不同竞争格局下的投标文件编写策略

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课程背景：

对于大多数企业而言，参与项目的投标无非两种情况：

第一，感觉自己具备一定的竞争优势。这种情况下，企业要中标看起来已经十拿九稳了，然而一旦投标文件没有写到位，则很有可能前功尽弃，这种“大意失荆州”的事情对于绝大多数企业而言是难以接受的。

第二，感觉自己在竞争中是处于劣势地位的。这种情况下，有的企业仍然想搏一搏，此时往往将中标的希望寄于投标文件之上，希望通过一本完美无瑕的投标书来力挽狂澜，进而“说服”专家们让其中标。因此，我们有必要掌握和学习两种不同竞争格局下的投标文件编写策略及方法。

课程收益：

● 掌握招投标的基本概念及操作流程；

● 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；

课程对象：

投标单位（销售人员、售前人员、商务助理、标书编写人员等）

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

一、招投标的基本程序

1. 招标

2. 投标

3. 开标

4. 评标

5. 中标

6. 签订合同

二、投标文件编写的基本要求及细节错误分析

1. 商务部分和技术部分

2. 避免投标文件被否决——法定否决投标的7大条款

3. 商务部分的编写要领——严格按要求

4. 容易忽视的细节错误分析

三、评标专家是如何评阅标书的

1. 专家评标的时间长度

2. 多数投标文件的内容篇幅

3. 翻标书还是看标书？

4. 专家评阅投标书的一般顺序——先客后主

5. 客观分的评阅方式

6. 主观分的评阅方式

四、优势竞争格局下的投标文件编写策略

1. 不能忽视的招标文件

2. 优势竞争格局下的编写策略——针对性

3. 体现针对性的两大要领

四、劣势竞争格局下的投标文件编写策略

1. 分析招标文件及评分标准

2. 识别评分标准中的“暗坑”

3. 劣势竞争格局下的编写策略——贴合性

4. 体现贴合性的两大要领

5. 增加投标书的翻阅感

课后行动计划

1. 待解问题答疑

2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4. 现场学习情况的小组评分统计

阁老师

阁策老师 政府项目营销与招投标专家

财政部政府采购评审专家

民航局专业工程评标专家

中国采购与招标网评标专家

商务部机电产品国际招投标评标专家

上海市建设工程评标专家

上海市经信委专项资金、政府采购评审专家

曾任：某IT上市公司丨招投标经理

曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师

曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理

曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问

阁老师多年来专注于政府项目营销领域，结合多重身份的工作经历，在政府项目营销、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长帮助企业进行政府专项资金项目和政府采购招投标项目培训。

●2重身份，阁策老师鉴于企业和评审专家双重的职业经历，善于从多重身份和视角解读政府项目与招投标，分析受众真正的培训需求，以拿下项目、中标为最终目标，据此开发课程；

●4年评审专家经历，财政部、民航局、商务部、大型国企等多个专家库成员，曾参与上海市政府采购2016年路由器集中采购入围项目、黄浦区医疗中心弱电与信息化公开招标项目等评审项目，共计参加评审项目超过300个，累计金额超过10亿元；

●15年从企业工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中招投标采购项目、教育部职成司全国职校技能实训室入围项目等投标项目超过200个，涉及金额10亿元；

●曾为中国中车、中国电信、中油瑞飞、华彩控股集团、神州数码集团、汇源通集团等多家企业提供政府专项资金项目与政府采购招投标项目的指导与培训，通过系统性的知识串联，提供专业的政府营销工具和方法，提升企业申报和动作政府专项资金项目和政府采购招标投标项目的能力及成功率，课程满意度高达95%，深受企业认可。

成功案例：

1.政府采购招投标项目业绩

▲西部高校信息化建设集中招投标采购项目

担任项目小组技术负责人，负责组织投标文件（技术部分）编写、审核及校对，最终项目中标金额超过3000万，成为当年公司的第一大单。

▲教育部职成司全国职校技能实训室入围项目

担任项目小组技术副经理，负责制订技术控标策略，并推进实施，通过将公司以及产品等层面的优势植入招标文件，成功给竞争对手设置了壁垒，并且完全合法合规，使公司成为该入围项目排名第一的投标人，获得了最大的市场份额，中标金额超过5000万。

▲国家福彩中心博彩机批量采购项目

该项目是公司总裁直接操作的项目，担任项目小组外部咨询顾问，根据项目负责人介绍的项目情况以及具备的各种产品和资质优势，推荐了两套控标方案（单一来源、公开招标），并将两套控标方案中的具体操作细节（单一来源采购理由拟定、公开招标的评分标准拟定）及相关建议推荐给公司，成功帮助公司中标此项目，中标数量超过10万台。

2.政府专项资金项目业绩

▲太赫兹技术产品中试基地项目

担任项目副经理，项目金额1.8亿，负责项目申报材料的编写、项目申报答辩，与项目协作单位的沟通协调，参与项目的执行组织过程及验收过程，最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共5100万元。

▲太赫兹影响技术人才培养产学研联合实验室项目

项目总金额380万，担任项目经理，负责整个项目操作的全过程，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织（制订项目管理制度、专项经费管理制度等内控制度）、最后到项目的审计与验收（组织财务审计验收与专家验收答辩）。最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共110万元。

主讲课程：

01-投标人课程

《新中标技能的四项修炼》

《政府采购与招投标策略与技巧》

《不同竞争格局下的投标文件编写策略》

《营销人员核心控标技能提升》

02-招标人课程

《国有企业招标采购规范与案例解析》

《结果导向过程合规——招标采购实务操作与案例解析》

《招标达人——七步成诗制作高水准的招标文件》

《国有金融企业集中采购管理暂行规定》

授课风格：

● 解读视角更丰富。课程能够真正的从企业和评审专家这双重视角来帮助企业解读政府项目。

● 课程内容更干货。课程对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。

● 操作方法更系统。课程设计从项目立项开始，一直到项目结束的全过程，提供系统化运作政府项目的方法。

部分服务过的客户：

IT电子行业：神州数码集团、华彩控股、星网锐捷、雄伟科技、中油瑞飞、上海长园电子、胜利油田华滨实业有限公司、北京图腾汇讯科技、顶点软件……

建筑工程：中铁二局、北京金元建筑装饰工程有限公司、海盛海洋工程集团、久诺建材科技、浙江宏宇工程、中公高科养护科技股份有限公司、西安神朔铁路……

工业品：久诺建材科技、驿力科技、中控技术、欧文凯利自控阀、上海耀岩化学品、北京世纪广美商贸、上海皓月电气、上海长园电子、威胜电气、许继昌龙电气……

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