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《引爆终端•持续卖好》之实战系统

【课程编号】:NX02665

【课程名称】:

《引爆终端•持续卖好》之实战系统

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:3天

【课程关键字】:销售实战培训

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课程背景

8个为什么:

为什么经销商及导购人员老抱怨厂家产品不好卖,款式跟不上,装修不好,质量不行,价格又太高?

为什么竞争对手的产品还不如我们的产品,且价格比我们还高,卖得比我们还好?

为什么也曾做过培训,但培训一个月后却依然如故,培训最大的成本是“忘记”,但这些却被厂家视而不见;说培训没有用,不是没有用,而是被习惯代替没有坚持用?

为什么导购人员的形象就是企业的形象体现,产品是厂家和导购人员的孩子,孩子缺点是如何被转化成为优点的?

为什么导购人员开口就沟通不良,让客户听起来就不爽,不是口才不好,是不懂见人说人话?

为什么面对千变万化客户的异议及抗拒点,销售人员却不知所措,不能解决客户异议,意味着不能成交,如何在千变万化的异议中把握不变的主线?

为什么过程中谈得非常好,沟通的也非常好,客户确还要说考虑考虑?

为什么大部分的导购人员说多问少,日常逐渐演变成产品解说员,而是非服务顾问?

8个如何做:

如何发现和满足客户需求?

如何让客户是喜欢购导人员进而喜欢公司的产品,变主动销售为营销?

如何实现主导销售流程,实现主客易位,掌握主动权?

如何察言观色,快速知道谁是使用者、谁是影响者、钱在谁的口袋里?

如何让我们和客户走得更近?如何沟通得更有效率更巧妙?

如何纵容客户多去比较,而让客户觉得非买我们的不可,除了我们别无它选?

如何不白白的浪费快要成交的客户,如何快速绝对成交?

如何提高客户忠诚度,让客户疯狂的转介绍?

永远难以平衡的供销关系,是谁在制造这些问题?试想为什么竞争对手有些产品还不如我们的产品,且价格比我们还高,卖得比我们还好。有了解过背后到底是什么原因吗?原因就是普通导购人员仅仅能把产品说清楚、说明白,把8000元产品说出来像2000元而却以8000卖给客户。如何能卖出去?优秀的导购人员是把产品说精彩、说到位,把8000元产品说出来像30000元而却以8000元卖给客户,客户觉得是占了天大便宜。如何才能做到这些呢?周立波老师经过13年在终端摸、滚、打、爬及大量调研实践案例左证,通过融合—激发—转化—落地,坚持上午学,下午用;

“终端为王,决胜终端”的时代已经来临,谁拥有标准终端,谁将拥有持续财富,终端店铺导购的执行力、销售能力是公司目标实现的保障,周立波老师用13年的销售实战和培训管理经验,对培训如何融合、如何激发、如何转化、如何落地,总结提炼出核心的6字秘诀即:“学流程,背话术”,不讲流程的销售是不专业的销售,话术不佳的销售会白白浪费公司的客户资源!业绩不好只有一个原因,那就是学习不够!

变:真正有用的培训,是“触动性”的培训,人不是因知道而改变,人是因触动而改变,我们不仅要看课后学员评估的分数高低,更应该关注学员在训后的行为变化,让你一眼就能看出学员在进出课室前后的变化,即便仅2天2晚的系统我们承诺:让学员课前课后不一样!

化:学员的一时变化不代表学员的行为永久固化,系统的课后可以给学员10大内化工具,是学员由“变”到“化”的核心动力,是持续卖好的有力保证。

培训方式:

全部用实战案例说明、给原理、给公式、给话术、理性分析、感性体验、情境视频、现学现用、小组讨论、角色扮演、团队分享、场景模拟、游戏体验、老师点评

培训对象:

经销商、厂家督导、区域经理、终端代表、终端店长、终端导购

课程大纲:

第一模块 礼仪规范 服务标准

一、塑造自己的专业形象,增强自己的影响力

1、与顾客相见的3秒中决定你的印象

2、销售服务3度标准及5S原则

3、东北有3宝,沟通也有3宝

4、迎、跟、送行为礼仪规范

5、养成正确的鞠躬礼

6、着装、表情、头发、站姿、语言

7、欢送客户至门口,目送客户离开,送客3法

实战练习:每天正确礼仪训练法

学员讨论:为什么自己是品牌形象的代表?

第二模块 主动等待 狼眼捕捉

终端导购每天面对进店出店形形色色的消费者,销售人员的精神状态、积极并主动等待可快速让终端提升业绩。

卖场情景:从竞争对手转到我们店里,客户只会说句:“我随便看看”?

1、引导纵容进店客户,消除顾客警惕心理的4种方法

2、主动等待判断切入时机

3、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境

4、识别判断、定位顾客层级,判断决策者、使用者和影响者

5、提升顾客购买4大层级

由关注者——需要者——潜在购买者——购买者转变

6、不打无准备之仗(个人 产品 店面 物品 忙碌)

7、把话说出去,把钱收回来

学员分享:让积极主动等待的导购分享成功的经验

实战演练:四人一小组,训练方法

相关案例:小张连续三年的销售冠军是如何练就的

第三模块 巧问顾客 抓主导权

卖场情景:不懂识别真正的买主,不懂锁定顾客的需求,也没有发问了解;顾客离开时都没有了解顾客到底要购买什么? 为什么走?

一、赞美接近法(赞美的3句精典话述)

二、寒暄接近法(寒暄的7大轮盘话述)

赞美流程变化:PMP-MPMP-高级赞美3步法

三、提问切入

1、让沉默顾客讲话的8字秘诀

2、引发兴趣3大技巧

3、从产品解说员向顾问式销售转变

4、了解顾客3位1体的背景,了解顾客的购买动机

5、了解顾客需求的4种提问方式

四、问对问题赚大钱

1、开放式问题、封闭式问题

2、提问的4大技巧

3、主导销售流程秘诀:1+1+1模式

实战演练:二人一组,一对一的训练

相关案例:寒暄、赞美的力量

情景录相:人是怎样被感动的

学员讨论:面对顾客一连串的发问,你是如何处理的?

第四模块 塑造产品 诱发兴趣

一、产品介绍3大方法

1、错位式介绍法

2、情景介绍实战销售法

3、生动化展示的攻心策略

二、差异化销售绝招

1、顾客买“面”变成买“点”求大同,存小异;

2、纵容客户多去比较,但又得回头选择的N+1与1+N技巧

三、产品价值塑造

1、塑造产品价值的6个技巧

2、挖掘产品卖点的训练

3、把好处说够,把痛苦说透

4、全方位体验的含义,引导体验4步流程

5、终端卖什么就吆喝什么,终端吆喝什么,什么就销得好

6、你关注什么,顾客就关注什么

学员分享:为什么卖什么就吆喝什么

实战演练:二人一小组,训练方法

第五模块 客户异议 合理处理

卖场情景: 面对顾客价格异议不知如何应对:导购在接待一家人,顾客不满意,顾客说一口价,卖不了我就要走了。

卖场情景:陪同人说,我觉得这款式不太适合你家?

卖场情景:你们是什么品牌,怎么以前没有听过?

一、高效说服顾客4大绝招

1、认同(认同顾客的8个经典话术)

2、赞美

3、提问

4、讲案例(客户见证)

二、解除异议3字真经(顺+转+推)

1、顺的技巧

2、转的技巧(牧群效应的运用)

3、推的技巧

三、对待异议的态度

1、认知异议对导购人员的帮助

2、解除顾客异议的2大忌

3、解除顾客异议的4个步骤

四、异议分类及处理技巧

1、核实异议的6个话术

2、应对价格异议的5个处理技巧

3、应对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧

4、针对托词借口异议的4个处理技巧

学员分享:让积极的导购分享解除异议成功和失败的经验

实战演练:二人一小组,训练方法

学员讨论:你认为客户讨价有哪些心理动机?

学员讨论:销售中你是如何以客户为中心的?

第六模块 临门一脚 绝对成交

一、成交大师的信念

1、成交的关键在于要求

2、成交一切都是为了爱

3、爱他(她)就要告诉他,爱客户就要成交客户

4、选择了销售就选择了拒绝,客户拒绝的是什么

二、成交6大绝技

1、成交绝技一:假设成交法

2、成交绝技二:二选一成交法

3、成交绝技三:锁定成交法

4、成交绝技四:死单逼活法

5、成交绝技五:杀回马枪法

6、成交绝技六:痛苦成交法

三、成交过程中注意事项

1、成交的12个信号

2、促成交易的3个步骤

3、防止顾客反悔的4个方法

实战演练:二人一小组,训练成交方法

学员讨论:销售过程中什么该提,什么不能提?

第七模块 谈判论价 利润倍增

一、报价4大策略

1、多谈价值,少谈价格

2、态度坚决不犹豫(声音响亮、清晰、干脆)

3、对第一次报价不主动作任何解释说明

4、销售人员不要满足自己大脑当中的客户

二、报价角色认知

1、永远不接受商家第一次报价学会当不情愿的买家(永远不能做主)

2、永远不接受顾客第一次还价学会当不情愿的卖家(最高权威策略)

3、议价降价5-2-1原则

三、锁定顾客买单4步流程

1、确定(锁定客户,取得承诺)

2、为难(即使客户接受的价格是你理想当中的价格,也不要表现出兴奋的表情)

3、再确定(销售员和老板之间配合成交)

4、恭喜(恭喜顾客做出的努力及他自己的选择)

学员分享:让导购分享降价给老板带来的经济损失

实战演练:二人一小组,训练锁定客户成交方法

学员讨论:当价格不能接受时,你如何处理?

学员讨论:你会如何应对客户的连续问价?

第八模块 优质服务 赢在营销

一、深刻认识服务营销的重要性

1、耐销品销售成功才是销售的开始

2、优质服务与一般服务的3个主要区别

二、成功品牌优质服务的6大实践训练模块

1、第一印象标准形成习惯

2、良好的礼貌行为形成习惯

3、叫客户名字形成习惯

4、保持与客户的互动形成习惯

5、售后圆满的服务流程

6、让顾客疯狂转介绍秘招

三、投诉应对,转怒为喜(处理投诉的流程与技巧)

1、适度道歉

2、认同客户

3、学会重复投诉

4、认同客户感受

5、阐明解决措施

6、表示感谢

7、出乎意料的惊喜(不打不相识,正确地引导客户后,使其成为忠诚的客户)

学员分享:让导购分享服务营销给店带来的利益

实战演练:二人一小组,训练投诉应对方法

学员讨论:客户购买产品后,你还需要做些什么?

学员讨论:你为了让客户转介绍,你做了那些?

第九模块 现场演练 活学活用

一、现场PK实战演练的目的

1、模拟检查课程所学内容

2、照镜子,让学员看看自己每天是怎样卖给东西的

3、爆露出销售过程中常见的问题,再次复习其重要性

二、现场PK实战演练的要求

1、每组选3人;(主谈导购、副谈导购和店长)

2、模拟销售产品一套

4、每小组时间12-15分钟

5、每组每位评委现场点评时间2分钟

6、现场3+1评委及专家点评(产品专家、销售专家)

周老师

名课堂特聘企业培训讲师

体验式互动特训教练

国际注册职业经理人

8年培训咨询经历

13年企业营销实战经验

东莞市家具协会 特聘专家

广东省家具协会 荣誉讲师

加拿大皇家大学工商管理硕士

2010年销售前线十大最受客户欢迎讲师

一个既做终端顾问又实际操作企业的实干者

对品牌营销系统化管理和卓越团队有独特的训练方法

实战经验

1999年担任服装品牌广科(香港)集团品牌经理、营销总监、营销总经理等职务,携团队用3年时间成功拓店300余家;

2009年为嘉宝日化启动终端连锁工程,先后交付运营手册、促销手册、店长手册、导购手册复制工程,历时长达9个多月。当年内使企业得到32%的年利润增长;

浩邦家具是国内知名的家具企业,周老师参与了整个营销管理系统工程的建设,形成公司运营手册、店长手册、导购手册系统化标准复制工程,为全国加盟打下坚实基础;

历经从销售基层到高层管理的实战,慢慢成长为职业经理人和老板。擅长标准终端营运、渠道开发、经销商大会策划、营销方面课程。培养下属不少于500人,培训学员近10万人,帮助企业导入一系列行之有效的销售理念和实战经验,周老师有13年血雨腥风的企业实战经历,8年咨询培训经验,大小培训300余场培训经验。

6大风格

轻松幽默:课程中的语言引人入胜,时而抱腹狂笑;

独特体验:演、讲、练、用四位一体的课堂培训模式;

激情澎湃:通过自己24小时不打烊的激情感染所有学员;

实战性强:实战为主,理论为辅,坚持上午学,下午用;

思路清晰:善于帮助学员梳理实战营销的思路、策略、方法;

积极参与:课程中引入PK机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动状态;

客户评价

生动风趣,通俗易懂,有针对性,气氛轻松,内容丰富,深入浅出,易被学员接受;对事物的看法的独到的见解,有助学员思路的拓展。寓教娱乐,使学员全情投入,方式新颖活泼,受益非浅。

客户案例

家具/建材:

曲美家具、奈非家具、名流家具、欧丽斯家具、皇朝家私、舒达床垫、圣奥家具、米兰家居、格调沙发、红樱桃、东莞家具协会、香港集雅轩、光明家具、里加沙发、德胜家具、伊丽丝、富之岛家具、路福奔驰寝具、圆方园集团、宜木构思、浩邦家具、莫尼卡、得一家私、密丝罗妮、博皇家具、爱格菲家具、名流沙发、台湾立壕建材、豪邦建材、楷模木门、圣堡罗门业、雅兰床上用品、联邦家私、欧瑞家具、双叶家具、红星美凯龙、森联达家私、博士顿家私、长江家具、金大田门业、大地装饰、好师傅装修、好百年家居、鑫成卫浴、箭牌卫浴、爱家商场、简爱家居、盈锋商场、克劳斯第……

鞋服类:

塔吉服饰、DGVI、雅戈尔、嘟嘟亲子装、卓影服饰、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、佐罗世家、班博迪蒙、361度、杰克斯男装、妙娅女装、法国艾蕾莎、金羽杰服饰、天狐、艾莲达女装、梦舒雅女装、艾蝶女装、都市丽人内衣、ZAMBA内衣、茜施尔内衣、乖乖狗童装、卡丁童装、季季乐童装、米皇羊绒、台湾FED女鞋、木林森鞋业、卓诗尼女鞋、百丽鞋业等……

化妆品/饰品:

嘉宝日化、天使美容院、蓝月亮、雅芳公司、周六福珠宝、万辉珠宝、红柳饰品、康臣佰氏、彭氏化妆品、艾丽碧丝、丝宝日化、舒蕾、法国香爱婴、骄王花椒、千色店化妆品、魔方、资生堂等…

经销商/代理商:

连续2年为浩邦家具定货会培训,以50%订货总额递增;连续2年里加家具招商展会创200%业绩增长;卡巴斯基全国巡讲招商会18期;嘟嘟亲子装10期大型招商会;康臣佰氏促销大会;箭牌全国经销商大会;名流沙发代理商激励大会;小气鬼照明经销商大会等……

其它行业:

卡巴斯基、中国电信、中国网通、广州安渡、东阿阿胶集团、美的电器、运发集团、国信证券、前程无忧、联合利华、中国银行厦门分行、欧华电子、申丰水泥、百度山东分公司、吉林大学附属学校、创辉电力、大有电动工具、天津飞踏、信安投资、广州本田、德邦物流、太古汽车、北汽集团、九阳豆浆、吉之岛天贸百货、怡宝集团、登月酒店、苏宁电器、万科地产、中海地产、远洋地产、威凯房地产、中房集团公司、家家顺房产、世联地产、启德留学、步步高、普天凌云集团、平安保险成都分公司、飞尚集团、涉及行业包括家具、服装、化妆品、建材卫浴等行业……

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