寿险营销策划

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【课程背景】

寿险在中国已经取得了巨大的发展，但营销手法远远滞后于它的发展脚步。“开门红”、“会议营销”、“讲故事”……仍然是当今业内的主流模式。这个时代唯一不变的就是“变”。连客户都比20年前变得更专业、更理性了，如果我们的思维还固守过去的模式，将会离成功越来越远。营销策划难，难在创新。“问渠哪得清如许, 为有源头活水来”。只有不断的学习、积累，才能产生源源不断的好点子。

【课程收益】

1.掌握思维创新的方法、技巧

2.掌握多种背景下的营销方案策划技巧、并灵活运用

3.学会举一反三，真正掌握寿险营销策划的灵魂思想

【课程对象】

保险公司、代理公司销售人员

【课程方法】

讲授、讨论、视频教学等

【课程大纲】

第一讲：没有low的点子，只有差的策划

一、案例分析——讲师本人经历过的2次营销活动

二、讨论——分析过去的一次不成功的营销活动

三、喜欢吃的菜，也要经常换做法

四、细节是魔鬼，工匠精神是王道

案例分析：邀约对象不精准，耗资数万砸了锅

第二讲: 有吸引力，先成功一半

一、讨论——客户关心什么？

二、客户体验——送月饼不如一起做月饼

三、“混搭”——总有一个适合你

案例分析：一个多方共赢的活动

第三讲：创新力从哪里来？

一、养成创新习惯——随时进行创新思考、随时记录创新灵感

二、模仿是创新的源泉

案例分析：解读日本人的创新

三、胆大是创新的推动力

案例分析:一个让人瞠目结舌的营销策划

四、演练——设计5种以上的“父亲节”营销思路

第四讲：特色主题沙龙

一、女性主题沙龙

1. 主题设计

2. 共同举办方

3. 鼓励客户分享

4. 优秀案例分析

二、健康主题沙龙

1. 内容：当地高发病解读、简单咨询、诊断、基因筛查

2. 讨论：活动设计

三、幼儿教育主题沙龙

1. 内容：幼儿教育、成长规划

2. 讨论：活动设计

四、银保合作沙龙

1. 内容：资产配置

2. 讨论：活动设计、还能与哪些机构合作

五、商会合作沙龙

1. 内容：商务联谊

2. 讨论：活动设计

六、家政公司合作

1. 内容：增员、家政意外险带动其它险种销售

2. 案例：讲师分享

3. 讨论：举一反三，相同模式的运用

七、企业主税收主题沙龙

1. 内容：税务知识问答，税收筹划

2. 讨论：活动设计

八、工厂职业病防治健康沙龙

1. 特色：精准营销

2. 讨论：活动设计

九、投资安全讲座（社区）

1. 合作单位：银行等其它金融机构

2. 讨论：方案设计

第五讲: 客户联谊主题活动策划

一、X保险客户节

1. 目的：增进友谊、转介绍、加保

2. 讨论：方案设计

二、保险公司公众开放日

1. 目的：增进公司信任度

2. 讨论：方案设计

三、电影营销

1. 案例分析：“我不是药神”

2. 讨论：方案设计

第六讲: 节假日活动策划（以近期节日为例）

一、重阳节

1. 目的：与客户联谊

2. 邀请对象：愿意参加的客户、准客户及家里的老人

3. 讨论：方案设计、其他政企合作活动

二、 中秋节

1. 特色：家庭、文化主题

2. 讨论：方案设计

三、“乞巧节”——女儿节

1. 特色：中国传统文化、但很多人不知道、重唤人们的重视

2. 讨论：方案设计

第七讲: 子女主题活动策划

一、“我与x保险有约”——暑假学生社会实践

1. 内容：锻炼口才、胆量；学习形象礼仪等知识

2. 讨论：方案设计

二、“随xx了解我们这个城市”

1. 内容：本地一日游、体验风土人情、促进孩子热爱家乡

2. 讨论：方案设计、举一反三

周老师

【专业资质】

中国证券投资基金协会 会员

国家高级理财规划师（CHFP）

深圳培训中心 培训师

新华人寿保险-2005年优秀讲师

【工作经历】

中国寿险市场领跑者

中国人寿财产保险股份有限公司集团 寿险业务总监

福布斯世界500强

新华人寿保险股份有限公司 监管总监 内训师培养负责人

荣获“全省业务竞赛一等奖”“敬业之星”

亚洲唯一一家在全球主要证券交易所--美国纳斯达克上市的保险中介服务集团深圳泛华保网集团 培训总监

连续11届蝉联“亚洲品牌500强”

深圳金雅福集团 私募风控经理、培训部经理、私募投资公司总经理

深圳华银资本集团 （Sino-capital） 培训总经理

深圳黄金资讯公司 培训总监

【项目辅导】

光大银行沈阳分行、光大银行西安分行驻行沙龙： 团队营销管理系列课程

员工培训轮训：理财营销系列课程

【主讲课程】

《财富管理趋势与养老保险销售技巧》 《银行保险销售技巧》《黄金租赁》

《银行理财产品精准营销》 《金融消费者权益保护与发洗钱》《会议营销》

《基金定投精准营销》 《基金与贵金属销售》《“纸黄金”精准营销》

《懂资产配置，销售更轻松》《懂方法，理财产品才好卖》

【授课风格】

1. 注重课前学员需求调查。

每次培训前都要通过“问卷星”对学员的现状与培训需求做个基本调查。主要调查项目有：学员年龄、性别、从业年限、职级、当前工作中面临的障碍、希望培训解决哪些问题等等。再结合企业领导对培训所希望达到的效果，制订出合适的课程计划。这样大程度确保课程符合企业的实际需求，达到解决问题的培训目的。

2. 互动式教学

每次培训都是全程和学员频繁互动，比如提问让学员回答；针对工作中的难点问题进行小组讨论，然后选出几个小组代表进行论述；有些不复杂的内容会请学员来讲解，激发学员的主动参与性，让广大的学员参与到学习中来。对于参与互动的学员每次会奖励一张外国钱币，学习结束评选出优秀学习小组和个人。

3. 不过多的讲理论，更多的注重实用性

课程中对于必要的理论会进行讲解，更多的是采用案例分析、小组讨论、情景演练等形式。针对的都是实际工作中的疑难问题，自己不能解决的问题进行解决。课程之前会大量搜集客户所在地区的案例，尽量用当地的人和事、数据来进行案例分析，这样更接近当地实际情况，更接地气。

【服务客户】

银行：华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行武汉分行、华夏银行温州分行、华夏银行厦门分行、华夏银行合肥分行、华夏银行广州分行；苏州农商银行、农业发展银行、青岛农行、中国建设银行、北京农行；

金融电力：深圳金雅福投资、深圳家政业协会、中国邮政、太平人寿、平安保险、太平人寿、天安财产保险公司、、贵州信用联社、印江联社、安徽邮政、富德生命人寿、国网蒙东综合服务公司、长沙建信人寿、中邮保险、陕西宝鸡消协、太平洋保险、中国人寿保险………

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