狼性营销之大客户销售策略与技巧

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课程目标：

掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧

学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案

学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益

掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

授课方式：

理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏

课程纲要：

第一单元：换个角度，学卖先学买

【前言：我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务，买和卖其实很多内在的很有趣的规律，而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖，为什么不换个方向，站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的？当我们知道了客户为什么买的时候，我们就针对性的卖，如果我们掌握好了，销售做起来必定会事半功倍！】

新形势下的销售人员价值主张

以客户为中心，学卖先学买

消费者心理分析

购买的五大条件是什么

客户购买的心路历程是怎样的

榜样模式解析

第二单元：中国式营销的核心关键——信任

【前言：40%的销售来自客户信任，如果你没有与潜在客户建立信任，那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源，在当前社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】

客户为什么不信任我们

不信任的“动机”危机

客户关系如何有效推进

视频分析

第三单元：需求的探寻与引导

【前言：在销售工作中，任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么，我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类？是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律？是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合？】

我们的客户哪些不一样

不同类型客户需求要如何挖掘

怎样轻松帮客户建立采购标准

如何让客户更快决策

视频分析

实战模拟

第四单元：价值塑造的黄金法则

【前言：“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”，客户感觉贵，是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时，客户才会迫不及待购买你的产品。那么，如何正确塑造产品的价值呢？】

紧扣需求

展示优势

导向利益

案例证明

实战演习

现场竞卖

第五单元：问题的处理与成交

【前言：客户通常不会立即说：“好，我就买你的了！”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中，谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题，有些销售人员开始“知难而退”，但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】

问题的源头

有效解决问题的步骤

习惯性问题分析与处理

缔结问题的关键

做谈判高手

谈判模式

洽谈策略

销售黄金法则

实战演习

第六单元：销售风险与应对

【前言：在销售的过程中，很多地方很可能蕴藏着风险。销售人员只有主动规避与回应这些风险，才能尽量减少障碍，确保成交。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。】

销售人员不懂营销

一开始就见决策者

以为对方在货三家

不考虑多方受益

不进行问题的推演

“变脸”太快

梁老师

名课堂狼性营销实战训练专家

曾任：泰康人寿广州分公司营销总监

广州华润电器销售部副总

美加集团西南大区区域总监

PTT国际职业训练协会认证培训师

曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。

培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上

实战经历：

曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险经纪人一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾任美加集团（旗下音响品牌爱浪、威莱、山水等），任职西南大区区域总监；

梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练， 梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

培训经历及风格：

梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，内训场次超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过一万余人，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

主讲课程：

狼性营销系列课程：《狼性营销》、《狼性营销之大客户销售策略与技巧》、《狼性营销之巅峰心态》、《狼性营销之谈判实战兵法》、《狼性营销之终端为王—门店导购销售精英特训营》、《狼性营销之卓越店长的五项修炼》、《狼性营销之寿险销售精英特训营》

部分曾服务客户：

中国移动（部分省市公司）、中国银行、灿坤电器连锁、平安人寿、中意人寿、深圳西部人力、东莞怡东电子、广东南美集团、润科生物、华海电子有限公司、顺电电器连锁、西蒙照明、泰康人寿、飞远鞋服连锁、安骅汽车、广东樱姬化妆品有限公司、江西绿色制药集团、广汽集团、江铃集团、广东华南集团、株洲太子奶集团、安邦财产保险股份有限公司、广东尧丰纸业、佛山伊戈尔电业、广西商大科技、百洋集团、骏威汽车、富满地集团、南宁凤凰宾馆、兴业陶瓷、康妮雅、金城大酒店、名派家具、名车会、佛山三水一建集团、圣奇亚食品、无穷食品、粤东汽车、华麟服装、幸福家私、华豪芝柏皮具、粤皇食品、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、永恒头盔、华天假日大酒店、湖南万元集团、金贵有色金属、赛维纳地板、珠海威丝曼、广东风华高新科技、广东省开源实业、广西南方有色冶炼、肇庆佳荣针织、甘肃皇台酒业、宁夏宝塔石化集团、宁夏红、隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、新美亚陶瓷、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、北京玄采阳光养生美容机构、海南合美药业、广西翠屏酒业、广东振业集团、佛山新胜利百货集团、济南扬帆酒店管理公司、十堰鑫洋房地产、成都瑞佳电器、重庆三联电脑、佛山李漆匠、山东华龙园林、深圳深缆集团、上海同捷科技、上海台安工程、威海聚鸿钓具。

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