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锻造强势终端——KA单店销量提升

【课程编号】:NX00556

【课程名称】:

锻造强势终端——KA单店销量提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:门店培训,选择培训,促销培训,导购培训

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培训收益:

本课程系统全面的介绍了KA门店的运作精要,并且融合了许多实战案例,是讲师咨询成果的精华奉献。

培训对象:

运作KA渠道的品牌企业及经销商

培训方式:

课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

课程大纲:

引子:发现销量因素——KA门店价值链介绍

第一部分、KA门店选择确定

一、 如何给KA门店分级

1.专题:七步选定KA门店

2.讨论:如何现在判断门店生意的好坏?

二、制定KA门店巡访计划

1.终端分析与规划——频率、工作内容、工具表单等

2.门店巡访安排(七定)——定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准

3.店内巡访工作内容——终端检查、售点维护、业务交流……

4.巡访过程管控

5.优秀巡访员心理素质构建

第二部分、进场品项组合

一、品类管理对KA渠道中的重要意义

二、如何优化KA门店SKU组合?

三、如何落实KA门店销售目标?

第三部分、门店高效配送

一、高效配送对于销售的重要意义

二、KA门店物流配送的问题

三、如何通过因定巡访来改进KA门店的配送

四、分析KA门店流量

五、跟踪KA门店订单

第四部分、产品陈列理货

一、 陈列指导原则

二、 陈列形式及表现方法

案例:大润发营运规范——陈列解析

专题讨论:如何设计货架的产品配置表(排面、排位、排序)?

第五部分、门店助销提升

一、 驻店导购培训与管理

1.导购的配置条件

2.导购队伍的建立(招聘/进场、薪酬及考核体系、工作规范与纪律……)

3.导购员的培训:产品知识、企业文化、心理构建、陈列理货知识、推销技能……

二、 终端媒体化

1.媒体化工具及其使用

2.案例:可口可乐的终端生动化策略

3.讨论:如何开展创意化助销?

第六部分、门店促销执行

一、促销方法解析

1.促销使用中需要关注的问题

2.常见的促销形式分析

3.促销的战术设计

二、促销活动设计

1.促销方案的策划原则

2.促销方案系统制定要素评析

3.促销方案的制定

三、促销方案的高效执行

1.促销方案的有效沟通

2.促销前的准备

3.高效的促销过程管理

四、促销效果的评估

1.促销效果评估的意义

2.促销效果的评估方法:业绩评估、目的达成评估、过程控制评估

第七部分、考核KA门店表现

一、结果性指标与过程性指标

二、KA门店表现考核指标的设定与实施

专题:KA门店管理表单体系构建

王老师

名课堂特聘销售培训师,中国人民大学Full-time MBA,专注于渠道与终端营销领域,具有深厚营销咨询背景的双栖高级实战讲师;国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人,曾在《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等发表论文数十篇,并在德沃企业培训网等多家网站上设有专栏;曾任华润(雪花)啤酒集团大区销售总监、年度咨询及培训服务过包括朝日啤酒、味觉糖(悠哈糖果)、屈臣士、福建雅客食品、河南众品食业、东莞潮流前线服饰、劲霸经编公司、上海浦东电信局、联华超市、上海达丰电脑在内的众多优秀企业,受到学员和企业一致好评;

培训风格:

互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;

务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;

主持项目:

福建雅客食品:KA三方合作模式、现代渠道单店运作模式、分销联合渠道运作模式、销售管理体系建设、产品管理模式;

江苏大富豪啤酒:区域市场渠道提升及精细化运作

浙江千岛湖啤酒:城市市场渠道创新运作模式;

杭州海贝服饰:企业管理综合诊断、企业战略梳理、组织流程及薪酬绩效体系优化;

河南众品食业:品牌规划、营销策略规划、营销管理体系(组织/关键业务流程/制度/薪酬/绩效等)建设、加盟连锁渠道运作模式;

山东国人西服:薪酬绩效体系诊断与优化;

东莞潮流前线服饰:管理综合诊断,企业战略规划

浙江生活秀服饰:市场托管,直营/加盟店铺的拓展与管理

年度咨询及培训过的客户有(部分):浙江商源食品饮料有限公司、UHA悠哈食品、联华超市、杭州千岛湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏个人护理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江苏大富豪啤酒、杭州海贝服饰、河南众品食业、上海东海啤酒、南京宏耐木业、上海浦东电信局、上海天天快递、上海达丰电脑、劲霸经编公司、浙江森歌厨电、山东国人西服、浙江生活秀服饰、东莞潮流前线服饰等。

核心课程:

一、策略性客户管理:《经销商生意回顾和改进计划》、《KA系统生意回顾与改进计划》、《同生共赢—战略性经销商管理

二、区域市场管理:《社区深度分销》、《打造卓越区域市场营销精英》

三、现代渠道/终端管理:《打造金牌门店—快速提升KA单店销量》、《玩转促销—KA终端消费者促销宝典》、《金牌理货员培训》、《金牌驻店导购培训》、《现代商超销售沟通与谈判》

四、传统渠道/终端管理:《渠道为王 决胜终端—传统终端制胜策略与技能》、《定向批发—流通渠道运作精要》

五、销售中的营销:《体验式品牌管理—销售过程品牌落地》、《新产品三位一体上市之道》

六、销售团队管理:《执行落地——销售团队执行力锻造》、《销售目标&过程管理》

备注:具体课程及内容可视客户实际进行系统调研,针对性开发与设计。

客户见证:

王老师的课程非常重视训前调研,培训内容与学员产生了很多共鸣,反响很好。——杭州千岛湖啤酒营销总监宓先生

王老师与我们两年四度合作,对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助,而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业,对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好,非常感谢王老师。——朝日啤酒人力资源总监丁先生

王老师声音富于磁性和感染力,很具亲和力。同时理性的思想和感性的表现能引导学员产生深层的感悟。——上海屈臣士个人护理培训总监刘小姐

王同先生的培训精彩、生动、切合实际,其理论高度,以及与实践的结合,高超的授课技巧,都让学员们折服。——上海味觉糖(UHA悠哈)培训总监 李小姐

王老师很专业,也很敬业,能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计,收效很好。——福建雅客食品营销总监 林先生

王老师的课程很精彩,对我们引导客户执行公司政策效果很不错,希望下次还有机会请王老师来上课。——劲霸经编公司副总经理 孙先生

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