大变局：家庭财富规划与法商思维——年金险产说会

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课程背景：

2020年以来，受疫情影响，全球经济衰退的风险增强，降息被频繁推出救市。据统计，今年至少已有21个国家及地区降息29次，甚至很多国家出现了负利率，其中美联储推出了0利率。除此之外，天灾猖獗，人祸不断，民生之难日益凸显。在家庭财富规划中，如何保住本金，保住未来成为当下最热点的话题之一。全球负利率时代正在逼近，国内低利率成常态已经不可避免，每个人都要早做打算。

法商思维应该成为客户购买保险的顶层思维，在发达国家的财富管理中这是标配，但以“权属思维”做资产配置的理念在国内却一直被忽视。本套课程，将以法商思维为基础，从家庭财富规划及资产配置入手，以养老话题为突破口，铺开婚姻风险、继承风险、债务风险、税务风险等话题。让客户深刻意识到财富规划的重要性及未做好准备的危机感，从而促成年金险的成交。

课程收益：

● 提升客户意愿：剖析后疫情时代的经济走势，让参会者了解因经济波动带来的家庭财务的危机；

● 了解年金险功效：客观解析百岁人生的到来，让参会者深刻体会到养老问题比预想的更加严重，理解年金险的意义与功能；

● 制定资源对等方案：使客户深刻理解法商思维的重要性，激发参会者用法商思维重新评估自身的资产配置状况，实现资源对等；

● 促进保单成交及跟进：给参会者心中种下一颗购买年金险的心锚，便于营销人员现场促成或会后跟单。

课程对象：

保险代理人、受邀的准客户

课程大纲

第一讲：后疫情时代存在经济大挑战

一、2021的大经济形势发生了巨大变化

1. 全球经济K型复苏——行业差距与贫富差距拉大

2. P2P暴雷——大众投资理财渠道危机

案例：深圳最大P2P平台彻底暴雷

3. 银行大额存单遭抢购——存款利率将下调

4. 2021企业关键词——裁员、破产

数据分析：从房企、车企、航空、银行及其他企业裁员数据分析

5. 美国对中国打出15张牌

6. 民生之难

二、中国财富逻辑发生了转变

1. 工业化和城镇化是曾经中国财富的大逻辑

案例1：海尔冰箱的价格之变

案例2：快速扩大的城区面积

案例3：普通老百姓实现财富的跃迁

2. 2013-2019年进行蜕变：职业选择需要理解经济变化

案例：上海房价的案例

3. 2019-2021年万元美金社会到来：赚钱的逻辑发生了变化

第二讲：家庭财富规划

一、保住本金，保住未来

1. 2020年投资市场的支离破碎，行情发生大波动

行情分析：美股熔断、中行原油宝、A股艰难震荡、债市大跌、银行理财负收益

工具：投资计算器

2. 经济刺激的必然选择——降息

案例：胡润财富报告解读

3. 创富不等于守富——创富快，守富难

案例1：工行产品暴雷

案例2：固收类产品暴雷

二、家庭金融资产配置的几种形式

1. 前锋：高风险高收益有本金亏损风险——股权类投资，期货，期权产品

2. 中场：高风险高收益有本金亏损风险——目标收益10%-15%

3. 后卫：低风险低收益本金相对安全——黄金、货币基金、公募债券基金、信托

4. 守门员：低风险低收益保障财务安全——保险

5. 应对降息通道进行正确的选择

案例：伯南克个人资产清单

工具：家庭金融资产配置图

三、长寿带来的影响——长寿是福气还是惩罚？

1. 百岁人生已到来，你的生活是手心向上还是手心向下？

案例：这个孩子将活到142岁

案例：基因编辑婴儿事件

2. 你是否过着三明治人生？

四、老了留好七张底牌——老伴、老窝、老本、老体、老友、老来俏、老来乐

案例1：善待暮年

案例2：父母的家永远是孩子的家，孩子的家永远不是父母的家

案例3：傅培梅的人生、老年人频频陷入诈骗案、泰塔尼克号的陨落

案例4：70岁奶奶北京街头旗袍秀

案例5：杨绛《善待暮年》

五、已婚女性的资产配置——已婚女性为什么要做好财富规划

1. 女性天生有不安全感

2. 女性有长寿因子

3. 在未来的日子里，也许你会拥有三样东西

4. 到底什么能让我们拥有安全感

案例：老夫少妻的老年危机

六、退休沙漠——退休定制年金险，保障退休后的生活

第三讲：从法商思维剖析年金险的重要性

一、用法商思维看投资理财与财富管理

1. 投资——资产增值

2. 理财——补钱的缺口：保险是地基

工具1：退休规划理财图

工具2：理财金字塔图

工具3：保险图

3. 财富管理——从权属的角度去做资产配置

案例：中国有钱人的单纯想法:“只有一个小孩，没什么要规划”

二、资产的类别及属性

1. 了解五大资产大类

工具：资产大类图

2. 了解资产的内含属性

1）任何人名下的资产都含有三种权利：所有权、控制权、受益权

工具：三权合一图

2）三权合一的作用——三权合一会给高净值人士的财富管理带来什么后果？

案例1：被法律执行的资产

案例2：给20岁的女儿名下留5000万

案例3：中国人的“到时候再说”

三、法商思维下的年金险

1. 法商思维传达年金保险的优势——既给又不给

2. 法商思维下分析为什么能做到既给又不给

案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费

四、家庭的法商思维

案例：当当创始人李国庆的婚姻

1. 人寿保险在资产规划中的身份

1）婚姻风险

案例：新婚夫妇的财产分割

2）继承分享

案例：父母去世后，房屋一定属于子女吗？

3）债务风险

案例：重庆万州张先生夫妇的债务

4）税收风险

5）投保人控制权

2. 降维传承

案例：孔子接班人的培养

降维1：李嘉诚英国大买基础设施

降维2：金融架构——保险，信托

案例：昔日300亿员保险和信托，重铸今日美国1490亿帝国

视频解析及尾声设定：假如有两个世界

墨老师

保险营销实战专家

13年世界500强保险行业管理培训经验

中国人民大学经济学硕士

东莞市金融讲师团成员讲师（央行主办）

中国寿险管理师/中国银行寿险规划师

中国个人寿险规划师/国家二级营销师

曾任：合众人寿|续期督导

曾任：中国平安东莞中心支公司丨培训主管/增员项目负责人

曾任：中宏人寿东莞中心支公司丨营销支持团队负责人

擅长领域：保险增员/寿险营销/产说会/创说会/营销团队内勤管理

持续推进顶尖绩优队伍建设，为业务部门培训赋能200+人，其中促成MDRT获得者20+人，成就国际IDA铜龙会员50+人

曾为中国人保、太平保险等企业进行500+场次保险营销培训及项目辅导，受益学员高达10+万人，单场创说会预收保费1000+万的佳绩

实战经验：

→ 合众人寿|续期督导

1-连续2年被评为最受业务队伍欢迎的续期督导，根据续期业务制定推动方案，拜访及解决续期客户保单问题200余起，收回续期保费总计150万元。

2-连续2年被评为最受客户欢迎的续期督导，对续期客户进行维护和服务，帮助客户处理解决保单遗留问题，协助营销人员帮助客户制定家庭资产配置方案，成功促成客户新单缴费60万/年。

→中国平安|组训/培训主管

1-连续3年被评为支公司优秀专职讲师称号，独立开发新人生产线课程20余门，成功培养外勤导师50余人，优秀内训师40余人。

2-组织各项培训班共计350期，其中针对业务员层级营销人员，开展了60期增员训练，给公司带来增员小高峰，曾实现单期培训后学员增员活动率提升65%。

3-组织主管培训及营业队伍培训共计100余期，为打造高效保险营销团队，帮助所带部门成功转型自主经营型营业部，训后3个月内晋升率达18%，成功推进主管晋升50余人。

4-组织产说会、创说会、客户答谢会60余期，1年内实现人力由30人增长至85人，人力增长率183%，其中单场创说会创下预收保费1000万的佳绩。

→ 中宏保险|营销支持团队负责人

1-累计开展150+场次保险专题项目，重新落地多条公司培训生产线，新开发30余门课程，进行50余期增员专题分享，累计培训学员2000人次；保险大单销售主讲20余期。

2-开展年金险销售训练、创说会及产说会主讲80余期，累计收回新单年交保费2000万；，为公司直接创造保费收入1500余万元。

部分授课/项目案例：

● 大额保单销售课程（50余场）

为中宏保险、中国平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供开门红大额年金保险、增额终身寿险培训、销售逻辑训练等培训，累计培训学员5000人次。

● 健康险产说会、年金险产说会、创业说明会、客户答谢会（200余场）

为中国人保、东莞友邦、泰康人寿、前海人寿、泛华保险、华夏人寿、太平人寿等40余家分公司及百余家公支司及机构，提供产、创说会，客户答谢会等专题分享，受到机构好评，各家寿险公司复购率不断。

● 营销技能提升项目（130余期）

寿险营销主管轮训、营销总监沙龙、平台四设项目、黄埔训练营项目等培训项目

为中国平安、中国人寿、太平保险、中宏人寿等40余家分、支公司及机构，提供主管培训及团队打造培训项目，其中黄埔训练营项目重拾仍有晋升意愿的营销行业老主管对行业的激情，训后3个月内晋升率达18%；活力经营，平台四设项目引导部门转型，训后人力、业绩增长率提升至183%，累计培养3万+学员。

主讲课程：

《2021新经济局势下的职业新选择——创说会》

《破局·重构——高效增员团队体系搭建》

《打造新时代高效寿险营销团队》

《大额保单成功营销实战技巧》

《夺下年金江山——打通年金险销售全攻略》

《大变局：家庭财富规划与法商思维——年金险产说会》

授课风格：

● 亲切自然无距离：优秀的控场能力，能够与学员建立亲和力，加速学员融入学习场景

● 清晰缜密强逻辑：逻辑完整，步骤清晰，恰到好处的幽默可以让学员更好的理解课程内容

● 落地工具显实效：理论知识与实践工具相结合，给工具，让学员知道用什么；给底层逻辑，● 实用话术快入手：提供实际场景应用的工具与话术，可以让学员现学现用。

服务过的客户：

中国平安：广东分公司、深圳分公司、辽宁分公司、重庆分公司、黑龙江分公司、湖北分公司、东莞中心支公司、潍坊支公司、茂名中心支公司等60余家分公司及支公司

中宏保险：广东分公司、湖南分公司、湖北分公司、浙江分公司、福建分公司、汕头中心支公司、江门中心支公司、佛山中心支公司、东莞中心支公司、广州中心支公司等54家分公司及支公司

合众人寿：青岛分公司、上海分公司、伊春中心支公司、东莞中心支公司、咸宁中心支公司、商丘中心支公司等12家分公司及支公司

中国人保：安徽分公司、福建分公司、深圳分公司、哈尔滨分公司、湖南分公司、江苏分公司、东莞支公司等10余家分公司及支公司

泰康人寿：广东分公司、厦门分公司、饶平服务部等5家分公司及机构

招商仁和：广东分公司、惠州分公司、东莞分公司、中山分公司、河南分公司、鸿福支公司、东城支公司、汕头中心支公司等11家分公司及机构

中国人寿：西安分公司、广东分公司、长沙分公司、东莞支公司、滨江支公司等10余家分公司及机构

前海人寿：惠州分公司、深圳分公司、东莞分公司、河源分公司、常平支公司等10余家分公司及机构

太平人寿：广东分公司、湛江中心支公司、佛山分公司、顺德支公司、番禺支公司、肇庆中心支公司、茂名中心支公司等10余家分公司及机构

中信保诚：广东分公司、福建分公司、河北分公司、广西分公司等6家分公司及机构

其他：泛华保险、华夏人寿、东莞友邦、中美大都会、大童保险、阳光人寿……

部分客户评价：

墨凡老师授课功底扎实，能够把生涩的知识讲解得生动有趣。充分结合队伍的需求展开课程，关注课程中的每个细节，对学员提出的问题耐心的解答，专业且实战。课程工具实用且落地，深受队伍的喜爱。

——中国平安长安营业区区经理王先生

墨凡老师是我见过的为数不多的会发光的老师，站在讲台上的她亲切自然，给人一种如沐春风的舒适感。课程设计生动且实用，真正从学员的需求出发，帮助学员解决实际问题，真正把培训做到了极致和利他。

——中国平安副总经理黄女士

墨凡老师的课程非常让人惊艳，能够把普通的知识讲得不普通，能够把老生常谈的枯燥主题加进恰到好处的工具和模型，让听者眼前一亮。她普通话标准，偶尔用东北口音调节课堂气氛，让学员想不专心都难。逻辑清晰，课程结构完整，在给方法和工具的同时，更是把话术也落到了实处。墨凡老师的课程值得反复学习和聆听。

——中宏人寿总经理助理孙先生

墨凡老师是一位值得信赖的好老师，对待每一堂课都认真负责。既专业又亲切，金融专题的公益分享更是让很多人受益匪浅。

——人民银行团委书记黄先生

墨凡老师的亲切感能够快速拉近跟学员的距离，其专业的授课功底更是让内容的呈现清晰有条理，能够把复杂的知识生活化、简单化，同时对知识和技能的逻辑拆解有着独特的视角。

——中国人寿部经理钟经理

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