锻造强势终端——KA单店销量提升

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培训收益：

本课程系统全面的介绍了KA门店的运作精要，并且融合了许多实战案例，是讲师咨询成果的精华奉献。

培训对象：

运作KA渠道的品牌企业及经销商户

培训方式：

课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

课程大纲：

引子：发现销量因素——KA门店价值链介绍

第一部分、KA门店选择确定

一、 如何给KA门店分级

1.专题：七步选定KA门店

2.讨论：如何现在判断门店生意的好坏？

二、制定KA门店巡访计划

1.终端分析与规划——频率、工作内容、工具表单等

2.门店巡访安排（七定）——定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准

3.店内巡访工作内容——终端检查、售点维护、业务交流……

4.巡访过程管控

5.优秀巡访员心理素质构建

第二部分、进场品项组合

一、品类管理对KA渠道中的重要意义

二、如何优化KA门店SKU组合？

三、如何落实KA门店销售目标？

第三部分、门店高效配送

一、高效配送对于销售的重要意义

二、KA门店物流配送的问题

三、如何通过因定巡访来改进KA门店的配送

四、分析KA门店流量

五、跟踪KA门店订单

第四部分、产品陈列理货

一、 陈列指导原则

二、 陈列形式及表现方法

案例：大润发营运规范——陈列解析

专题讨论：如何设计货架的产品配置表（排面、排位、排序）？

第五部分、门店助销提升

一、 驻店导购培训与管理

1.导购的配置条件

2.导购队伍的建立（招聘/进场、薪酬及考核体系、工作规范与纪律……）

3.导购员的培训：产品知识、企业文化、心理构建、陈列理货知识、推销技能……

二、 终端媒体化

1.媒体化工具及其使用

2.案例：可口可乐的终端生动化策略

3.讨论：如何开展创意化助销？

第六部分、门店促销执行

一、促销方法解析

1.促销使用中需要关注的问题

2.常见的促销形式分析

3.促销的战术设计

二、促销活动设计

1.促销方案的策划原则

2.促销方案系统制定要素评析

3.促销方案的制定

三、促销方案的高效执行

1.促销方案的有效沟通

2.促销前的准备

3.高效的促销过程管理

四、促销效果的评估

1.促销效果评估的意义

2.促销效果的评估方法：业绩评估、目的达成评估、过程控制评估

第七部分、考核KA门店表现

一、结果性指标与过程性指标

二、KA门店表现考核指标的设定与实施

专题：KA门店管理表单体系构建

王老师

名课堂特聘销售培训师，中国人民大学Full-time MBA，专注于渠道与终端营销领域,具有深厚营销咨询背景的双栖高级实战讲师；国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人，曾在《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等发表论文数十篇，并在德沃企业培训网等多家网站上设有专栏；曾任华润（雪花）啤酒集团大区销售总监、年度咨询及培训服务过包括朝日啤酒、味觉糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南众品食业、东莞潮流前线服饰、劲霸经编公司、上海浦东电信局、联华超市、上海达丰电脑在内的众多优秀企业，受到学员和企业一致好评；

培训风格：

互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；

务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；

主持项目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、现代渠道单店运作模式、分销联合渠道运作模式、销售管理体系建设、产品管理模式；

江苏大富豪啤酒：区域市场渠道提升及精细化运作

浙江千岛湖啤酒：城市市场渠道创新运作模式；

杭州海贝服饰：企业管理综合诊断、企业战略梳理、组织流程及薪酬绩效体系优化；

河南众品食业：品牌规划、营销策略规划、营销管理体系（组织/关键业务流程/制度/薪酬/绩效等）建设、加盟连锁渠道运作模式；

山东国人西服：薪酬绩效体系诊断与优化；

东莞潮流前线服饰：管理综合诊断，企业战略规划

浙江生活秀服饰：市场托管，直营/加盟店铺的拓展与管理

年度咨询及培训过的客户有（部分）：浙江商源食品饮料有限公司、UHA悠哈食品、联华超市、杭州千岛湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏个人护理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江苏大富豪啤酒、杭州海贝服饰、河南众品食业、上海东海啤酒、南京宏耐木业、上海浦东电信局、上海天天快递、上海达丰电脑、劲霸经编公司、浙江森歌厨电、山东国人西服、浙江生活秀服饰、东莞潮流前线服饰等。

核心课程：

一、策略性客户管理:《经销商生意回顾和改进计划》、《KA系统生意回顾与改进计划》、《同生共赢—战略性经销商管理》

二、区域市场管理：《社区深度分销》、《打造卓越区域市场营销精英》

三、现代渠道/终端管理：《打造金牌门店—快速提升KA单店销量》、《玩转促销—KA终端消费者促销宝典》、《金牌理货员培训》、《金牌驻店导购培训》、《现代商超销售沟通与谈判》

四、传统渠道/终端管理：《渠道为王 决胜终端—传统终端制胜策略与技能》、《定向批发—流通渠道运作精要》

五、销售中的营销：《体验式品牌管理—销售过程品牌落地》、《新产品三位一体上市之道》

六、销售团队管理：《执行落地——销售团队执行力锻造》、《销售目标&过程管理》

备注：具体课程及内容可视客户实际进行系统调研，针对性开发与设计。

客户见证：

王老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。——杭州千岛湖啤酒营销总监宓先生

王老师与我们两年四度合作，对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助，而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好，非常感谢王老师。——朝日啤酒人力资源总监丁先生

王老师声音富于磁性和感染力，很具亲和力。同时理性的思想和感性的表现能引导学员产生深层的感悟。——上海屈臣士个人护理培训总监刘小姐

王同先生的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。——上海味觉糖（UHA悠哈）培训总监 李小姐

王老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。——福建雅客食品营销总监 林先生

王老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请王老师来上课。——劲霸经编公司副总经理 孙先生

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