解决方案营销场景式实战训练工作坊

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【课程背景】

伴随着5G+AICDE等新技术的快速发展，为强国战略注入了新的力量，但对运营商发展却是一个面临严峻考验的重要关头。传统市场严重饱和，业务增量不增收，加上原有渠道补贴营销政策受限于国家行业主管部门的进一步管控，迫使运营商积极转型，颠覆原有思维，寻找蓝海市场，创新营销模式，探索新的业务增长和收入增收的突破口。

伴随着5G的到来，各种人工智能、VR/AR、大数据、信息化应用迎来了前所未有的广阔市场前景，以2025年实现工业智能化为契机，各行各业都在抓紧建设信息化应用系统及平台。这个难得的机遇对于运营商而言至关重要，但目前政企客户经理作为营销一线主力军，还存在转型意识不强、知识储备不够、大项目销售技能不足、团队营销配合不够等问题，成为了DICT业务发展过程中最大的制约因素。

传统培训主要侧重理论培训（简称1.0），多年重复性地理论培训让学员感觉没有新意，应付却不参与，对实际营销能力提升帮助不大；而实战类的培训（简称2.0）主要侧重标准化的产品和促销政策，参与但却对付，虽然业绩成果凸显一时，但没有普遍的指导作用，营销能力同样提升不多。上述两种培训模式都没能解决学员营销技能提升这一根本目标，导致理论知识无法有效转化成技能提升，出现学员参加培训不积极、不投入等负面现象，这需要引起培训行业的反思和改革。

针对以上种种弊端，结合教育心理学和引导技术，重新定义了情景模拟培训3.0课程：场景化实战训练工作坊。工作坊以学员能力提升为唯一目标，整个培训过程以高度真实的大项目销售案例为主线，学员通过角色扮演参与到销售过程中，通过一轮轮的销售拜访的过程引导，让学员在“学中做”、“做中学”，充分暴露短板，同时讲师点评反馈，采取“找差距、找原因、找方法”的复盘环节，固化练习效果，最终通过理论升华、技巧落地，让培训课程不走过场，让培训效果当场检验。真正做到“授之以渔”，真正让学员掌握销售技能，做到走下课堂就能实践，到了（客户）现场就能应用。

【课程特色】

1、本课程遵循科学的教育心理学理念，引入经过IBM、HP等国外公司和联想、华为等国内公司经过成功实践证明的课程模型。

2、本课程为3天2晚全场景化模拟演练培训，全面揭示大项目营销的完整流程和销售理论、方法、技巧和工具。

3、本课程中使用的案例基于客户重点关注的重点信息化产品以及参训学员的行业属性，进行定制化开发，能极大地调动学员的参与积极性。

4、为确保课程交付质量，建议学员人数控制在四组、每组6-7人以内。每组学员分组时应包括客户经理、项目经理和支撑经理。

5、本课程结束后，还可应客户需要，提供基于真实项目的线下跟踪、辅导。

【课程目标】

1. “构建营销格局”：通过5关实战演练，学员能清晰描述行业大单的销售路径，完成从关系型销售向顾问式销售的思维转型。

2. “发挥团队价值”：课程以组为单位，成立公司进入实战，组员各司其职，引导学员不局限于单兵作战，理解团队价值，发现团队优势，学会团队合作。

3. “提升销售效率”：通过9环工具的实战训练，熟练使用顾问式营销的工具，提升销售效率，促进业绩提升。

【授课对象】

政企客户部主管、高级客户经理、技术支撑经理、项目经理等（为确保培训效果，建议上述人员均衡分配到每个小组）

【授课方式】

整个培训按照大项目销售过程分为五个阶段，学员通过角色扮演进行学习。

1）组建销售团队：以小组单位组建销售团队，参与模拟竞争。

2）分析案例背景：学员根据给定的案例资料，进行分析并对组员的销售活动进行分工，熟悉材料，分头准备。

3）制定销售策略和行动计划：学员根据拜访收集的信息，全面有效地制定销售策略和销售计划，进行多轮拜访，挖掘需求，制定行动方案。

4）讲师点评：拜访结束后，小组学员总结经验教训、讲师点评辅导，启发学员思考，进而融会贯通，学以致用。

【培训大纲】

时间安排课程内容

第一天上午第一篇：理论导入篇

1、客户采购流程及销售流程

2、B2B和B2C营销的区别

3、大项目销售五要素

1）N客户需求

2）S解决方案

3）A决策者

4）B利益

5）C竞争者

4、大项目销售流程

1）获取商机

2）洞察客户

3）探索方案

4）呈现价值

5）合作共赢

第二篇：演练规则篇

1、小组成立公司

2、讲解演练规则

3、演练流程及得分规则

第一天下午第三篇：场景演练篇

第一关：获取商机

1、阅读案例

2、讨论如何进行客户拜访，获取商机

3、完成工具设计

信息收集表（含行业、客户信息）

4、进行客户拜访，并完善工具

5、讲师点评

6、本阶段知识点讲授

第二天上午第二关：洞察客户

1、阅读本阶段案例

2、完成工具设计

客户拜访计划表

客户需求分析表

继续完善信息收集表

4、进行演练，完善工具

5、讲师点评

6、本阶段知识点讲授

第二天下午第三关：探索方案

1、阅读本阶段案例

2、讨论如何进行客户拜访，编写方案

3、完成工具设计：

场景分析图表

解决方案模型

继续完善信息收集表

4、进行演练，完善工具

5、讲师点评

6、本阶段知识点讲授

第三天上午第四关：呈现价值

1、阅读案例

2、讨论如何进行客户演示，体现企业价值

3、完成工具设计：

信任三角型

3x8价值模型

继续完善信息收集表

4、进行演练，完善工具

5、讲师点评

6、本阶段知识点讲授

第三天下午第五关：合作共赢

1、投标环节

2、评委评标

3、宣布获胜公司

第四篇：总结篇

1、课程回顾

2、学员总结、反思

3、小组及学员表彰

冯老师

大客户营销、实战培训辅导专家 冯江宁

【专业资质】

✦原中国电信集团级培训师

✦原中国电信学院培训项目经理

✦华为大学特约讲师

✦国际ICF教练式认证培训师

✦田俊国《赋能型讲师》（TTT）弟子班授权导师

✦《顾问式营销》©训练营讲师

✦《销售罗盘》®、《信任五环》®、《规划罗盘》®授权导师

✦《结构性思维》®、《高绩效团队教练》®等课程认证讲师

✦国际PMP项目管理专家，国际ITIL认证专家

✦江苏省政府采购中心专家、评委

【实战经验】

吉林大学计算机与通信专业工学士，南京理工大学MBA。曾任职中国电信省公司行业信息化营销总监，工作经历超过20年。早期从事程控交换、软件开发、互联网技术工作，2000年转做大客户营销和行业信息化支撑工作。曾在中国电信集团、省级、市级三级单位从事技术、营销、市场策划和培训工作，业务精湛，行业经验丰富，深刻了解互联网行业发展情况，洞察通信行业发展趋势，并有独到的见解和远见卓识。

2007年开始兼职内部培训，2009年获聘集团级内训师，并于2010年在中国电信学院专职从事大客户销售培训管理一年。培训范围包括大客户顾问式营销、中小聚类客户专业销售、行业信息化营销及解决化方案呈现、创新营销以及项目管理培训等。其中独立开发的招投标务实课程被选为中国电信集团标准化课程。

授课特点“实用、实战、实效”。冯老师具有十多年大客户一线营销和行业应用信息化推广经验，拥有6年以上的培训实战经验，专业技能和业务知识扎实，是通信行业少有的能将大客户销售、解决方案编制、商务谈判、招投标、项目管理等B2B售前、售中和售后理论、技能融会贯通的专业培训讲师。冯老师授课之余，认真学习、钻研运营商各项业务和产品，通过快速迭代举一反三，擅长将复杂深奥的专业知识显性化、生动化，让学员一听就懂，一用就会。冯老师在授课过程中，大量引用亲自实战的运营商营销案例，接地气、有实效，解惑答疑，能快速引发学员思考、感悟，引导学员直接签单，深受培训单位和学员的高度认可和好评。

【主讲课程】

一、营销能力类：

1、政企团队建设和销售管理提升（三级经理、销售主管）（2天）

2、基于项目管理的DICT大单销售管理与运作（三级经理、销售主管）（2天）

3、DICT/创新业务营销能力提升及实战辅导培训（高级、中级客户经理）（2+3天）

4、用兵法，学本领：大客户销售的五事七技（三级经理、高级客户经理）（2天）

5、重点行业客户洞察及场景分析培训（高级、中级客户经理）（2-3天）

6、政企关键客户关系建设与维系管理培训（销售主管、客户经理）（1-2天）

7、新业务战训师辅导/教练能力提升培养（战训师）（1-2天）（提供定制化开发）

8、DICT项目场景化实战训练工作坊（铁三角团队）（3-4天）

9、《销售罗盘》®大客户销售策略管理（电子沙盘）（2天）

10、《信任五环》®客户经理拜访能力提升培训（2天）

二、创新产品类：

1、5G+工业互联网/重点行业场景化营销及实战辅导（铁三角团队）（2+3天）

2、云网融合/行业云场景化行销训战培训（客户经理）（1+3天）

3、物联网业务及营销能力提升实战培训（客户经理）（1+3天）

4、（通信）网络信息化和系统集成知识培训（政企线各岗位人员）（2天）

三、综合技能类：

1、ICT项目招投标商务应对策略及实战技巧培训（客户经理、投标经理）（1-2天）

2、信息化项目解决方案制作及呈现技巧（解决方案经理）（2天）

3、基于双赢的商务谈判策略与技巧培训（客户经理）（1天）

4、DICT项目管理成功之道（项目经理、支撑经理）（2天）

5、DICT项目一体化运营能力提升培训（客户经理、项目经理、交付经理）（2天）

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