集团客户经理综合技能提升

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课程背景：

身处充满激情的通信市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展，电信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且集团客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对集团客户业务的专业化顾问式行销人才，是实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素。集团客户的信息汇总、开发、谈判、维护，如何有效的提升工作效能，如何拥有良好的客情关系等，都将是每位客户经理必备的技能。工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授客户经理销售实战技能，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！

进行方式：

实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

培训对象：

集团客户经理，相关营销人员

课程大纲：

一、集团客户与集团客户销售

1、什么是集团客户

2、集团客户的4大关键特征

3、集团客户的生命周期

4、集团客户销售的特殊性

5、集团客户销售链

6、集团客户经理销售应具备的咨询能力

7、集团客户拜访前的准备

8、集团客户经理在沟通中的不良表现

二、集团客户信息收集、整理与分析

1、信息与资源的收集、整理、分析、利用能力

2、集团客户经理对客户信息的收集方式、途径

1）竞争对手相关政策信息

2）市场价格信息

3）情报信息等

3、对相关信息判断、整理的方法

4、对集团客户予以评价、分析的工具、方法

三、客户经理了解和分析市场的常用工具

1、ABC分类法

2、企业价值链模型

3、SWOT分析

4、Porter五因素分析

5、Boston/GE矩阵

6、STP分析

7、营销4P/4C平衡分析

四、优秀集团客户经理的工作流程

1、如何有效展开工作？

2、客户经理高效的一天

3、售前阶段应该做什么？怎么做？可以运用什么工作工具？

4、售中阶段，应该把握的工作流程与重点是什么？

5、售后阶段应该做什么？怎么做？可以运用什么工作工具？

6、客户服务的3A法则与情景模拟演练

7、集团客户销售的核心流程

五、集团客户行为处事风格与集团客户销售

1、集团客户的行为处事风格类型

2、集团客户的行为处事风格特征

3、如何与不同行为处事风格的集团客户打交道

4、双人舞------如何与客户保持一致

5、如何说服一把手？

6、客户关系的四维模型

7、 客户关系的4个阶段

8、 营建客户关系的核心技巧

六、集团客户经理需求挖掘与顾问式销售

1、集团客户需求假设

2、集团客户需求的深层次挖掘

3、集团客户的三维需求

4、如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理

5、FAB及FAB核心话术及练习

6、集团客户顾问式销售SPIN模式

隐含需求、明确需求、利益、优点、特征

7、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题

8、SPIN模式之混合销售团队

9、外部渠道的职能及选择原则

10、如何利用经销商克服目前在集团客户市场推广上的核心瓶颈

11、集团客户的差异化营销

12、集团客户增值业务推广的“滚雪球模式”

13、集团客户顾问式销售的八种武器

七、集团客户顾问式销售个性化解决之道

1、集团客户周边的4类人

2、如何与集团客户实现利益对接

3、经典案例研究

4、客户价格异议的应对方法术语

5、客户对于产品的关注点

6、如何实现集团客户需求包与集团客户产品包的对接

7、案例：公共事业能源系统行业营销案例剖析

8、案例：银行业营销案例案例剖析

八、集团客户经理销售融合工作方法与方案制定

1、集团客户经理融合工作方法

2、重要的定性与定量分析工具

3、集团客户产品组合方案

4、美观与契合的表达方式

5、练习：简单的标准产品组合方案

6、方案/产品成型之后还需要做的工作

7、集团客户销售提案过程的四步舞曲

8、集团客户经理的卓越呈现演讲技巧

9、案例：某集团客户整体解决方案的谈判案例剖析

九、集团客户顾问式销售技术

1、集团客户市场开发应该重点考虑的关键环节

2、集团客户明确清晰的价值定位

3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

4、集团客户规模对需求的深刻影响

5、不同行业集团客户对不同应用方案的侧重

6、如何对集团客户进行市场细分

10、集团客户经理的工作内容

11、集团客户经理的角色转换与发展目标

12、集团客户经理如何发掘客户的利益点

十、客户经理市场竞争中政策对比的技巧

1、现实中的营销困境

产品、价格、渠道及促销困境

2、市场成熟度对比分析技巧

3、消费者需求特性对比分析模型

4、竞争对手策略导向对比分析技巧

5、市场外部环境对比分析

6、企业竞争战略对比分析

7、自身资源与能力对比分析

十一、贯穿集团客户销售全局的优势谈判策略与技巧

1、优势销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态

2、“反应迟钝”的魅力----装傻为上的策略与技巧

3、把握合同起草权----千万不要让对方起草合同

4、诱导式价格分解

5、聚焦突破----必须集中于当前问题

6、让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方

7、声东击西的诱导策略与技巧

8、先发制人的策略与技巧

9、诱敌深入的故意犯错技巧

10、明修栈道----如何故意透露假消息迷惑对手

11、避实就虚----优势谈判中巧妙攻克对手人性弱点

十二、总结与答疑

示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解

孙老师

营销与管理实战专家。著名培训导师、资深管理顾问。中国人民银行干部学院、北京大学、清华大学、浙江大学、北京交通大学等多所知名大学外聘讲师，多家大型企业常年顾问。行动学习模式本土化研究与实践者。专注于营销策划、战略管控、行动学习理论与实战策略研究。曾历任品牌经理、售后经理，省区经理、大区经理，市场营销总监、副总经理职位。孙老师10多年担任中高层管理职位以及为企业提供培训、咨询服务期间，积累了丰富的营销策划、管理实战经验，并提出了许多极具竞争力的思想和观点，在营销策划、管理理论研究和培训、咨询实战方面造诣颇深。

名课堂特聘企业管理培训内训讲师

授课风格：理论功底深厚，实战经验丰富，观点新颖睿智，语言风趣幽默；在培训中通过行动学习、质问、探询、配合案例教学、小组讨论和实战演练等互动性非常强的方式，积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受。高度实战的培训内容、精湛的培训技巧、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格深受学员的欢迎。

服务理念与经验：孙老师在全球化视野的高度上，以专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助我们的合作伙伴塑造核心竞争力。7年来，孙老师足迹遍布国内29省市，授课800余场次，内训企业500多家，学员近6万人。

服务领域：常年服务于金融、通信、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业，受到学员和企业一致好评。

核心课程：一、制造、能源、IT、汽车业课程

《营销实战与创新》、《市场研究与分析》、《营销策划与管理》、《营销策略的制定与执行》、《大客户销售谋略》、《卓越销售谈判》、《企业战略规划》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》

二、金融业课程

《营销实战与创新》、《商业银行零售业务营销策划》、《客户心理分析与交叉营销》、《主动服务营销技能提升》、《客户经理营销实战技能》、《金牌大堂经理服务营销》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》

三、通信、广电业课程

《营销实战与创新》、《市场研究与分析》、《营销策划与管理》、《营销策略的制定与执行》、《信息化产品行业解决方案应用及推广》、《集团客户顾问式销售》、《卓越销售谈判技能》、《区域经理营销综合技能提升》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》

咨询领域：企业产业战略规划、商业模式设计、组织架构设计、薪酬与激励、行业深度研究、年度营销计划、业务流程设计、营销控制体系设计、营销队伍设计与激励、日常营销运作过程的顾问辅导

部分典型客户：金融业：中国人民银行、北京工行、湖北工行、福建工行、内蒙古工行、河北工行、江苏工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯郸工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海农行、安徽农行、山东农行、河南农行、山西临汾农行、广东汕头农行、深圳中行、天津中行、湖北中行、广西中行、四川中行、苏州中行、常州中行、宿迁中行、杭州开元中行、浙江金华中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陕西渭南建行、河北石家庄建行、河北衡水建行、河北张家口建行、江苏宿迁建行、黑龙江邮储、厦门邮储、河南邮储、邮储四川内江分行、福建邮政金融部、浙商银行、大连中信银行、晋商银行、广东阳江广发行、温州农商行、安徽农信社、石家庄农信社、山西长治农信社、长春农商行、东莞农商行、广州农商行、宁夏吴忠农商行、江西新余农商行、江西招行、天津华夏银行、重庆兴业银行、佛山兴业银行、宜昌农发行、上海浦发行、北京浦发行、杭州浦发行、温州浦发行、海口深发行、上海银行、北部湾银行、北京银行、南充商行贵阳分行、厦门民生银行、深圳光大银行、平安信托、永隆中国控股

通信业：中国移动、中国通信服务公司、北京移动、浙江移动、内蒙移动、陕西移动、辽宁移动、新疆移动、四川移动、西藏移动、贵州移动、乌鲁木齐移动、银川移动、鄂尔多斯移动、黔南移动、遵义移动、吴江移动、德州移动、日照移动、哈尔滨移动、大庆移动、佳木斯移动、绥化移动、鸡西移动、牡丹江移动、黑河移动、汕头移动、河源移动、江门移动、东莞移动、梅州移动、成都移动、雅安移动、乐山移动、昆明移动、迪庆移动、沈阳移动、抚顺移动、鞍山移动、宜春移动、赣州移动、洛阳移动、郑州移动、西安移动、深圳电信、云南电信、山东电信、福建电信、湖北电信、新疆电信、重庆电信、廊坊电信、承德电信、沧州电信、张家口电信、盐城电信、吕梁电信、南昌电信、北京联通、上海联通、湖南联通、浙江联通、江苏联通、四川联通、宁波联通、成都联通、重庆万州联通、鞍山联通、河南网通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎讯、联通华盛

大学：北京大学、清华大学、浙江大学、上海交通大学、北京交通大学、厦门大学、中国人民银行干部学院、中南财经政法大学、浙江工业大学

IT及制造业：GE、日本安立、广东松下环境系统、捷德中国、北京新网互联科技、湖南金域信息科技、方正软件、杭州网银互联科技、苏州科达科技、北京水晶石数字科技、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、北京圣普服饰、中控集团、河南福祥门业、香港中荣集团、龙头股份、上港集箱、双龙药业、河南四只堂药业、双友集团、北京利曼、老虎涂料、万香国际、上海广茂达光艺科技、山东华金集团、大连世海伟业集团、广东香山衡器集团

广电业：昆明广电网络、青岛广电网络

电气业：海尔、美的、上海电科集团、西蒙电气、TCL家用电器、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、苏州能健电气、河南许昌许继电子、青岛金岭电器

汽车业：韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车、奇瑞汽车、万得汽车技术、济南轻骑摩托车

能源业：浙江石化、巴陵石化、河南新乡恒星新能源、永州皓志稀土材料、领步集团

房地产：海南原水房地产、山西智海集团、吉林盛邦房地产报、河北邢台中北房地产、河南荣园置业

教育咨询业：浙江建筑设计研究院、北京导航教育集团、北京泛亚天成、温州金点顾问

其他行业：福州邮政速递、贵州大方烟草、现代阳光健康管理集团、大连双参堂、浙江省安吉市政府、江阴标榜装饰材料、北京365装饰材料、河南同济恒爱暖通消防、江海环保、河北深江江源五金丝网、河北文安天华密度板、山东潍坊正天饲料、安东物流、山东鼎杰律师事务所、北京世纪佳音电子乐器、江苏江海环保

客户留言：◇ 态度认真，在培训前对内容设计方面进行深入研究，对实际工作的帮助很大，很有价值；

◇ 讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；

◇ 从最平凡处着眼，启发思路，开拓视野；从最简单的原理切入，发人深思，受益匪浅；

◇ 打开了思路，开拓了眼界，今后有机会还会参加此类学习；

◇ 听了您三天的课，改变了我的后半生；

◇ 很有用，让我真真实实能找到一个分析工具去运用到工作和生活中，开拓了思维；

◇ 授课的形式很好，鼓励学员参与，语言生动、幽默，案例很实际;

◇ 在营销策略的制定方法方面吸收了丰富的经验，提升能力，拓展思路，受益匪浅;

◇ 听了孙老师的营销策划课程，充分掌握了策划的精髓，收获很大;

◇ 获得新的思维方式，把平日工作中的经验系统的连在一起，解决了工作中的很多疑问。

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