应者汤汤，胜者为王——项目投标管理与中标技巧

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课程背景：

2018年招投标法修订，2019年其实施条例也将修订。其中，对恶意低价中标的遏制、招标人定标权的界定、评标委员会的自由裁量权等均有重大变化。2017年，腾讯云 0.01 元投标厦门政务（腾讯云已中标）案例成为招投标领域的一个重大事件，由此可以关注到随着《政府采购法》、《招投标法》及其条例、规章等的实施，招投标管理日趋严格、投标胜出率愈难把握。面对基础设施建设及公共服务等政府投资项目的招投标规范严格之大势，投标人如何掌握招投标流程节点？如何在招投标模式下做好客户沟通？投标中取得决胜的关键点有哪些？投标文件编制的难点重点在哪里？本课程回答上述问题。

课程收益：

● 熟悉招投标基本要求及流程，提高投标决策，报价水平，提高投标文件编制能力

● 掌握控标，述标技巧，提升企业中标概率

课程对象：

投标人相关销售、标书制作、商务等部门

课程大纲

前言：“您关注腾讯的1分钱中标了吗？”

第一讲：招投标基础知识

一、电信行业招投标的特点

1. 三大挑战：各个行业注重公开招标的时代已经到来

1）市场竞争空前激烈

2）客户需求急剧变化

3）反腐倡廉势不可挡

2. 三大机遇：机遇垂青于有准备的头脑

1）招投标发展机遇

2）懂程序者得先机

3）信用环境不断改善

案例分享：说出你在投标中的一点感受，一次开心或一次失败

二、招投标的法律体系框架及基本概念

1. 历史沿革

2. 招标采购基本概念

1）招标的属性

经济活动

“经济人概念” 经济人法则

案例分析：你去投标的企业是哪一种？

a花自己的钱，给自己办事

b花自己的钱，给别人办事

c花别人的钱，给自己办事

d花别人的钱，给别人办事

2）技术活动

案例分析：电信行业评审专家现状

3）法律活动

案例分析：合同法与招投标法谁优先？

4）招标与采购的区别

5）招标10字原则

3. 去投什么标

1）哪些项目必须招标

2）如何获取招标信息

案例分析：你是如何得知客户的招标信息的？

3）招投标的法律依据有哪些？

4）我国招投标法律体系的5大特点

5）如何快速掌握投标中最核心的法律法规

案例分析：分组画招标流程的思维导图

三、招标流程解析

1. 招标准备阶段

1）招投标工作职能

2）招标方式的解读

3）确定和备案

2. 招标阶段

1）高度关注时间点

2）标底编写说明

3）招标文件的构成

a八部委56号令“招标文件的编制标准（范本）”解读

b招标文件编制的3个基本要点

依法、针对、全面

4）限制投标人行为

3. 投标阶段

1）哪些人不能投标？

2）联合体投标的规定

3）串标围标的表现形式

讨论：串标围标案例分析

4. 开标阶段

1）开标全流程及注意事项

情景模拟：一次项目开标的现场演练

2）废标说明

5. 评标阶段

1）评标专家的组成

2）评标流程

讨论：废标举例

3）评标报告

6. 中标及合同阶段

1）本阶段违例现象举例

2）中标公示与中标通知

3）阴阳合同的法律风险

第二讲：投标致胜关键点与实用工具

一、五步投标致胜法

1. 寻标

2. 跟标

3. 控标

4. 投标

5. 中标

二．如何在投标前做好客户关系？

1. 客户内部关系分析图

孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。了解客户内部关系是前提。

2. 把握客户不同层级的心态

3. 客户关系不到位的补救措施

4. 掌控投标项目的判断依据

案例分析：怎么判断你收集到的是优质招标信息？

讨论：各说一条项目可行性判断标准。

三、对招标文件的把控要点

1. 招标文件的三大板块

1）商务板块

2）技术板块

3）报价板块

2. 关于评标办法

1）评分标准的商务分值

2）评分标准的技术分值

3）评分标准的报价分值

3. 由招标文件倾向性看如何设置利于本企业的环节与要点？

1）七方面看倾向：

行业地位、质量保证、服务能力、定制需求、专业人才、优势资质、同类业绩

2）综合评分法与经评审的最低投标价法的运用

案例解读：《桐城市教育局义务教育学校数字化校园网络建设设备采购项目公开招标》

现场成果：各小组分析要素列表

四、如何制作优质的投标文件

1. 组建投标机构和编写小组

2. 投标文件的必备要素

3. 投标文件撰写的原则

1）扣题原则

2）行文原则

3）精细原则

4）美化原则

4. 如何体现公司的独特亮点

案例分享：比较本公司与同行公司的优势并整理描述

5. 投标书编写注意事项

案例分析：内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。

五、如何掌握投标报价策略？

1. 投标报价因素分析

1）投标目的

a重点行业要案例

b优势行业保利润

2）客户态度

a提前交流摸实底

b从评分标准看倾向

c过往项目投资推论

3）对手心理

a对手行业地位

b对手过往习惯

c对手与客户关系

4）成本预算

现场分析：拿本公司一个完成投标的项目进行报价演练

第三讲：财政部87号令《政府采购货物和服务招标投标管理办法》的解读

一、重大变化的解读

1. 采购人从“旁观者”到“主导者”：权责对等

2. 供应商从望而止步到广泛参与：供应商资格条件的诸多要求，如“厂家授权书”“公司规模”等给予规定，同时对供应商不良行为进行约束。

3. 代理机构从简单粗放到精细管理：新规对于代理机构的日常工作具有指导意义，可谓是“实操”手册，工作环节都可“师出有名”。

二、与投标人有关的关注重点

1. 关于低价中标

2. 关于采购人或代理机构工作人员可以进入评标现场

3. 关于采购人负责资格审查

4. 关于技术复杂项目经预算单位同意后采购人自行选定评审专家

结束

一、各小组学员代表谈收获

二、现场制订课后行动计划

1. 结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划；

2. 列出两个月内要做到的五项改进措施；

3. 列出一个月内的首要突破点。

三、现场学习情况的小组评分统计

赵老师

赵原老师 招投标及行政管理学专家

（招投标、政府投资、保密、档案、新闻）

10年招投标管理、省级政府厅局发言人

高级经济师

国家发改委综合评标专家库专家

南开大学经济学学士

云南大学经济学硕士

现任：云南省发展改革委 交易市场监督处处长

曾任：云南省招标采购局 招投标监督处处长、新闻发言人

中国长城资产管理公司昆明办事处 办公室副主任

个人简介：

自大学毕业，历经金融系统、政府部门两大工作阶段。1993年任云南省农行营业部办公室秘书、国际结算部副经理，2006年任中国长城资产管理公司昆明办事处办公室副主任；2010年—2017年任云南省招标采购局办公室主任、招投标监督处处长、新闻发言人，2018年至今任云南省发展改革委交易市场监督处处长。

专业领域负责行政管理及招投标管理两大板块。招投标管理11年，有着丰富的招投标管理实战经验。熟谙相关法律、实务操作及招投标信息化管理。直接负责操作招标代理项目超400亿元，招标代理项目逾300个，曾获2009年云南省政府新机场建设项目立功奖励、2010年度中国招标投标协会全国百强项目经理称号。行政管理领域，熟谙新闻传播与舆情管理，熟悉行政管理学实务，擅长公文写作、新闻发布会组织、对外协调沟通、档案及保密管理。多次参与过云南省人大的全省药品集中采购专题问询会、云南省政府公共资源交易领域的相关新闻发布会，负责云南省系统内的新闻发布、公文写作及档案保密培训工作。负责系统内档案、保密、舆情管理工作。

实战经验

◆ 2010-2015年，云南省招标采购局新闻发言人

◆ 2008-2010年昆明长水机场招标项目 招标总额93.3550亿元

◆ 2012-2016年云南省基本药物集中采购监督 年度采购金额约120亿元

◆ 2010年至今 云南省综合评标专家库日常管理 库内专家总人数10245名

◆ 2006年-2007年，中国长城资产管理公司昆明办事处信息发布协调员

◆ 2013年，云南省十二届人大常委会第三次会议联组会议联络员

◆ 2013年，云南省医药卫生体制改革工作专题询问会新闻联络员

◆ 2014年至今，云南省保密委、档案管理委联络员

◆ 2014年，云南省政府“三公经费”新闻联络员

授课风格：

亲切大方，语言精炼，善于营造轻松的学习氛围

严谨细致，逻辑清晰，深入浅出，法律法规归纳性强

实战实用，理论与演练相结合，案例生动贴切，落地实际

主讲课程：

招投标管理

《应者汤汤、胜者为王——项目投标管理与中标技巧》

《政采订单大赢家——政府采购投标实务与技巧》

《招标达人——招标文件编写及评标办法设定》

《拥抱互联网+——新形势下的电子招投标全流程及法律风险点解析》

《五步思维优质评标——评标专家法律法规及评标实务》

《重构招标采购一体化公平竞争机制——解析招投标电子化全流程》

《无契约、不和谐——合同法实务与案例》

《规范择优、高效采购——采购管理与商务谈判》

《把握结算审计要点——基于审计视角的建设工程合同管理》

《招标文件之写作达人——七步成诗制作高水准的招标文件》

行政管理

《保密工作人人有责——企业保密管理实务》

《库里乾坤大、卷中日月长——档案管理实务》

《天机云锦用在我——常用公文写作技巧》

《人人都有麦克风——新媒体时代的舆情管理》

《您是优秀的新闻发言人吗——新闻发言人素养与技巧》

《由5S原则说起——危机公关与媒体应对实务》

部分授课单位：

银行证券：内蒙信用社、广发证券昆明营业部、富滇银行、华夏银行昆明分行

电子行业：中科电22所青岛信息公司、浪潮通软科技公司、交大集团信息公司

化工行业：云天化集团有限责任公司、云南煤化集团有限公司

电力行业：东风发电厂、国家电网有限责任公司内蒙供电局

医药保健：云南白药集团股份有限公司、云南医药工业公司、扬子江药业集团

住房建设：重庆万科、云南农垦集团、云南省投集团、二十三冶

铁路：中铁十四局、云南省发改委铁路建设办公室、昆明铁路局

能源：云南能投集团、云南省地矿局、云南黄金集团、甘肃省电投

新闻出版：云南省委宣传部、云南省新闻出版集团、云南省政府新闻办

院校部队：清华大学工程建设总裁班、云南交通职业技术学院、云南省军区、武警云南总队

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