年金险销售训练营

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课程背景：

2020年两会的政府报告中，备受关注的GDP增速预期目标并未出现。这主要是因为当前全球经济形式存在着巨大的不确定性。国际货币基金组织（IMF）预计，“今年全球经济将萎缩3%，发达经济体将下降6.1%。疫情对世界经济的冲击已远超2008年国际金融危机引发的经济下滑。”在这样的市场增速放缓和起伏波动背景下，高端客户的避险情绪加强，对市场的不确定性认识较前些年有所加深。表现在投资领域，高端客户投资心态日趋平和，预期更加理性，对资产配置组合的认知度进一步提升。

年金保险的哪些特征在高端客户的财富管理中发挥功用呢？第一，年金保险具有相对的安全性。年金保险是人身保险的一种，基本功能是风险管理，是基于客户长期目标而做的长期规划，对于购买者来说相对安全稳健。第二，年金保险具有一定的可控性。年金险可以通过对投保人、被保险人、受益人的安排和指定，按照投保人的意愿对被保险人领取年金的时间间隔等进行相应的规划，同时，作为投保人又可实现对保单利益一定程度上的控制。第三，年金保险具有一定的确定性。年金保险通过固定给付生存年金，给予被保险人确定的保单利益。第四，年金保险还可以具备一定的灵活性。既可以用于子女教育、补充养老等方向，又可用于购物消费、健康旅游等项目，促进客户生活品质提升。

本课程，就是要让销售队伍针对年金产品，学到更多的专业知识，提升对国家各项政策解读的能力，让队伍在“客户需求分析，年金险观念导入，产品卖点提炼、销售技能飞跃”等技能维度，进行全面提升，为抢占年金险市场做好准备。

课程收益：

● 引导学员正确认知的年金配置观念，并掌握一套行之有效的年金险配置方法

● 运用保险是解决问题的观念，训练学员掌握年金险配置的方法

● 落地本公司年金险产品，做模拟实战训练，带动客群分析，拉动访量，做销售转化

课程对象：

个险销售人员

课程方式：讲师授课+学员互动+案例分析+情景展示+实战演练

课程大纲

第一讲：年金险销售价值与意义

一、财富风险管理

1. 家庭财富规划三部曲

2. 解读财务健康/财务安全/财务自由

二、寿险的底层逻辑

1. 灵魂三问

2. 提升认知

3. 我们的定位

三、年金销售的意义

1. 从宏观上解读

2. 从微观上解读

3. 市场四大财务需求

案例：客户成长跃迁案例

第二讲：年金的基本原理

一、复利的基本原理

1. 人生算法公式

2. 复利的魅力

二、财务规划的基本原理

1. 个人财富的基本盘

2. 财务自由的定义

3. 普通家庭的财务风险

4. 实现财务自由的方法

5. 实现财务自由的意义

6. 家庭财务的四个账户

三、理财的基本原理

1. 理财金字塔

2. 资产四大类

3. 资产权属分析

4. 财富管理的核心诉求

第三讲：年金险目标客户及需求点分析

一、从家庭生命周期看

1. 初为人父人母的需求——教育金需求

2. 四十不惑的人群需求——养老金需求

3. 空巢人群的需求——资产传承需求

二、从性别及职业看

1. 已婚女性——婚姻资产有效管理

2. 企业主及高管——家庭财富管理及传承

三、从客户性质看

1. 老客户加保——信任是大额交易的基础

第四讲：年金险卖点深挖——教育金销售逻辑

一、孩子的教育不能输

1. 教育的本质

2. 出国教育的优势

3. 各个教育期的成本

4. 创业基金的准备

二、精准销售教育年金险

1. 教育金准备的四大特性

2. 教育金销售逻辑——五角星销售法

1）感性沟通策略

2）理性逻辑思路

三、实战演练

第五讲：年金险卖点深挖——养老金销售逻辑

一、探究后精彩人生—养老形势及预算口径

1. 《百岁人生》的启迪

2. 四冬叠加的时代——经济的冬天

3. 四冬叠加的时代——人口的冬天

4. 四冬叠加的时代——社保的冬天

5. 四冬叠加的时代——人生的冬天

二、精算后精彩人生—养老方式的选择

1. 退休后经济生活模型

2. 居家养老模式解读

3. 保姆养老模式解读

4. 养老院养老模式解读

5. 养老金准备四要素

三、选择后精彩人生—白板说养老

1. 思考未来

2. 计算费用

3. 了解当下

4. 缺口分析

5. 分析风险

6. 养老规划沟通

7. 明确需求

8. 异议处理

实战演练

第六讲：年金险卖点深挖——财富管理销售逻辑

一、年金险在资产传承上的作用

1. 年金险的法律模型

2. 年金险见证子女各阶段的成长

案例：不动产在持有和流转中易主、变姓

案例：现金资产是最易灭失与易主的流动性资产

二、年金险在财富管理上的功能

1. 企业主面临的八大风险剖析

2. 资产有效剥离的剖析

3. 企业主年金保险投保方案解析

1）情况一：锦上添花

2）情况二：雪中送碳

4. 运用年金保险隔离企业债务风险的要点

案例：《破产法》条例解读

实战训练

第七讲：年金险销售技巧——问导法

一、年金险销售系统

1. 构建信赖

2. 找准痛点

3. 激发需求

4. 价值匹配

二、背景信息剖析

1. 硬信息

2. 软信息

三、SPIN问导销售法

1. 背景问题

2. 难点问题

3. 暗示问题

4. 获益问题

实战演练

夏老师

夏菲老师 保险营销实战专家

12年保险营销培训实战经验

国际认证LOMA中级寿险管理师

中国员工福利规划师（CICE）

DISC实战运作专家

ACI国际注册高级讲师/课程开发导师

建信人寿总公司特邀金牌讲师

前海人寿总公司“前海师”特邀讲师

曾任：前海人寿丨江苏分公司丨培训部经理

曾任：建信人寿丨江苏分公司丨业务发展主管

曾任：泰康人寿丨江苏分公司丨新人项目主管

南京师范大学、南京林业大学、南京晓庄学院、上海交通大学、厦门大学、复旦大学特邀讲师、江苏大学校外导师。

擅长领域：保险增员、健康险（年金险）销售、产（创）说会、保险经理人管理技能提升

实战经验：

夏菲老师12年保险营销培训实战经验，组织召开新员工培训班36期、主管培训班22期、经理培训班18期、总监培训班15期、销售技能提升班26期、TTT培训班16期、讲师技能提升培训班11期等各类培训班，培养近15000名保险员工，近200名优秀的企业内训师，多次荣获优秀导师、优秀培训工作者、年度优秀讲师等荣誉称号。

■ 前海人寿江苏分公司培训部经理，分公司培训体系的建立，年度培训规划制定及实施，负责全省外勤兼职讲师队伍的培养和训练，培训课程涉及《增员实战训练营》《产（创）会运作》《财富经理养成》《领英计划》《健康险销售实战训练营》《年金险销售实战训练营》《卓越保险经理人》等，年均课量70天，共计培训约5000人次，好评率高达95%，是前海人寿总公司“前海师”特聘讲师。

■ 建信人寿江苏分公司业务发展主管，建立全省绩优人员荣誉体系——飞龙奖全明星俱乐部，进行绩优人员经验萃取，课程开发，5年时间共萃取116门保险销售实战课程。负责年度培训规划制定及培训日常管理，培训课程涉及《增员实战训练营》《健康险销售实战训练营》《产（创）会运作》《如何做大单》《培养客户》《高额保单销售实战训练营》等，年均课量80天，共计培训约6000人次，好评率高达96%，是建信人寿总公司特聘金牌讲师。

■ 泰康人寿江苏分公司个险培训部新人项目主管，全程主导“贵族新秀”新人培养项目，编制项目培训课件/宣传资料，全程组织项目招聘及训练辅导，首批招募培养新人近500人，业务规模达成1560万，得到一致好评，并向全省推广。培训课程涉及《专业化的增员流程讲解》《短信营销》《产说会运作》《如何做大单》《盘活老客户》《职团开拓》等，年均课量90天，共计培训约4000人次，好评率高达96%。

■ 曾为中国人寿、平安人寿、中国人民人寿、太平洋保险、泰康人寿、建信人寿、前海人寿等多家保险公司进行了近百场的健康险、年金险销售培训，得到一致反馈好评，培训后保险公司销售绩效平均提升30％。

■ 曾为建设银行、南京银行、邮储银行、招商银行、中邮人寿、建信人寿、招商信诺、中荷人寿等VIP客户进行多场财富讲座和健康知识讲座，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财、健康保障知识和产品营销能力。

■ 曾为中国人寿，平安人寿、中国人民人寿、华夏人寿、恒大人寿，大都会人寿、国华人寿、新湖财富、 诺亚财富、恒君财富、海银财富等ⅥP客户主讲过近80场健康知识沙龙和理财知识沙龙，授课风格大气稳重，内容落地，得到保险方，财富方和个人客户的一致好评，平均现场认购率在40%以上。

近期授课案例：

太平洋保险高效增员6期

太平洋保险养老险5期

中国人保高效增员2期

华夏保险保险营销技巧2期

中国人寿高效增员8期

中国人寿年金险销售2期

中国人寿创说会2期

中国人寿DISC 精准增员2期

阳光人寿高效增员3期

华泰保险精细化创说会运作2期

建设银行健康无忧—配置百万重疾险保障2期

长生人寿高效增员2期

长生人寿年金险销售6期

新华保险产说会2期

泰康人寿高效增员4期

中宏保险带你爱上年金险3期

主讲课程：

《精准招募新生代》

《DISC高效识人，精准增员》

《银色时代，未雨绸缪—养老险》

《人人都要有健康险》

《年金险销售技能提升培训》

《秒懂客户心，成为销售高手》

授课风格：

◆ 趣味性强：注重学员对知识的兴趣度及实用度，“化繁为简，化简为趣，化趣入道”。

◆ 互动性强：课程环节设计多样化，以交流、互动促使学员乐于参与其中，激发学员思考。

◆ 实操性强：结合大量保险实操案例，侧重于辅导训练，授课内容实战、实用、实效，能为企业解决实际问题。

部分服务过的客户：

中国人寿:大同分公司、太原分公司、阳泉分公司、宝鸡分公司、延安分公司、汉中分公司、唐山分公司、秦皇岛分公司、宿迁分公司、淮安分公司、连云港分公司、厦门分公司、重庆分公司、天津分公司、忻州分公司……

太平洋保险：北京分公司、南宁分公司、北海分公司、无锡分公司、海口分公司、贵阳分公司、西安分公司、长春分公司、茂名分公司……

平安人寿：浙江分公司、宁夏分公司、广州分公司、南宁分公司、深圳分公司、潮州分公司、云南分公司、重庆分公司……

中国人保：江苏分公司、宿迁分公司、连云港分公司、常州分公司、淮安分公司、长沙分公司……

建信人寿：江苏分公司、广东分公司、四川分公司、湖北分公司、重庆分公司、苏州分公司、常州支公司、南京支公司、无锡支公司、盐城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、镇江支公司、扬州支公司、泰州支公司、连云港支公司……

泰康人寿：江苏分公司、河南分公司、常州支公司、南京支公司、无锡支公司、盐城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、镇江支公司、扬州支公司、泰州支公司、连云港支公司、宿迁支公司、泰州支公司……

国华人寿：江苏分公司、常州支公司、南京支公司、无锡支公司、盐城支公司、徐州支公司、南通支公司、镇江支公司、扬州支公司、泰州支公司……

前海人寿：江苏分公司、常州支公司、南京支公司、无锡支公司、盐城支公司、南通支公司、泰州支公司……

其它：中邮人寿、紫金保险、英大泰和人寿、利安人寿、交银康联人寿、中荷人寿、华夏人寿、华泰人寿、同方全球人寿、阳光人寿、恒安标准人寿、中意人寿、南京银行、建设银行、江苏银行、帅康集团、新湖财富、银凤集团……

部分客户评价：

夏菲老师，在班上仪态大方，声音明亮清晰，讲课幽默有趣，内容实操性强。

——中荷人寿江苏分公司 总经理 方光维

夏菲老师是我培训道路的启蒙老师，除了精湛的授课水平外给我最大的感觉是“追求完美且永不气馁”，精准的观察力和对细节的不懈追求使与她相处的人都会越来越变得美好。遇见夏菲，遇见美好的自己。

——国华人寿江苏分分公司培训部 新人培训室室主任 郑娟

有人传授的是知识，有人传授的是技能，而夏老师传授的是学习的能力，知识的体系，生活的态度，未来的希望。有幸与夏老师从事培训数年，收益良多，受益终生。

——建信人寿江苏分公司 营销部经理 顾前旺

夏菲老师是一位非常严谨专业的讲师，对教学认真负责，条理清晰，重点突出，而且内容丰富有效，氛围轻松活跃，能够通过生动的案例让伙伴体验到学习的乐趣，很受团队欢迎！

——前海人寿江苏分公司 营销部经理 李宜泽

夏菲老师的训练课程主旨清晰，可操作复制性强，能够迅速引起学员兴趣，并熟练运用。

——恒安标准人寿江苏分公司 续期保费部经理 徐祥寅

夏菲老师是一位教学严谨、认真、逻辑性强的讲师，对教学的态度非常认真，有治学严谨之风范，课程内容丰富有趣，课堂氛围活跃，师生反映极佳，能够运用通俗有趣的生活案例进行知识点讲解，很受师生欢迎！

——翔喆金融 总经理 聂斌科

夏菲老师授课风趣幽默，以实际工作案例与日常业务伙伴的实际问题出发，用业务伙伴最能听懂的“人话”为伙伴进行技能传授，实操性强，伙伴收益非常大！

——华夏人寿 江苏分公司 人力资源部经理 骆忠计

增员的课程效果很好，大大提升了队伍的增员积极性，给四五联动的大增员活动带来了非常好的效果，从自身价值及服务提升我们的销售能力，促使公司的目标达成，万分感谢夏老师的授课，十分受用。

——前海人寿常州分公司 副总经理 袁劲松

讲师很优秀，内容符合学员期待，夏老师讲解的生动、有趣、易于接受，且授课思维镇密，逻辑感清晰，学员们听得津津乐道，各个都下课后争着向老师询问问题，老师很虚心的给学员们进行解答和教授，这是我见过最好的老师！

——中意人寿江苏分公司 李学员

这两天的课程非常有价值，大家都是用心的全程在参与学习。课堂现场学习的知识点拿回去就很受用，听了那么多位老师的课程，第一次感受到夏老师的授课是多么的实用，让我觉得这样的好老师应该多多来我们公司授课。

——中邮人寿南京支公司 刘学员

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