打造新时代高效寿险营销团队

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课程背景：

建立一支新时代高效能且具有战斗力的保险营销团队，是很多保险主管梦寐以求的心愿，但到底如何建立起如此健康的团队却成为摆在每一位主管面前的难题。不知道如何对自己的团队做定位；不知道如何选拔团队的领导梯队；盲目的对组员进行面谈，毫无章法；无共同目标、团队文化；组员间信任基础薄弱、主管不会激励和沟通……这一系列的问题都成为主管在打造团队过程中的阻碍。

一只老虎再厉害，也敌不过一群狼的攻击。如今，单打独斗的时代已经过去，取而代之的是团队，谁能拥有优秀而强大的团队，谁就能在扑面而来的经济浪潮中立于不败之地。作为团队管理者，如何快速引导团队成员成长，提高团队成员的综合能力，从而打造出具有核心竞争力的“新时寿险营销团队”呢？本课程将从知识、技能、态度、方法、工具等维度给您一一解答，让营销主管们在打造团队的路上不再偏航。

课程收益：

● 明确团队的力量是强大的，了解如何去增强团队力量的渠道与方法

● 掌握如何选拔和培养准主管的方法，为团队搭建领导架构

● 掌握对组员进行目标规划面谈的方法、步骤及注意事项，会使用各种目标面谈的工具

● 掌握打造寿险营销团队的五大核心技能

● 身临其境感受团队场景训练，明确未来团队发展方向及个人角色定位

课程对象：

寿险公司全渠道（个险、银保、团险）营销中高阶主管、中阶主管、有组织发展意愿的优秀初阶主管

课程大纲

导入：影响寿险营销团队组织健康的三个偏见？

第一讲：井然有序——组织健康胜于一切

一、寿险营销团队概述

研讨：寿险营销团队的特点是什么？

1. 寿险团队的五大特点

2. 构建寿险团队的三大意义

二、判断寿险营销团队组织健康的两个条件

1. 拥有智慧——团队战略清晰、业绩突出、销售技能娴熟

2. 拥有健康——高效率，高士气，少混乱，优秀人员低流失

第二讲：聚沙成塔——团队组建之准主管的选拔与培养

一、团队主管的角色认知

案例：麦当劳的奇迹

1. 提高直辖组利益

2. 推动组织壮大

3. 对未来组织结构的规划

二、如何选拔准主管

第一步：选准时机——主管选拔的最佳时机

工具：10人直辖组分析

第二步：制定画像——准主管的理想轮廓

自我检视：心目中理想准主管的轮廓

第三步：规划面谈——与准主管进行目标规划与激励

三、如何培养准主管

1. 借助公司专业培训

研讨：在准主管参加培训前后，我们应该做什么？

2. 追踪辅导和定期面谈辅导

研讨：针对准主管的六大困惑，我们应该如何解决？

3. 鼓励准主管参与团队运作

4. 充分利用资源

1）公司的相应增员方案支持

2）部门对准主管培养的关注

3）主管对准主管的支持

方案解读：公司阶段性方案宣布（建议针对培训学员设置专属方案）

第三讲：立心铸魂——团队打造之对组员进行目标规划面谈

一、了解订立目标的原则与方法

案例：哈佛数据调研

1. SMART原则

2. 剥洋葱法

工具：生涯规划系统的剥洋葱图

实操演练：用“剥洋葱法”制定个人职业生涯目标

3. 多叉树法

工具：幸福家庭的多叉数图

实操演练：用“多叉数法”把个人近期晋升目标进行拆解

二、制定面谈目标规划

1. 明确目标：不同阶段的不同目标

2. 保持观点：主管与部署制定目标时应有的观点

3. 规划准备：正确认识目标规划面谈

1）目标规划面谈的最终目的——达成共识，让被面谈人真正动起来，达成共同设定的目标

三、做好目标规划面谈前准备

1. 相关数据——面谈对象的近期及以往数据情况及榜样数据

2. 个性化资料——面谈对象的家庭情况及兴趣爱好

3. 时间安排——提前一周准备，提前通知面谈对象

4. 准备素材——请面谈对象填写规划表

5. 预演面谈——预估问题，准备好应对措施

四、进行目标规划面谈

话术演练：目标规划面谈剧本，对面谈步骤进行演练

1. 面谈时的注意事项

1）注意常见的四大面谈阻力

2）解决阻力的四大方法

研讨及演练：以计划面谈的组员为对象，用4句话写出化解阻力的话术

五、进行面谈后的追踪

1. 关注过程数据——引导目标达成

2. 适时善意提醒——及时纠错，协助调整进度

3. 及时提供支持和帮助——主动询问，出面化解麻烦

4. 对结果进行及时的反馈和鼓励——复盘反馈进行鼓励

目标制定：制定训后对每位组员的目标规划面谈安排

第四讲：强根固本——团队发展之构建寿险营销团队

一、树立共同目标

1. 进行团队活动

研讨：如果把晋升的目标转化为团队的共同目标

2. 营造团队文化

研讨：我们喜欢什么样的团队

1）团队文化的3大支撑

实操演练：初步设立自己团队的文化和制度

2）稻盛和夫的十大精进

3. 建立相互信任

团队活动：信任支撑

研讨：如何获得小组组员的信任

信任工具：乔哈里咨询窗

4. 掌握激励秘诀

分享：入司以来，对我影响最大的一次激励是什么，为什么？

工具：工作动机一览表

实操演练：根据自己的实际情况，将工作动机进行排序

案例研讨：如何对小王进行激励

5. 进行有效沟通

1）团队成员的角色认知

理论：DISC行为风格理论

视频：跟着影视剧学识人

2）跟不同特质团队成员有不同的沟通技巧

3）避免陷入倾听的4大误区——价值判断、追根究底、好为人师、想当然

测试：钱包丢了

4）常见的2种沟通形式——说服而不是在交流；用交流满足团队成员的需求

第五讲：身临其境——举一反三的团队场景训练

一、体验式团队训练：挑战150

注：(可选活动,室内或室外，需要一块能跳大绳的场地）

活动收获：清晰了解规则的重要性，明确团队目标的重要性，提升整体统筹能力，明确什么是有效的领导，体验团队高效协作的意义

二、体验式团队训练：冲出亚马逊

注：（可选活动，室内，分小组，除会场外需要另一个小场地）

活动收获：清晰了解规则是团队赢得胜利的关键，激励团队成员为了共同目标而努力；明确有效的领导是团队有效运作的关键因素，了解团队目标的达成需要依靠高效执行，成功就是听话、照做；用心、专注，把握每个机会

三、体验式团队训练：冲上云霄

注：（可选活动，室内，分小组）活动收获：

事事规划，合理设计；先打基础，再求高度；团队协作是基石，有效领导是关键

四、情景式团队管理训练

注：（必选活动，室内，分小组）

视频：男孩与苹果树

1. 人生地图

2. 小组分享

3. 活动收获

1）感受他人情感的能力——最基本的团队管理技巧

2）认知他人情绪的能力——创建和谐愉快的团队氛围

3）彼此尊重，彼此接纳——会带人、会辅导、会管理、会沟通

第六讲：整装待发：我的行动计划

一、我们在哪里

1. 盘点基本法晋升下一职级的条件

自我检视：已达成及未达成条件

二、我们去哪里

自我盘点：画出目前团队组织架构图

1. 四种典型的组织架构剖析

小富即安型、不由自主型、无力发展型、稳健发展型

三、我们怎么去

1. 我的晋升承诺

工具：晋升承诺书

2. 我的训后行动计划

墨老师

保险营销实战专家

13年世界500强保险行业管理培训经验

中国人民大学经济学硕士

东莞市金融讲师团成员讲师（央行主办）

中国寿险管理师/中国银行寿险规划师

中国个人寿险规划师/国家二级营销师

曾任：合众人寿|续期督导

曾任：中国平安东莞中心支公司丨培训主管/增员项目负责人

曾任：中宏人寿东莞中心支公司丨营销支持团队负责人

擅长领域：保险增员/寿险营销/产说会/创说会/营销团队内勤管理

持续推进顶尖绩优队伍建设，为业务部门培训赋能200+人，其中促成MDRT获得者20+人，成就国际IDA铜龙会员50+人

曾为中国人保、太平保险等企业进行500+场次保险营销培训及项目辅导，受益学员高达10+万人，单场创说会预收保费1000+万的佳绩

实战经验：

→ 合众人寿|续期督导

1-连续2年被评为最受业务队伍欢迎的续期督导，根据续期业务制定推动方案，拜访及解决续期客户保单问题200余起，收回续期保费总计150万元。

2-连续2年被评为最受客户欢迎的续期督导，对续期客户进行维护和服务，帮助客户处理解决保单遗留问题，协助营销人员帮助客户制定家庭资产配置方案，成功促成客户新单缴费60万/年。

→中国平安|组训/培训主管

1-连续3年被评为支公司优秀专职讲师称号，独立开发新人生产线课程20余门，成功培养外勤导师50余人，优秀内训师40余人。

2-组织各项培训班共计350期，其中针对业务员层级营销人员，开展了60期增员训练，给公司带来增员小高峰，曾实现单期培训后学员增员活动率提升65%。

3-组织主管培训及营业队伍培训共计100余期，为打造高效保险营销团队，帮助所带部门成功转型自主经营型营业部，训后3个月内晋升率达18%，成功推进主管晋升50余人。

4-组织产说会、创说会、客户答谢会60余期，1年内实现人力由30人增长至85人，人力增长率183%，其中单场创说会创下预收保费1000万的佳绩。

→ 中宏保险|营销支持团队负责人

1-累计开展150+场次保险专题项目，重新落地多条公司培训生产线，新开发30余门课程，进行50余期增员专题分享，累计培训学员2000人次；保险大单销售主讲20余期。

2-开展年金险销售训练、创说会及产说会主讲80余期，累计收回新单年交保费2000万；，为公司直接创造保费收入1500余万元。

部分授课/项目案例：

● 大额保单销售课程（50余场）

为中宏保险、中国平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供开门红大额年金保险、增额终身寿险培训、销售逻辑训练等培训，累计培训学员5000人次。

● 健康险产说会、年金险产说会、创业说明会、客户答谢会（200余场）

为中国人保、东莞友邦、泰康人寿、前海人寿、泛华保险、华夏人寿、太平人寿等40余家分公司及百余家公支司及机构，提供产、创说会，客户答谢会等专题分享，受到机构好评，各家寿险公司复购率不断。

● 营销技能提升项目（130余期）

寿险营销主管轮训、营销总监沙龙、平台四设项目、黄埔训练营项目等培训项目

为中国平安、中国人寿、太平保险、中宏人寿等40余家分、支公司及机构，提供主管培训及团队打造培训项目，其中黄埔训练营项目重拾仍有晋升意愿的营销行业老主管对行业的激情，训后3个月内晋升率达18%；活力经营，平台四设项目引导部门转型，训后人力、业绩增长率提升至183%，累计培养3万+学员。

主讲课程：

《2021新经济局势下的职业新选择——创说会》

《破局·重构——高效增员团队体系搭建》

《打造新时代高效寿险营销团队》

《大额保单成功营销实战技巧》

《夺下年金江山——打通年金险销售全攻略》

《大变局：家庭财富规划与法商思维——年金险产说会》

授课风格：

● 亲切自然无距离：优秀的控场能力，能够与学员建立亲和力，加速学员融入学习场景

● 清晰缜密强逻辑：逻辑完整，步骤清晰，恰到好处的幽默可以让学员更好的理解课程内容

● 落地工具显实效：理论知识与实践工具相结合，给工具，让学员知道用什么；给底层逻辑，● 实用话术快入手：提供实际场景应用的工具与话术，可以让学员现学现用。

服务过的客户：

中国平安：广东分公司、深圳分公司、辽宁分公司、重庆分公司、黑龙江分公司、湖北分公司、东莞中心支公司、潍坊支公司、茂名中心支公司等60余家分公司及支公司

中宏保险：广东分公司、湖南分公司、湖北分公司、浙江分公司、福建分公司、汕头中心支公司、江门中心支公司、佛山中心支公司、东莞中心支公司、广州中心支公司等54家分公司及支公司

合众人寿：青岛分公司、上海分公司、伊春中心支公司、东莞中心支公司、咸宁中心支公司、商丘中心支公司等12家分公司及支公司

中国人保：安徽分公司、福建分公司、深圳分公司、哈尔滨分公司、湖南分公司、江苏分公司、东莞支公司等10余家分公司及支公司

泰康人寿：广东分公司、厦门分公司、饶平服务部等5家分公司及机构

招商仁和：广东分公司、惠州分公司、东莞分公司、中山分公司、河南分公司、鸿福支公司、东城支公司、汕头中心支公司等11家分公司及机构

中国人寿：西安分公司、广东分公司、长沙分公司、东莞支公司、滨江支公司等10余家分公司及机构

前海人寿：惠州分公司、深圳分公司、东莞分公司、河源分公司、常平支公司等10余家分公司及机构

太平人寿：广东分公司、湛江中心支公司、佛山分公司、顺德支公司、番禺支公司、肇庆中心支公司、茂名中心支公司等10余家分公司及机构

中信保诚：广东分公司、福建分公司、河北分公司、广西分公司等6家分公司及机构

其他：泛华保险、华夏人寿、东莞友邦、中美大都会、大童保险、阳光人寿……

部分客户评价：

墨凡老师授课功底扎实，能够把生涩的知识讲解得生动有趣。充分结合队伍的需求展开课程，关注课程中的每个细节，对学员提出的问题耐心的解答，专业且实战。课程工具实用且落地，深受队伍的喜爱。

——中国平安长安营业区区经理王先生

墨凡老师是我见过的为数不多的会发光的老师，站在讲台上的她亲切自然，给人一种如沐春风的舒适感。课程设计生动且实用，真正从学员的需求出发，帮助学员解决实际问题，真正把培训做到了极致和利他。

——中国平安副总经理黄女士

墨凡老师的课程非常让人惊艳，能够把普通的知识讲得不普通，能够把老生常谈的枯燥主题加进恰到好处的工具和模型，让听者眼前一亮。她普通话标准，偶尔用东北口音调节课堂气氛，让学员想不专心都难。逻辑清晰，课程结构完整，在给方法和工具的同时，更是把话术也落到了实处。墨凡老师的课程值得反复学习和聆听。

——中宏人寿总经理助理孙先生

墨凡老师是一位值得信赖的好老师，对待每一堂课都认真负责。既专业又亲切，金融专题的公益分享更是让很多人受益匪浅。

——人民银行团委书记黄先生

墨凡老师的亲切感能够快速拉近跟学员的距离，其专业的授课功底更是让内容的呈现清晰有条理，能够把复杂的知识生活化、简单化，同时对知识和技能的逻辑拆解有着独特的视角。

——中国人寿部经理钟经理

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