销售人员心态激励

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课程导言：

一个拥有好心态的人，势必会在销售道路上超越自己，创造销售奇迹。

员工心态培训就是拓展员工观念，帮其建立起成熟的工作心态，遇到困难和挑战时，能保持积极、平和、愉快、乐观的心态，从而实现目标，取得成功二进行的一种培训。

心态培训对员工心理管理的作用首先在于它可以提高员工的情商。与智商相比，情商的高低在很大程度上受到后天因素的影响，它主要是通过后天的学习、培养和锻炼而形成的，所以，心态培训对于提升员工的情商有着直接的作用。

心态培训的第二点作用就是有效地激励员工。拿破仑曾说过：“一支军队战斗力的3/4是由士气决定的。”而心态培训可以提高员工的期望值，提高员工的士气。

课程背景：

做销售和体育比赛有相通之处，如果说技能是取得胜利的基础，那么在势均力敌的情况下，夺得冠军最重要的因素就是心态。实践证明，销售业绩的80％是由心态决定的。只有树立了正确的销售心态，敢于面对失败，奋斗不息，才能走出一条完美的销售之路。

课程收益：

1．塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态

2．驱除或控制负面的情绪，建立积极坚定的信念

3．树立正确的工作定位，挖掘最大销售潜能

4．培养对销售的热情，全力以赴投入工作

培训方式：

课程讲授+案例分析+现场演练+情景模拟

课程对象：

销售人员、营销人员、导购人员及其他人员

课程提纲：

第一部分：销售心态的重要性

心态决定销售的成与败

好心态是成功销售的第一步

销售成功的80％来自心态

摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售

心态决定销售业绩

第二部分：影响销售业绩的七大不良心态

害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由

在客户面前低三下四，过于谦卑

满足于已有的销售业绩，不思进取

经常抱怨市场不景气，从不反思自己

欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争

自我设限，能力发挥被钳制

急于求成，缺乏耐性

第三部分：成功销售人员的十大心态：

1、学习的心态；

2、积极的心态；

3、老板的心态；

4、感恩的心态；

5、宽容的心态；

6、拒绝找借口的心态；

7、持之以恒的心态；

8、平衡的心态；

9、付出的心态；

10、自律的心态。

现场演练

第四部分：摒弃消极销售心态促成销售成功

一、摒弃消极成交心态

战胜“怕拒”的心态

敢于先开口

二、转化客户的拒绝态度

激发客户的亲切感

避免突出个人看法

快速获得客户的认同

三、提升客户的购买兴趣

抓住客户购买动机

设定客户的期望值

通过产品打动客户

四、有效促进成交的艺术

妥善安排最佳约见

适宜的提出成交请求

及时确认成交结果

五、成交出现危机时的处理技巧

持乐观态度

留下良好印象

请求客户推荐

记下客户资料

第五部分：销售人员心态培训总结

黎老师

名课堂著名工业品大客户营销专家

曾任中国农资集团湛江公司总经理

曾任深圳卡天尼珠宝公司总经理

美国国际训练协会PTT认证培训师

现任福生生珠宝公司常年营销顾问

现任上市公司国联水产常年营销顾问

被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。

实战经验：

黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点：

黎老师23年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：

《销售团队建设与管理》、《大客户销售的致胜策略》、《顾问式销售技术》、《赢销大客户的策略和技巧》、《影响式销售》、《销售行为学》、《以顾客为中心的销售》、《销售人员心态激励》、《优势销售谈判》、《突破困境-成功销售的八大步骤》等。

培训及辅导过的企业：

银行业：江苏农行盐城支行、中国银行宿迁分行、马鞍山分行，贵州省农村信用社；江门农村信用社；宝鸡渭滨信用、中国建设银行金华分行、邮政储蓄银行杭州分行、高州农信社、茂名农信社、中国农业银行梅州分行、中国农业银行徐州分行、湛江农业银行，湛江农村商业银行

电器行业：上市（英威腾电器股份有限公司）、美的集团、格力电器、苏宁电器、盛陆电子股份、厦华电子大宇重工、国美电器、天猫电器、深圳特尔佳

珠宝行业：香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、深圳景瑞珠宝首饰、戴欧妮珠宝、比尔戴斯珠宝

房地产行业：威凯房地产、家家顺房产、世联地产、广东银地建设集团、绵阳时代房地产、绵阳安康房地产、成都置信房地产、鼎深房地产、泰康房地产

家居建材：贵州蓝图工程材料有限公司、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团

鞋服行业：银座女人时装世界、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、密丝罗妮、重庆智翔铺道、花花公子、红蜻蜓、鳄鱼、老爷车

化工行业：华远化工、广鹿山化工材料、嘉宝日化、蓝月亮、广州市白云化工、喜威燃气、湛江鸿泰昌油料、湛江国联饲料、广东恒兴饲料

快消品：蓝带啤酒、金威啤酒、柏星龙印刷包装设计、务乐印刷技术有限公司、小森林文具厂有限公司、和顺昌精品包装有限公司、佳灵电子科技有限公司、龟老板连锁

化妆品：雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集团

旅游行业：衢州百泰集团、湛江广之旅

粮油行业：广东富虹油品（现更名为中纺粮油）

通信行业：中国移动广东公司湛江分公司、中国联通

医药行业：江西康地恩派尼生物药业，湖南尔康药业

其他行业：株洲时代新材料科技股份有限公司、烽火科技集团、珠海中丰田光电科技有限公司、武汉虹翼信息科技有限公司、宁波人才中心市场、创新科存储技术、博源集团、湛江市春秋教育文化传播、中海船务湛江公司、湛江中海集装箱运输公司、宝隆和信数码科技、湛江嘉信茂广场、天马大药房连锁企业、今生宝贝母婴连锁、百业广告、珠海宏马贸易公司、桂林福达集团、佛山三湘液压、广州世达、安泰科技、满市喀秋莎实业等众多企业。

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