客户销售心里学与高效沟通技巧
【课程编号】:NX18466
客户销售心里学与高效沟通技巧
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【所属类别】:沟通技巧培训
【培训课时】:2天,6小时/天
【课程关键字】:客户销售培训,沟通技巧培训
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【课程背景】
世界上没有任何机构可以在没有客户的情况下生存,所以,客户服务贯穿全程,绝非仅停留在最终的售后服务。管理学家说,销售是服务的一部分;也可以说,服务是销售的最高境界。
服务与销售是企业营销活动中最核心的因素,而几乎每个营销高手都是心理学家,对客户的心理研究都有一定的境界。营销的最关键点就是建立信赖感,而建立信赖感的前提是摸透客户的心理,弄明白客户心理的真正想法,继而解决客户问题、满足客户需求。
了解了客户的喜好和需求,就找到了攻心的切入点。那么,如何才能启动客户的“心灵按钮”呢?营销本身就是一个沟通的过程,你发出的信息可能不同于你所认为发出的信息,因为只有客户接受到的才真正有效。结合心理学的高EQ沟通法则,在启动按钮的同时帮助我们管理客户的情绪、化解客户的抵触、掌握客
户的真实想法,从而愉快地达成交易或解决投诉!
【课程对象】
IT企业的销售主管,销售经理与销售相关的工作人员等
【授课方式】
视频+案例分析+讲解+互动
【课程大纲】
第一讲:新的销售环境
一. 快速变化的市场
二. 高端客户销售的特点
三. 高端客户销售的关键
1、发展关系
2、建立信任
3、引导需求
4、解决问题
第二讲:高端客户销售心理学--购买心理与行为分析
一. 销售心理与行为分析
1、客户为什么会购买?
2、买卖的核心要素
3、达成消费的核心
二. 销售人员如何了解客户心理?
1、动机理论
2、榜样的力量
3、关键按钮
4、高成交率模式解析
三. 专业销售人员的价值主张
1、消费心理与消费行为的关系
2、不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-客户个性分析
四. 客户需求状况
1、完全明确型
2、半明确型
3、不明确
五. 客户的感知模式
1、不同感知模式的特点
2、不同知感模式的对应方法
六. 情境与消费者购买行为
1、消费者情境及其构成
2、沟通情境、购买情境、使用情境
3、情境、产品和消费者之间的交互影响
第三讲 销售如何察言观色—自知者明,知人者胜
如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型,客户思维类型,客户内心变化,发现和满足客户需求。
第四讲 塑造职业和专业形象及细节
1、销售冠军留下良好第一印象的重要性
2、营销人职业素养修炼
第五讲 高效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近
销售冠军打出“听、问、说、笑,赞美”组合拳
1.沟通的信念
2.沟通的策略
3.说话的技巧
4.沟通三要素
5.发问的技巧之聆听
6.沟通技巧之赞美
7.沟通技巧之发问
8.设计问题的原则
9.问题类型实例:
10.分清客户类型,确定沟通策略
第六讲 如何与不同性格的人沟通
1、如何与活泼型的人沟通
2、如何与完美型的人沟通
3、如何与力量型的人沟通
4、如何与和平型的人沟通
第七讲 SPIN提问式销售沟通技巧
第一节 了解客户购买流程
1、传统销售流程及其弊端
2、以客户为中心的销售流程→七大步骤详解
3、客户购买流程ó销售流程匹配图
第二节 了解客户需求
1、常见的提问方式:²封闭式的问题 ²开放式的问题
2、五大问题可以经常问,而且客户会比较感兴趣。
3、我们客户最关心的五个方面问题
4、隐藏需求与明显需求
第三节 SPIN提问式销售技巧
1、 S-询问客户的现状问题 【案例1】
目的:找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题
2、 P-了解客户现在所遇到的问题和困难 【案例2】
目的:询问客户现在的困难和不满的情况。
3、 I-暗示或牵连性问题,它能够引申出更多问题 【案例3】
目的:(1)让客户想象一下现有问题将带来的后果 (2)引发更多的问题
4、 N-告诉客户关于价值的问题 【案例4】
目的:让客户把注意力从问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。
第四节 如何应对客户低调反应
一、要点回顾
1、确保销售流程与购买流程同步
2、掌握SPIN提问技巧 【案例6:】
3、调整客户的优先顺序 【案例7】
4、严守FAB销售法则
二、客户购买阶段的注意事项
1、了解客户购买流程
2、客户内部销售: 特征 技巧 遗忘曲线与内部销售 【自检】
三、如何应对客户低调反应
1、低调反应对销售工作的影响
2、三种低调反应者特点:专业采购人员、大生意的决策者、高级经理
3、四种常见错误及应对方法 【自检】
☆说话太快
☆把低调反应者错当异议者
☆过度反应
☆过度重复
第八讲 销售无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”
1、解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品?
2、成交
3、项目进展的标志
4、暂时中断的标志
5、怎样报价
6、报价注意事项
7、项目失控丢单的信号
何老师
•微连接思维大客户精准营销落地导师
•女性思维研究者
•平衡式落地项目型销售培训专家
•用友软件公司珠宝行业销售总监
•原新中大软件温州分公司总经理
•温州数码网络科技有限公司研发总监+销售总监
•北京大学MBA总裁班特聘教授
•清华大学MBA总裁班客座教授
【培训特点】:
培训风格:有理论高度,讲解深入浅出,生动活泼,实战性强,紧扣企业实际情况,学员学后的可操作性强,深得学员的欢迎与信赖
【主要培训课程】:
主讲课程:
移动互联网类:《女性消费心理与营销策略》《移动互联网思维深化传统企业转型与商业创新》《传统企业如何做好O2O转型》《互联网精准营销》《移动互联网时代营销创新》《互联网营销思维》《门店O2O营销》《女性化思维》《电商经营模式解析》《实战微信营销》《互联网金融》《大数据营销》《众筹创新实战》《社群精准营销》《互联网+传统经营者与创业者新盈利模式》《产品滞销困局的突破营销》《大数据分析》《第四次革命人工智能重塑未来商业》《电商爆款运营与打造》《互联网金融时代下银行公私联动营销》
销售管理:《从业务精英到管理精英》 《卓越的销售团队管理》《打造狼性高绩效销售团队》
销售:《基于产品组合的方案营销》《大客户关系营销》《销售沟通与产品呈现》《突破大客户的决策链》《大客户销售经理商务谈判》《大客户销售流程与关键技巧》《大客户销售流程关键技巧之-客户拜访》《销售的自我激励》《商务方案展示技巧》销售沟通与呈现技巧》《人脉资源管理与高端客户开发》《产品推广与差异化营销策略》《基于互联网思维的解决方案营销》《目标销售》《大数据时代的客户关系管理与CRM》《九型人格与销售管理》《顾问式销售技巧》《大客户谈判与摧款技巧》《客户关系管理与大数据分析》《大客户客户关系管理与忠诚度维护》《银行行长及客户经理大客户策反与关系营销》《银行营销人员社区活动策划与营销技能提升》
综合管理:《职业化沟通》《领导力提升与冲突管理》《情商沟通》《逻辑表达与呈现》《工匠精神》《管理的19个密码》《完成任务百分百-赢在执行力》
【服务过的企业及项目】:
广东移动、河南移动,四川移动,山东电信,宁夏电信,城投集团,中国银行,建设银行,农业银行,平安银行,中海油、富士康(IDPBG事业群)、五八信息技术、福能集团、平安集团、华润集团、深圳高新技术协会、百宏集团、赛轮集团、广州影达、白云电器、深圳北大医院、江门一体化卫生系统、阳江区域集成卫生系统项目、恩普医疗器械、海王生物、百泰集团、周大生珠宝、周大福珠宝、工商银行、香格里拉大酒店、凯悦大饭店、亚达灯具、常州市政工程、联华超市、华侨饭店(五星级)、温州王朝大酒店、中铁、TCL集团、万利达软件、永和餐饮、正泰集团、红青蜓集团、奥康集团、森马集团、东莞大地通讯、深圳母婴部落妇幼用品、丑丑婴儿用品、春田母婴用品、妈妈喜多互联网科技、广州电力
总裁班:中山大学,暨南大学, 苏州大学,常州大学,温州大学, 九段云商, 九段云商私董会,聚成,高新技术协会
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