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打造职业化销售精英

【课程编号】:NX05731

【课程名称】:

打造职业化销售精英

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:销售精英培训,职业化培训

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课程背景

大量的企业都想通过经营自己的产品,强化市场的功能,提升产品的附加值,使得我们的销售工作顺畅、便捷、高效且保持良性增长。但往往是时机不等人,于是一队销售新兵通过“入伍测验”,终于进入销售经理所辖的地区,他们斗志昂扬,冲劲十足,随着工作的慢慢推进,下述情况出现了,团队管理者开始头疼:

他居然穿着“不合规矩”的着装,不带名片去见客户!

他们整天似乎闷闷不乐,总是提不起状态,团队氛围让人担忧

他们学历不低,能力好像也不差,可仍然感觉人才匮乏

有时候,他们喜欢相互推托,不敢或不愿意承担责任,总认为是别人有问题

他们遵守规章制度、任劳任怨地工作,却让人赏识的闪光点却不多

在与客户或团队内工作中,总有一些感觉大家的职业形象不能令人满意

有时候他们会忽视领导的感受,有一种“大不了不干了”的感觉

有时候他们愿意在有效的激励下努力工作,却很难有主人翁精神

……

您的团队正面临着上述问题吗?

企业要想提升市场占有率,就需要优秀的营销团队进行大量的市场推广与直接销售工作,通过每一个专业的市场渗透行为及后续的持续且优质服务来赢得下一个销售循环,从而使得我们的产品在市场上持续得到客户的购买,并使我们的品牌深入人心。每一个销售精英在此刻就显得极为重要,因为他们都是业绩和利润创造者,但在现实中大多数业绩人员都不是科班出身,基本都是靠自己的努力和不断地实践取得了销售上的成功。

现实中企业无法通过自身的训练使他们快速达到极具职业化的水准,只能依靠销售经理将自己的营销体会进行知识传承、教导下属、协助同事的工作环节中,我们发现这样培养动作远远不能满足市场急速变化的商业时期。这些“种子选手”是我们未来的期望。因此用经典的营销理论与现代营销实战技法来对销售人员进行专业化的的技能提升,才是企业解决业绩提升的问题的必要之道。培训师陈亮根据多年为企业提供专业培训的经验,以及对员工职业化素养训练的深刻领悟,特别设计了本课程,专门为企业的营销团队员工进行全方位的职业化素养与销售能力训练。讲师将用自己多年的营销与咨询工作中这些实践经验,与学员碰撞,激发学员思考,并通过大量的案例与情境教学,深入探索心灵原动力,激发工作热情,引爆团队战斗力,打造营销精英,让每一个人自动自发,全力以赴!

课程目标

建立职业信仰,调整工作心态,塑造职业化的销售人员,打造职业化的销售团队

树立起销售人员的积极心态,突破销售“新兵”与“老兵”的各种焦虑、疑惑、自大、自卑甚至恐惧的消极心理

正确认识销售人员与企业的关系,深刻理解自动自发工作、责任胜于能力的要义

激发销售人员工作热情,树立积极的阳光心态,懂得有效地自我管理

激发销售人员的协作意识,消除团队内部与整体团队间的排斥感,打造团队凝聚力

课程特色

运用案例模拟深化课程,更为实效地帮助参与者体验课程核心要义;

大量的情境分析及小组互动,更为直观地帮助参与者领会课程思想;

区别于传统的职业素养课程,融入教练技术手法,更为直接地点出课程精髓;

咨询和顾问企业的实例,结合了私民企、国企、外企等深度案例来阐述;

全面的课程架构,传道授业解惑一网打尽,全面训练,提升能力。

适应对象:

新晋营销经理、营销主管、新晋销售代表、市场代表等人员

课程形式:

现场讲授、互动讨论、角色演练、小组交流、案例分析

课程大纲:

第一单元职业挑战——认识工作环境

职场观点:木桶原理新解

互动:四种不同的营销人员

什么是销售?营销与什么相关?

营销人员的贡献

营销人员的五个层次、三个阶段

营销人员工作状态变化的规律

小组研讨:我们要走向何方

小组研讨:我们面临的挑战

挑战一:变革时代的挑战

挑战二:心态

挑战三:角色

挑战四:理解

挑战五:工作压力

挑战六:职业发展

挑战七:职业道德

案例:小唐为什么可以中标?

团队研讨:优秀的营销人员有什么特征?

什么是职业化?职业化是营销人员成功的保障

小组研讨:我们是什么“样子”,我们与别人的差异何在?

小组研讨:职业化的营销人员应该做到什么?

第二单元职业态度——奠定工作基础

案例:升职的烦恼

职业化的态度包括哪些内容?

了解你的工作内容、职责、前后手的配合关系

认识你与企业的关系

企业人工作的基本守则

工具:如何提升自我

工作场所是什么

MAKSH原则

五个关键维度:动机、知识、技能、行动、习惯

工具:项目总结与计划表单

工具:如何树立目的意识与问题意识

工具:如何补充我们的职业化素养

工具:有效帮助销售人员的几句话

所有人都是我们的财富

一切都是最好的安排

一切的不可能都还有可能性

凡事必有三个解决方案

用他人喜欢的方法与他人成交

先建立关系再成交生意

团队研讨:认识我们的客户,我们所服务的客户的特征

团队研讨:面对我们的客户,我们应该怎么办?

工具:销售人员的四句话

第三单元职业习惯——塑造全新自我

案例:用数据看各行各业的采购发展

销售习惯决定你是否有可能成交——正确认知自己的重要

主动做就有可能性——自身行为的主动性

全心地分析与运作——有运作就有可能性

随时体会到危机感——无压力则无动力

直面竞争与压力——不宏观就不能成交更多人

越复合就越能成交——交流对象的多样性

具备包容心与喜悦心——不成长就不能成交更多人

把知识转化成能力——爱学习就能拓格局

工具:如何塑造良好的职业习惯

重塑习惯,要点出击:职业形象的要领

重塑习惯,要点出击:沟通管理的要领

重塑习惯,要点出击:目标管理的要领

重塑习惯,要点出击:时间管理的要领

重塑习惯,要点出击:执行管理的要领

重塑习惯,要点出击:情绪管理的要领

认识自己的作用及特性——善于与客户建立感觉

我们是客户的服务天使——改变心态

我们是客户的顾问——专业留人

我们是客户的朋友——感情凝人

我们是客户的“问题终结者”——建立感觉

我们是公司的“主人”,也是客户的“情人”——明确身份

团队研讨:优秀的营销团队有什么样的特征

案例:华为公司的营销铁军

第四单元职业能力——驾驭你的工作

小组研讨:营销精英必备的职业能力

职业能力1:自信力——便于和内外部客户建立陌生关系

相信自己的公司,相信自己的队友,我就是我们公司的代表

小组研讨:最有魅力的职业人士的表现

职业能力2:沟通力——联系内外部客户的纽带

接受号令与传递战报

发布信息与给予方法

表明信心与适度痛苦

坚持原则与多种方法

职业能力3:执行力——完成工作任务,将目标落实到地

良好的时间管理是保证执行实现的必备技能

首先是做到标准,然后是做好标准,从中提出改善建议

执行力是要求将目标落地到现实,拒绝虚假报表与口头主义

有执行力的人事先写计划、想方法,苦落实,跟进计划及客户等资料详细而明确,且有自我备份与自我检查

有执行力的人很少事后忏悔,都是想如何改进并负起责任

职业能力4:分析力——能够带领我们走得更远

数据采集的方法与途径

如何有效分析获取的信息

如何判别信息中的敏感点

形成自己的观点,配套原件快速反馈上级

职业能力5:学习力——成为客户的综合顾问

钻研与总结产品知识成为产品顾问

工具:用网状图列出知识结构对比分析图

掌握渠道内其它对比数据成为市场顾问

小组研讨:如何立体化我们的知识结构

熟悉同品牌不同型号的操盘手成为营销推手

小组研讨:如何充分把握OJI和OFFJT的机会

职业能力6:取悦力——能够让客户持续拥有愉悦的感觉

辅导自己:产品、技能、工作进程的难点

辅导团队:团队训练、其它培训、会议

擅用“情、利、义”获得客户的愉悦

“三大标准”让客户产生愉悦感

职业能力7:影响力——能够与客户共同推进销售进程

学习做会“讲故事”的销售代表,让想象力去创造购买力

小组研讨:如何用自身的行为构建影响力

自我画象:职业期望——5年以后的我

课程总结:提问与解答

陈老师

团队管理与成长顾问、营销管理顾问、团队开发与训练导师、TTT培训师、PTT职业培训师、职业培训师国家职业资格认证、OTE组织人才开发培训师、TTD团队开发式训练培训师,并经受专业的教练技术系统训练荣任MCC(Management Coach Course管理教练)及RCC(Registered Corporate Coach企业教练),接受大量的心理学、NLP、NLP简快疗法、催眠疗法、九型人格等课程研修与学习,中华讲师网、总裁培训网等全国30多家咨询机构及培训中心特聘培训师。

实践/学术背景:陈亮先生有着丰富的营销与管理经验,曾持续在医疗行业某知名企业(涉及生产、全国分销、进出口贸易)从事一线销售代表、区域营销管理、市场管理、人力资源、组织变革等基层及高管工作,后转型成为知名咨询机构培训师、高级合伙人,期间从事房地产业工作,调研了大量的地产企业、楼盘及销售人员。现为职业培训师、项目运营顾问。

经过系统的心理学专业与工商管理专业研习后,结合多年的管理与营销工作实践,成功开发出管理与营销实战课程,在培训中广受企业与学员欢迎:华为(IT产品龙头企业,继2005年起,连续二十余期团队课程);蜂星电讯(运营商产品集团企业,继2007年起,连续12期营销与团队管理课程);和天集团(IT产品集团化分销公司,2009年营销团队顾问);东大智能(交通系统IT与工程公司,2010年内部管理顾问)。为保证课程切合当前企业实际情况,一直与企业保持伙伴式服务:多次参与了企业管理咨询与顾问团队服务;多次主持与课题关联的研讨会、销售团队管理、品牌运作等具体工作。

主讲课程:

1、管理实践类:

《卓越管理者的角色定位》、《卓越团队建设与管理策略》

《非人力资源经理的人力资源管理》

《360度团队沟通效能训练》、《跨部门沟通与协作》

《精深化内训师》(TTT讲师训练全面版)

2、营销实战类:

《打造职业化销售精英》、《成功的营销团队管理与掌控》

《房地产销售术》、《卓越的销售技能与成交策略》(项目&大客户销售术)

培训特色:1、陈亮老师经历了多个职业角色过程:一线销售人员、高级管理者到职业培训师与管理顾问,提炼了大量的实践经验,充分运用所学的系统理论进行了反复总结,力求将整个课程分解到每一次角色演练与案例分析当中,同时一直坚持“课程要结合企业实际情况进行有效地导入,课程要具有相应的理论基础,课程要针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式指导”。

2、陈亮老师讲授课程时语言通俗风趣,使得课程生动易懂、案例分享透彻、理论系统实在、提问总结直指要点,运用参与式、引导式的学习方式来进行整个课程。他非常擅长于课程引导、角色扮演和团队开发式学习,并采用多元化的课程激励方式,培训过程互动性强,对学员极具感染力,深受欢迎。

服务过的客户:制造、金融:中国汉业、NAVECO汽车、保时捷汽车、奔驰汽车、跃进汽车、江铃汽车、跃进销售协会、南汽集团、康翔机械、泰誓集团、农夫山泉、顶益集团、顶津食品、中脉集团、中国体彩、中国长城资产、美国伟创力、可口可乐、扬子石化、扬子巴斯夫、利源香料、徐州鑫路通、东康集团、长江油运、安利(中国)、金陵DSM、锦湖轮胎、民生银行、建设银行、华夏银行、新华人寿、中船绿洲机器、恒泰投资、海企集团、海企技术、3521特种装备、丰原酒精、南化集团、LG……

地产、医药:

浩华地产(3期)、恒信置业、城开集团、嘉群市政(2期)、时尚集团、城开千居(2期)、万科地产、顺驰地产(2期)、朗诗地产、久隆集团、居易国际、华府国际地产、上海复地集团、融众置业、浙江歌山建设、康之杰建材、华门置业、万方置业、腾江工程(2期)、地之杰地产、香港莱蒙鹏源集团、方格企划、大海医药、山东齐鲁制药、福斯特药业、迪奥医疗、东淼实业、沪江医疗、延申生物……

通信、科技:

华为技术、华为研究所、亨鑫科技、蜂星电讯、蜂华通信、苏北航天、和天集团、徐宁科技、台湾南亚科技、中国电信(四川凉山、安徽电信)、宝胜普瑞斯曼、中兴通讯、中国邮政、国家ASIC研究中心、比邻软件、上海海得控制、盛世长江科技、川航科技、东大集成电路、东创系统工程、宏图高科、汇创科技、九州方圆通讯、九州方圆科技、芜湖南天电力、久吾高科……

教育、连锁:

南京大学、江苏省职工医科大学、东南大学、硅湖大学、钟山学院、南师附中、无锡南长教育局、长阳小学、宁谊文化实业、南京人事局、上海老凤祥珠宝、梵思汀珠宝、宝庆银楼连锁、奥凯投资管理、朝晖美容集团、巨涛美发连锁、浪涛美发连锁、恒昌IT连锁、爱趣食品……

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