，希望在今后的工作中，对自己有清晰的规划，达到期望水平；

长安汽车学员：通过学习，让我理解了如何管理团队，如何指导员工工作，如何配合上级工作；

浙江石化学员：现场互动非常好，并能从团队的游戏中潜移默化的融入课程内容，简单易懂，体会深刻；

圣象地板集团学员：听老师一课胜读十年书，五年实践；

郑州移动学员张婳：讨论热烈，案例有代表性。老师在讲课过程中，讲述的内容很细致，我要把这些好办法运用到实际的工作中去；

广东美的学员：本次培训得到的启发还是很大的，也得到一些长期意义上的启发。感谢工作给予我这次培训我这次培训的机会，感谢孙老师精彩的讲解！谢谢！

西蒙电器学员：通过今天的学习，使我在管理这个方面的知识有更多了解，同时讲师在课程上的互动游戏对于我们加深知识的掌握非常好；

韩国现代工程机械学员：通过本次培训，使我找到了自己的定位。通过本次培训，让我对自己以后的工作更加有自信，更加热爱这份工作；

北汽福田学员：本次培训应该在我以后的工作中起到很大的帮助。让我的职业生涯有更进一步的提升；

经纬纺织机械集团学员：培训形式内容丰富，启发性很强，在一定程度上得到有效提升。孙老师情绪饱满，热情洋溢，敬业精神值得我在今后管理工作岗位上每一天都保持这种积极向上的心态；

中国南玻集团学员：团队的力量是无穷的，非常感谢孙老师对我们进行的团队系统培训；

丝宝集团学员：整场课下来，非常轻松，也学到了不少，孙老师非常幽默，也很可爱，希望下次还有下次还能听到他讲的课；

万香国际集团学员：在此次的培训中，受益颇深，希望个个从这次的学习中，提升自己的执行力，并从这些新的方法中，将能力大幅度提升。

武汉广电网络学员：听了孙老师的营销策划课程，充分掌握了策划的精髓，收获很大；

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