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销售谈判技巧

【课程编号】:NX02410

【课程名称】:

销售谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:职业化训练培训

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培训对象:

企业全体销售人员,以及所有希望提升谈判技巧的人员;

课程背景:

我观察到的大部分企业销售人员由于缺乏谈判技巧的培训,无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,往往在涉及价格等的谈判中败下阵来,其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍真是不少,但大部分销售人员还是需要简单、易懂、实用的谈判技巧和方法。尤其是针对大客户的谈判更是高层人员内心的博弈,是谈判人员综合素质的较量和体现。

课程收益:

1、掌握谈判的基本原则

2、怎样评估谈判对手

3、学会如何收集竞争对手的情报

4、掌握谈判策略的制定 5、掌握谈判的报价技巧

6、学会如何面对谈判冲突的处理

授课形式:

讲授、测试、练习、小组讨论、案例分析、点评相结合;

课程大纲:

第一讲 了解谈判必备的基本要素

1.优秀谈判人员的特质

2.成功高手的三个要素

3.成功的法则

4.成功的心态

5.沟通的技巧(听+说)

6.双赢谈判金三角

案例;美国汽车销售大王;乔吉拉德特质

第二讲 谈判的准备阶段(一)

1.商务谈判的基本原则

2.商务谈判的主要内容

3.如何确定谈判的目标

4.怎样评估谈判对手

5.如何收集竞争对手的情报

现场互动;情景演练(学员分组)

第三讲 谈判的准备阶段(二)

1.谈判对象,时空,方案,底线的选择

2.谈判中的角色以及策略的制定

3.怎样拟订谈判议程

4.如何营造良好的谈判氛围

5. 抓住信息的不对称性

第四讲 谈判的开始阶段

1.三种不同的谈判气氛

2.怎样解读对方身体语言

3.谈判人员的要求

4.双方需充分交流的四个方面

5.开场呈述

6.谈判者应考虑的因素:

7.通过对方行为捕捉信息

第五讲 谈判的价格阶段

1.谁先报价

2.如何处理

3.怎样报价

4.原则

5.应对报价

6.报价的3中策略

案例;国内客商的报价方式

第六讲 谈判的磋商阶段

1.还价前的准备

2.让步策略

3.如何迫使对方让步

4.如何阻止对方进攻

5.关键时刻—沉默是金

互动演练;学员分组进性模拟演练

第七讲 谈判与解决冲突

1.冲突产生原因及发展阶段

2.冲突处理的策略

3.冲突的二维模型

第八讲 谈判的结束

1.结束的时机

2.结束的5种方式

3.结束签署前常犯的8种错误

第九讲 谈判的评估调整阶段

1. 如何面对不同类型的谈判者引言

2. 将面临的困难和解决方法

3. 如何强化自身的优势

4. 如何削弱对方的优势

5. 借助思维导图进行分析

第十讲 谈判的技巧(一)

1. 时机的运用

2. 方法的运用

3. 综合运用七种技巧

案例;利用时间差的谈判技巧

第十一讲 成功谈判技巧(二)

1. 成功的4种因素与关键

2. 有效地处理对方的拒绝

3. 如何有效地拒绝对方

4. 僵局的形成及处理技巧

案例:谈判僵局时的有趣处理方式

第十二讲 成功谈判技巧(三)

1. 策略=程序=目标=技巧?

2. 十种有效的谈判技巧

3. 劣势下的谈判策略

4. 均势下的谈判策略

5. 优势下的谈判策略

6. 对付不同谈判者的技巧

互动演练;让学员体验不同的谈判角色

第十三讲 谈判过程中的注意事项:

1. 谈判时应注意的5个问题

2. 谈判时不应提的5个话题

3. 谈判时不应做的5个动作

4. 商务谈判中情感的运用

5. 成功谈判的最后忠告

田老师

名课堂特聘专家

突破力销售创始人

共赢6+1驱动战略创始人

国际企业战略研究院副院长

首席战略官国际俱乐部秘书长

中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士

电子商务协会网络营销专家委员会委员

授课的七大特色:

一、拥有15年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验,先后从担任过多家企业的销售经理、市场部总监、营销总经理,40年风雨人生路,磨练了意志,使管理知识和管理技能在实践中得以沉淀;

二、经多年潜心研究,擅长根据企业的需求,为客户制定营销、销售渠道的开发及战略营销、提升销售技能的专业课程,量身定做可操作性强,理论联系实际,实性性强的课程。

三、运用方法论及系统论导入课程的设计思路,由浅入深,由易到难,由微观到宏观,使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强:讲课首先从相关理论入手,概要介绍课程必须的理论常识,其次找出与工作实践相关的关键点,随后通过案例分析给予印证。

四、是授课过程的互动性:MBA互动式教学已为现代教学广泛采用,擅长于通过分组讨论形式、开展竞赛调动气氛,引导学员积极思考问题和参与课堂互动。

五、是授课氛围的激励性:讲课始终充满激情,语言中蕴含着精神力量,极富感染力和亲和力,使学员产生强烈共鸣,从而打开心灵之门,激发出无尽的热情和动力。

六、是综合效果的艺术性:集各学科知识于一体,擅长将心理学知识运用到教学之中,强调教学方法的丰富多样,如各类游戏、沙盘演练、寓言故事等,增强教学的艺术性。

七、是动态发展的创新性:未来竞争的唯一优势是比别人更快一步的学习的能力,在培训行业,创新才是硬道理,越是个性的越会有价值,因此要求自己讲课一定要常讲常新,不断研究新问题,开发新课程,以最快的速度把最新理念提供给有需求的人。

核心课程:

《共赢6+1驱动战略》

《突破力销售—快速提升开发市场的能力》

《大客户开发与服务创新策略》

《计划与目标管理》

《销售谈判技巧》

《阳光心态与压力管理》

《客户关系管理》

《营销组织管理》

《高效沟通技巧》

《面对面顾问式销售技巧》

《战略营销规划管理》

《网络营销实战训练营》

《营销团队建设》

《创新思维训练营》

以上课程根据客户需求量身定制

学员心声:

★ 田老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入!我们全体成员都接受了田老师的培训,受益匪浅! -------迈瑞科技人力资源部经理

★ 作为一家上市的电子集团公司,我们中层干部接受过一系列的培训。田老师的授课风格清新,让人耳目一新,当我提出公司内部在该领域的一些问题时,老师竟然可以汇编成案例,带着问题解决问题。很不错,这才是我们真正想要的培训。 ----- 康佳集团人力资源经理

★ 田老师讲的课切中当前我们企业发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行! --------同仁堂药房 张经理

★ 田老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ,课程效果:“掌声、笑声、鸦雀无声”。 ----------财富集团 徐总经理

★ 田老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通,讲的都是大堂经理、网点主任每天都遇到的实际问题。 ----------北京农行 谢行长

★ 田老师知识丰富,信息量大,案例生动,深入浅出,即讲理论观点又给运用工具点到为止,富有激情。 --------中山移动

★ 我们企业及学员对田老师的授课评价:田老师的课针对性强,非常实用,用事实说话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听田老师的教诲! ----------海口邮政

★ 通过田老师的课程,我认识到我自己的价值;掌握到一些实际有用的知识,还使我懂得了如何轻松快乐,我现在已经可以管理好自己的情绪了,课程后,我的信念发生了变化,让我明白了信念的重要性,提升了自我价值感,增强了自我的信心! ----------世华地产培训部 张大业经理

曾服务过的部分企业:

兴业银行 广发银行昆明支行 海口邮政 深圳发展银行 北京农行 中信银行

四川省农行 梅州建行 温江建行 汕头建行 成都移动 青岛中国联通分公司 海口电信 中山移动 广东电信 宁夏电信 福建移动 吉林移动 辽宁移动 山东省联通 西安省电信 湖南省电信 清远电信 阳江移动 深圳供电 佛山供电

汕头供电 湛江供电 海口邮政 一致医药 广发银行昆明分行 苏宁家电

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