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海外客户深度沟通与海外客户订单的深度挖掘

【课程编号】:NX07785

【课程名称】:

海外客户深度沟通与海外客户订单的深度挖掘

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【所属类别】:国际贸易培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:海外订单培训,海外客户沟通培训

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课程大纲

第一部分 出口营销与海外客户沟通与谈判

一、赢取超值海外订单,必先了解你的客户特征

1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动?解决之道是什么

2、美、欧商人在国际采购中有和特点?如何应对?

3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道?如何应对?

4、日韩商人在国际采购中有和特点?通常使用何种渠道?如何应对?

5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点?通常使用何种渠道?如何应对?

6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点?通常使用何种渠道?如何应对?

7、非洲不同区域的客户与经销商开发有何诀窍?

8、东欧目前的市场特点和区域划分

9、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异?如何应对?

10、一揽子沟通与分段式沟通策略

二、了解你的潜在客户层级,是获取超值海外订单的必由之路

1、谁是优秀的潜在客户?他们到底在哪里?

2、国际零售集团是如何进行国际采购的?他们关心什么?应该如何与他们沟通?

3、国际品牌采购商的采购模式?应该如何应对品牌采购订单?

4、网络采购巨头,你能把他们忽略?

5、去海外建立终端的时候,你就应该挖掘行业经销商!!

6、永远不要忽略地区经销商,他是你未来超值订单的源泉!!

7、行业与垄断进口商,让你在悲与喜中挣扎!

8、肆意横行的专业进口商,你应该如何应对?

9、进口陈列商,让你欢喜让你忧!!

三、竞争对手的客户,永远是你海外订单的潜力所在

1、如何挖掘竞争对手的客户?

2、针对竞争对手的不同客户,如何与其沟通?

3、如何将意向变成现实的订单?

4、试订单是这样炼出来的?

5、从与竞争对手共舞,到独享竞争对手的客户资源

6、你分析过叛变的竞争对手客户吗?(如何防止客户的再度叛变?)

四、客户的叛变,是海外订单流失的主要根源

1、客户因什么而叛变?

2、客户叛变前的征兆分析?

3、如何发现和应对正在发生的客户叛变?

4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略

5、如何防止对手对客户的诱导策略?

6、除了强调品质和价格外,你还能做什么?

五、关注客户之关注,永葆海外订单源源不断

1、不同层级的客户有着不同的关注点(周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等?)

2、面对采购商,你应关注什么?

3、面对零售商,你应关注什么?

4、面对散户零售商,你应关注什么?

5、如何获取客户的意向?

6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异?

7、均匀订单与独立大单对你有何启示?

六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧(重点)

1、海外客户关注点的探讨与分析

2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

3、客户国别特征对商务谈判影响

4、海外客户的沟通策略

5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用

6、与海外客商沟通与谈判的重点

7、探求海外客户的底价策略与议价模型

8、国际商务谈判阶段性渐进策略

9、海外客户跟进策略

10、海外大客户的开发与管理

11、海外大客户的谈判与沟通策略

12、获取超级订单

13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为

14、与对手客户沟通与谈判的策略

第二部分 弱势环境下的参展策略

一 弱势环境下的参展规划与展前准备

1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位

2、弱势环境下的展会客户定位

3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择

4、对于出口商而言,参展与海外观展的优劣比较

5、参展的材料、样品准备和注意事项

6、名片、DM的设计和准备

二 弱势环境下的展会客户挖掘与沟通

1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位

2、弱势环境下的进口商参展行为

3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析

4、越来越多的海外经销商参展

5、参展营销技巧

6、海外交易会的特点及参展营销技巧

7、参展中的买方心理透视

8、交易会现场的沟通技巧

9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计

10、交易会中的沟通进攻策略

11、交易会中的提问技巧和应答策略

三 老客户是如何在交易会上流失的?

1、老客户参展的利弊分析

2、老客户是如何在交易会上流失的

3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户

4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧

5、交易会上的角色扮演

6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息

第四讲 展会的后续工作和展后的客户沟通策略

1、展后工作处理要点

2、交易会的潜在客户的ABC分析

3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略

4、交易会后的客户跟单与催单技巧

5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧

岳老师

中山大学-花旗银行创业培训师;

中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育及学术交流背景:

科学硕士. 芬兰坦配雷大学;

管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学;

计算机及应用. 哈尔滨工业大学;

市场及经济学. 芬兰约恩苏大学;

俄罗斯商业. 俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

国际贸易和国内贸易从根本上不是一回事……

职业生涯:

直接涉外工作经验超过10年,其中,海外经验5年,熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。

威海环翠区对外经济贸易委员会 外资企业管理科员;

国营外贸公司 进出口部经理;

全球十五大商用麦芽公司,芬兰POLTTIMO集团 (英文)市场分析师;

广州外贸公司(中、英文)区域经理;

中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员;

多家咨询公司咨询师;

多家企业常年外贸顾问。

服务企业及项目(部分):

成功为贝尔罗斯PERLOS(广州)、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江联化科技、中化宁波(集团)、江苏雅迪科技发展、山东蓝帆股份、美的集团、广东乐美文具、广东东江环保技术、广东金明塑胶设备、广东金玉兰包装机械、广东金华电缆、广东生迪科技、湖南中烟、重庆科宝电缆、深圳高昇五金制品、深圳亚洲石英制品、珠海西婷生物科技、广州弘道汽车配件、广东可味巧克力、台湾顶伦(清远)电子、清远冠龙纺织、英德勇鑫电子、佛山歌纳卫浴、佛山美德耐化工、怡邦实业(中山)、怡高企业(中山)、中山汉科化工、中山永南电子、中山德普电子、东莞大德电子、东莞美升宝电器等上百家工业企业及中交航道局、白云国际机场、广州科技园、广州开发区报关行、广州开发区货检管理、安阳通用国际等服务管理业企业提供咨询服务、是外贸、涉外管理及流程优化方面具有丰富管理经验的青壮派实战专家。

工作语言:中英文

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中山大学-花旗银行创业培训师; 中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。 教育及学术交流背景: 科学硕士. 芬兰坦配雷大学; 管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学...

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名课堂特聘专家,机械制造专业、工业企业管理专业,研究生学历,高级工程师。朱老师有近20年企业管理工作经验,历任知名国企首都钢铁集团技术质量部处长、外企研华科技生...

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实战派讲师、咨询师 中级经营师 企业经营管理专家 从业时间为十七年(海尔集团、法国SEB等) 担任过浙江、广东地区多家中小企业管理顾问,致力于企业经营管理。 工...

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